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期末考试（50分）：把想法/机会变成行动请撰写商业计划书分组（组建团队，组长负责）每组5人，选出组长（老板/总经理）1人由组长分工，组建团队（如设置营销经理/人力资源经理/财务经理/生产经理等岗位）50分撰写商业计划书（25分，老师打分）按模板进行（见附件）正文：Word文档（宋体小四，单倍行距）山东联桥计算机公司商业计划书（教材p176-190，不太规范，可参考）商业计划书PPT报告及答辩（25分，老师/全体同学投票）PPT制作水平（10分）团队合作（5分）演讲（10分）第3讲撰写商业计划书（2）自学与预习自学理论要点•阅读教材(P161-176)创业计划书改进训练•教材p176-190•解剖案例:山东联桥计算机公司商业计划书本讲提纲商业计划书是什么？为什么？给谁看？有哪些类型？评价真实的商业计划书案例小结：如何撰写•必须回答的10个问题？•结构与内容•撰写技巧商业计划是什么？商业计划书不是什么商业计划并非一份合同、一份协议或一份预算是什么？是有关新企业的一个故事一个有关机会发展路径以及企业打算如何创造并收获价值的故事何时写？撰写商业计划的最佳时机应处于创业过程中商业模式和创业团队建立之后商业计划为何重要？2002年，Inc.500企业中，仅有40%的创业者表明他们在开办企业前就撰写了规范的商业计划商业计划是一份内部文件详细解释企业目标，清晰解释目标实现步骤及时间进度安排向创业者表明其创业想法可行与否；商业计划是新企业的自我推销文件向潜在投资者（家庭、朋友、或银行）融资向供应商、商业伙伴和关键职位应聘者展示自身谁会阅读商业计划，他们希望看到什么？读者他们希望看到什么内部读者企业创立者和初始管理团队撰写者，促使企业的初始管理团队缜密思考企业的各部分，统一思路普通员工愿意看到企业计划以及如何实现的清晰阐述，明确努力方向董事会成员商业计划树立起一个标杆，据此评价高层管理团队的绩效外部读者潜在投资者提供有关商业机会优势、高层管理团队质量和其他相关信息的证据。对如何实现投资回报感兴趣，如首次公开上市、出售企业或管理层回购潜在银行家关心新企业贷款何时以及如何偿付，新企业是否有担保以确保贷款安全，企业如何从潜在危机中谋生潜在联盟伙伴和大型客户高质量的联盟伙伴和大型客户一般不愿意与不熟悉的公司打交道，一份有说服力的商业计划有助于打消他们的顾虑关键应聘者关键职位应聘者往往看重商业机会的吸引力、报酬计划与企业未来前景并购候选人索要企业商业计划复本，并将其作为第一个筛选标准商业计划的类型简略商业计划•10～15页•对那些处于发展早期，打算测试投资者是否对创意感兴趣的新企业最适用详尽商业计划•25～35页•对那些处于资金筹集期的企业最适用，也可充当企业的运营蓝图企业运营计划•40～100页•主要针对内部读者，是规划新企业运营蓝图的好工具，也能为管理者提供运营指导评价真实的商业计划书案例你认为这份商业计划书如何?山东联桥商业计划书样本商业计划必须回答的10个最重要问题1.业务仅是一个创意，还是一个有现实潜力的机会？2.企业是否有一个令人振奋而又切实的商业模式？商业模式能被其它企业模仿吗？或者，企业能否通过专利、版权或其他手段来捍卫自己的定位？3.产品或服务是否可行？它能给客户带来重大价值吗？是否完成了可行性分析，如果是，结果如何？4.产品或服务所在的产业处于成长期、稳定期还是衰退期？5.企业有明确的目标市场吗？6.竞争对手会对企业的进入做何反应？7.管理团队是否有足够的经验和技能来创业？8.企业的组织形式是否恰当？企业战略和商业实践是否合理合法？9.财务预测是否现实，是否预测了企业的光明前途？投资者的期望回报率是多少？10.企业面临的关键风险有哪些，管理团队是否有应急计划以应对风险带来的现实问题？商业计划的框架结构封面目录1.执行概要2.企业3.管理团队4.公司结构、知识产权和所有权5.产业分析6.营销计划7.运营计划8.财务计划9.关键风险因素10.附录1.执行概要A.机会尚待解决的问题或未满足的需求B.企业概述企业如何解决这些问题或满足这些需求C.竞争优势商业模式描述D.目标市场E.管理团队F.财务预测概要G.企业需求描述如果计划面向潜在投资者，必须阐明需要的资本数额及其使用方案H.投资者退出战略（如果计划面向投资者）2.企业A.机会尚待解决的问题或未满足的需求B.企业描述企业如何解决这些问题或满足这些需求企业简史或背景企业使命和目标C.竞争优势商业模式描述企业如何塑造持续竞争优势D.现状与需求企业现状描述企业发展的需求描述3.管理团队A.管理团队管理经验管理能力技术专长B.董事会董事数量董事会构成C.顾问委员会顾问数量顾问委员会构成顾问委员会运作方式D.主要专业服务机构法律公司会计公司企业咨询机构创业团队4.公司结构、知识产权和所有权A.组织结构组织结构图组织结构描述B.法人结构组织的法律形式所有权结构C.知识产权申请或已批准的专利、商标和版权5.产业分析A.产业描述产业趋势产业规模产业吸引力（成长期、成熟期或衰退期）盈利潜力B.目标市场目标市场描述C.目标市场内的竞争定位竞争者分析政策影响？6.营销计划A.产品可行性分析与战略产品战略概念测试可用性测试B.定价战略C.分销渠道D.促销和广告7.运营计划A.生产或服务的交付方式B.合格劳动力的可得性C.业务伙伴业务伙伴类型业务伙伴目的D.质量控制E.客户支持客户支持战略客户支持内涵8.财务计划A.未来3年～5年的资本需求资金来源和使用B.财务预测概述介绍财务预测（预测的财务报表）的产生过程C.收益表D.现金流预测E.资产负债表F.回购和退出战略（如果计划面向潜在投资者）9.关键风险因素A.管理风险B.营销风险C.经营风险D.财务风险F.知识产权侵害G.其他风险10.附录A.支持性文件B.创业者和关键员工简历C.产品原型图片D.其他文件撰写商业计划书技巧创业信息创业者风范思考行事创业信息的类型1.营销信息2.技术信息3.信息与通信技术4.财务信息5.法律信息信息的来源1.目录2.商业协会3.政府文件4.银行5.大众传媒6.图书馆7.咨询顾问8.创业扶持机构9.商品展销会/交易会10.互联网/网站获取帮助的方法（一）个人联系1.创业者2.专业人士3.顾客（二）观察1.商品交易会（三）采访1.顾客2.供应商3.竞争者4.分销者5.以前的雇员6.代理商7.专家获取帮助的方法（四）直接通信（五）阅读1.报告和统计资料2.媒体3.书籍4.文献5.索引簿6.政府通知（六）互联网搜索1.竞争者2.市场3.产业信息4.政府部门创业者与信息为了识别到机会，创业者可能需要多交朋友并经常与朋友们交流沟通创业者可能还需要细心观察，从以往的工作和周边的事物中发现问题，看到机会。对于自认为看到的机会，创业者需要对机会进行评估，判断机会的价值。像创业者一样感受和思考（对照自己）1.创新、超常规的思考2.从小企业做起3.现实的思考财务问题4.考虑可行的商业想法5.揣摩消费者的购买意愿6.记住是在为自己做事7.考虑企业经营中的投入-产出8.以不同的方式做事9.了解可得的求助资源及渠道10.像成功人士一样思考11.透彻思考复杂的局面像创业者一样行事(对照自己)1.生产出对别人有价值的产品或服务2.发挥自己的技能、经验和能力3.采用成功的语言风格4.按自己的节奏做事5.保持乐观的态度，与自己竞争6.行事果断、充满激情7.领导并引导他人8.为想要完成的目标制定计划9.在任何环境下都应积极行动10.保持希望、不轻言放弃11.衣着得体12.健康、活力和热情13.无条件接受自己的美德向投资者陈述商业计划一般来讲，口头陈述只需使用10～15张幻灯片。创业者的常见错误是，因准备的幻灯片过多而不得不在30分钟内走马观花地陈述它们。口头陈述的关键点以及陈述技巧●公司：用1张幻灯片迅速说明企业概况和目标市场●机会（尚待解决的问题和未满足的需求）：这是陈述的核心内容，最好占用2～3张幻灯片●解决方式：解释企业将如何解决问题或如何满足需求，该项内容需要1～2张幻灯片●管理团队优势：用1～2张幻灯片简要介绍每个管理者的资格●知识产权：用1张幻灯片介绍企业已有的或待批准的知识产权●产业、目标市场和竞争者：用2～3张幻灯片简要介绍企业即将进入的产业、目标市场及直接和间接竞争者，并详细介绍企业如何与目标市场中的现有企业竞争●财务：简要陈述财务问题。强调企业何时能盈利，为此需要多少资本，以及何时现金流能够持平。这最好只占用2～3张幻灯片●需求、回购和退出战略：用1张幻灯片说明需要的资金数目及设想的退出战略投资者的预期问题与反馈投资者往往带着挑剔的眼光来看商业计划创业者的脸皮厚一些聪明的创业者会敏锐的预见到问题并为之准备潜在投资者的反馈往往还能帮助创业者学会如何准备高效的口头陈述第一次会面时，投资者主要关注机会是否真正存在，以及管理团队是否有足够经验和技能来创业投资者还试图感受管理者们是否对新企业高度自信。问答阶段非常重要，此时投资者往往考察创业者是否挖掘到问题的本质，以及他/她对新企业究竟了解多少“我们会问许多边缘性问题，但我们想得到的并不是答案，而是试图评判创业者的思维过程”小结参考模板:商业计划的框架结构与内容创业三大核心要素(创业教育之父”杰弗里·蒂蒙斯)机会团队资源沟通领导创造匹配与差距