市场营销案例分析之顺丰速递

市场营销案例分析之——顺丰速运•进入电商界•直营店(“顺风牌”便利店)•顺丰是否上市背景•快递业是典型的投入大、产出慢的长线型行业，每个并购者或投资人都不会向投IT行业那样，心甘情愿地去砸钱。•五年之内，资金链将形成一条生死线，圈出为数不多的几个幸存者。而为数不多的幸运者中，势必成就未来中国快递行业里高端品牌和领军人物。•作为第三产业的服务行业，快递业是技术含量极低的行业，而对服务质量的要求却是异常的高快递行业现状【简介】顺丰物流是一家集公路、铁路、包装、轿车托运、长途搬家、仓储为一体的第三方物流服务性企业，拥有2-30吨车辆有60余台，可调度车辆近200余台，并配有超过3000平方米的标准大型仓库和近6000平方米的场地免费为长期客户仓储。承接全国各地整车零担货物运输等货运服务。顺丰公司介绍营销环境产品服务产品定价Swot分析目录营销环境产品服务产品定价Swot分析目录营销环境法律方面政策方面出台的新《邮政法》将焕然一新，从事普遍服务的邮政部门、从事竞争性业务的邮政企业以及各种所有制的快递企业之间的关系就会自然理顺，而现在被视为打压重点的民营快递业也将拥有更广阔的发展空间。我国加入WTO后外资物流抢滩，中国政府既支持一定规模和经济实力的物流企业同时还要防范可能产生的垄断，推进物流管理体制改革，完善物流政策法规体系，制定落实专项规划，鼓励引进洋快递，欲通过学习振兴民族快递。营销环境国内主要快递公司网友好评率一览表快递公司网友投票数网友回帖好评数网友回帖批评数好评率投票名次申通1206352149052%1顺丰61302702891%2圆通516622010767%3EMS4952574158%4天天35471207562%5中通33181546570%6中诚31681097559%7韵达2223623763%9营销环境产品服务产品定价Swot分析目录产品服务产品策略服务策略1、快捷实效服务a.客户预约到收取快件时间短b.快件到达营业网点派发效率高c.自有专机和强大的航空航线2、安全的运输服务a.自营的运输网络b.先进的信息监控系统c.严格的质量管控体系3.高效的便捷服务a.先进的呼叫中心b.方便快捷的网上自助服务c.灵活的支付结算方式最大的服务特色是“五不”：a.该司不设800免费电话服务；b.不收同行代理的快件，未开通城市不设代理；c.快件价格不折扣、不优惠；d.递送员培训考核不合格不能上岗；e.不做广告(2011年以前)同时还拥有一下3个特色：a.365全天候服务b.多项特色增值服c.新增夜晚收件服务产品服务促销策略手段多样、形式多变老客户随时关注顺丰动态提供方便。顺丰速运的促销策略不仅仅是为了宣传产品，提高企业的知名度，更重要的是为了给客户提供获取物流服务的便利性，以及方便与客户沟通，并通过互动、沟通等方式，把客户和企业双方的利益无形地整合在一起。网络营销策略①顺丰速运建立有完善的官网，并在百度、谷歌、新浪、搜狐、网易、有道等多家搜索引擎进行网站推广；②顺丰速运在淘宝、当当等电子商务网站对产品及服务特色进行广告宣传；③顺丰速运与多家需要快递服务的企业进行联合，共同宣传，增强企业的知名度和信誉度。产品促销与网络营销营销环境产品服务产品定价Swot分析目录产品定价撇脂定价策略真正低价的快递主要竞争对手中低级市场的竞争产品定价撇脂定价策略要达到预期利润存在于两种市场竞争环境：1、产业处于市场导入期，市场认知阶段的产品和行业往往是能够最大限度保持较高利润的，因为竞争少，技术、产品等各方面的不成熟，随着市场逐步发展，技术工艺的革新，成本的降低，竞争者的加入，导致利润逐渐缩小。2、产品和服务是差异化的，迈克尔.波特的产业竞争学的三大竞争战略中提到的第一点即是差异化原则，什么产品和服务最好卖？利润最高？回答是一致的，人无我有的产品，这是完全没有竞争的。撇脂定价，专做高端产品定价中低级市场的竞争顺丰目前主打的是中低级市场，但是顺丰并没有放弃高端市场。中国快递市场的中低级客户占到80％，这块市场无疑是巨大的，毕竟对比于西方国家，中国的地域跨度太大。这种巨大的跨度导致物流成本的增加，所以成本控制的压力对每个企业的供应链部门都是一个考验。顺丰不和洋巨头硬碰硬，资本的巨大差距显示了竞争的弱势。顺丰和国内的小快递公司相比，其知名度和网络都是最好的，这一优势足以确保顺丰在中地端客户的竞争力。产品定价顺丰快递区内快递价格是很有杀伤力的。珠三角内，顺丰的首重1kg是12元，虽然不是个很低的价格，但是相对于他的直接竞争对手大田,EMS，顺丰的文件价格优势太明显了。同时，顺丰推出的区内当日达的业务更是一枚重磅炸弹，而且价格并没有上浮。这种高性价比的服务在长三角一推出，立刻支撑顺丰的票数上升了20％点以上。真正低价的快递产品定价顺丰快递的主要竞争对手国内快递竞争对手清单竞争死对头EMS、大田快递直接竞争者宅急送、民航快递、中铁快运、中外运敦豪、天地快递、申通间接竞争者小红马（09年已经退出快递业务市场）、天天等小快递公司潜在竞争者UPS、FedEx等跨国快递巨头竞争对手营销环境产品服务产品定价Swot分析目录SWOT分析内部条件强势弱势形成一定的品牌优势庞大的服务网络以及追踪系统业务创新快递速度：顺丰＞民营快递企业，外资快递巨头＞EMS顺丰参与了邮政法的编写，因此比其他民营快递更有优势收费标准偏高基层工作人员服务水平偏低管理水平和技术水平不高物流信息技术方面虽在国内处于领先地位但是与国际快递巨头比较有差距成本较高人才匮乏，员工流失严重资金不足，融资渠道不畅通外部条件机会威胁入世后发展空间很大EMS的市场份额逐年递减电子商务发展带来很大需求市场增长迅速可以进去上游企业市场领域，例如零售业交通运输条件的改善跨国快递的发展国内物流体系不完善竞争激烈《邮政法》的限制多种经营战略扭转型战略防御型战略扭转型战略SWOT分析多种经营战略防御型战略增长型战略内部劣势机会威胁内部优势最佳增长方向扭转型战略防御型战略多种经营战略扭转型战略防御型战略增长型战略•SWOT结论顺丰快递应属于扭转型，即市场空间是巨大的但是自身有很多不足，如产品的市场定位、价格偏高但服务质量与价格并完全不匹配、网络覆盖率不足等等。顺丰可以采取扭转型战略，在现有产品的市场定位上，提高操作质量以提高服务质量。在销售上，应该设定专名的销售人员，掌握销售技巧，利用现有的产品组合加大销售力度。管理上，加强组织架构的搭建，人员的招募及培训；目标制定合理性及强调执行力的重要性.小组讨论分工