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銷售實務1475賴俊佑自我介紹68年11月9日生義守大學企管系畢經歷:資學文化事業工讀生業務經理熱愛生命基金會募款講師德谷芳香業務入行:93年11月目前:96年5月晉升經理期許:總有一天透過大家的努力保險會成為令人尊敬的行業得獎紀錄93年高峰會員63期紮根競賽第2名94年週年慶主任組第3名94年傑出333榮譽會員95年高峰競賽主任組第一名95年傑出333主任組第2名96年高峰競賽襄理組第8名96年傑出333榮譽會員人生的低潮..(50元.1700元)主管出現…處經理的引導.(放下武裝.展現影響力)初期的反對聲浪初期的付出…(聽話照作..不辭千里..)三商與我為何選擇業務工作按時計酬VS.按件計酬90%的老闆是業務出身不想額頭被標價面對與逃避(現在哪一行不用銷售?)為何選擇保險事業無資本企業(判斷保險第一關)社會功能(信用卡.慈濟.)不受景氣影響(房仲.建築.傳產.)遠見與趨勢(事業版圖自己決定)助人利己(給保障.給事業)可作為終身事業為何選擇三商美邦合約制度零失敗率累積性收入企業文化環境與主管2005年1-8月之登錄人數v.s總人數(公司、全省)為何三商逆勢成長20%?前言許多人企圖擁有財富但總是預期貧窮;始終懷疑自己追求目標的能力…世界上沒有任何哲理…可以幫助懷疑自己能力的人成功不論你多麼努力朝著成功邁進…如果你的思想充滿對失敗的恐懼…那將會扼殺你的努力抵銷你的辛勞並使成功變的遙不可及!!銷售銷售是一個人由窮到富…一生無法被取代的工具唯有透過不斷的熟練與精進…才能終身受用不盡推銷:觀念傳遞的過程…銷售的根本1.企圖心+勇氣(想要?or一定要!)2.先有“量”,再有“質”(體會挫折.能力提升)3.推銷型智慧型直覺型大智若愚型4.正確的工作習慣(20/100分表,經驗值)5.COPY延伸自創(業務員唯一的路)6.聆聽說服7.充分的準備(熟練基本功)8.別預設立場個人品牌a.我就是名牌!b.位置愈清楚…愈有競爭力c.讓客戶自動上門d.人對了…商品就對了!e.個人品牌的定義..個人品牌的定義a.客戶及業界對你的信心b.將自己與競爭者區隔..c.讓自己變成一種資源d.創意..服務銷售,不是價格問題a.先賦予價值.而非增加價值(來店禮vs.滿額禮)b.價格vs.價值(有價值,價格不是問題)c.成功姿態!d.為佣金心術不正給保障天下無敵e.建立影響力…就不擔心業績壓力吸引我,讓我說服我自己a.問對問題~~銷售之鑰b.別問笨問題!c.好問題:每個問句的答案都是我要的Example:人會不會退休…降低風險a.最大的阻礙:客戶感覺到,卻沒有說出來的風險b.什麼是購買的風險:難在發現…而不是排除它!c.為何客戶猶豫不決?(感受到的風險擁有後的報酬)購買的風險a.付錢值得嗎?我負擔的起嗎?b.我好像不那麼需要它..c.也許有更便宜的d.和我想的不一樣(我可能會買錯東西)e.會不會沒有售後服務(你會做多久?)f.買這個,會不會被別人笑(罵)?NVUL銷售心法與其他投資無關,本質還是保險釐清“活用.急用.不可用”給保障的心大於一切費用理所當然(身價.交易平台.豁免機制)解決人生三問題—保障.儲蓄.投資解決客戶的問題…資產保全終身醫療銷售心法誰與爭鋒(停售前後)我的價值保單檢視沒有完整醫療..投資就像沙地築高塔保險的真諦銷售最終心法相信豁然率..相信挫折=提昇經驗…只要不中斷…客戶就不缺正確態勢(真心話最有力量)讓銷售變成一種本能人們為何害怕保險?過去劣質業務員的遺害對保險商品的誤解(隱善揚惡.什麼都賠?)感覺矮人一等(社會觀感的迷思)害怕收入不穩定對推銷拒絕的恐懼(難度=收入)業績壓力.害怕飽和或競爭無法克服週遭親友反對概念分享家裡的不是你的!錢不重要?人生二個決定自己下!資源=包袱興趣vs.工作(咖啡.AB)用目標選擇途徑學校不是用來當避風港的別失敗得理所當然說明難度1.市場永不飽和,但違反人性(消費vs.存錢)2.放下身段的智慧(加入相反的元素)3.銷售不難,但帶領一大群人就有難度!4.組織自己每天進行效率的工作5.不忘初衷.續航力.6.穩中求勝:信心最忌忽大忽小成功不是廉價品.必須有犧牲的準備家人反對?人對了,一切都對了因為下了決心.所以百鍊成鋼成功與自信是訓練出來的!結論