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复习：1.撰写商务函电的7“C”原则？2.信头是谁的信息？3.经办单位的英文表达及缩写？4.正文一般包括哪三个段落？第二章交易磋商及合同的签订交易磋商的程序可概括为询盘（enquiry）、发盘（offer）、还盘（counteroffer）和接受（acceptance）四个基本环节，其中发盘和接受是必经的环节，分别构成要约和承诺，是合同成立的要件。在交易磋商过程中还会出现多个回合的讨价还价，最终当双赢或共赢局面形成后，签订合同。第一节询盘enquiry一、询盘的类型：询盘也称询价，是为了试探对方对交易的诚意和了解交易条件的意见。其内容可以涉及价格、品质、数量、包装、交货期以及索取样品、商品目录等，而多数在询问价格。询盘可以是买方发，也可以是卖方发，可用口头、书面形式。书面形式可以用电传、电报、邮件，还可以用询价单来询价或是用商务信函来询价。(1)买方询盘：PleasequotelowestpriceCFRSingaporefor500PCSFlyingPigeonBrandbicycleMayshipmentcablepromptly.(2)卖方询盘：CansupplyArtificialleatherglovesJulyshipmentcableifinterested.二、写信要点：1、自我介绍和信息来源；2、说明感兴趣的商品并索要有关的资料；3、要求报价或其他要求。三、询盘函的内容结构与典型句例：见课本P13第二节发盘Offer一、发盘又称报价，在法律上称为“要约”。它是交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。二、出口商一般会在两种情况下发盘：一种是主动向客户发盘，此时由于不知道客户的购买意向，应多考虑发盘的完整性和吸引力；另一种是在收到客户的询盘后作出答复，此时发盘应具有针对性，有的放矢地对对方感兴趣或符合对方要求的商品进行发盘。三、发盘的种类1.根据发盘人的地位不同分为：卖方发盘（SellingOffer）买方发盘(BuyingOffer)2.根据发盘内容和条件是否完整、明确等情况，又可分为：1.实盘（firmOffer）------是指卖方提出的内容和条件是肯定的、明确的、完整的、无任何保留条件的一种报价。2.虚盘（non-firmOffer）------是指发盘人有保留地向受盘人发出交易条件，愿意签定合同的建议。e.g.…Thisofferissubjecttoourfinalconfirmation/priorsale.四、发盘函的写作一方发盘时应提出主要交易条件，发盘后不得任意撤销或修改其内容。在发盘的有效期内，发盘一经对方接受，就算达成交易，买卖合同即告成立，双方均受合同的约束。因此，如何正确撰写发盘函十分重要。1.发盘应包含以下基本项目：(1)编号即使是同种商品在不同的时期也可能以不同的价格和条件发盘，因此注明编号可便于核对，查询。(2)日期作用同编号(3)规格规格是表示商品本身的一些指标，一般包括商品的品名、品质、数量、包装等。(4)付款方式国际贸易中常用的付款方式有三种：即汇付、托收和信用证。不同的付款方式对买卖双方的风险、费用、责任和义务均不相同。发盘时应说明希望采用的付款方式。(5)价格发盘简称发价。可见价格是发盘中最核心的和最敏感的部分。报价时不但要包括单价的四个方面（计量单位、单位价格金额、计价货币、贸易术语）和表明是否包含佣金与折扣，还应注明总金额。(6)交货条件及日期交货条件和日期对买卖双方风险责任的划分意义重大，必须在发盘中报明以免将来产生纠纷。(7)报价方式和有效期发盘分为发实盘和虚盘：实盘具有法律效力，报价时很确定；虚盘不确定，仅表明报价意向，不具有法律效力。发盘通常都规定一个有效期，作为对方表示接受的时间限制，超过发盘规定的时限，发盘人即不受约束。发盘人对发盘有效期可作明确的规定，也可不作明确的规定。明确规定有效期的发盘，从发盘被传达到受盘人开始生效，到规定的有效期届满为止。不明确规定有效期的发盘，按法律在合理的时间内有效。2.发盘函的内容结构与典型句例见课本P16即期信用证的几种说法（1）L/Cavailablebydraftatsight（2）L/Cpayableagainstdraftatsight（3）L/Cavailablebysightdraft（4）L/Cpayableagainstsightdraft在商业书信中常简称“sightL/C”。作业：课本P30：第1题中要求撰写的询盘函与发盘函。