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您身边的银行，可信赖的银行！1总行个人金融业务部2010年9月“商友卡”发卡业务营销管理要求2一、工银商友俱乐部情况介绍二、卡片功能三、营销管理要求主要内容3一、工银商友俱乐部情况介绍一、工银商友俱乐部情况介绍1.1工银商友俱乐部基本理念的形成经济和市场结构的变化要求工商银行实现经营战略转变，重视对商户群体的营销。我行在商户群体个人金融业务营销中的所处的被动落后地位要求必须转变营销策略。营销模式的转变要求真正实现从以产品为中心向以客户为中心的转变。一、工银商友俱乐部情况介绍1.2组建工银商友俱乐部的目的对外营销的平台。业务创新的平台。客户服务的平台。从客户的角度看，是会员信息共享、商贸交流、传播知识、实现价值的平台。一、工银商友俱乐部情况介绍1.3工银商友俱乐部的服务对象会员构成。主体会员：各类商品交易市场经营户、中小型私营企业主、民营企业股东和管理人员等。特邀会员：为便于商友俱乐部营销平台的推广，设一定数量的特邀会员。特邀会员不受会员条件限制，是在目标会员中具备较强影响力或示范效应的社会名流、商界精英、技术专家，也可以是特定领域的专家。目标会员客户的特点：拥有经营实体，资金结算往来频繁；个人和企业的资金结合紧密；有通过个人贷款用于经营实体的需要；有理财和参与较高层次社会活动的需求。一、工银商友俱乐部情况介绍1.4工银商友俱乐部的会员服务专用的服务介质为更好的为会员提供专属的产品及服务，总行根据商户群体的特点，开发俱乐部会员的专用介质－商友卡，作为识别会员和提供结算、贷款、理财及各项增值服务的载体。一、工银商友俱乐部情况介绍1.4工银商友俱乐部的会员服务专属结算产品根据商户群体特殊需求及我行商户客户结算业务实际情况，本着“先要客户，后要收益”的原则，向客户提供有竞争力的结算产品。设计推出会员专属的个人汇款套餐，以及异地存取款业务的优惠标准。一、工银商友俱乐部情况介绍1.4工银商友俱乐部的会员服务融资服务享受便利融资服务，包括“卡贷通”、“网贷通”、“循环贷”、“小额贷款”等新业务品种及分行提供的个性化贷款服务。一、工银商友俱乐部情况介绍1.4工银商友俱乐部的会员服务融资服务（1）结合实际积极面向商友俱乐部会员开办商户联保、商铺使用权质押、专业市场管理方保证担保等多种担保方式的个人经营贷款。（2）优先向商友俱乐部客户开办个人经营贷款存贷通业务，目前试点行为江苏、浙江、福建、宁波、苏州分行，其他分行将陆续准许开办。（3）对符合条件的商友俱乐部会员营销个人房屋抵押贷款、个人信用贷款和理财产品质押贷款等。（4）对俱乐部会员融资可在贷款规模上给予倾斜。一、工银商友俱乐部情况介绍1.4工银商友俱乐部的会员服务理财服务总行将推出会员专属理财产品，满足会员客户理财需求。各分行可开发自有资源，设计收益高、流动性强的产品。一、工银商友俱乐部情况介绍1.4工银商友俱乐部的会员服务会员活动充分利用财富中心等现有场所作为俱乐部会员的活动场地，为常设组织机构人员办公、会员商务洽谈和聚会提供固定活动场所；组织各种主题沙龙讲座；联系外部合作单位为会员提供购物、旅游、汽车消费、代驾、医疗保健、子女教育、法律咨询等。一、工银商友俱乐部情况介绍1.5发展会员的模式与工商联、政府工商部门、商会、行业协会等第三方机构进行合作。要加强与在本地成立的外地商会的合作，发挥俱乐部全国网络效应。依托商品交易市场，与专业市场管委会合作，批量营销商品交易市场中的商户群体。发挥老会员带新会员的作用，吸引老会员周围及上下游商户入会。14二、卡片功能二、卡片功能2.1基本功能“商友卡”具有所依附卡种的全部功能。“商友卡”为理财金账户卡的主题卡，具备理财金账户卡的全部功能。“商友卡”客户可享受理财金账户卡的所有优惠及服务。二、卡片功能2.2特殊功能专属的结算产品“商友卡”客户享受专属的个人汇款套餐。套餐种类期限汇款笔数套餐费套餐一12个月0-100笔78元套餐二12个月0-200笔158元套餐三12个月0-300笔238元套餐四12个月0-500笔388元套餐五12个月0-1000笔788元套餐六12个月0-3000笔2358元套餐七12个月0-10000笔3558元二、卡片功能2.2特殊功能需注意的几个问题（1）专属结算套餐参数设置要求参见《关于做好工银商友俱乐部组建工作相关事宜的通知》（工银个金[2010]301号）。《套餐优惠参数控制表》中按地区设置不同的费率浮动比例。目前默认分行可调整的费率浮动比例范围为：大于等于1％，小于等于100％。专属结算套餐的ID号为套餐G-M，对应为套餐协议书中的套餐1-7。二、卡片功能2.2特殊功能需注意的几个问题（2）各行可根据客户综合贡献潜力和当地的同业收费情况以及阶段性营销需要，自主决定套餐费收取比例，可在不同二级分行应用不同的定价策略。定价策略要统筹兼顾、动态调整，确保拓展新市场、新客户的效果。（3）商户客户成为会员一年后，可根据会员的综合贡献度进行分类，并实施会员分级管理；届时对达不到一定贡献度的会员客户，将恢复收费，同时对不同级别会员客户确定不同的结算套餐。二、卡片功能2.2特殊功能需注意的几个问题（3）签署专属结算套餐的客户必须为工银商友俱乐部会员客户，须已申请办理“商友卡”，必须通过柜面渠道签约，通过卡面识别的方式与商友卡绑定。严禁在其他类型介质上为客户办理工银商友俱乐部专属套餐。（4）一张“商友卡”只可签署一款汇款套餐；汇款达到套餐最高笔数，则套餐自动协议终止，客户可再签署新的汇款套餐。（5）各分行可在总行相关系统优化前，可手工调整俱乐部会员服务星级，使会员办理异地存取款业务可按六星级以上客户收费标准执行。二、卡片功能2.2特殊功能优先将商友卡升级为“卡贷通”卡，并免费开通余额变动短信提醒服务。持“商友卡”可购买会员专属的理财产品。21三、营销管理要求三、营销管理要求3.1明确业务操作流程在营业网点申请加入俱乐部并办理“商友卡”。（1）在柜面申请加入俱乐部并办理“商友卡”的，柜员应首先要求客户填写《工银商友俱乐部会员登记表》，并出具加入俱乐部的证明材料。企业法人营业执照；个体工商营业执照；市场经营户进场经营许可证；入股或合伙证明材料；各一级（直属）分行认定的能够证明本人合法经营资格的其它证明材料等。具体业务经办人员另需提供企业法人授权其加入俱乐部的证明材料。三、营销管理要求3.1明确业务操作流程在营业网点申请加入俱乐部并办理“商友卡”。（2）对符合加入俱乐部条件的，柜员要求客户填写《个人客户申请书》，为其办理“商友卡”并开卡。（3）柜员根据客户需求，请客户填写《工银商友俱乐部汇款套餐业务协议书》，为其开通专属汇款套餐。业务办理流程按现行制度执行。三、营销管理要求3.1明确业务操作流程在营业网点申请加入俱乐部并办理“商友卡”。（4）营业网点大堂经理或客户经理也可主动向客户营销“商友卡”，并咨询相关事宜。对符合加入俱乐部条件的客户，可由大堂经理或客户经理收集客户申请加入俱乐部的证明材料，并指导客户填写《会员登记表》。由大堂经理或客户经理引导客户至柜面办理“商友卡”并签署结算套餐。（5）营业网点须汇总柜面及大堂经理、客户经理收集的《工银商友俱乐部会员登记表》及加入俱乐部的证明材料，在三个工作日内交换至上级行工银商友俱乐部业务主管部门。三、营销管理要求3.1明确业务操作流程集中营销俱乐部会员并办理商友卡。（1）分行工银商友俱乐部管理部门或支行到商品交易市场、商会、协会等外部机构集中营销客户，收集客户加入俱乐部的证明材料，要求客户填写《工银商友俱乐部会员登记表》。（2）分行或支行整理集中营销的俱乐部会员清单，并下发至辖内营业网点。三、营销管理要求3.1明确业务操作流程集中营销俱乐部会员并办理商友卡。（3）客户到柜面办理“商友卡”，柜员应首先询问客户是否填写《会员登记表》并成为会员，对客户已填写《会员登记表》的，应查询上级行下发的会员清单，确认已为俱乐部会员的，可为其办理“商友卡”及专属结算套餐；对客户未在会员清单内的，应该按第一种情况操作处理。除上述操作流程外，各行也可按自行确定的集中营销，及办理商友卡的业务操作流程执行。三、营销管理要求3.1明确业务操作流程特邀会员办理商友卡。（1）对支行或营业网点营销的特邀会员客户，由客户填写《会员登记表》，并由支行行长对特邀会员资格进行审批确认，向客户出具特邀会员证明材料，客户持特邀会员证明材料到营业网点办理“商友卡”。（2）对一级分行或二级分行确认的特邀会员，可直接由二级分行收集会员填写的《会员登记表》，并向辖内网点发布特邀会员名单，网点柜面根据名单为特邀会员办理“商友卡”。三、营销管理要求3.1明确业务操作流程特别注意（1）工银商友俱乐部业务主管部门应做好会员登记表的信息整理及保管工作。总行将在会员管理信息系统投产后，对客户信息管理工作提出具体要求。（2）发卡对象必须为俱乐部会员，不得向非商户群体及非特邀会员发放此卡，不得放宽特邀会员发卡条件。三、营销管理要求3.2快速推动“商友卡”发卡工作“商友卡”是进入商品交易市场、识别客户的重要介质，是工银商友俱乐部重要的服务手段，各行要抓紧订卡、制卡，快速推动发卡工作，“商友卡”发卡与组建工银商友俱乐部工作要同步推进。三、营销管理要求3.3重点发放芯片卡要重点引导客户申请办理芯片卡。（1）可有效提高银行卡的安全性，难以模仿复制，有效防范欺诈风险，保护客户利益。（2）可提高对客户的服务能力，芯片卡具有更强的扩展性和多应用性，扩大第三方合作，为客户提供更多的增值服务。（3）提升我行在银行卡领域的市场影响力，三、营销管理要求3.4重点发展新客户组建工银商友俱乐部就是要拓展新客户，扩大我行商户群体数量。要依托“商友卡”专属介质、以及配套的结算、融资及理财等专属服务，努力挖转他行客户。因此“商友卡”发行也要重点面向新客户群体。三、营销管理要求3.5加强宣传总行计划于10月推出总行统一设计“商友卡”的宣传海报、折页总行计划在总行网页上增加“商友卡”宣传页面。各行须自行印制宣传材料，配合做好同步宣传，在各营业网点张贴宣传海报、摆放宣传折页，并在当地主流媒体进行宣传。三、营销管理要求3.6加强考核各行要明确发卡目标，建立发行“商友卡”的考核及激励机制，并落实到基层网点。谢谢！