中国供应商河北授权服务中心营销计划书目录:1、计划概要:2、营销状况分析:1.竞争状况:2.市场状况:3.中国供应商:3、机会与风险分析:1.风险与威胁:2.机会与优势:四:营销目标:五:营销策略:1.目标市场选择:2.市场定位:3.竞争定位:6、行动方案:1.确定业绩目标:2.团队工作:七:营销控制8、营销计划的动态调整:九:附:1.团队培训体系2.团队绩效体系3.员工及主管的职责及工作内容2、计划概要:1.完成初期公司销售部整体的建设和稳定。2.使公司在3个月内进入稳定的运作。3.完成初期上级下达的任务指标。3、营销状况分析:1竞争状况:阿里巴巴:简介:创立时间:1999年商业模式:站点推广、诚信通、支付宝、阿里软件、口碑网等等营运模式:提供信息流,收取会员年费优势阿里巴巴是目前访问量最大的b2b网站,作为行业内的b2b老大,经积累了大量的会员和良好的口碑,再加上阿里巴巴大量的广告和技术以及各方面资源的投入,阿里在吸引新会员以及维护老会员方面做的相当不错,他们网站每天的人流量和信息发布量,都处于国内电子商务网站的前列。拥有庞大的数据量,阿里的会员总会感觉到发了信息效果明显比其他电子商务网站好,主要原因就在于自己的同行较多,有一种追赶心理起作用。劣势阿里中的中国卖家太多,加之阿里平台允许买家群发询盘,导致价格竞争激烈,因此阿里成交的单子利润都偏低。从某种角度说,阿里还是一个老外衡量中国供应商价格的平台。某些特定的行业收费用户过多,这种分类下的供应商效果就不太好了。从会员数量来讲,阿里巴巴会员鱼龙混杂,内耗很严重,好客户与差客户的效果悬殊阿里巴巴因为战略转移,将大量资金投放到C2C个人交易平台淘宝网上,阿里巴巴将面临B2B老客户锐减,而新客户补充不足的尴尬境地。作为上市公司,阿里巴巴的运行资金情况受股价的波动影响较大,这也是为什么阿里巴巴紧急降价吸纳会员的主要原因,由于股价过低,造成阿里巴巴资金短缺,这种局面有可能会在下一次危机在此出现。总流量来看确是B2B老大,不过,ALEXA第三方显示,从其英文站却只占其总流量的6%,又考虑到其中国供应商登录其英文站也甚多,这就意味着阿里巴巴实际上来自境外的流量不会超过其总流量的2%,换句话说,每天上阿里巴巴网的98%以上的都是中国人,由此显示了阿里巴巴的外贸与国际知名B2B网站还有一定差距。慧聪网中小企业不应该只需要一个B2B电子商务交易平台,就像大部分企业会在多个搜索引擎上做排名,也会在多种媒体上做广告。而慧聪网就是一个很好的选择。简介:成立时间:1992年商业模式:内贸和外贸、买卖通、行业刊物营运模式:网站与刊物、电子采购优势慧聪网完成全国30多个城市渠道布局,并设立分销网点和服务体系。慧聪网还谋求代理商代理买卖通产品的销售,进行渠道的扩张。因为,中国的中小企业数有560多万,其中应用互联网技术的只有30%,而应用互联网技术进行网络营销的更是寥寥无几了。可见,中小企业对于B2B电子商务能够减少物流成本,降低交易成本的认识还远远不够。透析慧聪网买卖通取得的成功以及在渠道方面的动作,不难看出慧聪网在中小企业集中地有着三个目标:一是转化慧聪网传统用户为买卖通的用户,二是号召阿里巴巴的用户来尝试买卖通这一交易平台,第三是教育那些游走在B2B电子商务边缘的中小企业,让他们应用B2B电子商务,成为慧聪网买卖通的用户。对于慧聪网的老用户而言,这些企业是慧聪网的核心用户,他们对慧聪网十分了解,对买卖通也十分了解,因此转化率非常之高;对于阿里巴巴的用户而言,慧聪网希望这些用户既用阿里巴巴的平台,也用慧聪网的平台,因为这部份用户对B2B电子商务的理解最为深入,几乎不需要花费教育工作;最重要的是那些尚未应用B2B电子商务的企业,这是一个庞大的数字,而由于企业对互联网陌生或技术原因,阿里巴巴的触须无法抵达,从而给慧聪网造就了一个巨大的发展机会。劣势慧聪网由于也出版中文杂志刊物,所以运营成本相对于阿里巴巴来说较大,而且英文站没有任何名气,大部分都是国内的企业浏览,海外客商的流量较少,内贸网站,90%的会员同时注册了阿里巴巴,阿里巴巴在很大程度上压制了慧聪网的优势,如何在内贸和外贸寻求突破将会是慧聪网面临的主要问题。文笔天天网台湾文笔集团是中国台湾一家资深的贸易媒合平台,服务过95%的台湾中小企业,是目前惟一一家服务两岸的b2b网站,在大三通之后,文笔天天网是沟通两岸经济贸易的最佳渠道。简介:成立时间:1975年1995年开始运营网站商业模式:内贸和外贸、中英文诚信通营运模式:网站、百档大型展会、贸易工具书、一对一商机媒合优势:文笔的货通天下特别专案英文推广仅2500元/年,中文推广仅1600元/年,外贸推广性价比较高,是外贸业务员必须选择的b2b网站之一。线上、线下结合的推广方式是文笔集团的特有服务。线下推广有贸易工具书和展会推广,文笔目前出刊14种专业的采购工具书,由于发行了30多年,在海外具有较高的知名度,也是专业采购人员必备的工具书之一;文笔天天网每年代会员参加百档大型海外展会,为会员节省了大量的参展费用,少量的会费就可以帮企业把产品信息传递给海外买家。线上推广包括:产品信息将定向、定时的以邮件、电话、IM等形式发送给符合购买企业产品的优质买家,并且文笔会把30多年积累的买家数据库进行主动媒合,让厂商零距离接触海外买家。目标针对性,地域性较强:HC360慧聪网的浏览者都是商人和管理者,对企业的采购和决策有极强的决定权;同时这部分人群都是高收入阶层,有极强的消费能力;而且作为台湾最大的b2b商务网站,文笔在推广上更有优势,大陆企业不必学习英语就可以与台商进行交流,减少语言障碍。劣势文笔的大陆知名度一般,导致很多厂商错失和文笔天天网合作的机会,由于文笔的推广力度是最大的,同样运营成本也是最巨大的。文笔不光在展会上投入了大量的资金为厂商做宣传,同时在很多城市竖立了大型广告牌、地铁口等人流量较大的地方发布有广告,同时,加大了网络推广投入,在谷歌等搜索引擎投入了大量广告。所以如何扩大在大陆的知名度和降低运营成本将会是ttnet.net必须解决的问题。环球资源环球资源公司是一个多渠道B2B媒体,致力于对外贸易。核心业务是通过一系列媒体促进进出口贸易。盈利的40%来自杂志光盘中的广告。60%来自网上交易业务。环球资源网包括产品行业网站、地区出口网站、技术管理及其他网站。简介创立时间:1971年商业模式:外贸推广网站营运模式:自己举办展会、贸易杂志、网站优势:主要为国内供应商做出口服务,以杂志和展会进行推广。历史较长,和文笔天天网ttnet.net属于同一时期的贸易推广公司,并成功在NASDAQ中小企业版上市,国外的知名度比较高,为买家提供服务,是进入国内最早做采购目录的、B2B网站建设开展得比较早的公司,积累了一定的大陆厂商资源。全球资源为其所服务的行业提供媒体及出口市场推广服务,供应商采用四项基本服务,包括网站、专业杂志、展览会和网上直销服务进行出口市场推广。环球资源并同时提供广告创作、教育项目和网上内容管理等支援服务。劣势:环球资源侧重于杂志,海外的展会,传统性占很大一部分,这也是导致其会员费较高的原因所在。价格过高,性价比较低,报价方面,ttnet.net的会员费是2500元,慧聪网外贸7000多,阿里巴巴也才19800元,而环球资源的一星级方案也要4万,一般的中小企业是拿不出那么多的资金做推广的。环球资源操作模式是以展会、杂志和网站打包卖,杂志以一万一期来算,一年费用=1万×12=12万,加上展会费用大体在15万左右所以说,环球资源并不是外贸推广的最佳途径。以上列举部分竞争者以作参考。2.市场状况:随着市场竞争的加剧和国际与国内市场的激烈变化,很多中小企业都面临发展壮大甚至生存的困境。而电子商务以其低廉的交易成本、简化的贸易流程、超越时空限制的经营方式和由此带来的利润,使众多的中小企业看到了在竞争中生存与取胜的道路。据统计,我国开展电子商务的中小企业数量占整个中小企业总数的比例由2005年的约5%增加到2007年的约9%,年度增长率35%。在浙江、广东等沿海发达地区,电子商务已经成为不少企业不可或缺的业务工具。经过几年的发展,网络应用的普及,以及周围企业的示范带动都加快了中国中小企业对电子商务环境的理解。电子商务能打破地域时空和国界的限制,帮助中小企业迅速成长逐渐成为人们的共识。因此,电子商务越来越成为中小企业追逐的热点,中小企业电子商务的应用已成为我国电子商务市场的主要驱动力。中小企业是以非公有制经济为主体,多种经济形式并存的一个庞大的企业群。据2007年的统计数据表明,我国中小企业已经达到4200万多万户,占全国企业总数99.8%。这些中小企业提供了全国75%左右的城镇就业岗位,创造了55%以上的GDP、75%左右的工业新增产值、60%左右的社会销售额的、近一半的税收,以及60%以上的出口总额。同时,中小企业为大企业提供了40%的中间产品和配套服务。因此,中小企业是振兴我国区域经济,缓解区域经济发展不平衡的支柱,是国民经济重要组成部分,是国民经济健康、快速、稳定发展的重要力量,也因此得到世界各国的关注。应用需求的迅速增长,使得我国中小企业电子商务应用的发展前景非常乐观,同时暴露了不少问题。归纳起来,我国中小企业电子商务应用呈现出以下新趋势:1.电子商务应用势在必行2.深入利用第三方平台拓展业务3.深入利用第三方平台拓展业务4.电子商务应用逐步进入“生态时代”5.网络品牌建设受到关注6.维护网络诚信已成共识7.企业信息化建设步伐加快 虽然存在这些困难和问题,电子商务将给中小企业发展带来大好机遇却是一个不争的事实。而且在河北区域内外贸行业迅速成长,市场比较广泛,适合B2B电子商务网站长期开发客户。3.中国供应商:中国供应商是中国政府为推动中国制造业及对外贸易产业重拳打造,由中国互联网新闻中心推出的唯一的国家级电子商务平台。网站成立于2003年3月10日。在国务院新闻办公室网络宣传局、中华人民共和国商务部市场运行司、国家发展和改革委员会国际合作中心的指导下,由中国互联网新闻中心推出的中国唯一对外的官方电子商务平台。中国供应商项目应用创新网络技术,提供专业运营服务,推广政府诚信体系,旨在推进诚信贸易、创建国际品牌,增强中国企业的竞争力。中国供应商网站推出后,即获得人民网、新华网、央视网、国际在线、中国日报网、中国经济网、中青网、中国广播网、千龙网、东方网、南方网、北方网、红网、东北新闻网、东南网等大型媒体及官方网站的大力协助;新浪、搜狐、网易、腾讯、中华网、Tom、凤凰网等知名门户网站及Google、百度、Msn、奇虎网等各大搜索引擎的一致支持。中国供应商致力为中国企业营造诚信的网络贸易平台。4、机会与风险分析:1.风险与威胁:阿里巴巴是目前访问量最大的b2b网站,作为行业内的b2b老大,经积累了大量的会员和良好的口碑,再加上阿里巴巴大量的广告和技术以及各方面资源的投入,阿里在吸引新会员以及维护老会员方面做的相当不错,他们网站每天的人流量和信息发布量,都处于国内电子商务网站的前列。而且开始开发河北区域比较早,客户数量比较多。慧聪网完成全国30多个城市渠道布局,并设立分销网点和服务体系。慧聪网还谋求代理商代理买卖通产品的销售,进行渠道的扩张。行业地方性的B2B网站,此类网站属于垂直营销手段,针对的客户行业性和区域性比较强。2.机会与优势:经过风险与威胁和竞争状况分析之后,结合中国供应商的优势,归纳为以下几点:1.中国供应商以诚信为宗旨,杜绝了阿里巴巴和一些行业区域网站的客户鱼龙混杂,诚信度低的情况。2.中国供应商是国家重点扶持的项目,出师有名,并在政策及政府支持有其他同行不可比拟的天然优势。3.目前河北尤其是石家庄,客户对阿里巴巴等网站因诚信度,客户转化存在很大争议,公司有很大的开拓空间。四:营销目标:1.完成初期公司销售部整体的建设和稳定。此项任务的具体工作包括:招聘,培训,制定绩效体系,完善工作制度2使公司在3个月内进入稳定的运作。此项任务包括:探寻并规范销售模式,团