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零售通品牌商路演服务每家店，只为每个家！2传统零售小店现代连锁便利店未来的零售通商店零售通想做什么？@1中国快消品市场发展趋势和挑战2-6线城镇快消品市场规模近2万亿元，其中小型零售业态占比近50%并且门店数量不断增长42020年2~6线城市快消品市场规模近2万亿元便利店、杂货店和中小超市在城镇快消品零售渠道占比近50%，且呈增长趋势1.11.21.31.51.60.20.20.20.20.20.20.70.70.70.70.60.51.82.32018201520162.12.220172.02.62.4201920202012~2020快消品市场规模及预测（万亿元）其他地区一线城市二线及以下城市零售通专注市场21283510093其他整体电子商务超市/小超市杂货店便利店14大卖场2014年城镇快消品零售渠道占比（%）开店增长率约10%注：1.包括连锁便利店和非连锁便利店数据来源：2015年贝恩中国购物者报告，尼尔森市场研究数据，托比网2016年快消品B2B报告，网络公开数据开店增长率仅5%但随着快消品市场增速下滑，传统线下分销渠道存在的诸多问题逐渐凸显5•行业转型期，对前途很迷茫•需要压货，资金压力大；物流配送成本高，利润低下•代理产品结构简单，无差异化竞争优势•覆盖范围有限•毛利薄，有时候被迫选假冒产品增加利润•进货渠道趋同，高度同质化，缺乏差异化竞争力•品牌商服务（物流、动销等）不到位•商店的产品和服务相对单调，缺少差异化竞争•经常出现货源短缺，且优质商品的选择稀缺•商店假货情况多见零售商店C端客户品牌商各级经销商•渠道下沉的人员成本和管理成本高•控货困难，价格体系不稳定•终端销售数据缺失2零售通业务介绍新零售新制造新金融新技术新能源线上线下互联网+供应链物流7展望未来，新零售是互联网和快消的大趋势零售通使命：“服务每家店、只为每个家”零售通愿景：“赋能百万商店，打造智能社区，服务亿万居民“零售通价值观：“利他、极致、信任”8零售通的使命、愿景、价值观9B(大B）C（消费者）S（服务）b（小b）零售通服务体系菜鸟物流零售通平台城市拍档零售店C零售通是阿里巴巴旗下第一个线上+线下的BSbC的分销渠道，致力于打造“新零售”生态圈精选行业品牌商•知名快消品牌（可由品牌商直接配销，也可以由品牌商指定经销商配销）•来自于阿里品台的其他常规品牌（e.g.1688、天猫等）重塑线下分销渠道•零售通将提供-交易平台（App和PC端）-拍档管理与营销工具（App）-来自于淘宝和天猫的零售大数据洞察-由菜鸟物流提供的全国仓储和B2B物流支持•零售通城市拍档-极高主动性和投入度的个人创业者-由阿里巴巴“铁军”团队组成的销售队伍全面升级小店•小店是近25万亿线下零售市场中唯一持续增长的业态•小店是天然的O2O产品通道和服务点，未来可接入各种商品（实物和虚拟商品）和服务丰富消费者数据•小店连接了~8亿消费者•通过阿里标准化ID，抓取消费者在阿里各平台上的行为和偏好数据，获得完整的消费者洞察FMCGproducts品牌商消费者•渠道下沉更深•增强渠道把控•节约营销、人力成本•终端数据回流•快速顾客反馈，促进新品发布和产品改善品牌商商店分销商零售通生态化的业务模式，能解决传统分销渠道的诸多痛点•提升传统分销渠道的效率（e.g.减少不必要的分销商），规避掺假和串货，规范商品和价格•同城配送大大节约物流成本，留出更多利润空间•金融服务解决资金周转难题•提升覆盖区域•通过增加商品销量和服务种类提高收入•升级服务，增强竞争力•节约订货成本和订货时间，加快到货速度•买到更多高性价比的商品•买到更多产品（比如彩票）、享受更多服务•O2O渠道让生活更便利1011零售业态价值链超市类（小标超，食杂店）非超市类（母婴，服装）服务类（美容，汽修，宠物等）Sell-in(货源到商店）Sell-out(商店到顾客，社区O2O）增值服务(金融，数据，物流，支付）第一步第二步第三步零售通会从零售业态和价值链两个维度持续拓展业务边界12区域方面，零售通聚焦2-6线城市，以城市群为单位拓展，从发达地区逐步进入发展中、欠发达地区海南黑龙江吉林辽宁河北山东福建江西安徽湖北湖南广东广西河南山西内蒙古陕西宁夏甘肃青海四川贵州云南西藏新疆江苏浙江北京上海天津第一步第二步第三步开区规划图例开区整体策略•聚焦2-6线的2000个城市，包括地级市、县级市、县城以及发达地区的大镇•深度覆盖、精耕细作、打深打透•与供应链（区域仓和hub仓）协同推进商品方面，零售通对商品分层管理，并以此规划SKU数及品类、佣金需求13创新品牌潜力品牌市场领导品牌商品分层SKU在1000个，包括：•突出差异性•例如：宝洁佳洁士双管牙膏SKU在1000左右•覆盖全部品类•考虑区域差异及门店类型差异SKU在1000左右，包括：•休食•日化•饮料酒水•粮油SKU数及品类拍档佣金需求7-10%5%-7%3%-5%•新兴品牌•互联网品牌•传统大品牌下的创新子品牌•快速成长品牌•区域性品牌，但有潜力全国拓张•每个品类中的领导品牌•市场领导品牌中的核心单品和新品描述零售通未来将主要从商品中心的品牌商采购，以其他方式为补充14LST货源结构示意图成熟期拓展期TP代采地采一盘货零售通商品中心SKU数（单位：个）区域仓hub仓(2016年12月1日建仓完毕）物流方面，零售通以区域仓+城市hub仓+城市配的方式灵活配合，提升小店物流体验，并利用规模效应不断降低物流成本仓库布局•全国7个仓•上海、广州、武汉、成都、天津、沈阳、西安仓库功能•为城市仓补货•覆盖城市仓未进入地区区域仓城市hub仓城市配仓库布局：•3年内250个•覆盖2000个县市•服务150万动销商店仓库功能•城市前置仓，60KM为半径城市内•城市配零售通物流布局注：1.区域仓和hub仓灵活搭配——如果有区域仓就不需要hub仓2.当地没有hub仓的有附近hub仓发货15拍档方面，开区初期重拍档人海战术，中期重分层运营，制定相应的工作定位、给予相应权益聚集“人”的力量第一阶段开区初期重规划轻管理第三阶段开区长期拍档分层运营第二阶段开区中期16数据方面，以智能POS机为节点，打通支付和sellin/out后台体系，形成完整数据闭环17手机费充值旅行产品彩票公共事业费账单Etc…衍生服务接入阿里及社会O2O平台商店智能POS机打通支付和Sellin/out后台体系增值服务数据变现商店贷款，信用评级供应链金融开放物流支付分成Etc…18提供贴合商店需求的基础服务，培养粘性和商店建立强关联接入更多增值服务，全方位提升商店服务能力，最终增加商店盈利性帮助商店升级转型打通商店上下游价值链环节，实现线上线下闭环构建零售通大生态零售通三步走：搭建基础服务能力，帮助商店升级，构建零售通大生态3零售通与品牌商合作计划零售通业务拓展计划5010015010050015000500100015002000050100150200第1阶段第2阶段第3阶段年动销店数（万，左轴）GMV（亿元，右轴）（万家）(亿元)零售通日动销店数现在已接近一万家20对品牌商，零售通可以在多个方面提供价值21覆盖全国快速拓展新兴市场并提升覆盖率透明数据实时和透明的零售终端和消费者数据监控和洞察提升效率降低地推成本，优化市场费用投入（经销商和零售店促销费用的管控）全渠道营销全渠道（天猫+零售通）营销，一体化品牌管理123421根据品牌商的支持程度，零售通会对品牌商分层管理并提供相应的权益品牌商分层（在战略伙伴基础上，再增加）•帮助LST推行实施品类管理，对整个品类销量负责•与LST共同制定品类业务发展计划、定期进行高质量的品类分析和业务结果回顾•与LST分享品类发展的趋势和市场资讯，帮助零售商把握市场变化，共同制定和及时调整商品结构和品类策略，提高品类的销售业绩和利润义务数量3-5位1位5-10位不限战略伙伴(Strategicpartner)品类舰长Captain（在战略伙伴基础上，再增加）•免费即时获得LST提供的该品类全部的销售数据和门店数据•品类内容运营，影响整个品类发展策略•金融服务：例如赊购权益等权益（在重要伙伴义务基础上，再增加：）•建立专职配合零售通团队•根据自身情况，制定适合零售通平台的运营模式•制定在LST平台上的年度、季度、月度营销计划，并与LST分享（在合作伙伴义务基础上，再增加：）•提供零售通专供商品，例如小箱装、混箱装商品•积极参与零售通营销活动，为新品上市/促销商品提供O2O广告/赠品/物料支持（在合作伙伴权利基础上，再增加：）•有5个数据窗口，可看到部分分解数据和细节•LST资源支持：商品快速上架、品牌专场，等•无单独促销权限•确定物流供应链管理模式•指定配合分销商，协助分销商入驻平台•畅销SKU全部上架，保证价格有竞争力、备货充足•提供详细商品文字描述/图片/规格说明/技术参数等•确定佣金和账期•有一个数据窗口，仅可以看到品牌宏观数据，无分解和细节•仅可以参加大平台的年度大促活动，例如年货节，但优先权靠后重要伙伴KeyPartner合作伙伴Partner23476591108（在重要伙伴权利基础上，再增加：）•有10个数据窗口，涵盖主要分解数据细节•有单独促销权限•LST线上线下资源支持：固定频道入口、固定坑位位置、搜索优先排序，线下订货会等•其他资源支持：拍档佣金打折22品牌商可灵活选择不同的运营和物流模式与零售通合作物流方案品牌商送货到LST的区域仓操盘（运营）模式品牌商的电商部门或渠道部门品牌商送货到LST的区域仓品牌商指定的经销商送货到LST的区域仓或hub仓品牌商指定的电商TP服务商各地经销商送货到到LST的区域仓或hub仓品牌商指定的地方经销商缺点实际可操作的SKU可能有限可能引发线上/线下渠道冲突优点操作简单，品牌商与LST直接对接，实现所有仓库覆盖范围的商品合作实际可操作的SKU可能有限可能引发线上/线下渠道冲突操作简单，品牌商指定的一个TP与LST实现所有仓库覆盖范围的商品合作品牌商协调和管理各地经销商与LST合作的难度大解决了销量归属问题，不会引起线上/线下渠道冲突模式一模式二模式三23Thanks谢谢！