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1.3生产与营销“金盛”珠宝首饰镶嵌在辽宁岫岩设立生产基地，由于有成熟的技术，产品的加工工艺并不复杂，主要设备为韩国进口首饰切割机，微型焊接机，极速抛光机，超声波清洗机，电镀数控机等。1.4投资与财务公司成立初期共需资金100万元人民币。其中股东现金投资50万元，银行借贷35万元，技术入股15万元。1.5组织与人力资源公司成立初期采用直线职能式组织结构。总经理财务经理技术总监营销总监生产经理人力资源经理顾问组董事会•二、项目背景•2.1项目经济背景••《2009-2012年中国珠宝首饰业市场深度调查咨询及发展预测报告》显示，2008年中国珠宝首饰市场零售规模达到1900亿元，珠宝首饰制造业销售收入540亿元，珠宝首饰制造和零售均保持高速增长态势。中宝协预计2010中年珠宝首饰的市场零售规模将达到2000亿元，公司预计2010年珠宝首饰制造业的销售收入将达到1118亿元。•2.2产品概述•产品介绍•“金盛”珠宝首饰的外观如下图所示：•2.3研究与开发•收集新产品构思：——从企业外部收集（约占总数60％）：·消费者·竞争者·批发和零售商·业务协作单位·研发机构·专门征集活动——从企业内部收集：·用户使用反馈意见·产品维修记录·职工合理化建议·来自营销部门·来自技术工艺部门·来自生产制造部门·来自研发部门·专题调研报告·专门开发小组或会议•三、市场分析•3.1宏观环境分析•3.1.1经济环境•饰品行业是一个新兴产业饰品作为新的经济增长点在中国内地这一行业尚处于初期发展阶段.随着社会经济、文化的飞跃发展饰品消费率正按19%的年增长率递增.•3.1.2社会和法律环境•改革开放以来，中国的社会和法律环境发生了深刻变革。随着采取进口奢侈品高税的政策的实施，大大保护了国内奢侈品牌的崛起，国人的购买力不但没有减弱，反且越发强烈，以往消费者的购买欲望较低，购买者追求的是价格低廉、功能实用；而当下，消费者更加注重时尚品味，为首饰镶嵌市场的深入发展奠定了良好基础。3.2行业竞争分析根据波特行业竞争分析的“五力模型”，一个行业中的竞争，远不止行业内现有竞争者之间的竞争，还包括潜在竞争者、替代品的威胁、购买商议价能力以及供应商议价能力，如图所示。图3.1波特的五种竞争力量模型新进入者的威胁替代品的威胁议价能力议价能力潜在进入者行业内竞争者供应商替代品购买者3.2.1现有企业间的竞争面对颇具吸引力的首饰镶嵌市场，众多企业纷纷进入，使得该领域的竞争比较激烈。据统计，全国具有一定影响力的生产企业近500家家，主要集中在珠三角、长三角以及山东、京津等地区，目前，仅仅广东珠宝企业约2100家，自有品牌约2200个，生产从业人员约11万，2007年行业制造加工总值超过600亿元人民币，连续多年占据国内珠宝市场份额的70％以上，拥有26个中国名牌产品和5件中国驰名商标。其他地域囊括了其余的25％的份额。但是在东北地区尚无一家具备次等实力的及设计加工销售为一体的生产销售商！所以竞争相对不是很激烈，发展前景远比东南沿海地区好的多！3.2.2潜在进入者分析从潜在进入者角度看，首饰镶嵌行业所需资金较大，一般产品技术要求高，分销渠道不容易建设，以及消费成本高，使得该行业的进入壁垒高。虽然，由于行业利润率较高，行业吸引力较大，首饰行业潜在进入者的威胁仍然不容小窥。从现实状况看，从事大型贵金融的企业，在进行相关多元化选择时，多倾向于纯首饰的销售市场。一些首饰加工的小型作坊也在时刻关注首饰镶嵌市场的变动，随时打算将生产线扩展到该领域。3.2.3替代品威胁分析作为一种刚刚取代了纯玉器首饰和纯贵金属首饰的新兴产品，在短期除个别产品的小范围冲击外，不会受到太多替代品的威胁。3.2.4供应商议价能力首饰镶嵌的原材料主要是贵金属材料、玉石材料、以及相关耗材，所有进口的机器需要使用的元器件，价格昂贵，但是购买并不困难，使得供应商的议价能力有限；这些原材料同质化程度高，差异性较小，购买的转换成本低，也降低了供应商议价的能力。此外，从供应商所处行业分析，除了贵金属外，其它行业比较分散，集中化程度低，竞争比较激烈，也使供应商的议价能力进一步降低。3.2.5客户议价能力首饰镶嵌行业的最终消费者多为白领阶级，顾客虽然比较分散且购买量小，但是其讨价还价的能力有限；因为本产品属于奢侈品行列，难以形成有效的议价能力；而且，由于大多数消费者的选择趋向于中高端，对价格因素缺乏敏感性，也使其议价的倾向和能力都比较低。3.3优势（Strength）分析（1）地区优势：毗邻玉都岫岩，首先拥有广阔的玉石首饰镶嵌资源，并且在岫岩，乃至东北地区尚无一家具备相当规模实力的商家。（2）技术优势：可以对所有工艺品设计担保，并且完美设计出理想的蓝图，技术先进，并且拥有保密技术，是其他商家无法与我公司相媲美！（3）人力资源优势：辽宁、山东地区自古以来拥有很多雕刻名家，绘画艺术家，所以在工艺设计中拥有更优秀的人力资源，并且在成本上远远小于南方的其他商家！3.4劣势（Weakness）分析（1）资金投入量大：融资渠道较窄，只能的从银行借贷，不能在民间进行融资！（2）安全风险高：资金投入量大，产品销售慢，回笼资金延迟。需要承担贵金属的市场涨幅！（3）人才短缺：因为大多数厂家集中在东南沿海城市，而且薪金相对较高，所极度缺少专业设计加工的人才！•3.5STP策略••3.5.1市场细分•根据不同的消费力，前期的市场调查显示，低端收入的消费者对镶嵌首饰的需求较小，倾向于简洁、价格实惠的纯金银首饰；中高端收入的消费者对镶嵌类首饰的需求相对较大，更加青睐时尚潮流品味；价格方面，高端消费者对镶嵌类首饰的价格敏感性较低，需求价格弹性较小，而终端消费者更加看重价格。••3.5.2目标市场选择•基于以上目标市场的规模和增长率以及盈利性，本产品的目标市场选定为城市中、高收入群体，为广大城市以及经济发展水平较高的一二三线城市以上收入群体提供时尚潮流的产品。•3.4.3市场定位•依据本产品的独特属性以及目标顾客对首饰的实际需求，在了解相关竞争对手市场地位的基础上，本产品的市场定位为白领阶层时尚品味的象征。•四、公司战略•4.1公司概述•鞍山金盛珠宝是始建于2007年，是位于辽宁省鞍山市玉都岫岩县的一家以玉器首饰镶嵌为主的企业。•金盛珠宝是一家中小型企业，注册资金为100万，公司总部座落在辽宁省鞍山市岫岩县。•公司拥有最先进的珠宝加工技术，公司内更是有着几位拥有一流加工技术的珠宝技师。通过将国外的流行元素掺入到传统的首饰镶嵌制作，使本公司的玉器首饰镶嵌处于领先的潮流前沿。•4.2总体战略••金盛珠宝在鞍山的办事处，需要两手同时抓，两手都要硬。第一手抓零售和批发，快速回收现款，创造大量现金流，维持加盟连锁的运营阶段，因为在市场导入期里，加盟连锁的运营不仅收益处于萌芽阶段，还没有什么利润，需要大量的现金投入，以支持此阶段的运营状态。第二手抓加盟连锁，扩大金盛珠宝的地区覆盖率，提高金盛珠宝的市场占有率，实现金盛珠宝在以鞍山为大本营的东北三省区域市场的长期发展战略目标。4.3发展战略中国珠宝产业发展研究报告阐述了世界银饰产业的发展历程分析了中国珠宝产业发展现状与差距开创性地提出了“新型珠宝产业”及替代品产业概念在此基础上从四个维度即“以人为本”、“科技创新”、“环境友好”和“面向未来”准确地界定了“新型珠宝产业”及替代产品的内涵.根据“新型珠宝产业”及替代品的评价体系和量化指标体系从全新的角度对中国珠宝产业发展进行了推演和精准预测在此基础上对中国的行政区划和四大都市圈的珠宝产业发展进行了全面的研究.4.4品牌策略分析金盛珠宝打造一个鞍山运营中心，需要公司的资金支持。在此期间，公司提供的资金，以及零售和批发所创造的流行性资金，支持鞍山金盛珠宝的品牌推广和加盟连锁事业的运营，等到加盟连锁事业逐渐壮大，从众多加盟店回收到足够多的现金时，可以放弃零售和批发，专注于金盛珠宝品牌的全方位打造，并利用盈余资金有目的地在东北地区中心城市、一二三线城市建设直营店，为金盛珠宝品牌构建起坚固的安全渠道网。五、市场营销5.1销售策略与目标品牌定位分两个层次：品牌形象――富贵典雅永久流传产品特色――新颖时尚气质非凡5.2价格策略定价依据第一，成本导向定价法。第二，需求导向定价法。第三，竞争导向定价法。5.3分销策略对于金盛珠宝首饰镶嵌这样一个崭新的品牌来说，销售方式和渠道策论必须兼顾到短期的利润和长期的品牌塑造，因此我们采用三种渠道策略：1.批发与零售此销售方式的目的是增加短期的销售利润，为长期的品牌打造现金流；2.加盟连锁，此销售方式的目的是打造金盛镶嵌产品品牌，为长期的销售目标服务；3.渠道整合营销，此销售方式的目的是宣传金盛镶嵌产品品牌，把金盛珠宝品牌打进更多都市白领社交圈，比如都市白领俱乐部，都市婚纱影楼，都市精英俱乐部等，扩大金盛珠宝品牌的影响力。5.4促销策略促销是在分销基础上的市场营销活动。它的使命是配合分销渠道，运用一些特殊手段大力促进产品销售。具体的促销策略有多种，对于金盛珠宝来说，可以采用以下六种促销策略：（1）代价券（2）附加交易（3）折扣（4）礼品（5）展销会（6）联合捆绑5.5售后服务体系及基本功能（1）金盛珠宝售后服务规范。（2）金盛珠宝售后服务承诺。（3）消费者意见处理。六、技术与生产6.1生产线本公司所有产品贵金属均采用：K金，千足金，18K黄金，18K白金，925银等。各类宝石囊括：红、蓝宝石，水晶，珍珠，钻石，各种玉石等。所有产品均有技术部门提供的专业鉴定书。所有生产设备来自韩国、美国进口。包括：首饰切割机，微型焊接机，极速抛光机，超声波清洗机，强力真空机、数控电镀机等。6.2.研究与开发作为技术企业，公司将把利润的8%用作研究开发费用。依靠公司自己的产品研发部，并且吸取其他公司的优秀产品进行交流合作，联合进行技术研发，继续本着时尚、简约、潮流的理念打造全新的首饰工艺品。在更新中成长，在成长中革新，这是我们企业的发展理念，也是成长为一个品牌锁必须具备的条件！七、团队与组织公司管理职位：总经理孙宁：代表公司处理业务，确保公司各部门之间协调发展财务经理任春莲：处理各部分投入，控制成本，在公司发展阶段做好财务管控品牌总监孙贺：负责制定品牌策略规划，负责制定品牌推广计划，及促销计划并领导实施；以及对玉的深加工营销总监侯雷：在展厅做零售和网上销售，负责公司运营中心网站、局域网、店面管理系统的规划、建设、维护市场总监吴婷婷：负责公司运营中心连锁加盟部的团队组建与渠道终端建设、管理，负责客户的招商工作，客户管理；人力资源经理郭云霞：做好人员招聘工作，人力资源管理战略策划，处理公司日常人事管理工作•7.2教育与培训•（1）品牌总监负责对品牌中心的相关人员，培训关于的品牌策划的专业知识及网络销售和金镶玉加工的专业技能•（2）市场总监负责对市场中心的相关人员，培训关于金镶玉的招商加盟知识和市场开拓技能；（3）总经理负责对销售中心的销售人员培训关于金镶玉的基础知识和销售技巧；（4）各培训计划由各中心负责人拟订，交总经理审批；（5）培训日程安排一般是每周一次小培训，每月一次大培训。7.3企业文化（1）促进企业经营管理战略的调整，满足企业战略发展的客观需。（2）不断通过知识与思维创新，提供满足客户和社会需要的卓越产品、服务和环境，以赢得持久信赖，实现企业、员工、社会、加盟商及消费者永续、协调、统一发展，实现以金镶玉文化促进人类文明的发展。（3）建立健全企业经营管理实践理论，实施以人为本的管理创新技术创新，不断改善企业资源配置方式，实现企业内外资源的有机优化与整合。（4）建立开放的学习型组织，继承与创新相结合原则。•八、财务计划••8.1股本结构•本公司注册资金一共一百万，其中法人资金60万，占百分之六十；银行借贷25万，占百分之二十五；合伙人资金15万，占百分之十五。8.2资金使用状况•店面以及装修10万•设备材料投入50万•广告媒体宣传15万•资本注册还贷10万•8.3固定资产状况•店面采用租赁形式，每年交房租；电脑、柜台及设计，加工，维护，检测等工具按3年计提折旧，期末无