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第五讲识别与评价创业机会主讲人：创造商机、催生商机、把握商机【核心问题】--什么是创业机会--创业机会来自哪里--如何才能更容易地识别出创业机会--怎么判断某个机会是个好机会--如何判断机会的价值--是不是所有的机会都适合个体创业者我极少能看到机会，往往在我看到机会的时候，它已经不再是机会了。——马克·吐温创业机会的特征•隐蔽性•偶然性•易逝性•时代性导入案例：用曲别针敲开求婚门•1840年，有一个叫亨特的法国青年爱上了一个中产阶级家庭的姑娘玛格瑞特。•他诚恳地上门求婚，请求玛格瑞特的父亲把女儿玛格瑞特的父亲不想把自己的女儿嫁给这个穷小子，于是答复他说：“如果你在10天内能够赚到1000美元，我就同意你们两人的婚事。”•亨特回家后，陷入了深深的苦闷之中，1000美元对于他来说简直是一个天文数字。为了不失掉，也为了争一口气，让玛格瑞物的父亲不再小看自己，他冥思苦想，决心搞活经济出一个发明创造，然后将专利卖掉，尽快在10天内赚到这1000美元。•但是究竟设计什么呢？导入案例：用曲别针敲开求婚门•亨特废寝忘食地寻找目标，并绞尽脑汁地尝试。•人们在欢庆的场合，都习惯用大头针在衣服的前襟上别一朵花。•可是大头针很不安全，经常把人的手或身体扎破，有时还会自己脱落。•亨特产生了灵感：“如果将铁丝多折几道，再把口做成可封信，不就有了既方便又完全的戴花虽针了吗？”他剪下2米左右的铁丝试做，反复试验，终于设计出了现代使用的曲别针雏形。导入案例：用曲别针敲开求婚门（续）•亨特申请了专利。•很快，一个制造商要购买这个发明专利•亨特要价-----1000美元导入案例：用曲别针敲开求婚门（续）•亨特拿着1000美元的支票跑到玛格瑞特家…•玛格瑞特的父亲听完亨特讲述的赚钱经过后，先是笑了一下，随即骂道：“你这个笨蛋！”•原来他是嫌亨特太老实、太性急，因为这样的发明至少能值10万美元以上。但亨特还是用曲别针敲开了紧闭着的求婚之门，最终被获准和自己心爱的人结婚了。【引导案例】•小伙子发现的是创业机会吗？•怎样才能发现创业机会？•如何评价创业机会的价值？5.1创业机会的含义、分类和来源•有些创业者受到外部激励而决定创业，接着搜索并识别机会，然后创建新企业•另一些创业者却受到内部激励作用，先识别出现实问题或未满足的需求，从而通过创业来填补它•不管创业者以哪种方式创建新企业，机会都很难识别。机会识别一半是艺术，一半是科学。我们应该并且能够学习的就是机会识别的科学规律！1、创业机会的含义•创业机会的几种常见定义创业机会是可以为购买者或使用者创造或增加价值的产品或服务，它具有吸引力、持久性和适时性创业机会是可以引入新产品、新服务、新原材料和新组织方式，并能以高于成本价出售的情况创业机会是一种新的“目的-手段”关系，它能为经济活动引入新产品、新服务、新原材料、新市场或新组织方式。3.1.1创业机会的含义创业机会是未明确市场需求或未充分使用的资源或能力，它不同于有利可图的商业机会，其特点是发现甚至创造新的目的-手段关系来实现创业租金，对于“产品、服务、原材料或组织方式”有极大的革新和效率的提高。2、创业机会的分类•根据创业机会的来源问题型机会，指的是由现实中存在的未被解决的问题所产生的一类机会。趋势型机会，就是在变化中看到未来的发展方向，预测到将来的潜力和机会。组合型机会，就是将现有的两项以上的技术、产品、服务等因素组合起来，以实现新的用途和价值而获得的创业机会。●根据目的-手段关系的明确程度识别型机会是指市场中的目的-手段关系十分明显时，创业家可通过目的-手段关系的连接来辨识机会。发现型机会则指当目的或手段任意一方的状况未知，等待创业者去进行机会发掘。创造型机会指的是，目的和手段皆不明朗，因此创业者要比他人更具先见之明，才能创造出有价值的市场机会。3、创业机会的来源•变化是创业机会的重要来源，没有变化，就没有创业机会技术变革政治和制度变革社会和人口结构变革产业结构的变革请讨论：我国改革开放以来，创业机会来源和类型是否发生了变化，如果是，发生了什么样的变化？5.2识别创业机会1、影响创业机会识别的因素先前经验走廊原理某个人一旦投身于某产业创业，这个人将比那些从产业外观察的人，更容易看到产业内的新机会。认知因素机会识别是创业者的“第六感”警觉1、影响创业机会识别的因素社会关系网络研究已经发现，社会关系网络是个体识别创业机会的主要来源，与强关系相比，弱关系更有助于个体识别创业机会。创造性什么是创造性机会识别是一个创造过程对个人来说，创造过程可分为5个阶段，分别是准备、孵化、洞察、评价和阐述。影响创业机会识别的因素准备孵化洞察●灵感●设想的商业创意●问题解决评价阐述产生创造性创意的5个阶段2、创业机会的识别过程创业者特征先前经验认知因素社会网络创造性环境变化经济变化社会人口变化技术变化政治与制度变化产业结构变化产品、服务、原材料和组织方式等层面的差距改进或创造目的-手段关系的可能性新产品、服务、原材料和组织方式3、识别创业机会的规律获取别人难以接触到的有价值信息在社会网络中处于更佳的位置的个体、有助于获取信息的工作或生活圈子、具有创业警觉。具备优越的信息处理能力智力结构乐观的心态敏锐的洞察力李维斯的例子李维斯的例子李维斯的例子牛仔裤的发明人------美国的李维斯。当初，他跟着一大批人去西部淘金…途中一条大河拦住了去路许多人感到愤怒，但李维斯却说“棒极了！”他设法租了一条船给想过河的人摆渡，结果赚了不少钱。不久，摆渡的生意被人抢走了…李维斯又说“棒极了！”因为采矿出汗很多饮用水很紧张，于是别人采矿他卖水，又赚了不少钱。后来，卖水的生意又被抢走了…李维斯又说“棒极了”因为采矿时工人跪在地上，裤子的膝盖部分特别容易磨破，而矿区里却有许多被人抛弃的帆布帐篷，李维斯就把这些旧帐篷收集起来洗干净，做成裤子销量很好，“牛仔裤”就是这样诞生的。4、识别创业机会的常见方法•新眼光调查•通过系统分析发现机会•通过问题分析和顾客建议发现机会•通过创造获得机会识别创业机会的常见方法•新眼光调查注重二级调查：阅读某人的发现和出版的作品、利用互联网搜索数据、浏览寻找包含你所需要信息的报纸文章等都是二级调查的形式。开展初级调查：通过与顾客、供应商、销售商交谈和采访他们，直接与这个世界互动，了解正在发生什么以及将要发生什么。记录你的想法：瑞士最大的音像书籍公司的创始人说他就有一本这样的笔记本，当记录到第200个想法时，他坐下来，回顾所有的想法，然后开办了自己的公司。识别创业机会的常见方法•通过系统分析发现机会实际上，绝大多数的机会都可以通过系统分析得到发现。人们可以从企业的宏观环境（政治、法律、技术、人口等）和微观环境（顾客、竞争对手、供应商等）的变化中发现机会。借助市场调研，从环境变化中发现机会，是机会发现的一般规律。识别创业机会的常见方法•通过问题分析和顾客建议发现机会问题分析从一开始就要找出个人或组织的需求和他们面临的问题，这些需求和问题可能很明确，也可能很含蓄。一个有效并有回报的解决方法对创业者来说是识别机会的基础。这个分析需要全面了解顾客的需求，以及可能用来满足这些需求的手段。从顾客那里征求想法。一个新的机会可能会由顾客识别出来，因为他们知道自己究竟需要什么。然而，顾客就会为创业者提供机会。顾客建议多种多样，最简单的，他们会提出一些诸如“如果那样的话不是会很棒吗”这样的非正式建议，留意这些，有助于你发现创业机会。识别创业机会的常见方法•通过创造获得机会这种方法在新技术行业中最为常见，它可能始于明确拟满足的市场需求，从而积极探索相应的新技术和新知识，也可能始于一项新技术发明，进而积极探索新技术的商业价值。通过创造获得机会比其他任何方式的难度都大，风险也更高。同时，如果能够成功，其回报也更大。这种情况下所产生的创新在人类所具有重大影响的创新中，居于压倒性的主导地位。索尼公司开发随身听（Walkman）就是一个很好的例子。索尼公司觉察到人们希望随身携带一个听音乐的设备，并利用公司微缩技术的核心能力从事项目研究，最终开发出划时代的产品——随身听，取得了巨大的成功。5、产生构思的方法•产生构思的属性分析法•产生构思的需求法•产生构思的关联法–两维矩阵–强制关联–类推法–自由联想当镜子的餐桌•餐桌用来吃饭•镜子用来映射自己的影像•餐桌+镜子=？马桶+餐厅•厕所主题餐厅于2004年诞生在中国台湾，其创意来源于日本漫画《IQ博士》中的便便公仔。•年轻的王子维、林育萱在马桶上构思自己的创业计划的时候，突发奇想的要开一家“马桶餐厅”。超音速汽车---飞机与汽车•这款超音速汽车BloodhoundSSC是由1997年曾创造世界纪录的ThrustSSC(时速达763英里)的设计者将欧洲“台风”战斗机喷气式发动机和一种混合火箭发动机作为动力系统。当推动力达到300英里/小时(约合483公里/小时)的时候，其就转换成为固液混合火箭，这款超音速汽车可以获得每秒9.8米的驱动力，直到速度达到1043英里/小时(约合1678公里/小时)。5.3评价创业机会•尽管发现了创业机会，但这并不意味着要创业，更不意味着成功就在眼前创业活动是创业者与创业机会的结合并非所有的创业机会都有足够大的价值潜力来填补为把握机会所付出的成本并非所有机会都适合每个人尽管在整个创业过程中，评价创业机会非常短暂，但它非常重要，是创业者发现创业机会之后做出是否创业决策的重要依据。2、评价创业机会价值的基本框架•对创业者来说，关键在于如何能够从众多机会中找寻出有价值的创业机会，并采取快速行动来把握机会。蒂蒙斯的创业机会评价框架刘常勇的创业机会评价框架评价创业机会价值的基本框架•蒂蒙斯的创业机会评价框架，涉及行业和市场、经济因素、收获条件、竞争优势、管理团队、致命缺陷问题、个人标准、理想与现实的战略差异等八个方面的53项指标。行业和市场1.市场容易识别,可以带来持续收入。2.顾客可以接受产品或服务,愿意为此付费。3.产品的附加价值高。4.产品对市场的影响力高。5.将要开发的产品生命长久。6.项目所在的行业是新兴行业,竞争不完善。7.市场规模大,销售潜力达到1千万到10亿。8.市场成长率在30%~50%甚至更高。9.现有厂商的生产能力几乎完全饱和。10.在五年内能占据市场的领导地位，达到20%以上。11.拥有低成本的供货商，具有成本优势。评价创业机会价值的基本框架•蒂蒙斯的创业机会评价框架：经济因素经济因素1.达到盈亏平衡点所需要的时间在1.5~2年以下。2.盈亏平衡点不会逐渐提高。3.投资回报率在25%以上。4.项目对资金的要求不是很大，能够获得融资。5.销售额的年增长率高于15%。6.有良好的现金流量，能占到销售额的20%~30%以上。7.能获得持久的毛利，毛利率要达到40%以上。8.能获得持久的税后利润,税后利润率要超过10%。9.资产集中程度低。10.运营资金不多，需求量是逐渐增加的。11.研究开发工作对资金的要求不高。评价创业机会价值的基本框架•蒂蒙斯的创业机会评价框架：收获条件与竞争优势收获条件1.项目带来附加价值的具有较高的战略意义。2.存在现有的或可预料的退出方式。3.资本市场环境有利，可以实现资本的流动。竞争优势1.固定成本和可变成本低。2.对成本、价格和销售的控制较高。3.已经获得或可以获得对专利所有权的保护。4.竞争对手尚未觉醒，竞争较弱。5.拥有专利或具有某种独占性。6.拥有发展良好的网络关系，容易获得合同。7.拥有杰出的关键人员和管理团队。评价创业机会价值的基本框架•蒂蒙斯的创业机会评价框架：管理团队、致命缺陷与个人标准管理团队1.创业者团队是一个优秀管理者的组合。2.行业和技术经验达到了本行业内的最高水平。3.管理团队的正直廉洁程度能达到最高水准。4.管理团队知道自己缺乏哪方面的知识。致命缺陷问题1.不存在任何致命缺陷问题。个人标准1.个人目标与创业活动相符合。2.创业家可以做到在有限的风险下实现成功。3.创业家能接受薪水减少等损失。4.创业家渴望进行