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1电话销售技巧分享上海培训2影响电话销售的主要因素•鱼骨图分析：找出企业及个人发展中的“短缺元素”30%：技巧方面70%：对产品的了解，对竞争对手的了解前提:一定要相信产品能够给客户带来价值,对自己的产品充满信心;3电话销售漏斗•销售就是数据概率的游戏---勤奋•不断寻找新客户4客户跟踪曲线•客户遗忘时间分析5电话销售时间安排•1.电话时间固定,只打电话,辅助事情其他时间做;•2.任何时间都可以打电话,以客户的时间为准;•3.从量上突破,注意过程控制;6影响沟通的几个方面•A.聆听•B.表达•C.电话提纲•D.微笑•E.礼仪.礼貌沟通过程中注意一二三原则,即客户说2分钟,自己说1分钟,双方探讨3分钟;7获取客户电话的几种方法•主动交换名片•充分利用internet工具•参加行业聚会;•善于利用查询台•与提供相关产品或服务的公司共享顾客信息•行业主管部门•善于利用黄页•专业杂志报刊•客户转介绍•善于利用影响力的人•路牌广告户外媒体8客户判断－M.A.N法则及应用•M：有预算;A:能作主;N:需求M+A+N极具价值的潜在客户M+A+n可跟进，需要有较好的销售技巧即可能成交M+a+N可跟进，想办法找到有决定权的人m+A+N可跟进，调查客户资信情况，考虑授权m+a+N可跟进，对其进行观察并保持适当沟通m+A+n可跟进，对其进行观察并保持适当沟通M+a+n可跟进，对其进行观察并保持适当沟通m+a+n非当前客户，放弃9电话销售礼仪•呼出电话：1。赞美他；2。帮助他；3。介绍自己；赞美：正入您所知道的（了解到的，您见多识识广）。。。。要点：要确定对方完全挂上电话才放下话筒；态度要：热情、自信、真诚呼入电话：1、应等第一声铃响完后才接听；2、一般是铃声响过第二声3、主动报出公司名、部门要点：热情主动、不卑不亢、注意倾听、详细了解来电缘由10电话销售准备篇•准备好谈话思路并列出提纲（角本）内容：电话打给谁？打电话的目的是什么？应选择何种方式表达？在电话中可能出现的异议及解决方案收集对方感兴趣的资料11电话销售技巧－开场白•开场白：－简洁明了告知对方你是谁（陌生电话拜访）－易懂、新意－少重复、少说“我”－多说“您”，“贵公司”方式：1、开门见山式2、赞美式3、好奇式4、热情式（寒暄）5、请求式12电话销售技巧－挖需求一A、开放式与封闭式提问方法B、SPIN提问模式（背景问题，难点问题，暗示需求)提问方法：1、问最简单的问题；2、问“是”的问题；3、从最近的地方开始；沟通是提问，提问的关键是设计问题13电话销售技巧－挖需求二•提问技巧一：1、您现在用什么品牌？2、您当时为什么选择这个品牌？3、您对服务、价格、品牌的定义是什么？（除了以上三项外，还有其他问题吗？）4、如果相比，我们的品牌更优秀，您愿意把我们作为备选供应商吗？5、何时行动？•提问技巧二：1、问一个他无法辩驳的问题？（他回答是的问题）2、自己对这个问题的理解，树立信任、权威；3、提一个开放式问题将两者结合起来，接下来开始提供解决方案；14电话销售技巧－产品介绍之FAB陈述法则•特性(Feature):产品的物理特性；•优点（Advantage):产品的好处；•特殊利益（Benefit):能够帮助客户做什么；卖钢琴的故事：1。特性：从木质方面做宣传；2。优点：分期付款，装饰客厅；3。特殊利益：“将您的女儿训练成贵妇吧！”15电话销售技巧－异议处理•正确认识异议：客户有异议代表你有机会做进一步的销售；•异议处理流程：认同感受-〉澄清异议-〉提供解决方案例如：XX先生，站在消费者的角度考虑，您的意见完全正确，您是认为、、、，对吗？站在我的角度，我有另外一种看法、、、16电话销售技巧－成交篇达成交易的技巧：•1、利益汇总法：给客户带来的利益列举；•2、化整为零法：分配到每天的花费和利益；•3、宠物成交法：体验经济；•4、二选一法：假设对方是需要的例子：“加1个蛋还是2个蛋？”注意事项：A、让客户有参与感B、签单前后要保持一致，不能喜形于色C、签单过程中不要自制问题17心态修炼•1、成功的电话沟通是从拒绝开始的；•2、寻访有价值的潜在客户；•3、打电话前做好计划及准备；•4、每天打足够多的电话（量变－》质变）；•5、成功电话的关键之一是将电话打出去；•6、陌生电话只需告诉客户你是谁，为什么打电话即可；•7、做好电话记录；•8、电话时没有必要征询客户的意见（例如：有没有时间等）；•9、我们争取的只是1/3的客户；•10、客户总是作出相应的回答；•11、每天午餐之前一定要做点什么；•12、客户的第一拒绝往往是不真实的；•13、做好电话沟通的跟进及后续工作；