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电话销售技巧探讨Inspurgroup2020/2/18ERP电话销售部董晨22020/2/18Inspurgroup目录电话销售人员成功法则电话销售的关键认知电话销售技巧新篇电话销售的纳米说服术32020/2/18Inspurgroup电话营销员的成功法则Knowledge专业知识Attitude态度Skill技巧Habit习惯Kash*接触量=CASH=SUCCESS42020/2/18Inspurgroup电话销售人员成功法则电话销售的关键认知电话销售技巧新篇电话销售的纳米说服术52020/2/18Inspurgroup电话销售的关键认知准客户对电话营销的态度抗拒不认同中立认同62020/2/18Inspurgroup电话销售的关键认知发挥大数法则原理：接触量是王电话营销另一个重要因素---话术表达的方式比表达的内容重要4.3倍，要句句计较，字字斟酌根据michaelarglecommunications公司的一份研究报告显示72020/2/18Inspurgroup电话销售人员成功法则电话销售的关键认知电话销售技巧新篇电话销售的纳米说服术82020/2/18Inspurgroup三条鱼如何换到五根玉米的说服术92020/2/18Inspurgroup电话营销的五大技巧建立关系、取得信任激发需求、创造先机提供方案、满足需求处理异议、化解疑虑积极促成、欢喜收割102020/2/18Inspurgroup开打前的叮咛…掌握黄金30秒跨过警备一分钟准客户的心态：突兀的、缺乏安全感的不要在表明来电目的之后，立即要求客户做出任何形式的决定或表态112020/2/18Inspurgroup经理您好，很抱歉打扰一下…….这里是浪潮集团，我姓董，是这样，浪潮专门为您行业提供信息化解决方案的，##公司的陈主任推荐我给您打电话，说您在这行专业程度是很高的建立关系激发需求处理异议ClicktoaddText提供方案积极促成给准客户安全感、好感微笑、精神饱满、咬字要清晰122020/2/18Inspurgroup建立关系激发需求处理异议ClicktoaddText提供方案积极促成多用有吸引力的问题，有诱因，客户才可以继续和你交谈下去例如，有些事情跟您请教？要麻烦你跟我说一下,需要您给帮个忙问一个软问题不知道怎么称呼您？不知道贵公司有过信息化的基础吗？公司现在主要是做生物制药的吧？132020/2/18Inspurgroup问“软问题”的目的1、为了引起互动、降低销售气氛2、为了转移话题，另辟一个战场。软问题的定义1、回答起来简单没有压力2、可以跟来电目的相结合3、讨喜的使用软问题的时机1、开场时，说明来电目的之后2、遇到沟通困难，需要转移话题时142020/2/18Inspurgroup建立关系激发需求处理异议ClicktoaddText提供方案积极促成应用[优势问题]激发准客户的需求目标优势问题：产业优势、公司优势、个人优势、产品优势15ClicktoaddText准客户的四种需求期望问题担心困扰已发生、理性的、反面的需要通过【搜查】取得潜在的、感性的、正面的需要通过【激发】取得已发生、理性的、中性的需要透过【搜查】取得潜在的、感性的、反面的需要透过【激发】取得162020/2/18Inspurgroup建立关系激发需求处理异议ClicktoaddText提供方案积极促成应用你的优势满足准客户的期望解决准客户的问题解决准客户的困扰免除准客户的担忧172020/2/18Inspurgroup建立关系激发需求处理异议ClicktoaddText提供方案积极促成数字化+对比化让客户的付出感觉极小化使用：数字化除法或减法让客户的收获感觉极大化使用：数字化乘法或加法一天只要2块钱，未来2个月每一天都可以享受24小时不间断的保湿呵护与喜悦只要先购买库存和存货这2个模块，就可以将你之前库存占用的资金降低10%-15%激发需求182020/2/18Inspurgroup建立关系激发需求处理异议ClicktoaddText提供方案积极促成原则：先接受客户问题，然后再处理问题异议处理接受+回挥棒接受+改问一个软问题接受+举例化解疑虑或误解接受+化反对问题为卖点使用时机：1一时之间不知如何回答准客户的问题时2想了解准客户的想法或标准时使用时机：1遇到处理瓶颈，必须另辟一个战场时2判断异议非真实，想要回避准客户问题时使用时机：当准客户有疑虑或误解时使用时机：我们产品其实可以解决准客户的异议时192020/2/18Inspurgroup电话销售人员成功法则电话销售的关键认知电话销售技巧新篇电话销售的纳米说服术202020/2/18Inspurgroup电话营销的纳米说服术正面诉求三人行必有我师；两人同心，其利断金；天无绝人之路；勤能补拙；否极泰来；多难兴邦……反面诉求三人成虎；人无远虑，必有近忧；乐极生悲；欲速则不达；物极必反；玩火自焚…….212020/2/18Inspurgroup反面诉求不等于恐吓、威胁不要冒犯对方、不要触犯忌讳使用“我们”取代“您”举反例时，使用“虚拟的第三者”222020/2/18Inspurgroup电话销售的纳米说服术理性诉求VS感性诉求理性：可数字化的、可评估的、客观的、有标准或行情的感性：无法数字化、难以评估的、主观的、无标准、无上线232020/2/18Inspurgroup理性诉求多一点数据分析、科学或实例证明感性诉求诉诸感情深处、注意语气变化242020/2/18Inspurgroup姚氏象限图话术规划法见PDF252020/2/18Inspurgroup谢谢大家!