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万科·现场SP配合及逼定技巧LOGO2目录1分析下定的过程234现场SP配合逼定技巧的运用具体逼定技巧1分析下定的过程”“如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的楼盘。1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。2现场SP配合SP——销售推广注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化）现场SP（1）自己ＳP（有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套）（2）自己SP（那边客户也在看这套房，您如果喜欢就赶紧定，房源不多了，这套是其中最好的一套了）（3）自己SP（有客户在谈整层购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。）（4）自己和同事SP（我的客户来电话了，一小时后要来下定这套房，你是不是可以推荐另外一套）（5）自己和同事SP（A:你怎么介绍这套房啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房子，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量房子还是给您！（6）自己和同事SP（A：王总打电话来说108M2的全部保留一下，有团购客户来定。B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了）（7）自己和经理SP（A：客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请）（8）自己和客户和经理SP（同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套房，需要经理协调）3逼定技巧的运用前提条件成交的时机的分类逼定基本要求即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定逼定前提条件确认客户喜欢房子客户能够当场下定金客户所提要求于我方差距不大①心态要保持平和②对客户心理的揣摩要到位③把握成交的时机⑥逼定是张弛有度，不能穷追猛打⑤用适当的方式与方法，不要张冠李戴④不要怕提出成交要求逼定基本要求⑦让客户注意力集中在一点，不要随便介绍其他优点或房源⑵对产品比较满意，要求更多优惠时，对其他方面均无异议，只剩下价格问题时才可以⑹看现场，感觉客户意向很好的时候成交的时机的分类⑶当一位话多的客户突然不说话，深思熟虑时，反之，话少时的客户突然话多时）⑺当客户犹豫不定，要你帮助参谋某套房是否合适时⑾当客户突然带着亲友团体起参谋时⑷话题集中在某套房源时⑻请你无偿保留房子时⑿当客户受现场气氛影响，兴奋不已时（先定后谈，以防抢门）⒁当现场有两组客户恰谈同一房源时⑴当客户对产品无议，询问认购方式时，当场即问“那你今天是大定还是小定呢？”⑸反复询问，如果买房子能满足其某种要求的⑼当客户非常关心售后服务时（物业管理问题）⒀当客户说带钱不够下定金时，问带多少钱，请经理特批小定金额度。⑽客户多次到达现场表示满意时4具体逼定技巧以退为进法：①当客户要求过分或傲慢时，你就要表达出拒绝成交的信息，用逆反心理推荐其他房源。具体逼定技巧顺水推舟法：①当客户对产品满意，询问认购方法时，②当客户多次到现场，并感到满意时，有限权利法：①当客户要优惠，幅度超过权限时②当客户表示带钱不足时以情感人：①以专业热情服务接待客户，多次当面替她要优惠②有时可适当透露一点产品中可以解决的小缺点③让客户知道你已为他做了最后一搏。因势利导法，抓住具体的时机：①客户感到满意时，②现场人气旺盛时，③现场两组客户争一套房子时。假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您是拿八楼还是十七楼呢”或是说：“您认购书上写您的名字还是孩子的名字呢”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。