顶级电话销售技巧

顶级电话销售技巧——开发您桌上的宝藏电话营销核心概念电话的语言要求比精练还精练保持笑容就是保持吸引力电话行销是超越空间的谈判电话是来自细节的艺术专注产生吸引力电话行销的完美信念你所接听或拨出的每通电话都是最重要的——每次公众分享、公共演讲，我都会得到10倍的成长所有的电话都是有钱的来电——活在当下，做一个空杯的学习者打电话是人际关系的行业——打电话从深呼吸开始——打电话从赞美别人开始——打电话别人是你的一面镜子决定命运的方程式命运结果行为态度价值观成功的重点不在于行动，而在于大量的、持续的行动一流的电话行销销售的是信念和价值观二流的电话行销销售的是产品的好处三流的电话行销销售的是产品本身电话行销前的三种基本准备物品态度资讯物品准备1.三色笔——铅笔、红色笔、蓝笔2.便签纸3.电话记录本——来电日期和时间（1）来电用阿拉伯数字编号（2）空5-10行，持续拜访4.计算器5.涂改液、橡皮擦6.喜欢的音乐7.秒表8.镜子9.客户资料10.备忘录11.传真件12.喜欢喝的茶水和饮料态度准备态度决定一切克服心毒——不懂得感恩——不懂得惜物——对自己要求不够严格——凡事不够尽力电话行销顾客信息表顾客姓名职务公司名电话地址邮编E-mail通话的适合时间业务范围公司类型企业网址顾客需求销售的产品与服务当前服务商强调的事项及特征特殊语言及语速决策者顾客喜好陌生电话推销的11大步骤1.了解购买的决策者2.与决策者联系3.自我介绍4.建立友好关系5.了解顾客需求6.提出解决方案7.介绍产品，塑造产品价值8.测试成交9.克服拒绝10.假设成交11.确立随访的要求建立友好关系1、赞美顾客（1）及时（2）贴切（3）第三者赞美（4）用心2、停顿——给顾客发言的机会3、缓冲——语气叹词是打电话的顺滑剂4、重复对方说的话——巧妙的重复，可以拉近距离5、重复他的名字6、将心比心塑造产品价值1.塑造价值要用比较的方法2.侧面介绍3.与众不同4.用数字说明5.提出问题并且回应解决拒绝的方法拒绝是习惯性的行为，强调我们只有一个目的——帮助客户顾客不会拒绝你的帮助，而不是赚他钱的想法解决策略：1、不信任：要使人们对你有信赖感，必须牢记你的销售目的。当你的目的是真诚帮助他们时，人们是能很快觉察到的。2、不需求：我们对顾客能提供的最有价值的帮助就是帮助他们认识其真正的需求3、无帮助：销售产品之前，最好先弄清楚顾客最需要的帮助4、不急需：真诚的帮助他人去发现他们最大利益（长远利益）之所在，他们才会尽快行动。如试用：用户承担最小风险，却能获得最大利益。5、价格太贵：使用时间对比没有需要没有时间没有信心并不急迫不明白产品对公司的帮助怎样将异议变为机会LSCPA异议处理技巧-Listen细心聆听-Share分享感受-Clarify澄清异议-Present提出方案-AskforAction要求行动LSCPALSCPA運用例子客户：我很忙，没有时间去听课。L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！C除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？P其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。A这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置，时间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号是……约会电话注意事项建立客户对你的信心帮助客户了解他们的需求简化你的对话内容强调客户的利益保持礼貌给予反馈响应客观及正面字眼详细先说出优点给予改善建议电话的跟进对客户的跟进对自己的跟进电话的跟进换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心您好，我是青岛奥博软件公司的许国山。请问是张总吗？明天下午4点钟我们公司有一堂“电子商务—降低企业成本”培训，很多企业已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好吗？电话的跟进简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处电话的跟进寻找客户拜访理由您好，我是青岛奥博软件公司。请问你们经理在吗？您曾经要求我给您一份电子商务和网站建设的资料，正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送过去并同时拜访您，您说下午三点还是五点比较方便？电话的跟进日期拨打电话数实际完成数约见次数推荐次数销售笔数销售金额周一周二周三周四周五总计谢谢Theend