《销售与客户管理》整合方案销售技能

1《销售与客户管理》整合方案销售技能2目录•方案型销售的概念•探询、激发兴趣•销售拜访/会谈•诊断问题/建立愿景•使能愿景•确定购买流程•发展/管理评估计划•现行的机会/重建愿景•最终合同•流程的管理31方案型销售的概念41/2：方案型销售的概念--案例回顾NUTONSA是DiarCar的一个子公司,是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是60亿欧元，有超过11000名员工。NUTONSA有非常优势的工程、生产技术能力，以及对客户和经销商良好的支持和服务意识，因此，它在业界的口碑是非常好的。所以，近10年来，这个公司在重型商务车市场稳定地占有超过40%的分额。它的产品包括8个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车等等。在全球,NUTONSA有超过3000个以上的经销商.自从NUTONSA采用定单式的生产模式以来,每个经销商为了订购它的产品，必须非常了解它的产品信息，这个产品信息是一个目录表，包括了125000多种独特的部件、性能及功能、成本等等。这些目录表被刻成CD分发到各个经销商那里。每个季度，由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。近几年来,这些目录表中的信息数量变得越来越大，分发信息和更新销售商的销售能力变得越来越复杂、费时费力、成本增加。NUTONSA的“运营总监”和“销售总监”已经发现：由于他们的业务模式对市场的反应缓慢，应变能力下降，使得他们的市场竞争压力开始出现并增加，客户和经销商的满意度、竞争优势及市场分额在开始下滑。他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。从而维护和增加客户和经销商的满意度、以及市场竞争优势。最终实现市场分额的回升。制造行业1,如果你是一个IT业的应用方案供应商，当你了解这个情况后，你认为有没有机会让NUTONSA成为你的客户？为什么？2,你准备卖什么给这个客户？3,找谁?怎么找?4,谈什么?5案列分析–业务描述–NUTONSANUTONSAHQOfficeDealersOfficeDealersOfficeDealersCDs/perquarterOrders信息的更新:费用高、复杂、费时.服务、满意度:下降竞争力:下降CDs:125,000部件,功能,费用等信息Orders做定单:非常复杂………FactoriesDistributionMatrixsupportteam3000setsCriticalBusinessIssueReasonsBusinessModel6案列分析–机会的鉴别NoPain,NoChange,NoOpportunityPain=ProblemCriticalBusinessIssue,orPotentialMissedOpportunity1,如果你是一个IT业的应用方案供应商，当你了解这个情况后，你认为有没有机会让NUTONSA成为你的客户？为什么？7好的客户经理的条件境遇知识1,如果你是一个IT业的应用方案供应商，当你了解这个情况后，你认为有没有机会让NUTONSA成为你的客户？为什么？8案列分析–建立“能力的愿憬”–NUTONSANUTONSAHQDealersDealersOfficeDealers服务、满意度:提高竞争能力:增强销售收入、市场分额：增加好的界面：处理方便………FactoriesdeliveryPartnerIntranet智能商务系统:网络、WebportalDatabase目录信息更新系统需求分析、部件组合及报价系统成品显示、修改系统定单系统物流、财务系统需求信息反馈、分析及新产品设计系统客户端CapabilitiesSolutionVision2,你准备卖什么给这个客户？9好的客户经理的条件境遇知识能力（产品）知识2,你准备卖什么给这个客户？Canwecompleted…?10案列分析–机会的鉴别3,找谁?怎么找?4,谈什么?But,Howtodo?1,如果你是一个IT业的应用方案供应商，当你了解这个情况后，你认为有没有机会让NUTONSA成为你的客户？2,你准备卖什么给这个客户？HavePain,andWecancompletedSoCando!11当前企业的组织结构–关键角色CEOFinanceDirectorSalesDirectorMarketingDirectorITDirectorITStaff关键角色：3,找谁?……?12基本原则Youcan’tsellTosomeoneWhocan’tBuy3,找谁?……?13当前企业的组织结构Share-holdersCEOCIOMarketingDirectorSalesDirectorProductionDirectorFinanceDirectorITDirectorQualityManager“TheBudgetLine”3,找谁?……?14销售过程–需要得到认可的对象Sponsor一些人----会为你在内部进行销售，能为你提供信息，但更重要的是：能且会帮助（或带）你见到powersponsor。PowerSponsor一些人----有能力影响购买决定；能带你走到组织机构内的任何一个地方；能影响购买的流程。最终决策人最终用户受益人对手法务部/技术部/行政部门财务部商务采购部3,找谁?……?15探索机会的形式–例子电话(coldcalls/warmcalls)直邮广告公关活动网络行业协会研讨会展示会被人推荐社会活动现存客户政府关系政府专业协会业务伙伴价值(品牌)观念宣扬/传播3,……?怎么找?16好的客户经理的条件境遇知识能力（产品）知识人的技能3,找谁?怎么找?17销售的级别4,谈什么?Level3Level1Level2Level0标签式、柜台我们的,我们的,我们的…客户的+我们的客户的…客户的…客户的…战术战略特殊的业务价值Price,feature,productsROI(returnofinvestment)TCO(totalcostofown)CompetitiveValue生产力时间顾问式18关键角色表–通用业务例子收益下降股价下降市场份额下降未满足投资者的期望股值下降不能快速的对行业发展趋势及新的业务机会作出反应负面的新闻效果现金流问题投资回报下降匮乏的投资业绩利润下降没有达到利润增长的目标没有达到预算目标没有达到销售目标没有满足增长的目标销售费用增长不能精确的预报销售额客户满意度下降销售队伍的流动率高销售额下降市场份额下降匮乏的公司形象不能吸引新的客户/分销渠道客户的不满增加难于定位新的产品/服务不能快速的使新产品进入市场CEO财务总监销售总监市场总监关键角色痛4,谈什么?19关键角色表–通用业务例子无力满足各种用户的需求无力提供长期的策略烦于跟随技术高速的变化对业务部门缺乏快速部署、低成本的方案难于将新系统与老系统进行集成运营成本增加无力实现机构之间的信息共享难于管理在IT投入上的回报在公司内部形象匮乏不能应对由于技术的变化而产生的增长在形成和提供需要的信息方面耗时太长难于管理现有的系统及应用无力洞察潜在的变化提交应用进程太慢无力使用先进技术缺乏熟练的有技能的资源IT总监ITStaff关键角色痛4,谈什么?20痛的关联例子工作职务:财务总监痛:利润下降原因:销售额下降工作职务:销售总监痛:销售额下降原因:没能吸引新的客户/分销渠道工作职务:市场总监痛:没能吸引新的客户/分销渠道原因:低效的促销效果源于缓慢在促销活动与结果评估之间21机构内部痛的关联例子职务:财务总监痛:下降利润（没有达到利润增长的目标）R1:Cost增长R2:销售额下降职务:销售总监痛:销售额下降R1:没能吸引新的客户/分销渠道R2:客户满意度下降职务:市场总监痛:没能吸引新的客户/分销渠道R1:低效的促销效果源于缓慢在促销活动与结果评估之间R2:在促销活动时难于突出重点职务:首席执行官(CEO)痛:股价下降R1:下降利润R2:匮乏的企业形象/负面的新闻效果职务:IT总监痛:时间太长，在形成和提供需要的信息R1:当前的架构复杂R2:缺乏必要的技能手段R3:研发时间太长一个智能业务方案的能力将会帮助解决所有的这些问题221/2：方案型销售的概念—结论1能够集成这些知识和技能的公司和销售人员，通常会取得优秀的销售业绩这也是客户希望从销售者那里的到的境遇知识（产品）能力知识销售技能人的技能怎样集成这些知识和技能?23鉴别机会拜访前的准备/研究激发兴趣诊断问题并创建一个愿景(个愿景是基于自己的解决方案)销售拜访：定义“痛”或急迫的业务问题现行的机会机会评估/竞争策略重新创建一个愿景(根据自己不同于对手的能力优势)访问到权力人发展/管理评估计划–总结前面讨论出的要点–解决能力的验证–实施计划–精化初始的价值建议–设定确立成功的标准–法务/技术/行政部门的批准–回顾/评估/确定建议书草案到达最终协议检测/以当初确定的成功的标准带动/寻找新的机会测定业务伙伴合作（投入）进程的关键点YesNoNoNoNoYesYesYes是权力人?继续？确定出来并重访TAS确定出来并重访TASBPBPBPBPBPBP=潜在的开始现行的BP2/2：方案型销售的概念—结论2是一个流程，一个有计划的、有理念的行动步骤（方案）！