如何经营高绩效的产品说明会

如何经营高绩效的产品说明会上海分公司郑晓兵课程大纲1：正确认识产品说明会2：会前培训的重点3：会中的配合及注意事项4：会中业务员的促成技巧5：会后追踪的方法6：不同类型的产品说明会各经营单位1、统一思想：开好产品说明会是目前推动期缴有效的手段。形成上下同心，相关部门协助为一线的业务氛围；2、产品说明会是一个平台、载体,是对各经营单位基础管理水平、经营水平和执行力的检验；3、公司行为，树立公司品牌，增强客户的信心。正确认识产品说明会业务员层面1、促成率高，促成速度快迅速树立业务员对新产品的信心；2、培训业务员的舞台，提高业务员新产品销售技能3、监督拜访量正确认识产品说明会组训层面1、组训更容易把握市场的脉搏；2、成长的平台。正确认识产品说明会如何经营高绩效的产品说明会会前阶段会中阶段会后阶段•准备是基础•组织是保证•培训是生命•追踪是关键高绩效产品说明会四要素会前阶段会前定位会前准备会前培训会前定位产品说明会类型按人数多少按客户群按产品按场地选择说明会举办形式探讨氛围好可信度高影响力大成功率高客户积累时间长动员难度大组织要求高追踪复杂大型说明会说明会举办形式探讨面窄量小气氛难炒作易发生抢单容易做烂邀约客户容易亲和力强针对性强操作容易频率快小型说明会说明会举办形式探讨客户邀约难度大组织工作最复杂专题讲解要求高氛围炒作难解决签单率高保费高产能高宣传作用明显高端客户恳谈会1、选定时间、地点、发通知2、早会宣导（决定客户的质量和数量）3、场地布置4、礼品选购5、请帖、三折卡、抽奖券的制作安排会前准备6、主持人会议串词准备7、领导邀请及串词准备8、公司介绍滚动播放9、课程内容的组织和讲师的配备10、时间的掌控11、礼仪的落实与排练12、投保资料的准备13、音响设备的调配14、客户签到准备；各种卡片的制作•邀请函：以公司名义发出邀请，举办的会议名称为《新世纪财富论坛》（也可以是其他名称，但尽量不要用产品推荐会这种名称）•三折卡（或两折卡）：在嘉宾签到时发放，包含的内容有讲师介绍、会议流程、友情提示•抽奖券：凭请帖发放给来宾进行现场抽奖•意向表：左边可印上各档次奖品，右边印投保人姓名、性别、被保险人、关系、保费、保额、产品名称、业务员姓名工号；可分正联和幅联，正联提交签单台，幅联为领奖凭证准备充分，细而不乱；抓住重点，节奏紧凑；会前培训的基本内容1、观念的引导2、说明会效果展示及目的、目标3、说明会配合4、技巧和话术：如何邀约客户，如何促成（专题）5、产品知识与分红知识培训6、措施：要求人人参加、人人带客户、人人签单7、通关观念的引导产品说明会是一种销售支援最终效果取决于最初的掌控要在过程中签单是一场戏是踢一场足球产品说明会的目的、目标目的：让不签、不知的客户签单或成为准客户；让签小单的客户签大单；让可签可不签的人签单；获取转介绍名单；增员目标：签单率、签单保费……如何邀约客户邀约话术：直接邀约间接邀约邀请函编号：号尊敬的先生（女士）：您好！我公司将于2005年月日在大厦十楼会议厅召开－－－－－会。当人民币理财、保险、基金、信托、国债等等金融产品愈来愈多地吸引人们视线的时候，一个多维理财的新时代已经宣告来临。进入加息周期以后，更加纷繁复杂的个人理财通路和产品，使得人们不得不根据需求认真选择。专家表示，在所有的理财产品中，保险公司开发的理财产品具有立体优势，能够将安全、收益和风险保障集于一身。基于此我公司邀请到著名－－－师在会上为您介绍理财知识。并有象您一样成功的人士介绍他们在拥有保险产品后的心得体会。也许您会在这里结识新朋再会旧友。信息时代的高速发展改变了太多旧有的观念，贫富唯一的差别不再是有多少钱，而是您会不会理财。相信您决不会放过这样好的一个了解理财、学会理财的机会。您有许许多多周末的闲暇时间，但这个周末也许会改变您和您家人今后的人生！我们恭候您的到来！顺祝全家泰康，万事大吉！保险公司××分公司2005年月日姓名：业务代码：现场签单的促成技巧现在预算划算需求信任产品知识与分红知识培训会中阶段会中的组织会中的基本流程会中的注意事项业务员的配合•停车要安排•进门要欢迎•入场要签到•检票要严格•落座要引导•屏幕要播放讲师要煽情主持要炒作现场要配合签单要排队领奖要拥挤“井然有序”会中的组织会中的基本流程开场/幸运时刻领导致词讲师演讲：背景篇/投资理财篇幸运时刻讲师演讲：规划篇绿色通道开通/拍卖时间/幸运时刻关闭绿色通道/领取纪念品会中的注意事项音乐，灯光，大门迟到的处理幸运时刻主持人掌控业务员的配合不迟到记笔记和讲师互动注意客户的反馈信息在过程中签单坚持三次促成及转介绍不要有结束的概念，注意归位会后阶段会后追踪会后宣导会后追踪要有会后追踪方案要有会后追踪话术要有会后追踪工具•主管的后续辅导•二次早会的交流•客户的跟进座谈会会后追踪会后阶段会后的效果追踪和分析24小时内进行产品说明会总结；48小时内要求营销员进行回访或发感谢函；72小时内对产品说明会成果进行正面报道；根据回馈，对下次举办产品说明会应该做的调整内容和准备工作开始着手修订和准备。会后宣导签单人员的分享相关信息的宣传说明会对于组训的要求：1.组训将会是第一线业务的强有力资源供给者2.多方位的知识结构，强烈的求知欲3.客户心理把握还需更多经验积累4.树立威信，确立在业务伙伴中的核心地位5.你是这一行的专家•准备是基础•组织是保证•培训是生命•追踪是关键产品说明会四要素观念正确，用心经营抓住每一个环节,落实每一个细节产品说明会一定会创造多赢的局面