工商银行太平洋保险赢在网点项目

赢在网点项目介绍太平人寿北京分公司银行保险2010年12月目前银行竞争的不断加剧，银行客户深度经营不断升级，如何在激烈的市场竞争中抢抓机遇，迎接挑战？太平人寿赢在网点项目帮助银行塑造核心竞争力。报告内容赢在网点项目推动背景赢在网点项目介绍银行渠道配合支持国际银行业的发展趋势20世纪90年代中后期以来,国际银行业发展中一个重要的趋向是零售业务的重要性不断提高,在商业银行的收入来源中,零售业务的贡献率越来越高。根据欧洲中央银行的报告，经济危机期间，欧洲银行业稳定的收入增长与盈利水平,很大程度上得益于零售银行业务的稳步增长。美国银行的收入和利润增长主要来源于零售银行业务,花旗集团、JP摩根大通、美洲银行、第一银行、威尔斯法格、华盛顿互助等大型银行集团零售业务收入对总收入的贡献率都在60％以上,华盛顿互助更是高达90％。零售银行业务对收入和盈利的重要性日益为商业银行所重视。大力发展零售银行业务已经在国际银行业形成了一股潮流。综合化经营和交叉销售。以基本帐户为先导大力推行产品的交叉销售，产品与服务高度综合化、多样化，专业化经营成为必备。以客户为中心为客户提供全方位个性化解决方案和舒适的服务体验分销渠道多元化及传统分支网点再造。除物理网点服务外，新时代的网络银行更加务实，电话和邮寄也是服务和营销的重要方式。以信息化和细分为基础进行客户价值管理。通过客户关系管理系统对客户进行细分和分类管理。根据客户信息需求、行为、购买倾向等特征区分客户并分类进行维护管理和深度开发。国际零售银行的发展趋势备注：欧洲银行基本帐户持有者各类产品服务占比。产品欧洲12国平均占比最高的国家占比最高的银行存款54.40%比利时81％KBC.88％信用卡38.80%法国62％CIC,74％长期储蓄27.90%丹麦50％Deutsche,62％抵押20.20%挪威34％FokusBank,50％消费者贷款13.10%丹麦25％Nprdea,28％保险12.50%挪威29％qensidigeNOR,44％直接投资7.40%挪威33％DnB,50％金融超市是未来零售银行的发展方向。为客户提供全方位个性化解决方案和舒适的服务体验需要专业和强大的业务团队做支撑，这也是银行可持续快速发展的动力，也是银行归根结底的竞争核心。太平人寿赢在网点项目，为银行锻造具有核心竞争力的营销管理团队提供系统解决方案。我国银保监管环境规范银保经营合作模式销售模式合规经营1对多—1对3驻点—非驻点两大转变一个规范银监90号文新政出台是市场发展的必然！新政出台引发银行保险市场的变革——非驻点驻点跑点跑点是简单的关系营销，与非驻点的根本区别在于有无专业营销手段的推动。银保合作形式的变化职能定位：作业模式：个人作业团队协作直接销售行销支持新的营销模式导致保险公司转型合作形式：驻点非驻点太平人寿赢在网点项目，致力于银行营销管理团队的打造，能有有效适应新的营销模式，为新政下的银保发展提供强劲动力。赢在网点项目能给银行带来什么？业务价值成长队伍价值成长客户价值成长三大战略前景搭建稳固的网点业务基础，,特别是提供了淡季有效提升业务平台的手段业务价值成长建立长效的业绩产出机制，确保满足银行长期发展的需求；构建科学创新的营销管理体系，帮助银行实现各类型网点的均衡发展。提升银行理财人员营销技能并增强经营意识；队伍价值成长改善银行网点营销氛围，强化营销管理体系；塑造、培养员工营销文化，打造理财精英团队。帮助客户实现对资产的合理配置，享受个性化的金融理财服务；客户价值成长满足客户理财需求、交友和交流需求；给银行客户提供更优质高效、顾问式的服务。报告内容赢在网点项目推动背景赢在网点项目介绍银行渠道配合支持太平人寿赢在网点项目项目目的项目内容项目支持赢在网点项目的目的为银行塑造专业的营销管理团队提供系统解决方案，与渠道一起引领银保发展。太平人寿赢在网点项目项目目的项目内容项目支持赢在网点项目内容目标管理版块培训辅导版块激励表彰版块督导追踪版块日日有重点周周有目标月月有达成——周单元经营以月度为单位的经营方式弊端：经营节奏长，月达成是既成事实，无法改变。以周为单位经营：通过周来管控月度达成的过程，可以调整节奏和策略，周周达成确保月度达成结果的实现。周单元经营的作用以目标管理为导向，以周为基本经营周期，围绕周目标达成而开展计划、推动、辅导、追踪和评估等一系列管理活动的业务管控机制！周单元经营周单元经营节奏决战星期一周二开局周三拉动周四加速周五假日经营策划周日假日经营周六假日经营通过周单元经营，建立科学的业务发展方式和稳定的业务推动模式。通过经营行为和管理动作标准化、规范化，通过营销行为制式化、流程化和工具化，养成良好的常态经营习惯。赢在网点项目内容目标管理版块培训辅导版块激励表彰版块督导追踪版块培训辅导工作围绕银行的销售流程的两条主线和三个层级展开。培训辅导的两条主线现金柜销售流程理财柜销售流程•快速识别•寒暄赞美接触•产品简要说明•三句话原则说明•2分钟促成•多样促成促成•快速识别•寒暄赞美接触•产品简要说明•三句话原则说明•向理财柜转介绍•大堂经理转介绍转介绍直接促成流程：关键在开口意愿和促成能力现金柜销售流程转介绍流程：关键在转介绍意愿现金柜销售流程培训辅导重点开口促成：开口方面：提供开口话术、设定开口考核及激励促成方面：提供促成话术并做专项辅导转介绍：对转介绍设定相关目标、考核及激励（重点）玩转橡皮筋、提供转介绍话术抓开口量、促成能力和转介绍量是重点：现金柜销售流程培训辅导课程序号主题课程1《专业化销售流程》2《客户识别》3《亲密接触之寒暄赞美》4《快速切入》5《一分钟产品精讲》6《拒绝处理》7《强势促成》8《高效转介绍》…………理财柜销售流程客户筛选电话约访面谈促成售后服务客户筛选电话约访理财沙龙售后服务面谈促成流程：关键在电话约访和面谈促成环节理财沙龙流程：关键在电话约访和理财沙龙环节理财柜销售流程培训辅导重点提升理财经理对高端客户的面谈促成能力是根本，推动电话约访和理财沙龙是重点电话约访技能、短信通知内容的培训及辅导；（提供话术、电话约访的技能演练）提供中高端客户面谈促成的相关培训（保险理念、法律法规、保险规划、保险展业夹使用等）理财沙龙是存量客户开发的重要手段，对银行人员进行理财沙龙操作的专项培训，推出不同主题的沙龙。理财柜销售流程培训辅导课程序号主题课程1《推荐营销》2《目标客户识别》3《购买决策过程分析》4《强势切入顺水推舟》5《保险的意义与功用》6《高端客户开发之法律法规的运用》7《电话约访技巧》8《保险行销辅助工具的运用》9《掘进行动－理财推介会》…………培训辅导形式：PSM训练营日常专题培训早夕会案例点评情景演练和角色扮演话术轮转和单独辅导网点训练营……培训辅导的三个层级柜面人员——PSM-1客户经理——PSM-2网点主任——PSM-3PSM项目贯穿三个层级的系统培育PSM项目介绍太平人寿根据当前金融业发展现状和银行零售业务的发展趋势，结合国际培训经验和国内银保发展的实际情况，推出PSM系列培训项目，旨在推动银保深度合作，引领银保行业发展。PSM项目结构专业销售模式训练营一周训练模式八周训练模式岗位协同运作模式网点专业经营模式PSM项目经营系统持续升级PSM-1PSM-2PSM-3PSM-4形式方法内涵一周集训模式八周分训模式一周提升轮训模式常态分训模式基础技能训练短期时点激励基础督导平台基础活动管理实战形式切入细化技能训练阶段综合激励会议经营平台周单元渗透实战形式丰富分岗专能训练分岗细化激励分岗活动管控周单元固化经营流程搭建经营职能升级经营动作前置经营强度衡定经营分类落实经营融入持续经营主线：培育氛围→提升管理→构建流程→确立优势客户主线：流量把握→流存并举→分类经营→关系维护PSM项目的形式、方法和内涵用PSM1解决开口促成问题用PSM2解决习惯养成问题用PSM3解决全员营销问题用PSM4解决常态经营问题PSM项目培训目的与效果全力推动PSM项目，拉动网点全员营销系统为银行各层级的团队锻造提供培训训练支持。赢在网点项目内容目标管理版块培训辅导版块激励表彰版块督导追踪版块激励表彰版块：全年激励计划重点指标考评体系日常激励与表彰……全年激励计划——以周为单位，设置贯穿全年网点、个人激励计划1、周达成趸期交保费累计积分2、每日制作报表进行追踪3、每周进行达成分析和通报4、每月进行业务总结5、每季进行隆重的表彰……重点指标考评体系——为了推动项目的顺利开展，对重点指标设置考核方案1、周柜员转介绍量2、月度柜员的活动率3、转介绍的业绩统计考核方式4、客户经理邀约理财沙龙到场客户5、月度网点理财沙龙的场次……日常的激励与表彰——从节奏中找激励决战星期一周二开局周三拉动周四加速周五假日经营策划周日假日经营周六假日经营激励目的：强调开口激励点：第一单激励目的：强调有效开口激励点：件数王激励目的：稳定有效开口和件数平台，炒作目标进度达成，冲刺高点。激励点：阶段计划达成激励目的：团队自主策划假日经营激励点：自主假日经营激励目的：加强网点沟通，强化与网点人员联动，开展联合咨询、高端客户开拓等营销活动。激励点：假日营销激励目的：周目标达成差距冲刺激励点：计划达成转介绍次数开口银行各类产品销售情况任务达成率理财沙龙次数……日常的激励与表彰——从指标中找激励荣誉宴、合影电话表扬、会议表彰让优秀人员进行分享在展板上公布照片进行表扬提供提升技能的学习机会利用早会、内部刊物、快讯报道扩大影响……常用而有效的激励方法技能﹦×激励绩效表现通过高效激励表彰保持营销团队高涨的工作热情，进而创造绝佳的绩效表现！赢在网点项目内容目标管理版块培训辅导版块激励表彰版块督导追踪版块督导追踪版块成立联合督导工作组活动管理会议经营联合督导工作组分行、各合作支行和太平人寿成立联合督导工作组负责目标设定，推动计划制定，各版块内容推动追踪组长：分行主管行长、太平人寿银保分管总副组长：各支行主管行长、分行个金科长、太平人寿银保业务发展部经理执行成员：各支行个金科长、网点主任太平人寿银保渠道经理、营业部经理、客户经理活动管理通过各种活动管理工具对营销动作和营销绩效进行记录、分析、检视、反馈、落实考核，对营销人员营销目标达成过程进行高效的监控。活动管理工具转介绍追踪统计表营销日报、周报、月报关键指标经营分析表竞赛追踪报表季度《银保合作特刊》……会议经营早夕会——日常辅导、专题培训与业务追踪周例会——阶段总结、调整节奏和策略月度分析会——月度详细的业务分析季度总结表彰会——季度总结，绩优网点个人表彰联合启动会——确立目标、宣导方案、统一思想督导追踪版块提高管理效率细化经营目标量化管理动作强化过程管控及时调整策略巩固经营平台当细节得到控制，结果就是必然！通过过程管控管理营销节奏和目标达成！赢在网点项目支持项目目的项目内容项目支持项目支持产品支持团队转型支持服务支持规范经营支持实施差异化产品策略：1、高柜以五年期趸交、五年期期交为主，低柜以十年期以上期交为主；2、推动财富领御系列产品的销售；3、研究适合高低柜作业模式下的产品体系。丰富产品行销手段，提升产品培训能力，加强产品专业推动能力；推动渠道专属产品的开发。产品支持——提升产品专业推动能力专业化行销支持项目顺利运作，需要保险公司业务团队从销售团队向行销支持团队转型。团队转型支持——建设行销支持团队行销支持直接销售简单服务简单服务是行销支持的低级形态；行销支持是融合培训辅导、激励督导、活动组织、品质管控、服务等内容的销售推动行为。保险公司客户经理职能定位的变化保险公司客户经理工作职责网点沟通与维护产品销售简单培训单证递送保全服务投诉争议处理转型前网点沟通与维护、单证递送、保全服务、投诉争议处理、目标管理、训练与辅导、会议经营、高端客户开发、重点项目运作转型后保险公司客户经理工作能力更高要求培训辅导能力组织策划能力团队协作能力综合理财能力服务沟