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法律谈判第一讲：概论目录1.法律谈判的含义2.法律谈判的典型特征3.法律谈判的构成要素4.法律谈判的原则5.法律谈判的规范6.法律谈判的阶段7.法律谈判的评价标准谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判的潜在因素。只要人们为了改变相互关系，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。——1968年《谈判艺术》（[美]杰勒德，美国谈判协会会长）所谓谈判是指有关各方为了各自的目的，在一项涉及双方利益的事务中进行洽商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。——1971年《合同谈判手册》（[英]马什，谈判学家）我国学者的一些阐述：谈判是人们为了改变彼此的关系，满足各自的需求，进行相互协商并争取达成一致意见的行为。谈判是有关组织或者个人以口头语言为载体，对涉及自身利益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决的途径和谋求达成协议的过程，它是知识、信息、口才、修养等诸方面的较量和角逐。谈判就像在一张绷紧了的网中，运用情报及权力来左右他人的行为。1.法律谈判的含义谈判的含义谈：双方要用嘴去说，去沟通、交谈，要把彼此的意思说明白。判：权衡利弊得失，对对方的观点进行评价，对自己的观点进行论证，证明自己的观点是正确的，以让对方接受。结论：谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求或利益目标，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。法律谈判法律谈判是针对法律事务所进行磋商的行为和过程。法律谈判与商务谈判不同，但有交叉。如果商务谈判涉及合同、公司设立、合并、投资、合作、上市等问题均涉及法律问题，属于法律谈判。法律谈判中涉及讨价还价，但生活中购买商品进行的讨价还价不是法律谈判。法律谈判还会涉及到绑架人质的谈判、国家交流与合作、争端的解决等。谈判不仅适用于一般的商事谈判活动、民事纠纷谈判，而且随着社会的发展和法制的进步，谈判也逐步开始适用于行纠纷案件以及轻微的刑事案件处理范畴。2.法律谈判的典型特征普遍性：涉及国家、社会、生活中的一切领域。行为性：谈判是人的理性行为，要经过思考和设计。合作性：谈判不是一方得胜，一方失败，而是双赢，是合作。竞争性：谈判在竞争中展开。沟通性：信息交流和思想沟通是谈判成功的基础。3.法律谈判的构成要素谈判主体：关系主体和行为主体（关系主体是指有谈判资格，并能承担谈判后果的自然人、法人和其他组织。行为主体是直接参与、亲自出席谈判活动的人员。）谈判议题：协商解决的问题（谈判各方共同关注；具备可谈性；涉及各方利益。）谈判方式：软弱型、强硬型、有软有硬型谈判约束条件：是个人还是小组；两方还是多方；谈判代表的权限；时间的限制；秘密还是公开……等等4.法律谈判的原则平等互利原则友好协商原则谋求一致原则依据客观原则遵守法律原则5.法律谈判的规范法律规范：法律对谈判议题、内容都有约束力。道德规范：礼诚信礼：处事有修养、分寸诚：光明正大、诚心诚意信：说话前后一致，出口即有凭据，言必信、行必果。切忌：信口开河、随便表态、随意反悔法律谈判的步骤（按阶段分）法律谈判的准备阶段法律谈判的开局阶段法律谈判的磋商阶段法律谈判的结局阶段6.法律谈判的几个阶段7.法律谈判的评价标准既定目标的实现程度。既定的谈判目标是否全部实现，还是实现了一部分。谈判的效率高低。耗费了过多时间、精力和财力的谈判绝对不是成功的谈判。谈判收益大于成本则是成功的。成本有三个部分组成：做出的让步之和；所费各种资源之和；机会成本（因谈判占用人力、物力、时间而失去用这些资源从事其他活动而获得的收益。）互惠合作关系的维护程度。谈判的目标是取得收益，但不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。注意！1.谈判无固定的规律2.重视职业声誉3.重视效率4.当事人的理解是底线