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“美味人生可口生活”——2011年可口小铺营销策划方案团队名称：风之行团队团队成员：徐峰张孝勇陈飞包颖“美味人生可口生活”——2011年可口小铺营销策划方案团队名称：风之行团队团队成员：徐峰张孝勇陈飞包颖策划适用时间：2011年5月—2011年6月完成时间：2011年4月24日团队联系方式：18986009496“美味人生可口生活”——2011年可口小铺营销策划方案团队名称：风之行团队团队成员：徐峰张孝勇陈飞包颖目录一、策划主题·························································································-2-二、策划目的·························································································-2-三、市场营销环境··················································································-2-四、竞争状况·························································································-2-五、STP分析··························································································-3-六、市场推广具体实施方案简介··························································-4-七．调查问卷······························································································八、调查问卷分析报告··············································································附件一寝室零售店模式的执行方案·························································附件二可口小铺“五一”促销活动的执行方案······································“美味人生可口生活”——2011年可口小铺营销策划方案团队名称：风之行团队团队成员：徐峰张孝勇陈飞包颖美味人生可口生活——2011年可口小铺营销策划方案一、策划主题美味人生可口生活二、策划目的（一）通过我们的实地调研和二手资料的收集，充分了解大学生目标群体以及其市场需求量，并对其进行具体的研究分析，发掘其市场潜量。（二）在数据资料的基础上，对相关的问题的采取对应的措施，进行市场推广，扩大企业的市场占有率和市场份额。（三）树立起企业的品牌形象，获取消费者的满意和信任，提高顾客的忠诚度，获取企业的长远利益。（四）利用黄金假期，进行大规模促销活动，提高产品销量，刺激渠道的活跃性，并有效掌握消费者的顾客资料。三、市场营销环境可口小铺位于一个居民区与学校的交叉地带，其辐射范围内有3所大学，几个居民区，其消费人群主要由在校大学生和当地的居民构成，其中大学生对零食的需求量比较大，可口小铺周围是一个休闲娱乐的中心，周围有大量的KTV,餐馆以及一些娱乐活动场所，靠近中商平价板桥店，人流量比较大。四、竞争状况（一）大商超的竞争，可口小铺周围的市场竞争者主要是中商平价，但是中商平价的商品主要是以周围居民的生活必需品，所以零食类产品相对来说没有很大的竞争压力。（二）周围小超市和便利店的竞争，可口小铺周围有很多小超市和便利店，但是小超市的零食无论是在品种和质量上都与食品的专卖店存在差异，所以在竞争方面，可口小铺有着自己的明确的优势，现在所欠缺的就是推广与宣传。“美味人生可口生活”——2011年可口小铺营销策划方案团队名称：风之行团队团队成员：徐峰张孝勇陈飞包颖五、STP分析（一）市场细分由于可口小铺位于板桥社区以及学校周边，故我们将它的目标市场大致分为大学生，教师，在周边的居民，其中尤以女性占到大多数。（二）目标市场我们将目标群体定位在年轻富有活力并且对零食充满兴趣的在校大学生，通过对湖北工业大学随机抽取的50份调查显示：男生和女生每个月都有固定的用于购买零食的而支出，男生的单次购买量大，金额也大，女生更偏向于小金额多批次购买。如图所示图5—1湖北工业大学男生和女生每个月用于零食的花费（三）市场定位我们最终的目标市场定位在在校大学生，主要覆盖三所大学图5—2湖北工业大学男生和女生购买零食时，一次花费的金钱0510152025303540455050元以下50—100元100—150元150元以上男生女生32303638162516705101520253035401-10元10—20元20—30元30元以上男生女生“美味人生可口生活”——2011年可口小铺营销策划方案团队名称：风之行团队团队成员：徐峰张孝勇陈飞包颖六、市场推广具体实施方案（一）充分运用会员积分卡（1）积分卡制度的设立与设立原因购物累积满50元可免费办理可口小铺的会员卡。持会员卡可以享受8.8折的优惠，消费者在购物时主动出示会员卡或报卡号，就可以累计积分，每消费一元送一个积分，十个积分可以兑换店子里价值一元的特定商品，依次累计。会员卡形式现在被广泛运用在各种各样的零售店，主要是针对距离稍微远一点的目标市场（例如华科武昌分校）培养消费者的一些忠诚度，特别是对女大学生，对于一些女生来讲，他们会认为会员卡的附加值很高，一旦他们光顾一两次后就很有可能成为常客。（2）积分卡制度设立的成本核算如表所示：（二）大力发展寝室零售店（执行策划详见附件一）（1）发展大量的寝室零售店的模式的概述寝室零售店，就是在寝室开的便利店，可口小铺的店子可以先将产品发给在学校的学生代理，学生代理然后再在寝室楼栋间进行销售。（2）寝室零售店的模式的独特优点寝室零售店的模式是从长期的角度来讲的，在寝室里开便利店，为一些女生省去了大量的时间和精力（一般女生也不会经常性的去逛街，毕竟零食消费只是生活享用品）通过对比分析男生和女生的消费偏好，在男生宿舍，有相当一部分经常待在寝室的男生，由于经常性的玩电脑或者干其他事情，懒得出门，他们更偏向于一些能够填饱肚子的食物，例如像方便面，饼干等等，而不是零食。但是女生不同，女生对零食始终充满着浓厚的兴趣，根据抽样调查显示，距离直接影响到了大学生的消费意向，项目单价数量总价（元）备注积分卡成本3元/张200张600元“美味人生可口生活”——2011年可口小铺营销策划方案团队名称：风之行团队团队成员：徐峰张孝勇陈飞包颖假如寝室楼栋里有卖零食的便利店的话，他们很乐意购买相关零食。现在寝室楼栋里的楼栋便利店越来越开始普及，为这一新型销售渠道奠定了基础。图6—1您会选择在寝室楼里（华科武昌分校）开的小卖部购买零食么？（3）寝室零售店的模式的具体展开步骤寝室零售店模式很适用于离实体店距离较远的的目标市场，并且可以有相当大的销量，其销售模式是这样的：首先必须印制一些产品的精美的宣传报纸（彩色）进行地毯式发放，宣传报纸上面印有可口小铺的各种产品的精美图片，并注明可以订购并支持货到付款以及本楼栋的寝室零售店（这样的寝室店面可以每栋楼设立一个店主，以女生楼为主，专门代理可口小铺的各种产品）人员的联系方式，以便能及时货到付款。每个门店可提自己销售产品的利润的10%，以便调动店主们的积极性。然后在前期宣传打开市场了之后，门店就必须对寝室分店的工作人员进行专业培训了，以便保证其服务水平，以便销售能够顺利的展开，当开始有了一定的销量了后就必须建立完善的售后服务，增加回头客，培养顾客的忠诚度（寝室购买的忠诚度一般很高）。最后在寝室销售的商品中在价位上以中低档的零食为主，在口味方面要尽量的丰203428181240183001020304050经常偶尔从不寝室里没有小卖部女生男生“美味人生可口生活”——2011年可口小铺营销策划方案团队名称：风之行团队团队成员：徐峰张孝勇陈飞包颖富多样。（三）寻求与周边的KTV或者其他娱乐场所合作（1）市场分析在可口小铺周边存在着大量的KTV,餐馆以及旱冰场，而这些场所正式大学生经常光顾的地方，外加上这些地方本来就是娱乐消费的场所，而学生在娱乐时自然对零食有需求，特别是对于果干饼干糖果类有很强的需求。（2）与KTV,餐馆以及旱冰场合作的主要方式从学生的消费能力上来讲，这些场所基本上属于一个中低消费的场所，对于一个价格还比较的高的零食类产品，跟这些娱乐场所的合作主要的目的是扩大知名度，有时还会产生亏损，只要可口小铺的产品或者宣传资料能够传递到大学生消费者手中，就能产生很强的辐射效果，因为感知距离太近了。（四）赞助学生团体活动，有效提高知名度（1）可行性学生团体活动一直以来都是具备很强的影响力，很多商家会选择跟学生会或者学生社团选择合作并提供相应的赞助，针对可口小铺来讲，最有效的方式就是提供实物性的赞助，例如，在学校大大型比赛类活动中像主持人风采大赛，旅游大赛以及辩论赛等比赛中提供相应的糖果或者小礼品，由于这些比赛都有互动环节，观众的参与度比较高外加上免费送给观众的糖果或者小礼品本身就是一种体验式的营销，加上这些糖果或者小礼品上面都印有“可口小铺”的logo，更加加深了学生对“可口小铺”品牌的印象。（2）实施步骤○1要在学校里选择固定的有责任心的学生会负责人，并招募好寝室零售店的店员。老板，寝室零售店店员，学生会负责人要形成稳定的可信赖的合作关系，寝室零售店店员便是一双眼睛，学校里面一旦有适合的赞助活动就可以立即向老板反应，以便第一时间作出决策。○2选择好寝室零售店店员和学生会负责人后就要开始实施宣传攻势了，其模式是“寝室零售店+赞助”模式，因为先前在寝室已经展开了一轮宣传攻势，有了一定的基础，外加上在学生活动中派发小礼品，会更加让品牌深入人心。○3在前两者的基础上做好相应的售前，售中和售后服务，此举可以创造很多回头客。“美味人生可口生活”——2011年可口小铺营销策划方案团队名称：风之行团队团队成员：徐峰张孝勇陈飞包颖（五）可口小铺“五一”促销活动（具体执行策划详见附件二）（1）可口小铺“五一”促销活动的概述“五一”的到来使得可口小铺迎来了一个非常好的促销良机，我们的零食消费调查显示，有相当一部分人在“五一”期间会选择外出购物，在调查的26位女生中，有将近58%的女生选择“五一”期间在近的便利店购买零食，有29%选择在专门的零食售卖店里购买，有12%的选择在大型连锁超市购买，选择网络购买的只有1%，如下图所示，这项调查显示了2个结论：1，在“五一”期间有大量的学生会选择外出逛街买零食，所以在人流量较大的地方摆点促销是一个很好的选择；2，很多人买零食是会受到距离的影响。图6—2湖北工业大学学生在“五一”放假期间购买零食的途径（2）“五一”促销活动的实施步骤（具体实施计划见附件三）首先以门店为依托，展开以门店为中心的“五一”酬宾促销活动，因为在“五一”期间，学校的人流量主要集中的校外；然后以寝室门店为依托，走进校园，开展校园外展促销，以免费试吃，打折等等综合的促销手段；在“五一”期间，可以在湖北工业大学做相应外场促销（据调查华科武昌分校在“五一”期间有很多都外出逛街或者回家，不利于宣传推广）最后要明确的是：以门店为中心的现场促销和校园的促销都是一种短期促销行为，必须结合寝室门店来进行综合性的销售这样才能达到最佳效果。男生36%男生40%男生20%男生4%女生58%女生29%女生12%女生1%近的便利店零食专卖店大型连锁超市网络购买“美味人生可口生活”——2011年可口小铺营销策划方案团队名称：风之行团队团队成员：徐峰张孝勇陈飞包颖七．调查问