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销售组织结构和销售队伍的拓展第四章IngramLaForgeAvilaSchwepkerJr.WilliamsProfessionalSelling:ATrust-BasedApproachModule4:SalesOrganizationStructureandSalesForceDeployment学习目的1.定义专业化，集权化，管理层次与管理幅度,直线制和职能制。2.描述销售队伍专业化的不同方式3.评估不同销售组织的优缺点4.说明在安排主要客户管理方案中要考虑的重要因素IngramLaForgeAvilaSchwepkerJr.WilliamsProfessionalSelling:ATrust-BasedApproachModule4:SalesOrganizationStructureandSalesForceDeployment学习目的5.解释在特定推销情形下，如何确定合适的销售组织结构6.讨论销售队伍的拓展.7.解释销售资源分配决策的三种分析方法8.描述计算销售队伍规模的三种方法IngramLaForgeAvilaSchwepkerJr.WilliamsProfessionalSelling:ATrust-BasedApproachModule4:SalesOrganizationStructureandSalesForceDeployment学习目的9.解释销售区域的重要性，并列出划分销售区域的步骤10.讨论在销售队伍建设中“人”的因素的重要性IngramLaForgeAvilaSchwepkerJr.WilliamsProfessionalSelling:ATrust-BasedApproachModule4:SalesOrganizationStructureandSalesForceDeployment销售组织的概念专业化个人只参与被要求完成的任务，除此之外的活动不参与。个人可以成为所规定从事的任务方面的专家，从而使整个组织表现更好，并取得更好的业绩。集权化重要程度较高的决策和任务由较高的管理层来完成。集权化结构就是将权力和责任置于较高级别的管理层面上。IngramLaForgeAvilaSchwepkerJr.WilliamsProfessionalSelling:ATrust-BasedApproachModule4:SalesOrganizationStructureandSalesForceDeployment销售队伍专业化的递进在产品，推销活动和客户方面的某些专业化发展所有产品所有推销活动所有客户通才特定的产品特定的推销活动特定的客户专才IngramLaForgeAvilaSchwepkerJr.WilliamsProfessionalSelling:ATrust-BasedApproachModule4:SalesOrganizationStructureandSalesForceDeployment组织结构环境特征任务特性绩效目标专业化环境高度不确定非常规性适应性集权化环境低度不确定重复性的有效性推销情形因素与组织结构IngramLaForgeAvilaSchwepkerJr.WilliamsProfessionalSelling:ATrust-BasedApproachModule4:SalesOrganizationStructureandSalesForceDeployment产品简单产品复杂顾客需求差异化顾客需求相似化市场驱动专业化产品/市场驱动专业化地域驱动专业化产品驱动专业化销售队伍专业化下的顾客和产品的决策因素IngramLaForgeAvilaSchwepkerJr.WilliamsProfessionalSelling:ATrust-BasedApproachModule4:SalesOrganizationStructureandSalesForceDeployment扁平式销售组织管理幅度管理层次全国销售经理分区销售经理分区销售经理分区销售经理分区销售经理分区销售经理管理幅度与管理层次IngramLaForgeAvilaSchwepkerJr.WilliamsProfessionalSelling:ATrust-BasedApproachModule4:SalesOrganizationStructureandSalesForceDeployment高耸式销售组织全国销售经理管理幅度管理层次分区销售经理分区销售经理分区销售经理分区销售经理分区销售经理分区销售经理大区销售经理大区销售经理管理幅度与管理层次IngramLaForgeAvilaSchwepkerJr.WilliamsProfessionalSelling:ATrust-BasedApproachModule4:SalesOrganizationStructureandSalesForceDeployment全国销售经理大区销售经理分区销售经理销售培训经理销售培训经理销售员职能式直线式直线式与职能式IngramLaForgeAvilaSchwepkerJr.WilliamsProfessionalSelling:ATrust-BasedApproachModule4:SalesOrganizationStructureandSalesForceDeployment地域型销售组织全国销售经理分区销售经理（4人）分区销售经理（4人）城市分区销售经理（20人）销售员（100人）销售员（100人）城市分区销售经理（20人）东部大区销售经理西部大区销售经理销售培训经理IngramLaForgeAvilaSchwepkerJr.WilliamsProfessionalSelling:ATrust-BasedApproachModule4:SalesOrganizationStructureandSalesForceDeployment产品型销售组织全国销售经理办公设备销售经理办公用品销售经理分区销售经（10）销售员（100）销售员（100）分区销售经理（10）IngramLaForgeAvilaSchwepkerJr.WilliamsProfessionalSelling:ATrust-BasedApproachModule4:SalesOrganizationStructureandSalesForceDeployment市场型销售组织全国销售经理大区销售经理(4)分区销售经理(25)销售员(150)分区销售经理(5)商业机构客户销售经理政府机构客户销售经理销售培训经理销售员(50)IngramLaForgeAvilaSchwepkerJr.WilliamsProfessionalSelling:ATrust-BasedApproachModule4:SalesOrganizationStructureandSalesForceDeployment职能型销售组织全国销售经理一线（现场）销售经理电话营销经理大区销售经理(4)销售员(160)销售员(40)分区销售经理(2)分区销售经理(16)IngramLaForgeAvilaSchwepkerJr.WilliamsProfessionalSelling:ATrust-BasedApproachModule4:SalesOrganizationStructureandSalesForceDeployment大型小型客户复杂程度客户规模大型客户简单复杂主要客户常规客户复杂客户主要客户组织：识别主要客户IngramLaForgeAvilaSchwepkerJr.WilliamsProfessionalSelling:ATrust-BasedApproachModule4:SalesOrganizationStructureandSalesForceDeployment建立主要客户销售团队指定专门销售经理为主要客户服务将主要客户分配给指定的销售员与其他客户一同管理主要客户组织：主要客户的特殊管理IngramLaForgeAvilaSchwepkerJr.WilliamsProfessionalSelling:ATrust-BasedApproachModule4:SalesOrganizationStructureandSalesForceDeployment销售组织结构比较组织结构优点缺点地域型•无地域重复•无客户重复•成本低•专业化有限•在注重产品或客户方面缺乏管理控制产品型•销售人员在产品方面是专家•管理层比较能够控制推销努力的分配•地域重复•客户重复•高成本IngramLaForgeAvilaSchwepkerJr.WilliamsProfessionalSelling:ATrust-BasedApproachModule4:SalesOrganizationStructureandSalesForceDeployment销售组织结构比较组织结构优点缺点市场型•销售人员对客户的特殊需求能够较好地掌握•管理层可以将推销努力较好地分配到不同的市场中去•地域重复•成本高职能型•高效•地域重复•客户重复•需要更多的协调工作IngramLaForgeAvilaSchwepkerJr.WilliamsProfessionalSelling:ATrust-BasedApproachModule4:SalesOrganizationStructureandSalesForceDeployment混合型销售组织结构全国销售经理主要客户销售经理常规客户销售经理办公设备销售经理办公用品销售经理一线销售经理电话营销经理商业机构客户销售经理政府机构客户销售经理西部销售经理东部销售经理IngramLaForgeAvilaSchwepkerJr.WilliamsProfessionalSelling:ATrust-BasedApproachModule4:SalesOrganizationStructureandSalesForceDeployment销售队伍拓展1.需要多少推销努力（销售拜访次数/推销时间）才能达到对客户和潜在客户的足够覆盖，以达成销售和利润目标？2.需要多少销售人员才能达到所需的推销努力？3.怎样设计销售区域范围以保证达到适当的客户覆盖且为每个销售人员提供合理的成功的机会？销售队伍的拓展可以视为对以下三个问题的回答：IngramLaForgeAvilaSchwepkerJr.WilliamsProfessionalSelling:ATrust-BasedApproachModule4:SalesOrganizationStructureandSalesForceDeployment销售队伍拓展的内在联系推销努力分配销售队伍规模销售区域设计IngramLaForgeAvilaSchwepkerJr.WilliamsProfessionalSelling:ATrust-BasedApproachModule4:SalesOrganizationStructureandSalesForceDeployment单一元素模型易于开发和使用难于开发使用低分析严密性高分析严密性组合模型决策模型推销努力分配的分析方法IngramLaForgeAvilaSchwepkerJr.WilliamsProfessionalSelling:ATrust-BasedApproachModule4:SalesOrganizationStructureandSalesForceDeployment单一元素模型•易于开发和使用/低分析严密性•按某个单一元素（如市场潜力）来对客户进行分类•同类别的所有客户被赋予相同的拜访次数IngramLaForgeAvilaSchwepkerJr.WilliamsProfessionalSelling:ATrust-BasedApproachModule4:SalesOrganizationStructureandSalesForceDeployment单一元素模