消费者购买行为分析

诚信专业专注共赢诚信专业专注共赢消费者购买行为分析诚信专业专注共赢诚信专业专注共赢购买行为诚信专业专注共赢诚信专业专注共赢消费者购买行为分析一.消费者需要分析二.影响消费者购买行为的主要因素三.消费者的购买动机和决策过程诚信专业专注共赢诚信专业专注共赢一.消费者需要分析•（1）消费者需要的概念•（2）消费者需要的特征•（3）消费者需要的种类诚信专业专注共赢诚信专业专注共赢一.消费者需要分析•（1）消费者需要的概念需要是指消费者在个体生活和社会生活中没有得到某些基本满足的心理感受状态。消费者的需要通常以对商品或服务的愿望、意向、理想、兴趣等形式表现出来。诚信专业专注共赢诚信专业专注共赢一.消费者需要分析•（2）消费者需要的特征①需要的层次性根据美国心理学家亚伯拉罕•马斯洛1943年提出的人类需要的层次差别体系理论，人的需要分为生理需要、安全需要、社交需要、自尊需要、自我实现需要五个层次，是由低级需要逐渐向上发展到高级需要的，呈现阶梯型的。②需要的差异性由于消费者的个性、收入水平、居住的地区、民族和宗教信仰等不同，使得消费者的需要方式、需要结构、需要对象呈现出差异，可以说是千差万别。③需要的无限性社会生产的发展为消费者需要的满足提供了对象，但消费者的需要又向生产提出了新的要求。④需要的可诱导性消费者需要的产生，除了内在的心理因素以外，在很大程度上受外在各种因素的刺激有关。⑤消费的关联性和替代性消费者的需要是多种多样、千差万别，但各种需要之间往往存在一定的关联性和替代性。诚信专业专注共赢诚信专业专注共赢一.消费者需要分析•（3）消费者需要的种类①按需要的产生和起源，消费者需要分为生理性需要和社会性需要。②按需要对象的性质，消费者的需要分为物质性需要和精神性需要。③按需要的社会性，分为交际需要、成就需要和权力需要。诚信专业专注共赢诚信专业专注共赢消费者购买行为分析一.消费者需要分析二.影响消费者购买行为的主要因素三.消费者的购买动机和决策过程诚信专业专注共赢诚信专业专注共赢二.影响消费者购买行为的主要因素•（1）经济因素•（2）心理因素•（3）社会因素诚信专业专注共赢诚信专业专注共赢二.影响消费者购买行为的主要因素•（1）经济因素一是产品的功能是否与商品的价格相统一；二是产品的价格能否为目标市场的消费者所接受。诚信专业专注共赢诚信专业专注共赢二.影响消费者购买行为的主要因素•（2）心理因素①需求，是购买行为的起点，也是市场营销的出发点。②动机，是推动人们进行各种活动的愿望与理想，激励人们以行动达到一定的目的。③经验。现代市场营销学理论认为，从心理学角度看，绝大多数的购买行为是受后天经验影响的。在后天经验理论中，应用比较普遍的是“刺激－－反应”理论，简称为“Ｓ－－Ｐ”模式。这种理论认为，消费者的购买动机是下列五种要素互相作用的结果：驱使力、刺激物、提示物、反应和强化。④态度，是指对一种刺激物的见解和倾向，它表现为对某人或某物的特殊感觉或所采取的某种行动。⑤个性，是指消费者个人特性的组合。诚信专业专注共赢诚信专业专注共赢二.影响消费者购买行为的主要因素•（3）社会因素•①文化。从广义上说，文化是指人类从社会历史实践中创造出来的物质财富和精神财富的总和；从狭义上说，是指社会的意识形态以及与之相适应的制度和结构。•②社会阶层，是指根据职业、收入来源、教育文化水平来划分的人类群体。•③相关群体，是指购买者的社会联系，是影响消费者购买行为的个人或集团。•相关群体对消费者购买行为的影响，一般表现为三个方面：第一，相关群体为每个人提供各种可供选择的消费行为或生活方式的模式，使消费者改变原有的购买行为或产生新的购买行为；第二，相关群体引起的仿效欲望，使消费者肯定或否定对某些事物或商品的看法，从而决定其购买态度；第三，相关群体促使人们的行为趋于某种“一致化”。•④家庭。家庭对消费者购买行为的影响不仅是直接的，而且是一种潜意识的。诚信专业专注共赢诚信专业专注共赢消费者购买行为分析一.消费者需要分析二.影响消费者购买行为的主要因素三.消费者的购买动机和决策过程诚信专业专注共赢诚信专业专注共赢三.消费者的购买动机和决策过程•（1）消费者购买动机•（2）消费者购买心理活动过程•（3）消费者购买决策过程诚信专业专注共赢诚信专业专注共赢三.消费者的购买动机和决策过程•（1）消费者购买动机•①求实性购买动机，是指消费者以追求商品的使用价值为主要特点的最基本最普遍的过买动机。•②求安全性购买动机，是消费者以追求商品使用安全为前提的购买动机。•③求廉性购买动机，是消费者在购买商品时，特别重视商品价格的高低。•④求新性购买动机，是消费者以追求商品时尚和新颖为特点的购买动机。•⑤求美性购买动机，是消费者以重视商品的欣赏价值和艺术价值为主要特点的购买动机。•⑥求名性购买动机，是消费者以追求名牌产品特色产品的购买动机。诚信专业专注共赢诚信专业专注共赢三.消费者的购买动机和决策过程•（2）消费者购买心理活动过程①对商品的感知过程，是指对商品的感觉和知觉过程；②对商品的注意过程，是指消费者购买商品心理活动过程对商品的集中性和指向性；③对商品的思维过程，是指消费者通过思维过程，对商品的价格、质量、外观、颜色、功能等进行全面的认识，从感性阶段上升到理性阶段；④对商品的情绪过程，是指消费者在购买过程中是情感起作用的过程。诚信专业专注共赢诚信专业专注共赢三.消费者的购买动机和决策过程•（3）消费者购买决策过程一般来说，较为复杂和花钱多的购买行为往往凝结着消费者的反复权衡和众多参与者的介入，需要经过认识需要、收集信息、分析比较、购买决策、购后评价五个阶段。•①认识需要，是指消费者发现现实情况与其所想达到的状况之间有一定的差距，从而意识到自己的消费需求。•②收集信息，是收集同其需求相关的一般信息和收集同其相联系的具体信息。•③分析比较，是消费者从各种渠道获得的信息，进行分析评价，加以整理和比较。•④购买决策，是消费者购买行为过程中的关键性阶段。•⑤购后评价。