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教育信息化-未来全业务竞争的蓝海新疆移动教育信息化发展研讨材料2“传统的校讯通应用仅停留在移动通道应用，在计算机技术、通信技术、网络技术高速发展的信息时代，教育信息化发展必须依托基于互联网的信息整合应用”-----发展篇发现目标3新疆地区教育信息化应用现状教育部门将教育信息化应用窄义定义为教育电子政务建设，对我公司的校讯通产品规划的多级应用多资源联动的发展思路没有认同基础和实施条件应用意识建立并完善以“三网一库”为基本架构的教育电子政务信息系统，形成以信息网络为基础的教育电子政务服务体系，办公应用为主，教学应用和互动内容运营还未提及应用规划教育信息化投入现状学校类型全疆学校数少数民族学校数学生数校园网计算机学校人均计算机小学657732062058884193632230.03中学19508521115640146613220.05高中454154413142149555610.13合计8981421235876664881801060.074竞争对手策略描述利用宽带接入优势，联合教育部门开展网络远程教育及网站进校园等校园信息化建设项目利用政策导向、利益诱导、品牌提升等手段争夺教育信息化应用市场电教馆合作，以远程教育为名在各类接入电信宽带。形成以网络为基础的教育校园网免费为校园建设局域网等方式获取学校校长及老师的支持通过固话与小灵通优惠资费绑定、免费向老师赠送小灵通由金色校园向数字校园提升。突出电信业务特色的校园信息化应用业务技术提升-平安点到采用远距离射频刷卡-GPS学生位置信息查询等竞争对手的宽带市场优势及行业的不对称监管制度给业务发展带来一定的的阻力5新疆公司校讯通发展分析08年校讯通用户数较去年同期增幅7.17%，08年上半年学校平均增长率7.17%；用户平均增长率7.58;收费用户平均增长率14.28%；收入平均增长率19.68%。学校和用户的认可度逐渐提高。数字校园目前在乌鲁木齐进行试点，沙区和天山区下属80所学校已全面覆盖，所有学校均开通校园门户网站,校园网站内容学校已自主更新。其中教育博客引起了教师,学生,家长的广泛关注.目前已开通个人博客2480人,博客群186个,发表博文万余篇。6257468612.2万30万34万4.5万8.8万12.2万18万43万61万1月3月4月5月6月学校发展用户发展收费用户发展收入6新疆公司校讯通发展现状描述从基础校园信息化应用方案到基于互联网业务的校园网解决方案，为丰富应用平台以及区域网络模式发展积累了经验1业务规划电子政务资源整合政策支持的合作电子政务和教育OA的办公应用各类考试分数及招考信息查询应用建立信息教学合作关系市场细分需求挖掘产品策略教育管理机构互联网应用信息化教学家校沟通学生安全家校沟通学生安全互动交流学生与家长联系有线、无线的接入学校网站、学籍家校互联应用平安卡应用家校互联应用平安卡应用博客、学吧应用亲情通话应用7新疆公司校讯通发展现状描述1业务规划2市场策划细分产品政策影响促销活动渠道代理针对不同用户群及对应用的需求对产品进行分类定价与教育管理部门达成信息化合作协议，通过与教育管理部门联合开展各类公益活动提升产品形象通过在全疆开展业务劳动竞赛及地面促销活动，迅速扩大市场规模充分利用合作伙伴的社会资源，引入业务代理模式，针对代理商不同特点，分成模式上有所侧重1234校讯通8新疆公司校讯通发展现状描述与教育管理部门达成信息化合作协议，通过与教育管理部门联合开展各类公益活动提升产品形象1业务规划2市场策划3营销举措舆论正面引导不足存在的问题措施业务流程存在隐患价值感知有待提升展开公开媒体宣传信息整合，丰富内容严格流程，规避风险外部竞争存在压力大力推广，抢占先机显性化营销用户认知不清晰报纸、广播等媒体配合校讯通主题活动开展圈地工作，规模化发展校讯通业务学校挖掘教育信息资源，提高信息整合应用水平集团产品与个人品牌（动感地带）捆绑销售加大信息审批管理力度，提高信息安全9新疆公司校讯通发展现状描述代理商代理资质由区公司统一认证授权，各分公司分别与代理商签订代理协议通过业务代理模式协助移动公司负责校信通产品的运营和后期增值业务的拓展，按照业务推广情况给予不同形式的激励或分成1业务规划2市场策划3营销举措4代理渠道建设产品推广代理产品服务代理产品配套终端维护代理•目标学校选择•学校商务谈判•产品引入•业务受理•信息导入与维护•客户咨询及投诉•客户拓展与维系•安装与维护全业务代理•产品推广•产品服务•产品配套终端安装业务拓展人员需着装统一，参照新疆移动业务人员着装标准；业务拓展人员依照新疆移动提供的标准，统一规范业务用语。管理考核区域划分业务督导10新疆公司校讯通发展现状描述1业务规划2市场策划3营销举措4代理渠道建设5管理情况优势互补公开透明合作多赢责权分配筹码比重解释主体商务模式一主体商务模式二主体商务模式三移动代理商移动代理商移动代理商60％40％40％60％80％20％业务总集成（30%）方案制定及资费设计√配合√配合√配合业务接入业务支撑计费、收费、结算统一客服接入10086认证、培训自有/合作（10%）新疆校讯通为自有√√√售前服务（20%）客户拓展及关系维系√配合监控√监控√售中服务（40%）业务上线、终端安装、用户发展、业务受理、数据维护以及后续客服及技术支撑监控√监控√√配合11校讯通发展存在的困难新疆各级教育机构自身信息化程度较低，半数以上学校使用少数民族语言教学，移动信息化深度应用困难教育信息化推广需要依靠多方力量，移动一己之力整合资源平台有难度校讯通发展存在的困难假期闲置资源的利用地域特性增加规模投入和建设成本狭义的需求制约全方位信息化应用维哈语学校占总数50%以上,业务推广难度大竞争对手对教育市场的抢夺凶猛合作方资源缺乏，技术支持少12新疆公司校讯通发展小结立足教育厅需求，优化校讯通功能，保证教育电子政务够用，实用，好用进行需求调研，对目标市场进行细分，丰富校讯通产品应用产品推进同时跟进业务规划，区分产品及用户层级应用，重点进行差异化服务利用语音市场优势深化业务捆绑，积累客户规模探索区域网络化应用模式增加网络建设投入，完善信息网覆盖健全数据分析和协同作业机制，全面实现技术先导，业务强化123456认清现状调整步伐夯实基础根据不同层级客户客户需求进行校讯通产品的差异化模块应用和业务捆绑，促进客户规模扩张，带动网络应用和合作资源优化，占领教育系统平台制高点13“教育信息化应用，涵盖多个集团客户单位，辐射万千用户市场，整合多家资源平台，是未来全业务竞争的蓝海……”-----探索篇14“数字校园”探索校讯通发展新模式形成背景•我区教育系统行业应用较为单一•竞争对手业务（金色校园）在中小学市场的占有率较高•校讯通业务功能单一，不能满足行业现状•后期集团业务发展趋势总体介绍•“数字校园”是新疆移动为教育行业量身打造的、集教育行业信息化应用各项功能为一体的移动教育信息化解决方案应用功能•涵盖了教育系统目前多数的应用，包括：教育办公、学籍管理、教务管理、成绩管理、档案管理、校园网站建设、教育博客、学吧、校讯通等功能应用现状•乌鲁木齐沙区和天山区下属80所学校已全面覆盖，80所学校均使用教育OA、学籍管理、教务管理、成绩管理等功能，面向学校7500个老师及9.6万学生提供服务。•教育博客引起了教师,学生,家长的广泛关注.目前已开通个人博客2480人,博客群186个,发表博文万余篇•逐渐形成了乌市教育一盘棋局面，各地州也已相继开始试行推广新疆公司创新开发了“数字校园”应用，积极尝试探索校讯通发展的新模式15“数字校园”应用平台介绍业务开发业务管理功能业务应用层接入层WEBGPRS短信教育办公系统教学管理系统教学成果展现系统家校互联系统自动化办公手机邮箱邮件到达提醒档案管理学籍管理教务管理成绩管理考勤管理校园网站教育博客学吧课件下载互动地带亲情通话平安卡教育主管机构学校老师家长学生支撑层平台二次开发数据库校产管理学籍管理搭建全国教育平台电子图书馆一卡通16“数字校园”商务模式我们为“数字校园”建立了自上而下的商务模式，其核心是：利用行政手段，保障产品应用合作应用家长教育管理机构引导应用数字校园•通过应用单位使用来影响个人应用，建立沟通渠道，以集团行业信息化产品做为维系个人客户的手段•通过行业信息化产品最终实现个人用户的软捆绑•通过免费试用等促销手段，对产品进行试用•培养用户的使用习惯，使产品成为客户工作的重要手段和必须的工具；•具有综合业务的优势,积极进行行业应用创新,整合资源打造完善产品•不仅满足行业信息化的需求也是自身差异化服务优势的体现•以行政手段要求下属单位进行业务应用•建立沟通机制,定期反馈信息软捆绑应用单位中国移动17与教育管理机构达成合作意向并开展各类活动“数字校园”应用实施18“数字校园”应用实施在全疆开展各类促销活动及移动信息化培训会19“数字校园”应用案例20“数字校园”应用效益分析企业效益社会效益•经济效益节省客户维系成本投入促进他网用户转网，增加用户数量降低离网率，增加收入•客户维系:数字校园用户平均离网率低于移动用户平均离网率•品牌提升：通过数字校园业务演示会等形式，提高业务知名度和客户满意度•有效竞争：打破了教育系统被竞争对手长期垄断的局面•社会责任：助力教育事业发展，加快教育系统的信息化、现代化进程•影响力：扩大教育行业及教育信息化在社会各界中的影响力，引起共同的关注和推动•多方共赢：实现移动公司、教育机构、业务合作伙伴、家长、学生多方共赢的局面21“数字校园的初步应用取得了良好的效果，得到了各方客户的好评，但是过程中也遇到了很多的问题……”-----讨论篇22“数字校园”发展过程中遇到的一些问题•针对以上问题，我公司在发展的过程中积极进行摸索，也形成了一些自己的思考三、如何深化使用？二、如何进行规模推广？四、如何考核激励代理商？五、如何持续推进“数字校园”？几个问题一、如何让学校接受“数字校园？23新疆公司的思考和实践（1）问题一：如何让学校接受“数字校园？“数字校园”应用切入三大举措从教育主管部门入手针对不同学校采取不同的切入点积极发展代理商共同推广“数字校园”12324新疆公司的思考和实践（2）问题二：如何进行规模推广？先树立示范区\示范校\示范教师,增加社会效益,形成客户的软性捆绑从点到面积极参加教育系统有影响力的会议和活动，过程中实施培训以会代培召开业务演示会\交流会，参与教育系统有影响力的活动举办希望种子等公益性活动来提升知名度，扩大影响力扩大影响充分利用代理商进行业务维护和辅导逐步渗透频繁召开业务演示会\业务交流会同客户保持密切联系，确认客户需求密切联系规模推广25新疆公司的思考和实践（3）问题三：如何深化使用?•学校资料更新不及时•各功能模块发展应用不平衡建立专业的信息维护队伍，根据不同学校的特色和特点，为学校量身打造属于自己的信息内容机门户，提高用户的感知，提高业务亲和力。目前90%以上的学校，只使用了校讯通中的刷卡点到功能，对于OA,博客，学吧等功能模块使用率较低。后期通过和教育局的协调及陆续开展的博客大赛，有奖征文等营销活动，提高用户对主动性，提升功能使用率。•终端及ID卡的热装冷用由于学生刷卡都集中在上下课期间，导致高峰期部分学生无法正常刷卡。逐步使用IFID高频卡替代现有普通ID卡，实现学生的自动刷卡，方便用户使用，提高设备使用率。•家长用户使用粘度较低新增资费套餐，捆绑家长用户的普通语音业务。刺激用户使用，提升用户粘度。使用中存在的问题解决办法26新疆公司的思考和实践（4）问题四：如何考核激励代理商？“数字校园”的发展同样离不开代理商，引入代理商合作模式，要用好这些合作伙伴资源，就要采用合适的方法进行考核和激励，提高其积极性•对代理商的职能进行细分和定位•采取不同的考核办法和激励手段•考核激励注重发展和维护“数字校园”应用业务的代理商职能涉及到平台开发、推广、安装、维护等多个环节，需要对各代理商进行职能细分和定位对于不同职能定位的代理商设置不同的考