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1什么是品牌托管？2品牌托管的意义？3品牌托管的合作形式4品牌托管的注意问题目录所谓“品牌托管”，是指品牌把部分管理职权委托给特定个人或机构代为管理的经营形式。这个特定个人和机构为托管人，其管理对象为被托管人。托管分整体托管和销售托管，整体托管即为托管人全面接手品牌的整体事务，销售托管为托管人仅管理销售环节的工作。什么是品牌托管？托管机构必须具备人员、渠道、资金、管理相对完备的优势；被托管单位存在人员、渠道、管理严重匮乏，不能满足市场需求。通过建立托管与被托管的关系，达到强弱联合、资源共享、优势互补、共同发展的目的。托管有如下意义：1、专业化分工，渠道外包。服装行业经过多年发展，已经高度专业化。有“虚拟营销”的，如耐克、美特斯.邦威，只做品牌运营，生产外包；有专为品牌代工的OEM厂；有做大渠道的经销商，决胜终端，托管即是其中的一种。象雅戈尔这样的价值链全流程通吃的企业越来越少。品牌把销售和通路中的杂事委托托管，可以集中精力解决品牌运营和商品设计等附加值更高的事务。而托管商一般是本地精英，托管使渠道本地化。2、控制开支，费用固定化。好多采用直营分公司办事处模式的品牌都会遇到费用预算屡屡突破的情况。杉杉因此不得不挥起对直营渠道改革的大刀，全国成立30家销售公司，与杉杉脱钩。如果采用托管方式，佣金是固定的比例，使流通环节的费用固定化，开支看得见，预算不会突破。3、激励制度。管理直营分公司，有一个很大的难题，就是激励机制制订和兑现不好办。而采用托管方式，销售环节的激励是看得见摸得着的，是有白纸黑字协议书的。4、直营管理的一个难点是对办事处经理的管理。管松了，公司不干；管严了，经理不干。托管使销售经理成为“准老板”！，从搬运工→操盘手。积极性提高，干劲足，自觉性提高。作为公司来讲，管理简化。小W和小Z虽然还属于公司的人，但权限清楚，收入清楚，有了归属感。品牌托管的意义1、双方共同成立年度托管合作项目组，对现有的产品结构、产品特色、推广策略、渠道政策、培训体系、人员结构及经销商情况进行详细调研，最终规划出年度托管营销企划方案。2、根据上年度销售情况确定合作年度的销售业绩，原则上不低于上一年度销售额的120%。3、由顾问团指派3人组成项目组，其中管理顾问2名，为客户的内部管理提供全面咨询服务；策划顾问1名，协助管理顾问策划月度市场促销方案。管理顾问和策划顾问每月4天时间现场办公，不定时对终端进行巡视（每月不低于5家）。4、根据实际需要，安排在适当的时间召开1场新品发布会。品牌托管的合作形式1、目前品牌要求托管的品牌，往往是“自身难保型”，报着试试看的心态去要求托管；而托管者往往冲着当老板和挣大钱的心态去托管，忽略自己的条件和其中的艰辛。所以，托管方、被托管方都应做好充分思想准备，做好双向考察后再联姻；2、法律纠纷。因为托管是个新的通路形式。没有固定的模式，不象特许和代理经历很长实践的考验，合作形式、双方责权利和法律文本都比较成熟。而许多托管往往是“君子协定”，没有法律文本，有文本也存在很多漏洞。小Y、小W和小Z中只有小Y与J品牌签定了协议。3、合理分利点数。分利点数多少跟托管方的责权利的大小密切相关。点数太小，对托管方起不到激励作用，而点数过大，被托管的品牌利润势必受到很大影响。4、良性合作，诚信是基础。托管方和被托管品牌只有坦诚相待，诚信合作才能实现双赢。不能强调谁控制谁。不能托管方做大了就反向控制品牌，或是品牌在通路问题解决后，翅膀硬了就一脚把托管商踢开。品牌托管的注意问题1服装品牌托管究竟有哪些优势？2服装品牌托管与服装代理的区别3服装代理VS服装品牌托管4服装品牌托管的业务范畴目录5服装品牌托管五大问题目前，市场中的服装品牌托管公司，大多都是在批发代理的基础上演变而来的。还有一部分是经销商和各大商场的楼层经理转型而来。品牌托管模式的发展，为服装渠道的建设增添了一个新的模式。品牌托管之所以受到热烈追捧，其优势较为明显：首先，专业的事交给专业的人做。托管公司的必备基础便是强大的管理能力，这体现在托管公司本身的运营体系。其次，托管商可帮助厂家降低管理费用。品牌托管更多的是服务于中小企业，这些企业在一些大城市难以找到合适的经销商，也没有能力在这些大城市建立自己的分公司，与此同时，他们却有着非常强烈的到大城市去拓展市场、去展示宣传自己产品的愿望，而品牌托管公司正好可以满足他们的要求。再者，品牌托管开拓服装渠道的新模式。品牌托管机构整合当地销售通路，帮助品牌商做市场的前期开发和后期维护，形成零售商品牌。由于管理模式相同，只要做成功一个店，余其店面复制即可。品牌托管主要发生在一线城市，而且适合托管的公司大都为中小企业。尤其对于二三线品牌而言，他们没有强大的经济实力来支撑终端建设，品牌托管公司的出现，其实是给这些没有精力和实力做市场通路的企业一个平台。他们可以将更多的精力放在产品的研发、设计和外包上。托管这种方式并不适合所有品牌，比如主攻三线城市的、不需要商场渠道的品牌，可能托管的模式就用不上了。服装品牌托管究竟有哪些优势？服装品牌托管机构和品牌代理商的差别就在于，一个是做自己的销售渠道，另一个是帮服装品牌商宣传服装产品。合作模式区别：与经销商模式不同的是，托管商并不直接从厂家现金拿货，也不直接和商场订立销售合同，而是帮助厂家进终端，然后再和厂家签订在这些商场的销售管理合同。职权范围区别：服装代理商受品牌商的牵制很多，店面形象、货品陈列、店员培训等经营理念要和品牌商保持一致。服装品牌商要参与代理商的经营运作，并有决策权。品牌托管则不同于此，托管商是做渠道通路的，相当于服装品牌又多了一条销售通道。品牌托管是一个纯粹的销售公司，有统一的商号、统一的形象，有自己完整的运营体制。帮助服装品牌做招商、销售网络渠道建设和终端管理。当服装品牌商与品牌托管机构签署协议后，在保证服装品牌形象的同时，当地所有的销售工作都由品牌托管机构全权代理完成。利润分配区别：因此，它的收益也不同。经销商是从厂家按批发价拿货之后到终端销售，这中间的差价便是它的收入，而品牌托管公司则是在和厂家的销售管理合同中签订销售业绩指标，超过销售业绩指标之后品牌托管公司可以拿到销售额的返点。服装品牌托管与服装代理的区别服装代理VS服装品牌托管代理VS品牌托管类别代理托管合作模式以一定的折扣从品牌商处购进一定的货品，享受一定的退换货比例。给品牌商一定的押金，帮品牌商拓展渠道、提供装修、提供终端销售管理；在退换货方面，一旦合作结束，可以全部退货。利润分配盈亏自负，在经营好的情况下，利润相当可观。获取与厂家签订的销售合同中超过销售业绩指标的销售额返点，这个收益和品牌的销售直接挂钩。职权范畴店面形象、货品陈列、店员培训等经营理念要和品牌商保持一致。服装品牌商要参与代理商的经营运作，并有决策权。在保证服装品牌形象的同时，当地所有的销售工作都由品牌托管机构全权代理完成。风险盈亏自负，风险较大。只承担流动资金、装修费及管理风险，风险较小。从利润上讲，托管商可能没有代理商、经销商利润大，但托管公司的优势在于把自己已有的资源进行合理的分配，从而把更多的精力用于自己擅长的领域。服装托管公司的全部业务范畴，即拓展、维护、协调、培养、销售：第一步是“拓展”店铺，只有为品牌寻找到“家”，才能为未来有一个好的销售打好根基。第二步是“维护”商场关系，托管的优势和资源其实就是与商场的沟通和合作关系，如果做不好，那托管公司的价值就无从谈起。第三步是“协调”，包括托管与品牌的协调，与商场之间的团体协调。与品牌公司的协调主要是在货品的配货、发货以及调货的问题上，进行多次沟通协调；与商场的协调主要是对商场的店庆、节假日等相关的活动及每年一两次的楼层位置调整，进行及时的沟通与协调。第四步是“培养”。培养好团队非常重要，这决定着公司能否健康良性发展。目前董又慈的公司有120多人，共经营了20家店，每个店依据规模大小配4~6名员工，包括导购、店长和驻店经理。第五步就是“销售”。销售是最重要的一个环节，前面四步所做的一切工作，都是为销售服务的。如果没有好的销售额，前边的一切都是零，都是徒劳无功的。服装品牌托管的业务范畴问题一：托管是必然趋势？不管是代理还是托管，决定合作模式的不是双方的感情深浅，而是双方合作的利益多寡，以及隐藏在双方背后的力量博弈。“托管模式符合行业专业化分工趋势”是托管模式支持者的主要理由。以耐克、阿迪达斯等国际化程度达到一定程度的品牌为例，这一类品牌很早就采取在销售国直接寻找加工厂进行OEM的模式将产品的生产环节外包，由于这类品牌在品牌文化穿透力、产品质量管控方面的工作卓有成效，因此生产环节的外包对其市场操作及品牌塑造几乎没有什么负面影响。而零售终端的托管外包，是继生产制造环节外包后的进一步细化与延伸。在寻找中间分销商的模式和条件中，耐克、阿迪达斯这些品牌除了寻找全国性总代理外，在各省市仍有许多中小规模的分销商、代理商。虽然他们的分销模式略有不同，合作条件也大相径庭，但隐藏在背后的商业逻辑是一致的，不管是代理、经销还是托管，最终决定合作模式和合作条件的不是双方的感情深浅或谈判能力，而是双方合作的利益多寡，以及隐藏在双方背后的力量博弈。服装品牌托管五大问题问题二：托管是权宜之计？拓展容量有限的三、四线市场时，或品牌商进入商场遭遇瓶颈时，采用托管模式成为上佳选择。认为托管模式只是一时权宜之计者的立意依据主要是：对于有能力的品牌而言，直营对品牌形象及终端渠道的管控强于任何一种多环节分工及垂直联营，托管模式的产生，仅仅出于两种可能：一种是品牌商能力有余，市场吸引力不足；一种是市场吸引力有余，而品牌商能力不足。前者多是在一、二线城市零售市场做得风生水起，对三、四线市场虽然有兴趣，但由于市场总量有限，因此并不愿意花费很大的力量去关注这些市场，当一些三、四线城市的零售商或代理商为了应对竞争或看到了市场机会，想引进这些品牌的时候，托管合作模式就宣告诞生了。后者多是品牌商或处于草创阶段，实力不足；或虽然拥有一定的资金实力，但在进一些热门、紧俏商场的时候，“公关不进去”，这种情况下选择“托管模式”，可以在很大程度上解决品牌资金力不足或关系力不足的问题。服装品牌托管五大问题问题三：托管适合哪种中间商?中间商需要考量自身综合实力、风险承受能力，委托品牌的强势度、双方的博弈格局等，然后根据自身情况选择代理制还是托管制。不同的中间商在面对品牌托管模式时，态度可能完全不同。品牌代理和托管虽然在性质上相差无几，都是作为品牌与零售商之间的中间商，但两种模式涉及的合作模式、利益分配等完全不同。对于中间商而言，究竟选择代理制还是托管制，取决于几个因素：自身的综合实力、风险承受能力，委托品牌的强势度、双方的博弈格局等。如果中间商自身综合实力大大超过品牌商，不管是代理制还是托管制，都可以做到利益最高而风险最低；如果自身实力不佳，选择托管制显然优于代理制；如果双方实力相当，就看双方各自的需求及谈判的筹码，总的来说，托管模式对于中间商来说，是一种投入相对较低，风险相对较小的合作模式。此外，对于中间商而言，托管也并非唯一的一种合作模式，他们完全可以根据不同品牌采取不同的合作模式。以某专业代理机构为例，该公司在代理了大量的品牌之后，曾尝试着代理一些国际大牌，因为原代理的品牌为企业积累了大量的商场资源，但由于国际品牌对代理模式的不认同，最后双方勉强选择了托管模式。虽然对代理机构来说，托管模式与品牌代理相距甚远，但毕竟该公司与国际品牌建立了合作关系。服装品牌托管五大问题问题四：托管适合哪种品牌?把零售终端对外托管，对品牌形象管控、当地消费习惯认知等都存在不确定性，一旦托管协议结束，品牌可能面临渠道收缩的风险。对于资金充裕、品牌形象好、发展步伐稳健有序的品牌而言，托管并非最好的经营模式，把零售终端对外托管，对品牌形象管控、当地消费习惯认知等都存在不确定性，一旦托管协议结束，品牌可能面临渠道收缩的风险，这将给品牌带来极大的负面影响；再者，对于各方面发展得均比较平衡的品牌而言，把品牌经营权外包，无疑是把公司的利益转让给他人。因此，真正符合托管模式的品牌不外乎以下几种