12第八章谈判和合同签订

1一、采购谈判的含义二、采购谈判的要素三、采购谈判的程序四、不同类型的采购谈判五、讨价还价六、采购合同第八章谈判和合同签订2买卖过招第一回D:I’dliketogettheballrolling（开始）bytalkingaboutprices.R:Shoot.（洗耳恭听）I’dbehappytoansweranyquestionsyoumayhave.D:Yourproductsareverygood.ButI’malittleworriedaboutthepricesyou’reasking.R:Youthinkweaboutbeaskingformore?(laughs)3买卖过招第一回D:(chuckles莞尔)That’snotexactlywhatIhadinmind.Iknowyourresearchcostsarehigh,butwhatI’dlikeisa25%discount.R:Thatseemstobealittlehigh,Mr.Smith.Idon’tknowhowwecanmakeaprofitwiththosenumbers.D:Please,Robert,callmeDan.(pause)Well,ifwepromisefuturebusiness——volumesales（大笔交易）——thatwillslashyourcosts（大量减低成本）,right?4买卖过招第一回R:Yes,butit’shardtoseehowyoucanplacesuchlargeorders.Howcouldyouturnover（销磬）somany?(pause)We’dneedaguaranteeoffuturebusiness,notjustapromise.D:Wesaidwewanted1000piecesoverasix-monthperiod.Whatifweplaceordersfortwelvemonths,withaguarantee?5你来我往价格战R:Evenwithvolumesales,ourcostsfortheExec-U-Ciserwon’tgodownmuch.D:Justwhatareyouproposing?R:Wecouldtakeacut（降低）ontheprice.But25%wouldslashourprofitmargin（毛利率）.Wesuggestacompromise——10%.6你来我往价格战D:That’sabigchangefrom25!10isbeyondmynegotiatinglimit.(pause)Anyotherideas?R:Idon’tthinkIcanchangeitrightnow.Whydon’twetalkagaintomorrow?D:Sure.Imusttalktomyofficeanyway.Ihopewecanfindsomecommonground（共同信念）onthis.7你来我往价格战D:Robert,I’vebeeninstructedtorejectthenumbersyouproposed;butwecantrytocomeupwithsomethingelse.R:Ihopeso,Dan.Myinstructionsaretonegotiatehardonthisdeal——butI’mtryveryhardtoreachsomemiddleground（互相妥协）.8你来我往价格战D:Iunderstand.Weproposeastructureddeal（阶段式和约）.Forthefirstsixmonths,wegetadiscountof20%,andthenextsixmonthsweget15%.R:Dan,Ican’tbringthosenumbersbacktomyoffice.D:Thenyou’llhavetothinkofsomethingbetter,Robert.9把手言欢定和约R:Howabout15%thefirstsixmonths,andthesecondsixmonthsat12%,withaguaranteeof3000units?D:That’salottosell,withverylowprofitmargins.R:It’saboutthebestwecando,Dan.(pause)Weneedtohammersomethingout（敲定）today.IfIgobackempty-handed,Imaybecomingbacktoyousoontoaskforajob.(smiles)D:(smiles)O.K.,17%thefirstsixmonths,14%forthesecond?!1011把手言欢定和约R:Good.Let’sironout（解决）theremainingdetails.Whendoyouwanttotakedelivery（取货）?D:We’dlikeyoutoexecutethefirstorderbythe31st.R:Letmerunthroughthisagain:thefirstshipmentfor1500units,tobedeliveredin27days,bythe31st.D:Right.Wecouldn’thandlemuchlargershipments.12把手言欢定和约R:Fine.ButI’dpreferthefirstshipmenttobe1000units,thenext2000.The31stisquitesoon----Icantguarantee1500.D:Icanagreetothat.Well,ifthere’snothingelse,Ithinkwe’vesettledeverything.R:Dan,thisdealpromisesbigreturns（赚大钱）forbothsides.Let’shopeit’sthebeginningofalongandprosperousrelationship.案例9-1日航缘何贱买麦道机13思考采购谈判的适用条件?采购谈判成功的关键因素有哪些?谈判中常用的策略和技巧有哪些?14151、谈判双方面对面会谈的一种形式。宗旨：一是在对自己有利的前提下要考虑对方利益；二是在满足自己需要时，要得到对方认可。一、采购谈判的含义16采购主体为采购商品，作为买方，与卖方就购销业务有关事项进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。2、采购谈判17（1）采购结构复杂，技术要求严格的成套机器设备（2）采购金额较大时，降低成本（3）公开招标，开标结果达不到要求时（4）某些国际采购3、采购谈判的适用条件18谈判的过程就是运用所掌握的情报，行使所具有的权利，以达到自己目标的一个时间过程。二、要素19供货方的产销能力；服务水平产品的市场供求价格动态等1、谈判的要素——情报20竞争的权利冒险的权利专门技术权利先例的权利说服的权利2、谈判的要素——权利21(1)大多数重要的让步和决定，都是在接近谈判截止期限才发生的。(2)要等待最有利的时机.(3)向对方显示自己的最后期限，逼迫对方在最短时间里做出让步3、谈判的要素——时间22准备阶段正式洽谈阶段成交阶段三、谈判的程序23（1）明确谈判的内容（2）确定谈判达到的目标（3）制定谈判策略（4）整理和计划在谈判中的一些问题（5）对谈判内容较复杂时的人员安排1、谈判准备阶段24（1）入题阶段（2）开始洽谈阶段（3）业务洽谈阶段2、正式洽谈阶段25价值型谈判强硬型谈判温和型谈判四、谈判的类型26含义：谈判双方认为都是问题的解决者，谈判的目的是以友好的关系产生理想的结果。1、价值型谈判27(1)谈判开始建立双方互相信任的关系；(2)谈判的目标是利益而不是立场；(3)控制谈判进程，使对方容易做出决定；(4)寻找双方都有利可图的方案。价值型谈判的四个要点：28最初的极端地位；有限的权力；情绪的策略；将让步视为软弱；对期限置之不理。2、强硬型谈判29对付强硬型谈判可以采取的策略沉默策略软硬兼施策略改良策略制造僵局，搅和策略30沉默策略谈判开局，免开尊口，观其对方表演，待以冷遇，造成对方心理恐慌，不知所措，同时耐心等待，佯装记录，当然也掌握了对方一些资料。沉默的真正含义是需要对方推测，而方又可以任意否定这些推测，因而可以从需要出发、用行为语言搅乱对手的思维。31软硬兼施策略谈判小组人员分成两部分：一部分是扮演强硬性角色，称谓鹰派，一部分扮温和型角色，称为鸽派。谈判开始，鹰派即以锐不可挡之势，果断提出有利我方之各种要求，如质量、交货地点坚持不变；给对方制造情绪；鸽派保持沉默，等交锋之余将出现僵局时，出面缓和局面，劝解伙伴，平静指出对方理亏之处，建议做出让步。32改良策略说话和气谦让，不作无谓的争论，不要急于说出自己的观点，待对方“露底”后看对方的观点与自己的观点存在多大的差距，然后巧妙地说出自己的观点，促成谈判的成功。比如卖方说：“这批订货价格不高，不能再降价，若你们再刹价，看来难以成交”；买方听后回答：“我们希望产品价格还是按我们提出的确定，若你方同意，我们可以负责提供安排运输、运输包装费用由我们支付，交货地点改在贵厂验收，作为价格上的补偿如何？”33制造僵局，搅和策略在特殊的情况下，制造僵局是威胁对方的一种策略，“以毒攻毒”往往可以起到预想不到的效果。比如买方在谈判中提出“贵厂产品包装不良，这样质量也难保证，我们早就怀疑贵厂的化验设备的精确性了”。这时，如果卖方不想失去这笔生意，他们会立即做出反应：“这一点你们不用担心，我们实行免费售后服务，三年之内对产品质量负责”。341、讨价还价的范围临界价格：卖方心目中的最高出价买方心目中的最低出价保留价格：卖方心目中的最低出价买方心目中的最高出价五、价格谈判——讨价还价35不卖不情愿接受可接受称心保留价期望价临界价卖方心中的几种价格36称心所希望不情愿不买临界价期望价保留价买方心中的几种价格37卖方的保留价买方的保留价（S）（B）买卖双方成交的范围38（1）讨价的含义一方报价后，另一方认为离自己期望的目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。2、讨价还价的方法39•简单的口头式或草案式报价以后，若买方不满意，可要求重报。•对笼统的报价，要求有价格细目。•可多次讨价，不必急于还价。讨价的注意事项：40（2）还价——对报价的一种反应。还价的准备：•计算对方报价虚头的大小，对自己的期望值、保留价格进行调整；•寻找还价的突破点，要按问题的重要性次序提出。41•以理服人；•含而不露；•针锋相对；•吹毛求疵；•诱敌就范；•积极让步；•最后通谍。还价的策略：采购合同的必备条款有哪些?42第二节采购合同签订一、采购合同的含义及特征（一）采购合同的含义采购合同是经济合同的一种，是供需双方执行供销任务，明确双方权利和义务而签订的具有法律效力的书面协议。（二）采购合同的特征1.它是转移标的物所有权或经营权的合同2.采购合同的主体比较广泛3.采购合同与流通过程密切联系45六、采购合同1、必备条款（1）商品的标的含商品的名称、品种、型号、规格、技术等级、技术标准等。46（2）质量条款明确双方对产品质量负责的条件、期限及检验的期限约定违反质量条款时的处理规定供方提供产品合格证和必要的技术资料。47（3）数量和计量单位１考虑双方的履约能力和生产实际需要２计量单位和方法，按国家统一规定３数量准确、清楚４双严格按合同的数量来供应和接收48（4）价格（5）交货期限、地点和方式（6）包装标准49（7）验收方法分为数量验收和质量验收数量验收按国家统一规定的计量方法执行质量验收方法必须在合同中具体地规定出来包括感观检验、理化检验、破坏性试验和抽样试验50（8）结算方式（9）违约责任512、采购合同的形