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大家好！欢迎参加本次培训培训的题目：•丰田金融知识培训的目的：通过本次培训，了解汽车金融在汽车销售中的重要性，掌握丰田金融产品知识、贷款流程及相应销售话术，更好的运用到日常销售工作中去，提高汽车贷款销量考核方式：笔试情景演练一、汽车金融概述1、什么是汽车金融公司？定义：经中国银行业监督管理委员会批准设立的，为中国境内的汽车购买者及销售者提供金融服务的非银行金融公司2、丰田汽车价值链汽车精品二手车服务车友会救援汽车金融维修服务钣金&喷漆零配件快速保养保险丰田汽车公司的战略：强化价值链增加经销商的利润培养忠实客户3、丰田金融的优势品牌优势信用优势专业优势服务优势二、丰田金融产品介绍普通贷款轻松融资普通贷款•贷款金额：自用车80%商业车70%二手车50%•贷款利率：人民银行公布的贷款利率规定执行（浮动利率）•贷款期限：汽车贷款的贷款期限（含展期）不得超过5年二手车贷款的贷款期限（含展期）不得超过3年经销商汽车贷款的贷款期限不得超过1年轻松融资•5-1-5•3-3-3•2-1-6•3-2-4例：5-1-550%50%……11个月首付车款的50%，贷款期限1年，11个月只付利息，第12个月将车款的另外50%（即尾款）交清展期问题•如以轻松融资方式还款，在尾款到期时借款人可以选择一次性归还全部尾款，还可在尾款到期前一个月提出尾款展期的申请，展期期限为12个月。还款方式为普通贷款，需另收手续费500元利率问题•转移话题，不予回答•“您每贷10000元，每年的利息是569.”•了解客户的首付、月供需求之后，推荐产品保险问题•借款人在合同有效期限，必须保证连续为所购车辆办理4大主险：车辆损失险、盗抢险、第三者责任险和不计免赔险•除第三者责任险外，其他险种必须指定丰田汽车金融（中国）有限公司为第一受益人。•未在每年保险到期日后一个月内将续保保单复印件提交给丰田金融，将扣除一千元违约金。逾期问题•借款人未按合同约定按时足额还本付息，丰田金融将计收罚息，罚息按实际利率上浮50%。•逾期在一个月内的，借款人还要向丰田金融支付100元的催收工本费，超出一个月的增加至300元提前还款问题•提前还款丰田金融将收取剩余本金的3%作为违约金讨论：•将金融销售纳入到汽车销售流程中去哪个环节？三、基本审贷政策申请人范围1、申请人资格年龄：申请日当天年龄介于18至60岁之间具有付款能力的客户类别：中国公民、当地居民、非本地居民、军人、港澳台居民、外籍人士（必须在中国境内居住12个月以上）工作居住情况居住和工作必须有一项在本地信用记录良好个人或企业信用度良好购车意愿真实代购嫌疑另：公司申请基本要求：变更注册资本到50万变更企业成立时间为2年以上去年一年盈利去年一年或一个月的财务报表2、申请资料身份类居住类收入证明类其它或私营业主类申请资料明细•身份类：身份证、暂住证、港澳台来往大陆通行证、护照、工作居留证、军官证•收入证明：盖公章，人事人员签字•流水账：最近半年或半年以上有连续入账记录的个人银行账户•居住类:房产证、商品房买卖合同及发票、房屋抵押借款合同、房屋租赁合同、居住证明•其他及私营业主文件：结婚证、离婚证、驾驶执照、公司章程、公司或个人银行对账单注：公司贷款所需资料•初审时：申请表、营业执照、组织代码证、人民银行贷款卡复印件及密码、法人代表人身份证复印件、最近一年及最后一个月的财务报表•可在初审前提供：公司章程、最近6个月的银行对账单*每页资料必须加盖公司公章*另注：审批政策VDP关注点工作及居住稳定性购车用途个人情况PBOC报告（个人征信）*配合程度*3、担保人原则•基本原则：1、申请人的某一方面存在较大不稳定或不确定性2、我司以促成合同为目的进而需要申请人提供担保人有以下三种情况之一，将有可能要求提供担保人•还款能力：有一定收入能力，但收入不具有稳定性和连续性；没有明确的收入来源。•居住和工作稳定性：在当前城市居住和工作时间较短（1年之内）；本人或直系亲属名下无房产；真实的长期居住地无法核实；频繁更换工作（1年内2次含以上更换工作单位）；在目前工作单位未过试用期后尚未签署劳动合同。•申请人的特殊原因：25岁以下未婚申请人，如果父母不能做共同申请人的；配偶无法做共同申请人（包括出国、外地等情况），且无法出具公证书的；在校学生，如父母不能做共同申请人的；外籍人士在本地无房产的。担保人范围•25-60周岁（加贷款期限不超过60岁）•经销店的销售员，不接受为其购车客户做担保人•中国公民，且是完全民事行为能力人•*企业贷款：企业法人必须做担保人或其大股东做担保人*下列情况，可以考虑不接受其做担保人•担保人不认识申请人，或相识时间较短•申请人所在公司或个人业务的客户•与申请人或共同申请人有重大利益、债务关系担保人的标准•担保人的信用状况不应低于申请人•居住、收入、工作皆稳定•无不良记录的•担保人意愿真实（夫妻双方同意）•针对非当地户口担保人：在本地工作和生活，拥有注册名下的2年以上的房产四、贷款流程拒绝收首付，开发票，交购置税，出保单客人备齐资料，在线申请并上传申请和资料“打分卡”系统&PBOC电话联系客人拒绝家访丰田金融审批批准（附条件）核准补资料在系统中打印核准通知书，贷款合同、见证客户签贷款合同、扣款授权书收集放款资料，上传至丰田金融上牌并收取车辆登记证抵押登记初审联系—如何提高核准效率•初次联系：告知客户，丰田金融的信审人员将会用北京的座机向您致电，以了解您的信贷资质。请注意，这是非常重要的一次您和丰田金融人员的电话沟通，如果您有关丰田金融申请的问题，请在此次电话中和该信贷人员明确。•注意：问什么说什么，别多说；耐心回答。如何能让后台优先处理我的资料？*一次，顺序传完*本次培训到此结束！谢谢大家！