销售管理中应具备的财务会计知识教案

张晓静2008年1月销售管理中应具备的财会知识所有的销售行为最终会以数字的形式反映在公司的经营绩效上，作为销售主管必须清楚自己的决策会对公司（产品）的经营绩效产生如何的影响，更必须清楚是如何产生影响的。否则决策的盲目性会无限扩大。必要的财务会计知识会帮助销售主管合理的分配有限的市场资源，以获得最大的市场效益。必要的财务会计知识可以帮助销售主管有效的捡视销售行为的效果，发现问题，并找出解决问题的方法。……前言：提纲1、基本财务会计知识回顾-报表上的数字可以告诉我们什么？2、简单的本量利分析-为什么（不）可以赚到那么多利润？-找到达成利润目标的路标基本财务会计知识回顾两张财务报表：资产负债表利润表财务的目标：记账只是手段，控制才是目的资产负债表：是企业某一时点的“瞬时记录”，它说明了：•企业从何处得到了资金•企业在何处花费了资金•收支的时间-或者是短期或者长期资产负债表的框架资产负债流动资产短期负债固定资产长期负债股东权益投资融资企业在何处花费了资金企业从何处得到了资金资产负债表--要关心的数字要关心的数字和财务指标应收帐款：逾期账款比率账龄分析其他应收款暂付款关注异常账款，追踪异常账款处理，避免舞弊产生利润表：茶果汁水综合合计%5101产品销售收入14,04314,86717835229,440减：5102销售折扣与折让927809961,7526.0%事前折让-搭赠668594961,2774.3%事后申补-月、季、年返260216004751.6%事后申补-市场推广补贴000000.0%减：5103销售退回2283012871.0%产品销售收入净额13,11313,77516934527,401100.0%减：6121产品销售成本10,77511,70714727722,90783.6%产品销售毛利2,3382,06721684,49516.4%减：6131销售费用2,0222,339(8)624,41516.1%媒体广告费271396006672.4%策略广告费000000.0%全国特贩通路促销费473296057742.8%地方商超通路促销费000000.0%传统通路促销费(52)237021880.7%消费者促销费3033360226612.4%人员费用773831(14)221,6125.9%资产摊销222201450.2%办公费用124126032540.9%差旅费用5966011260.5%其他(45)(43)(0)(4)(92)-0.3%二段运费9472681810.7%6141管理费用000000.0%其中：技术指导费000000.0%加：5201其他业务收入000000.0%减：6211其他业务支出000000.0%营业利润317(272)296790.3%加：营业外收入000010.0%5107投资收入000000.0%5152利息收入000000.0%5154汇兑收益000000.0%5501其他营业外收入000010.0%减：营业外支出(1)000(1)0.0%6107投资损失000000.0%6153利息支出000000.0%6155汇兑损失000000.0%6156其他财务费用000010.0%6601其他营业外支出(2)(0)00(1)0.0%利润总额318(272)295810.3%北京市销售收入－销售折让－销售净额－销货成本销货毛利－销售费用管理费用其他业务收支营业外收支营业利润必须明白的财务公式（利润表）业绩达成率=实绩/目标毛利率=毛利额/销货收入费用（折让）率=销售费用（折让）/销货收入利润率=利润总额/销售收入成长率=（本月实绩-去年同期实绩）/去年同期实绩人均生产力=销售收入/人数基本的财务指标销售收入销货成本销货毛利销售费用指企业在销售商品中所形成的经济利益的总流入简单的说：销售商品的所得影响销售收入的因数：售价销售数量销售收入产品结构－不同售价的产品对平均售价影响不一样折价（降价）销售：处理即期品、不良品销售折扣与折让：以货补形式支付的费用通路政策、返利、其他赠送（陈列增补、试吃、交际赠送等）影响售价（平均销售单价）的因数：146＝1×4PET450鲜橙多2630%7.8PET1500果汁259%2.3PET2000果汁2922%6.4PET500绿茶红茶2526%6.5PET500茉莉253%0.8TP鲜绿红茶202%0.4AC鲜352%0.7综饮352%0.7矿物质水94%0.4100%25.8单价销售占比平均销售单价146＝1×4PET450鲜橙多2621%5.5PET1500果汁2512%3.0PET2000果汁2930%8.7PET500绿茶红茶2523%5.8PET500茉莉253%0.8TP鲜绿红茶202%0.4AC鲜352%0.7综饮355%1.8矿物质水92%0.2100%26.7单价销售占比平均销售单价所销售商品/自制产品的进价成本/制造成本销货成本产品销售结构是影响平均销售成本的因素影响制造成本的因素……原材料包材直接人工制造费用销售商品/自制产品收入和进价成本/制造成本的差额销售收入-销售成本=销售毛利销售毛利不同制造成本的产品，使毛利水平不同售价影响毛利率的因素是什么？产品销售毛利=产品销售收入-产品销售成本在购进成本不变时：123=(1-2)/145=4×36＝1×47=2×4PET450鲜橙多262119%30%5.8%7.86.3PET1500果汁242113%9%1.1%2.21.9PET2000果汁292417%22%3.8%6.45.3PET500绿茶红茶262023%26%6.0%6.85.2PET500茉莉262023%3%0.7%0.80.6TP绿红茶201715%2%0.3%0.40.3AC鲜353111%2%0.2%0.70.6综饮352431%2%0.6%0.70.5矿物质水9722%4%0.9%0.40.3100%19.4%26.021.0123=(1-2)/145=4×36＝1×47=2×4PET450鲜橙多262119%20%3.8%5.24.2PET1500果汁242113%7%0.9%1.71.5PET2000果汁292417%21%3.6%6.15.0PET500绿茶红茶262023%36%8.3%9.47.2PET500茉莉262023%3%0.7%0.80.6TP绿红茶201715%2%0.3%0.40.3AC鲜353111%2%0.2%0.70.6综饮352431%5%1.6%1.81.2矿物质水9722%4%0.9%0.40.3100%20.3%26.321.0加权毛利平均销售单价平均销售成本销售占比平均销售单价平均销售成本单价成本毛利销售占比加权毛利单价成本毛利指企业在销售商品过程中发生的费用销售费用折让也是一种费用，因费用给付的方式不同（以货物给付）而产生的另一种费用形式。产品结构－不同费用投入(通路政策）的产品对费用率有不同的影响通路结构－不同费用投入的通路（特贩、特通、经销、二批）销售占比对费用率的影响不一样影响销售费用（折让）率的因素：……关心：利润表：茶果汁水综合合计%5101产品销售收入14,04314,86717835229,440减：5102销售折扣与折让927809961,7526.0%事前折让-搭赠668594961,2774.3%事后申补-月、季、年返260216004751.6%事后申补-市场推广补贴000000.0%减：5103销售退回2283012871.0%产品销售收入净额13,11313,77516934527,401100.0%减：6121产品销售成本10,77511,70714727722,90783.6%产品销售毛利2,3382,06721684,49516.4%减：6131销售费用2,0222,339(8)624,41516.1%媒体广告费271396006672.4%策略广告费000000.0%全国特贩通路促销费473296057742.8%地方商超通路促销费000000.0%传统通路促销费(52)237021880.7%消费者促销费3033360226612.4%人员费用773831(14)221,6125.9%资产摊销222201450.2%办公费用124126032540.9%差旅费用5966011260.5%其他(45)(43)(0)(4)(92)-0.3%二段运费9472681810.7%6141管理费用000000.0%其中：技术指导费000000.0%加：5201其他业务收入000000.0%减：6211其他业务支出000000.0%营业利润317(272)296790.3%加：营业外收入000010.0%5107投资收入000000.0%5152利息收入000000.0%5154汇兑收益000000.0%5501其他营业外收入000010.0%减：营业外支出(1)000(1)0.0%6107投资损失000000.0%6153利息支出000000.0%6155汇兑损失000000.0%6156其他财务费用000010.0%6601其他营业外支出(2)(0)00(1)0.0%利润总额318(272)295810.3%北京市休息时间……变动费用销售费用固定费用随商品销售额变动而变动的费用。变动费用与进价合并称为变动成本.如：运费、通路费用（按销售额给付的通路费用：通路政策/折让、销售返利）固定费用又称为固定成本,它是指不随商品销售额变动而变动的费用如：薪资、租金、通路市场费用（按市场方案已经确定要支付的费用:推广活动费用，卖场MIT、TG购买费用、）媒体费用客户销售返利通路搭赠费用终端陈列费用定点窗口费用其他专案费用售价损失小计合约内固定折扣率其他促销费用售价损失小计合约内固定折扣率其他促销费用售价损失小计消费者促销活动费小计店内包装849工资津贴814特贩通路促销空中媒体费用（广播）其他费用（修理、办公、杂费等）物流费用（含一段、二段运费）818消费者促销费819通路促销交际应酬费人事费用（工资、奖金、保险等）815地方商场通路促销管销费用小计差旅费（人员出差费用）户外媒体BTL费用小计ATL费用费用的性质因管理的角度不同及在经营方案确定前后会有所不同报表示例果汁茶水综饮合计果汁茶水综饮合计724369726912395173006.00%6.00%6.00%6.00%6.00%2000230050060054001.66%1.98%4.34%1.50%1.87%101500250.01%0.01%0.00%0.00%0.01%15010010282880.12%0.09%0.09%0.07%0.10%1200150030050035000.99%1.29%2.61%1.25%1.21%106031088715013523265138.78%9.37%13.03%8.83%9.20%500060000600116004.14%5.16%0.00%1.50%4.02%400500020011000.33%0.43%0.00%0.50%0.38%200300005000.17%0.26%0.00%0.00%0.17%560068000800127004.47%5.59%0.00%2.00%4.40%客户销售返利62775882569400131285.0%5.0%5.0%5.0%4.55%通路搭赠费用24143486079866982.0%3.0%0.0%2.0%2.32%终端陈列费用10001500050030000.83%1.29%0.00%1.25%1.04%定点窗口费用20001800080046001.66%1.55%0.00%2.00%1.60%其他专案费用300040000100080002.49%3.44%0.00%2.51%2.77%售价损失12111612402880.10%0.10%0.10%0.10%0.01%小计148121678458035383571512.07%14.38%5.10%12