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五讲2•五讲回顾•什么时候讲•怎么讲课程大纲3五讲回顾4什么时候讲寻找准主顾专业化销售流程讲行业讲公司讲自己讲保险5寻找准主顾专业化销售流程讲产品6怎么讲7讲行业什么样的行业才算得上是好的行业？•发展快•潜力大•体现爱•受扶持•……83句话讲“发展快”：业：老陈，你知道吗，保险已经存在六百多年了，中国的保险业是从改革开放以后快速发展的。老陈你看这个数据（指向彩页中“2001年至2010年间，中国寿险业务的保费规模以约28%的年均复合率增长”这句），中国的保险业，在21世纪的前10年里发展迅速。未来，保险行业的发展势头也会更加强劲。93句话讲“潜力大”：业：你看这里，中国人均保费仅有128.7美元（指向柱状图），与发达国家相比差距悬殊。可以说，中国老百姓还没有足够的保障，怕生病、怕意外，小心翼翼的花钱，生怕“一病回到解放前”。而商业保险可以帮老百姓排忧解难，“分走担忧，分担风险”。101句话讲“体现爱”：业：现在流行说“中国梦”，要我说啊，中国梦就是能让每一个家庭都有应急钱，每一个人都有看病钱，每一个孩子都有读书钱，每一个老人都有养老钱，这其实也是保险行业的爱与责任。112句话讲“受扶持”：业：正是因为商业保险的重要作用，国家对保险行业的发展也高度重视和扶持。法律上颁布了“保险法”，监管上设置了正部级单位“保监会”，政策上还特别由国务院颁布了“国十条”（指向彩页相关内容）。12•请和你的同桌互相演练9句话讲行业•时间：5分钟13讲公司什么样的公司更受客户青睐？•实力强•声誉好•专业精•服务优•……144句话讲“实力强”：业：谈到保险业，就不得不说一说我所在的中国平安。它是中国第一家股份制保险企业，资本实力雄厚，截至13年公司资产已达3万3千多亿（指向彩图数据）。平安有4400个分支机构，为超过8000万的客户提供专业服务（指向彩图数据）。作为一家综合金融服务集团，平安的业务范围涵盖了保险、银行、投资三大领域，能一站式满足你买房买车买保险，投资储蓄信用卡的多元化金融需求。（如客户对综合金融有兴趣，可将综合金融篇彩页留给客户慢慢了解。）151句话讲“声誉好”：业：平安成立至今获得无数荣誉，你看（指向彩页中橙色字体）有……162句话讲“专业精”：业：这些口碑的建立至少有2方面原因，第一个原因是平安的专业，就拿我所在的平安人寿为例，它目前产品数量已达60多种，能满足客户重疾、医疗、意外、养老等全方位的保障需求。同时，平安人寿还通过专业的企业培训和完善的管理机制，打造出了一支专业的寿险销售队伍。173句话讲“服务优”：业：第二个原因就是平安非常重视客户服务。每年除了客服节等活动外，平安还于2011年提出了（指向彩页）“标准案件，资料齐全，两天赔付”的承诺。此外，平安还首创了MIT移动展业、保单E服务和一账通，让你足不出户就可享受从承保到保单打理的一站式贴心服务，让你的生活更简单。18•请和你的同桌互相演练10句话讲公司•时间：5分钟19讲自己缘故客户更希望看到我们怎样的状态？•认同保险•追求成长•……20业：其实我以前对保险也不了解，但经过这段时间的学习了解，我认识到每个人都需要保险保障，保险行业的前景非常好，平安也是国内最优秀的保险公司之一。正因为这份工作很有意义，既能帮助别人，又能成就自我，所以我就来平安了，并且要在平安一直好好的干下去。2句话讲“认同保险、追求成长”：21•请和你的同桌互相演练2句话讲自己•时间：3分钟22讲保险如何能直观快速的让客户体会到寿险的真谛？•画图讲保险•……23业：来到平安以后，我也了解到很多有价值的理念。老陈你看这个图（指向彩页图表），比如这是我们的生命线（指a线），从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线（指b线），因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？客：是呀，人活一世始终都要花钱呐通过“草帽图”讲保险：ab24业：但我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线（指c线），这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用（指d处）。cd25业：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，你说是吧？客：那肯定啦。业：是啊，老陈，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病（指ef线），支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？客：这个说法还是挺有道理的。ef260岁终身25岁60岁收入线支出线意外疾病①生活费用②买房买车③生育抚养④创业成家⑤养老准备⑥应急准备没有工具彩页时，我们也要知道如何画出“草帽图”哦！27注：1、分红＝保单现金价值＋累计红利价值；2、分红是不确定的，分红利率仅供参考T形图：保守投资平安475元/月约475元/月假定1.5％约15万重疾？分红保障10万人寿10万重疾30岁65岁50岁50岁65岁约15万30岁28•请和你的同桌两两一组，一人扮演客户，一人扮演业务员，演练通过草帽图讲保险•时间：10分钟29讲产品讲什么更吸引客户？•销售面谈：激发需求•成交面谈：讲解建议书3031•五讲回顾•什么时候讲•怎么讲32Thankyou!