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企业合同管理实务概要韩军律师电话：13698637030邮箱：qiluhanjun@163.com第一章正确认知合同和合同管理1.1正确认知合同(1)-----企业的利润之舟1合同是企业的利润之舟--------决定企业是盈还是亏2企业的全部收入是通过合同流入的，全部支出是通过合同流出的3交易过程虽不创造价值，但却在当事人之间分配合同利益1.2正确认知合同(2)----企业行为准则1企业的全部行为可以分为：(1)内部行为(2)对外行为2内部行为的准则是：上令下行，上禁下止，依据是企业的规章制度3对外行为的准则是：按合同约定办事，依据是法律和行政法规全面履行合同，4企业的对外行为包括：采购行为、销售行为、借贷行为、租赁行为、担保行为等各种合同行为5合同是企业的对外行为准则1.3正确认知合同书(1)--合同的书证1合同是动态的，是一个经营过程2合同书是静态的，是合同的书证形式3合同过程就是企业的经营过程4订立合同书可以满足诉讼时的书证需求，但不是为了打官司，是为了督促合同的履行，是为了确权止争，保障企业获取合同利益1.4正确认知合同书(2)----管理工具1企业的对外行为由其员工代表企业完成2企业的领导者可以通过监控合同，监控员工的对外行为3通过合同审批、履行过程的监督检查，可以达到管理员工对外行为的效果4通过合同管理员工的对外行为，可以弥补企业领导者在时间和空间上的局限1.5正确认知合同风险(1)--合同利益损失1企业的最终目的是获取利润2企业的利润来自于合同利益3企业订立合同和管理合同的目的，是保证企业获得应得的合同利益4企业合同管理的核心在于集每个合同的微薄利益为企业利润的长河5企业真正的合同风险是企业合同利益的损失--------企业合同目的无法实现--------企业经营目标无法实现1.6正确认知合同风险(2)--不是诉讼1企业合同的风险不是诉讼(惹官司)，也不是输官司2企业无诉讼不能认定企业合同管理好，企业诉讼多不能认定企业合同管理不好3诉讼只是特定情况下防避合同风险的一种手段，并不是企业的合同风险4把合同风险、合同管理的目的限制在诉讼上，不利于企业合同管理工作的开展1.7正确认知合同管理----(1)全过程管理1合同管理不是管理合同书2而是把合同作为一个经营过程来管理，对合同的全过程进行管理3企业合同管理的全过程包括：(1)订立前阶段的管理(2)订立阶段的管理(3)履行阶段的管理(4)履行后阶段的管理4只有对合同进行全过程的管理，才能实现企业的合同目的5在合同的全过程中有任何一个阶段出现问题，都不能保证企业实现自己的合同目的1.8正确认知合同管理(2)----全岗位管理1企业要想获取合同利益，就必须对合同进行全岗位的管理2企业合同管理中任何一个岗位缺失、失控，都会导致合同利益的流失3企业的合同管理不只是法务部门的事情，而是全企业与合同相关的各部门、各岗位共同的事情4法务部门是企业合同管理的综合部门和主责部门，负责各部门的合同管理工作进行指导、监督、检查5企业的合同管理过程就是企业的经营过程1.9正确认知合同管理的目的1企业合同管理的目的是充分地获取合同利益------防避合同利益的流失2企业合同管理的目的不是诉讼，不是为了打赢官司3对合同的管理过程就是企业的经营过程4管理不好合同就管理不好企业5企业合同管理的最终目的是实现企业的利益目标1.10企业合同管理的分类1购买类合同：是指企业付出货币接收商品或者服务的合同企业对购买类合同的管理，应当注意购买类合同企业付出的是一般等价物，获取的是商品，故应当以控制为主2销售类合同：是指企业出售产品或者提供服务，收取货币的合同由于在销售类合同中企业获取的是一般等价物，付出的是商品或服务，故企业对销售类合同的管理应当以支持为主3其他合同：劳动合同、担保合同4企业应当对不同的合同施以不同的管理规则1.11法务部门在合同管理中的职能(一)1编拟企业合同管理制度，督促、检查合同管理制度执行；2编拟企业合同示范或格式合同，并指导业务部门使用；3根据企业需要和可能协同业务部门拟定最佳合同模式；4参加企业重大经济合同的谈判工作并起草合同文本；5参加合同审稿工作，提高合同文本质量，防避合同风险；6为业务部门订立和履行合同提供支持，维护企业利益；1.12法务部门在合同管理中的职能(二)7参加以协商方式处理企业在合同履行过程中与对方发生的分歧和争议，并起草相关的法律文件；8代表企业就合同提起诉讼或仲裁，维护企业正当利益；9代表企业应对合同对方提起的诉讼或仲裁，维护企业利益；10对本企业的重大合同事故或重大合同损失进行调查，查明原因并向企业领导提出调查报告和处理意见；11定期对本企业和下级企业的合同管理工作进行检查，写出检查报告以推进企业的合同管理工作；12对本企业的有关领导和业务岗位人员进行合同法及有关法规的培训。第二章合同订立前阶段的管理2.1关于合同订立前阶段的说明1合同订立前阶段是指在开始选择合同对方以前，对合同的管理过程2该阶段企业合同管理工作将围绕以下展开(1)制定计划(采购、销售、基建)(2)建立采购、销售平台(3)策划最佳的合同模式3合同订立前阶段的管理上接合同履行后阶段的管理，下承订立阶段的管理，是企业全部合同管理工作的起步阶段2.2订立前阶段合同管理的目标1促进销售、保障供应2建立合适的销售平台和采购平台3拟定最佳的合同模式4促进货币回流，控制购买，节约开支5拟制最佳的产品促销方案6保证买入的正是企业需要的，且到货时间最佳，降低库存，节约财务费用和保管费7统一货币收支2.3订立前阶段合同管理的部门1企业主管销售、采购、基建工作的领导2企业的综合计划部门3销售部门、供应部门、基建部门和其他合同部门4法务部门5财务部门6仓储部门7运输部门8质量技术部门9其他相关部门2.4购买类合同订立前管理--计划控制1企业对购买类合同订立前的管理应以制定最佳的采购计划为前提2企业对购买类合同的计划管理------职能是有效管制------企业领导者的控制手段3计划-----根据销量确定产量，根据产量确定消耗量，根据消耗量和库存量确定购买量------到货数量、品种、规格和到货时间4除涉及安全和停产的外，不得无计划购买5计划制定者和采购者分离2.5购买类合同订立前管理---合同模式1什么是合同模式：合同模式是交易方式的法律表现形式2合同模式必须反映、适应交易方式，才能够实现企业的合同目的3紧跟交易需求，拟制最佳的合同方式，是法务部门对企业经营活动的支持4法律顾问应当深入经营、交易第一线，了解需求提供服务5不要用有名合同去限制交易方式6交易方式在发展------合同没有固定的模式，制定合同模式三原则：不违法、意思真实、可履行2.6购买类合同模式(1)----试用设备1试用合同是出让方将设备交购买方试用，购买方根据试用情况，在一定期间决定是否购买的合同2适用情况：不确定哪个设备能满足需求3注意问题：(1)一定要约定试用期(2)只适用于机器设备，不适用于原材料(3)试用最好在出让方指导下进行(4)不购买的必须在试用期届滿前书面通知出让方(5)合同应当约定安装及企业不购买时的拆除义务(6)企业一但决定购买，不再履行交付程序(7)由于是试用，企业一旦购买不再有检验权和质量异议权(8)关于试用期间的风险，过错归责，均无过错由出让人承担2.7购买类合同模式(2)----凭样定作1指当事人用共同确定的样品来表示标的物质量的合同2适用情况：(1)企业对自己的需求说不准(2)标的物带有艺术成份不能用语言描述3产生样品的方法：(1)卖方样，买方确认(2)买方样，卖方承诺(3)买方出图或要求，卖方回样4注意问题：(1)样品应当共封共拆(2)对原材料等附以文字标准(3)买受人不知样品有隐蔽瑕疵的，适通常标准(169条)(4)货样不符的，除当即达书面协议的，应当再行封样(5)样品应当由企业质量管理部门保管，检验(6)企业定作商标标识、带有企业标志的广告礼品和带有艺术成份的产品，最好采用凭样交易合同模式2.8购买类合同模式(3)----寄售购买1指出卖人先将标的物交付买受人保管，根据买受人对寄存物的使用量销售寄存物的买卖合同2适用情况：买方持续使用标的物，标的物适于较长时间保存、保管费用和保管条件要求较低3注意问题：(1)明确从保管关系向买卖关系转化的要件-------保管人使用(2)明确从寄存物向买卖物转化的量的规则---------一定期间内的使用量-------结算货款(3)企业对价款的支付进度应当与使用的进度相匹配(4)约定寄存人取回寄存物的前提-------保管人同意(5)约定企业通知寄存人取走保管物的权利(6)关于简单交付------不再履行交验手续-------企业在接受保管物时检验(7)标的物不可抗力风险的转移(寄存物由寄存方承担，买卖物由买方承担)2.9购买类合同模式(4)---合同和发货通知购买1指当事人在合同中约定，在一个比较宽松的交付期间内，企业随时可以向卖方发出通知，卖方在接到通知后的一个合理期限内，将标的物交付给企业或者送达指定地点的买卖合同2适用情况：采购量大，仓储能力有限，标的物范围较广3注意问题：(1)必须以合同生效为前提(2)在合同中约定企业发出发货通知单的期间、卖方接到发货通知单后的交货期间(3)有明确约定的，企业的发货通知单无需卖方确认即发生合同效力(4)合同中没有约定标的物的交付期间以及规格、型号的，发货通知单相当于补充合同，需卖方同意或确认方为有效(5)企业必须通知卖方交付，如不发出发货通知单、或发出发货通知单后拒绝接货，则面临违约风险；如企业通知交付的数量不足合同约定的数量，则面临部分违约风险(6)在以发货通知单确定具体交付日期、批次、每一批次的数量、规格、型号的情况下，发货通知单构成合同的一部分，企业应当保存好有关证据2.10购买类合同模式(5)---意向协议和订单购买1指企业与卖方先签署意向协议，约定合同是否生效以企业是否发出订单为准的买卖合同2适用情况：企业采购与否、采购量、采购时间均不能确定3注意问题：(1)意向协议不是合同，对双方不具有法律约束力(2)在意向协议中明确，是否发出订单是企业的自主行为，订单一旦发出，其内容与意向协议的内容就构成合同的全部内容(3)关于意向协议和订单的分工，订单一般只包括数量或数量和单价(4)在意向协议中最好约定购买标的物的数量的上下限(5)企业发出的订单是否需要由卖方确认：双方在意向协议中约定；实务中，一般订单内容只包括数量的，不需卖方确认，订单内容包括数量和单价的，需要卖方确认(6)在协议中明确企业发出订单的期间(7)订单必须以书面形式发出(8)意向协议中约定订单需经卖方确认的，还应约定卖方确认同意的期限和方式，以及企业接收卖方确认书的系统和人士(9)可在意向协议中约定，企业在一个期间内可以向卖方发出多份订单，相当于一个购买合同项下多次交付标的物(10)注意与附条件生效合同的区别2.11购买类合同模式(6)---合同加订单购买1指企业与卖方签订一份生效的采购合同，合同以两种条款规定买卖的数量：确定买卖的和不确定买卖的；后者是否买卖以企业是否发出订单为准2适用情况：企业可以确定购买一定数量（基数），在这个数量之上是否需要追加购买尚不能确定3注意问题：(1)基数部分对双方具有法律约束力(2)基数以上部分对双方不具有法律约束力(3)实质：企业依合同约定对标的物数量有单方追加权(4)最好约定企业发出订单的期限和追加购买的数量限额(5)企业只能以订单追加约定的购买数量，不能变更单价或合同的其他内容(6)在合同中明确企业以订单方式追加购买的货物的权利义务完全适用合同有关条款的规定2.12购买类合同模式(7)---集团购买再分销1指由集团公司或集团内某一企业，根据各企业需求，与卖方签订一份购买合同全部购入，再将其分销给各企业；卖方根据集团公司的要求直接将标的物向各企业交付2适用情况：企业集团下属多家独立核算的生产相同产品的企业，各企业需要的原料、材料、燃料、包装物等资源完全相同或基本相同。3注意问题：(1)企业与卖方签订的合同对双方具有法律