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光华启创每月工作心得体会交流———万科“七对眼睛”工作方法内部资料请勿外传2PulteHomes对“七对眼睛”的定义七对眼睛解决什么问题七对眼睛的基本原则七对眼睛在大连的实施过程七对眼睛应用小结纲要纲要定义作用方法实例原则内部资料请勿外传3Pultehomes描述的七对眼睛是什么？John：…………在竞争的环境里取胜，需要我们给客户的定位一定要精确，令顾客一走进门说这正是我要的房子。——就是七对眼睛的意义，精确的产品定位。…………七对眼睛是打乒乓球式的设计过程，这时我们已经知道客户的情况和价格的定位，为客户设计一个完美的房子的过程。我们通过这个过程，在乒乓球式的对话，先是市场做市场的，然后建筑的提出意见，成本的说出意见，所以每一对眼睛，每一个人都是在对最后成品的规划做贡献，我们材料有很多很多的特点，但是做这个成本的预算的人，说不行，太贵了，做不起。或者销售的说我们有这个特征才能卖得好，然后做风水的说，不能省，这个少了，就会很不好等等，所以这样对话的过程是翻来复去，要开无数次的会议，我们叫做产品开发委员会过程。精确的产品定位打乒乓球的设计过程每一个人都是在对最后成品的规划做贡献纲要定义作用方法实例原则内部资料请勿外传4七对眼睛是解决什么问题的？12我们的目标客户是谁？目标客户需要什么产品？精确的产品定位。纲要定义作用方法实例原则内部资料请勿外传5七对眼睛的实施过程3721个支持工具个阶段成果文件二大阶段个判别标准七对眼睛＝？纲要定义作用方法实例原则内部资料请勿外传6七对眼睛的实施过程3721个支持工具个阶段成果文件二大阶段个判别标准【城市地图】【城市客户细分报告】【产品目录】【营销】《土地属性分析清单》【营销】《市场竞争分析报告》【营销】《初步目标客户定位说明》【成本】《单一成本测算表格》【设计】《宗地分析报告》【营销】《客户产品需求清单》【营销、设计】《产品检测报告》找到客户、找到产品七个专业认同和客户认同纲要定义作用方法实例原则内部资料请勿外传7七对眼睛在万科XX项目的实施过程土地情况西山项目地块于05年6月由万科联合红旗镇旗下6家房地产公司集体摘牌，项目占地面积37万平，建筑面积42万平，容积率1.3,其中万科地块建筑面积约16万平米。合作形式由万科公司负责整体规划设计，双方划分地块自行设计单体、自行开发、自行定价销售，后期由万科物业为对方小区提供物业管理指导；纲要定义作用方法实例原则内部资料请勿外传8七对眼睛在XX项目的实施过程纲要定义作用方法实例原则内部资料请勿外传9七对眼睛在XX项目的实施过程纲要定义作用方法实例原则内部资料请勿外传1012西山的目标客户是谁？目标客户需要什么产品？纲要定义作用方法实例原则内部资料请勿外传11七对眼睛在XX项目的实施过程—找到目标客户第一阶段找到目标客户客户产品土地地理位置周边配套小区房子纲要定义作用方法实例原则内部资料请勿外传12跳出专业，关注战略总经理提出总经理对项目的要求：品牌——品牌承担在细分市场地位的责任；经营——对现金流和利润的取舍和要求等；发展——土地、合作及可持续发展的关系；开发——具体对项目开发周期等的要求。第一对眼睛七对眼睛在XX项目的实施过程—找到目标客户品牌：巩固万科品牌在大连地位，树立良好企业形象；经营：快速实现现金流，为后续土地开发获得资金；发展：土地是制约大连公司扩大规模的瓶颈，与红旗镇建立良好外部关系，推进继续获得土地；开发：两年开发周期纲要定义作用方法实例原则内部资料请勿外传13建立经营准则财务依照总经理要求提出项目经营准则：内部收益率销售净利率转化成量化的数据要求开发周期等第二对眼睛七对眼睛在XX项目的实施过程—找到目标客户内部收益率：25%；销售净利率：9%开发周期：2年资金：争取应用国际资本纲要定义作用方法实例原则内部资料请勿外传14纲要定义作用方法实例原则七对眼睛在XX项目的实施过程——找到目标客户建立从客户到土地的逻辑营销地理位置周边配套小区房子类别TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富贵之家社会新锐望子成龙健康养老经济务实细分富贵1富贵2青年之家青年持家小太阳后小太阳孩子3代老人1代老人2代老人3代判断√√ⅹ√√提交：《土地属性分析清单》【成果文件】《市场竞争分析报告》【成果文件】第三对眼睛任务1：回答什么客户愿意选择此处购房？支持工具：【城市地图】、【城市客户细分报告】《土地属性分析清单》纲要：•什么客户能够认同区域历史属性、产业特征、自然资源等等；•不同客户基于其购房的核心价值观不同会针对教育、医疗、交通、商业、娱乐、景观等特别的偏好与取舍。内部资料请勿外传15纲要定义作用方法实例原则土地价值判断：项目因景观资源因素属典型高档区位，但有缺项项目最大的优势是自然景观；项目商业、医疗、娱乐设施是减分项；交通、教育可以在短时间内得到改善；项目定位与规划价值建议：发挥自然景观的最大优势；为项目自身配备合理配套设施，协调外部资源尽快解决交通、医疗、教育等设施。客户判断：富贵之家、健康养老、社会新锐对区域评价较高项目优越的自然景观吸引富贵之家、健康养老客户；万科品牌、未来交通的改善吸引社会新锐的关注；由于良好教育的缺失和无法在近期改善，望子成龙家庭对区域评价较低。建立从客户到土地的逻辑内部资料请勿外传16内部资料请勿外传17内部资料请勿外传18内部资料请勿外传19内部资料请勿外传20纲要定义作用方法实例原则七对眼睛在XX项目的实施过程—找到目标客户客户类别TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富贵之家社会新锐望子成龙健康养老经济务实客户细分富贵1富贵2青年之家青年持家小太阳后小太阳孩子3代老人1代老人2代老人3代需求产品容积率形式表达产品形态及大约的户型面积价格承受7000－80005000－5500ⅹ5500－60003500初判√有一定困难ⅹ√ⅹ营销提交：《初步目标客户定位说明》【成果文件】第三对眼睛任务2：这些客户的基本需求和价格承受能力？方法：重要客户群访谈法内部资料请勿外传21七对眼睛在XX项目的实施过程——找到目标客户成本前置成本提交：《单一成本测算表格》【成果文件】第四对眼睛任务：初步判断目标客户是否是我们接受的？与以往不同，成本要先说话！•土地价款•主体建筑•主体安装•开发前期准备费•社区管网工程费•园林环境费•配套设施费•开发间接费•期间费用固定成本可变成本S3S2S1建筑面积A1R1A3R3A2R2单位固定成本容积率S3S2S1建筑面积A1R1A3R3A2R2单位可变成本容积率√Ⅹ√判断S3S2S1建筑面积A1R1A3R3A2R2单位成本容积率纲要定义作用方法实例原则内部资料请勿外传22七对眼睛在XX项目的实施过程——找到目标客户成本第四对眼睛客户类别TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富贵之家社会新锐望子成龙健康养老经济务实细分类别富贵1富贵2青年之家青年持家小太阳后小太阳孩子3代老人1代老人2代老人3代承受价格800065005300ⅹ56003500容积率0.50.71.7ⅹ1.2ⅹ户型面积18013090/115ⅹ90/130ⅹ单位成本55785000427744174417净利率10%10%10%10%反推售价7800600055005500成本初步判断√需要市场回答总款承受能力ⅹ√ⅹ根据成本反推，健康养老和富贵之家是本项目的主要客户，社会新锐的价格承受能力有一定问题，需要降低成本。纲要定义作用方法实例原则内部资料请勿外传23流程：七对眼睛在XX项目的实施过程——找到目标客户第一阶段总结：总经理财务营销成本过程成果文件：1、【营销】《土地属性分析清单》2、【营销】《市场竞争分析报告》3、【营销】《初步目标客户定位说明》4、【成本】《单一成本测算表格》第一阶段成果：找到了目标客户限定了设计准则纲要定义作用方法实例原则内部资料请勿外传24七对眼睛在XX项目的实施过程——找到解决方案客户产品土地第二阶段找到解决方案地理位置周边配套小区房子纲要定义作用方法实例原则内部资料请勿外传25七对眼睛在XX项目的实施过程——找到解决方案设计提交：《宗地分析报告》【成果文件】《一张草图》【成果文件】第五对眼睛任务：按照目标客户的要求排方案山、水景观资源最高区位：富贵1－联排地势较缓，舒适安逸区位：健康养老－多层山水资源次优区位：富贵2－六甲山入口商业区位：社会新锐－高层地理位置周边配套小区房子纲要定义作用方法实例原则内部资料请勿外传26区域规划分析交通分析日照分析视线分析坡向分析《宗地分析报告》对宗地进行了详尽的分析，为后续产品排布打下良好基础纲要定义作用方法实例原则内部资料请勿外传27七对眼睛在XX项目的实施过程——找到解决方案建立从客户到产品的过程营销提交：《客户产品需求清单》【成果文件】任务：回答目标客户的产品需求？工作方法：【城市客户细分报告】、客户深访地理位置周边配套小区房子健康养老家庭小区设计：1、绿化好；2、无障碍；3、人车组织安全；4、卫生所；房子设计：1、采光通风好，2、噪音少；3、景观阳台大；4、空间不要浪费面积；5、有一个小书房；6、一楼院子要大；7、多层有电梯；核心价值观：心情愉悦安度晚年价值排序：•自然环境好•社区环境好•安全、安逸•医疗服务•商业服务•交通条件•娱乐社交•……《客户产品需求清单》纲要：•客户群体的价值排序；•客户群体的需求要点；•打击竞争对手的产品差异；•土地及文脉的加分应用；•……纲要定义作用方法实例原则内部资料请勿外传28七对眼睛在XX项目的实施过程——找到解决方案《客户产品需求清单》举例（社会新锐）到西山购房图的就是环境，还有我们信任万科；上学毕业时就想进万科，没如愿，现在一定要当万科业主；园区要有运动场所；不用有大超市，我一周就买两次东西，到家乐福就行了；主卧除了承担睡觉功能以外，还承担着休息、看书、喝茶的功能，阳光房的设计是很必要的。对于次卧，在空间上为老人或将来出生的孩子考虑较多，书房是过渡式需求，需要设置衣柜，双人床、书桌。客厅4.2米的开间可以满足社会新锐对空间的需求，需要注意南阳台进深不要太大，以免厅采光。对卫生间的要求以舒适、方便为主，不一定用浴缸洗澡，但要求有安浴缸的空间，同时要有空间放洗衣机。对餐厅要求是能满足2－4人吃饭即可。………纲要定义作用方法实例原则内部资料请勿外传29七对眼睛在XX项目的实施过程——找到解决方案地理位置周边配套小区房子营销设计任务：产品测试工作方法：将深化方案与目标客户作产品测试此方案难以解决北部联排和高层新锐产品品质低的问题将新锐、富贵2认可的产品排布北部，不做富贵1的产品提交：《产品检测报告》富贵2认可的产品形态纲要定义作用方法实例原则内部资料请勿外传30营销设计任务：产品测试工作方法：将深化方案与目标客户作产品测试提交：《产品检测报告》成果报告：RS产品检验报告薄板户型改进建议六甲山产品改进建议……西青、新榆薄板户型比较西山项目薄板改进建议纲要定义作用方法实例原则内部资料请勿外传31七对眼睛在XX项目的实施过程——找到解决方案地理位置周边配套小区房子设计成本营销打乒乓球的过程纲要定义作用方法实例原则内部资料请勿外传32流程：七对眼睛在XX项目的实施过程——找到解决方案第二阶段总结：初步方案深化目标客户访谈客户产品检验过程成果文件：1、【设计】《宗地分析报告》2、【营销】《客户产品需求清单》3、【营销、设计】《产品检测报告》第二阶段成果：客户需求的产品解决方案七对眼睛认同的解决方案形成初步方案纲要定义作用方法实例原则内部资料请勿外传33七对眼睛小结3721个支持工具个阶段成果文件二大阶段个判别标准【城市地图】【城市客户细分报告】【产品目录】【营销】《土地属性分析清单》【营销】《市场竞争分析报告》【营销】《初步目标客户定位说明》【成本】《单一成本测算表格》【设计】《宗地分析报告》【营销】《客户产品需求清单》【营销、设计】《产品检测报告》找到客户、找到产品七个专业认同和客户认同纲要定义作用方法实例原则内部资料请勿外传34七