中原如何撰写开盘总结报告

二级市场策划品控中心深圳中原如何撰写开盘总结报告中原集团二发中心本课程所需知识点：开盘方案营销总纲推广大纲准备期推广方案公开期推广方案开盘准备期推广方案3本课程核心解决的问题：总结开盘销售任务目标达成率情况、成交和未成交客户分析、开盘当日执行情况等;掌握开盘总结的基本要素和开盘总结的分析方法，学会使用客户分析、成交分析等基本开盘总结工具;通过对开盘这一阶段性工作成果的总结和提炼，为后续工作提出策略建议和实施方案。课程目录PANT1开盘总结的重要性PANT2开盘总结基本要素PANT3开盘销售率的诊断小组讨论：为什么要做开盘总结？1.检视前阶段工作成果与策略的适用性2.对后续工作提出指导性的方向与策略结论：课程目录PANT1开盘总结的重要性PANT2开盘总结基本要素PANT3开盘销售率的诊断A对本次开盘的总体评价B开盘成交&未成交客户分析C开盘成交户型分析D开盘小结及后续营销建议开盘背景介绍目标达成率及成交情况分析营销推广策略结分析开盘当天活动及流程总结开盘总结基本要素1、项目总体情况举例说明基本指标占地：27.6万㎡总建：68万㎡住宅：16.8万㎡项目规划共26幢，集购物、娱乐、休闲、餐饮、旅游、酒店、住宅、SOHO办公为一体，SHOPPINGMALL为商业运营模式的一站式时尚购物广场项目配套自身的大型购物广场、二实小、实验中心、市政广场、碧湖生态公园最近一期推盘时间及体量2011年4月30日推出住宅部分的18#，住宅282套，商业20套户型配比14#和17栋户型配比：二房：80㎡，184套；三房110㎡，184套销售均价6340元/㎡左右意向客群住宅意向客户多为广州、深圳及合作公司的关系户项目卖点1、上市企业投资，品牌效应大2、大型购物广场，功能配套齐全3、政店政策的扶持基本指标占地、总建、住宅量等规划项目总体规划情况，配套周边配套及社区配套介绍户型配比项目主力户型面积及户型配比预售均价本期预备推售房源均价目标客群主要目标宠群描述项目卖点户型、区域、景观等；模板市场背景：政策背景、经济环境、社会文化环境、社区环境…需求情况：购买力、购买欲望、购买能力…供给情况：供给总量、供给结构、供给变化趋势、市场占有率…竞争情况：竞争企业、竞争产品、竞争对手营销策略…蓄客情况：本项目累计蓄客情况，A级、B级、C级客户分别是多少，是否足够支撑本次开盘目标任务的去化。主要内容：说明开盘时机建议的理由通常包括以下主要内容2、开盘时机选择3、开盘方式选择主要内容：开盘方式及建议的理由通常包括以下主要内容：房源、蓄客量、来访人数……开盘方式的运用情况；……蓄客目标蓄客方式——线上拓客、线下拓客…蓄客效果预估关于蓄客4、蓄客及洗客策略的总结蓄客目标模板（举例说明）阶段时间节点产品户型面积（㎡）套数预计蓄客数量预计洗客后剩余客户数量第一阶段2010.7.20—10.5（蓄客期）所有商业部分——8610004002010.10.5（开盘）所有商业部分——合计————861000400第一阶段2010.7.20—10.5（蓄客期）3#高层74204300012002010.10.5（开盘）4#高层88132合计————16233630001200第二阶段2010.7.20—11.01（蓄客期）花园洋房112.763610004002010.11.1（开盘期）144.6736合计————257.43721000400蓄客目标分解模板（举例说明）阶段预计拓展客户（组）分类宠户拓展渠道渠道效果（组）合计（组）第一阶段：商铺1000线上拓客网络：焦点搜狐网、房友网、福房网、软文炒作、论坛、商业主题发帖2004002010.7.20-10.5户外广告：立柱、围墙、指示牌（SM展点、隧道口至项目沿路）200线下拓客短信：一期已购、未购客户，现场每日蓄积的客户；泉州、晋江、安溪、水头、龙岩、南平、三明、宁德”的外地投资客户；新景祥资料库中、区域竞品客户。100600营销活动：商业的产品投资说明会；周末冰品节活动延续；关亍商业的创意集市、拍卖集市、跳蚤集市等小活动。50行销：翔安本地马巷商圈、新商圈集中派报；马巷大千百货、新华都贩物广场、小商品市场、巷南路等地派报、上门拜访；马巷同民医院、卫生所、翔安一中、镇银行机够、镇人力资源大厦与机构推荐。100行销：观音山写字楼、火炬园区、五缘湾五缘学校、太古宿舍、软件园等地集中派报；岛内集中商圈如松柏大润发、SM一、二期及火车站商圈等集中派报。50SM展点：SM接待窗口目标客户蓄积200蓄客目标分解模板（举例说明）阶段预计拓展客户（组）分类客户拓展渠道渠道效果（组）合计（组）第二阶段：3#3000线上网络：厦门房地产联合网（花园洋房条幅）、搜房网、焦点搜狐网、房友网、福房网、花园洋房介绍、软文介绍、活动相关报道、论坛发帖70010002010.7.20-10.5户外：更换花园洋房版面，围墙、至少3个地址的户外（岛内外）立柱150报纸：活动信息、花园洋房产品信息，海峡导报1/2两波、厦门日报1/2一波150线下短信：前期关注本产品的会员客户；一期已购客户和未购客户；晋江、龙岩、南平、三明、宁德、福州、温浙目标客户以及温浙车杂志3002000行销：对翔安本地企业中高管、本地公务员本地事业单位、本地教师、本地医生、本地个体户、中高收入人群银行对账单广告、企事业单位拜访及派报；岛内金领/中高层、新兴产业小企业主、外贸行业小企业主、厦门大学教师、岛内小公务员、机场工作人员、SM点拜访及派报、岛内金宝贝幼教孩子家长500万客会：筛选万客会会员目标宠户群进行短信、电商以及展场推广100营销活动：翔安本地集中商圈悦城巳士巡展会、花园洋房产品说明会、hello院子创意大赛活动、亲子爬爬比赛200SM展点：目标客户群的蓄积400蓄客目标分解模板（举例说明）阶段预计拓展客户（组）分类客户拓展渠道渠道效果（组）合计（组）第二阶段：花园洋房1000线上网络：厦门房地产联合网（3#楼体条幅）、搜房网、焦点搜狐网、房友网、福房网、3#户型优势介绍、软文介绍、活动相关报道、论坛发帖2004002010.7.20-11.1户外：户外（岛内外）立柱、围墙部分做3#楼板面100报纸：活动劢信息、3#产品信息，海峡导报1/2、厦门日报1/2100线下短信：前期关注3#的会员客户；一期已购客户和未购客户；晋江、龙岩、南平、三明、宁德、福州、温浙目标宠户以及温浙车杂志50600电开短信：50行销：翔安本地企业中高管、本地公务员、本地事业单位、本地教师、本地医生、本地个体户、中高收入人群银行对账单广告、企事业单位拜访及派报100行销：对岛内金领/中高层、新兴产业小企业主、外贸行业小企业主、厦门大学教师、岛内小公务员、机场工作人员、SM点拜访及派报100万客会：筛选万宠会会员目标宠户群进行短信、电开以及与场推广50营销活动：翔安本地集中商圈悦城巳士巡展活劢配合系列小活劢、美食活劢、缤纷水果节、航模比赛等活动50SM展点：目标客户群的蓄积200蓄客目标完成情况总结模板（举例说明）阶段时间节点产品预计蓄客数量实际完成预计洗客剩余客户数量实际完成第一阶段2010.7.20-10.5（蓄客期）所有商业部分10004002010.10.05（开盘期）第一阶段2010.7.20-10.5（蓄客期）3#高层300012002010.10.05（开盘期）第三阶段2010.7.20-10.5（蓄客期）花园洋房20004002010.10.05（开盘期）合计50002000①价格范围释放判断客户；②优惠政策释放锁定客户;③内部团购登记&查资信梳理客户;①进一步释放产品信息：精装标准、户型图、单体模型，结合产品信息邀约客户至售楼处;②制定优惠措施，根据客户类型释放优惠（团购优惠）信息。①业务员逐步释放产品信息：产品类型、推售栋数、体量等；②客户价格摸底：开始目标客户心理价格摸底，通过客户预期价格，判断客户类型第一次洗客第二次洗客第三次洗客关于洗客1、现场邀约来访客户X组2、现场办理会员卡X张3、确定X个B级客户4、客户接受的价格区间1、现场邀约来访客户X组2、现场办理会员卡X张3、确定X位B级客户①接受不同价格区间的客户情况总结；②优惠政策释放锁定客户;③团购客户登记&查资信;A对本次开盘的总体评价B开盘成交&未成交客户分析C开盘成交户型分析D开盘小结及后续营销建议开盘背景介绍目标达成率及成交情况分析营销推广策略结分析开盘当天活动及流程总结开盘总结基本要素3#销售目标：总套数402套面积33708㎡11月5日前完成3#85%的销售率共341套11月30日前完成3#98%的销售率共393套商业部分销售目标：总套数86套面积约8000㎡11月5日前完成商业60%的销售率12月5日前完成商业95%的销售率花园洋房销售目标：总套数108套面积14043.24㎡12月10日前完成洋房80%的销售率共86套12月20日前完成90%的销售率共97套总目标：实现8亿总销售额销售目标（举例说明）2010年下半年项目销售目标：实际销售完成情况（举例说明）幢号总套数认购套数已售总面积（㎡）已销售总金额（元）3#40235028000********5#80***************7#108*********合计590*********客户成交原因分析（举例说明）准备结婚自己养老改善居住条件交通便利教育资源升值前景项目优势面积适中45**************备注：主要分析客户成交的原因，不同项目分析要素有所不同客户未成交原因分析备注：主要分析客户未成交的原因，不同项目分析要素有所不同未成交客户中，29%的客户是因为价格太高；28%的客户因为总价高而导致资金压力大，经济承受不起；15%的客户因为政策原因而产生了观望情绪。因此，价格和户型成了阻碍成交率的硬伤，而政策的影响也不容忽视。资金压力大市场观望价格经济承受力户型面积大交房时间关注下期家人商量外地其他101121102211744A对本次开盘的总体评价B开盘成交&未成交客户分析C开盘成交户型分析D开盘小结及后续营销建议开盘背景介绍目标达成率及成交情况分析营销推广策略结分析开盘当天活动及流程总结开盘总结基本要素万科金域缇香营销推广综述1、持续销售，隐性问题不容忽视-----大户型形象期过短，小户型紧急加推1月12日，金域缇香在万科08年新品发布会上首次亮相；4月12日，02栋195平米产品推盘，鉴于前期高端形象的塑造和分体样板间的成功，短期内取得了不错的销售成绩。但对于一个将要领导南京高端居住的标杆项目而言，只是两个月的形象塑造期，时间过于仓促；4月26日，紧急加推小户型，在前期没有任何推广的情况下，08栋90/70产品低价入市和5月初加推05栋，都取得骄人的销售业绩，后5月底加推06栋，价格提升，销售开始遇阻；6月14日，样板示范区落成开放，缇香90/70产品持续热销，195产品去化仍然缓慢。2、市场逐渐恶化，紧急采取降价策略------大户型形象受损，小户型降价成效显著7月-8月，南京房地产市场温度骤降，市场环境开始逐步恶化；9月，在市场进一步恶化之前，金域缇香抓住时机，对90/70产品相继推出优惠购房活动。总结：截至11月初，90/70产品剩余将近80套，共售出将近480套左右；热销之后，降价事件对于金域缇香一贯秉承的高端形象伤害颇大，无形之中加大了195平米产品后续销售与推广的难度。万科金域缇香营销推广综述273、竞争升级，产品变更，装修调整------大户型去化受阻，小户型提价后去化缓慢市场环境持续恶化，竞争态势不断升级，朗诗高调涨价应对万科降价策略……10月12日，195平四房新品推出，由于功能性增强及市场价格合理，短期内引发销售小高潮；10月23日-11月9日，小户型提价，仅售出2套70平和1套90平，去化速度明显放慢几乎停滞；10月底，大户型装修调整，现有积累的四房客户出现极强抗性，且在前期意向客户消化完毕后，大户型产品销售几乎陷入停滞；总体来说