1-【2010年11月定制家具促销方案】

中山市顶固金属制品有限公司定制家具促销活动方案中山市顶固金属制品有限公司市场中心《顶固促销活动方案》-2-一、促销活动目的1.销售目标：提高销量，扩大市场占有率打好年底促销战，抢占竞争品牌市场份额，进一步扩大市场占有率。2.推广目标：提升顶固品牌影响力通过促销活动宣传，进一步达到宣传顶固品牌，实现品牌传播的目的。二、促销活动主题顶固衣柜·提前放价——装修不必等元旦，现在就有大优惠三、促销活动时间11月18日-12月18日四、促销活动政策（1）厂家让利，直降到底活动期间，顶固移门厂家让利直供价458元/平米起（2）买衣柜送抽屉活动期间，顶固柜体198元/平米起，购满5000元送配套抽屉一个（2斗抽屉）（3）购满万元送厚礼活动期间，购满10000元送价值578元的百乐扣牌进口不锈钢密封罐一套促销建议：买柜送门，买5m²柜体（柜体按投影面积计算）送1m²配套壁柜门五、活动推进及整体规划1、活动时间规划1)客户预约：11月18日—12月18日。通过店面、小区推广、设计师等多种渠道沉《顶固促销活动方案》-3-淀并告知客户，顶固大型促销活动信息。2)活动宣传：11月18日—12月18日。全面正式启动活动宣传与传播，整合网络、报纸、建材市场、小区等营销传播方式逐步加大宣传与传播力度。3)促销实施：11月18日—12月18日。集中抓单。2、活动推进时间表12月15-20日20日-25日26日-31日1日-28日客户沉淀项目终端拦截促销总结时刻注意归纳总结活动前期动员与导购培训卖场宣传、店面布置人员分工、导购安排活动执行收到总公司促销方案根据总方案，内部讨论，确定执行细则方案活动方案内部培训媒体投放与物料制作11月2010年促销活动推进表六、活动氛围营造1)建材市场：做好建材市场内外的促销物料布置，有助于吸引过往顾客关注，进一步提升顶固品牌的知名度，扩大促销活动的影响力，同建材市场合作谈好租用10天以上。a)促销桁架b)入口地贴c)入口横幅d)龙门桁架《顶固促销活动方案》-4-e)广告橱窗f)走廊吊旗g)临时促销员2)临街专卖店：在专卖店临街处摆放做好促销物料布置，有助于吸引过往顾客关注，进一步提升顶固品牌的知名度，扩大促销活动的影响力。a)促销桁架b)促销拱门c)横幅d)橱窗e)路旗f)临时促销员3)专卖店内外：在专卖店内布置促销活动物料，营造促销氛围，传达顶固促销火热进行中，吸引过往顾客进店，增加每日顾客进店量，提升导购员签单机会。a)X展架/促销画架b)气球/鲜花拱门c)店头横幅d)橱窗海报e)店内吊旗f)特价牌/新品推荐牌g)礼品展示七、活动媒体传播类型所选项目投放时间投放内容具体要求大众媒体户外广告阶段性投放促销推广主题选择位置比较显眼的楼宇或单立柱、市场周边的候车亭或双层公交报纸家装栏目活动前15天促销优惠信息本地发行量最大的报纸为主，采用硬广告+软文的方式，分阶段投放。《顶固促销活动方案》-5-杂志广告阶段性投放，后续报道产品介绍+促销信息选择本地的专业杂志和城市杂志，以软文+广告的方式投放分众媒体电梯平面广告活动前20天促销优惠信息重点选择中高档楼盘和新开盘楼盘的广告位；投放中高档写字楼专业杂志阶段性投放，后续报道产品介绍+促销信息建材市场及行业发行的专业杂志等刊物海报、DM传单活动前15天产品介绍+促销信息派发DM宣传单，张贴海报八、客户沉淀具体操作方式1)意向客户蓄集：通过各种渠道获得有效意向客户电话信息资料，采用短信方式通知客户，有重大意向客户可在每天下午3点-5点集中电话告知促销信息，邀约客户进店，客户有效信息资料来源：a)进店意向客户资料收集每天电话咨询的意向客户及时登记资料跟踪，未签单客户通过小礼品的方式索取客户电话，小区位置等个人信息，告知客户如有促销优惠信息可以及时短信通知他，对客户自身也是一种帮助。b)新交楼盘小区客户资料小区推广员与小区物业搞好关系，获取新交房或装修登记客户的一手资料。搞好关系有助于广告费用的谈判和顶固在小区内的活动宣传推广，如小区专场团购等。c)品牌联盟共享客户资料同行业非竞争性品牌共享客户资料，是获取客户资料最简便的一种方式，达到互惠互利共赢的效果。2)市场终端拦截：现阶段大部分的经销商销售模式还是停留导购在专卖店内坐着等客户，淡旺季店内《顶固促销活动方案》-6-没有太大的人流量，大部分导购员一味地怪罪于顶固品牌在全国或当地的广告打得不够响，孰不知现阶段竞争的客户都是靠“抢”来的。a)建材市场入口星期六、星期天聘请5名以上临时促销员进行简单工作定位、公司简介、产品知识、促销话术培训，公布激励政策，带进一拨客户奖励1元；小区推广员在周末时间调回建材市场在主要入口处、电梯口寻找意向客户并带进店内交给导购员进行下一步产品推销。b)竞争对手拦截索菲亚、好莱客、KD等竞争性品牌未签单客户进行店外拦截，强调顶固品牌及产品优势，针对竞争品牌的报价策略选择有价格优势产品或顶固优势款式进行放大渲染，达到成交签单的目的。c)小区拦截在重点高端小区、新交楼盘配备小区推广员进行蹲守，派发促销单页，介绍顶固品牌及产品、对意向客户重点强调顶固产品优势卖点，邀约客户到顶固专卖店进行参观选样，并及时将客户信息报备到店面。3)小区/网络团购：针对目标顾客所在的中高档小区，进行近距离，面对面的宣传，会让消费者有熟悉的感受，可以在短时间内打动顾客；新交楼盘通过网络召集或小区集采团购的方式，选用走量产品特价提升顶固小区的市场占有率，进一步扩大顶固品牌的知名度和影响力。a)小区的宣传要有力度，人越多越热闹效果越好；b)在小区内有顶固的样板房或顶固产品的使用者，则实物营销效果极好；c)对有意向的顾客，一定要留下姓名、联系电话、住址等有效信息，并在促销期间及时传达优惠信息，邀请到专卖店参观及购买，才能形成良好的召集效果。4)老客户转介绍：亲朋好友推荐，是目前建材行业销售的一个有效的途径，以往的调研记录也表明，超过三成的人购买建材时，会听取熟人的建议购买；a)通过售后服务中心、为老顾客提供服务的导购、业务员及时联系老客户，并在优惠期间及时传达优惠信息，召集潜在客户；b)老客户可以享有业务提成，并给予一定的奖励，以提高其营销积极性。《顶固促销活动方案》-7-c)做好每一成单客户的咨询、测量、安装、售后的服务，充分获取客户的信任，体现客户使用顶固大品牌产品的优越感，只有把我们售前售后的每一个环节都服务到位，定期回访维护，最终才能使客户主动转介绍客户。5)设计师推介：装饰公司、设计师目前已成为家装市场极其重要的一种渠道，因此他们能够有效影响消费者的选择，通过与他们的友好交往，通过他们的推荐，可以带来非常多的准客户；a)每月经常去装饰公司了解客情，同时及时将促销信息传递给装饰公司采购部和设计师；b)与装饰公司、设计师一起开展宣传推广活动，促销活动期间发短信给设计师告知本月促销信息。c)设立设计师带单坎级奖励，在提点的基础上送些电器礼品，年底举行对合作的设计师答谢晚宴，加强相互沟通交流。