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1主讲：何伟斌副总工程师hwbhrh@126.com3.1合同管理案例分析广州市机电安装有限公司机电一级建造师继续教育机电必修_3机电工程项目管理案例2主要内容：3.1.1合同管理相关要求3.1.2国际工程项目合同风险与索赔管理案例分析3.1.3转换总承包合同管理案例分析3.1.4境外工程合同管理风险案例分析_也门住宅城工程33.1.1合同管理相关要求43.1.1合同管理相关要求工程建设项目确定承包者通常是以公开招标投标的方式进行，业主对承包方的技术标和商务标进行评估后，最后确定中标者，中标的技术标和商务标将成为合同文件的一部分。业主与承包方签订的合同规定了合同双方所承担的责任、权利和义务，明确了合同双方的法律责任和经济关系。要求在项目执行过程中，必须以合同文件作为整个项目的执行标准和依据。具体把握以下五点要求：1合同管理要求(1)工程建设项目要做到高起点策划、高质量建设、高效能管理，必须提升以合同管理为中心的项目管理理念。(2)合同管理应从HSE、质量、进度、费用和风险管理入手，贯穿到整个设计、采购、施工和试运转全过程的管理之中。5(3)项目执行过程是合同履行的过程，在项目实施中，严格按照合同中规定的工作范围和标准履行合同，应从细节上、高度上和技巧上进行合同管理。(4)要加强项目的过程管理，使大家在执行合同过程中，进一步加深理解合同条款和合同文件的内涵、避免违约，并充分利用合同中有利条款，规避风险，预防合同纠纷，并及时收集有关索赔和反索赔资料、依据，使整个项目在执行中能处于有利地位。(5)在处理问题解决纠纷时，要站在合同的角度上进行考虑，仔细研究合同条款与条款之间的内在联系，不仅从细节上对提出的问题给予关注，还要从高度上来统一全局，把大家的注意力逐步引导到以合同管理为中心的轨道上来。(6)项目执行中要及时进行阶段性的工作总结，逐步探索合同管理经验。62合同管理原则和技巧随着合同管理工作的不断深入，协调管理越来越凸显它的重要性。要想有效地进行协调管理，最重要的是以合同文件为准绳，寻找双方共同点和利益区。简单的说，以“求同存异，协调矛盾，解决问题”为原则，使得各自的利益或意愿按照合同文件要求得以保障。在协调矛盾解决合同纠纷过程中，要注意以下三个环节。第一是沟通，一切协调都是从沟通开始。沟通不是说教的产物，而是按合同文件要求各自努力的结果。只要掌握正确的方法进行有效的沟通，矛盾和纠纷就能及时地被化解，问题就能妥善地得到解决.第二是磋商，磋商是协调的重要环节磋商的核心内容是求同，求同是建立在合同文件基础上取得的协调成果。磋商不是指责、谴责，更不是强加于人，而是从合同条款中和工作界面中寻求各个方面的共同点和各自利益区。7第三是妥协，不失原则的妥协。妥协的核心内容是存异，也是运用谈判技巧的具体体现。适当的妥协和退让，双方最终达成共识。缺乏沟通就难以协调，有效的沟通能减少矛盾，避免合同纠纷，要做好项目协调管理，沟通、磋商、妥协三个环节缺一不可，高水准的沟通与协调交织在一起，是项目成功的关键。83合同管理人员能力和素质要求(1)项目合同涉及面广，要求合同管理人员具有丰富工程常识和良好的判断力，还要具备很强的沟通能力、业务能力、应变能力和综合协调能力(谈判阶段)。(2)具备文字准确表述能力。起草合同时，要求文字表述准确、严谨，涉及专业和法律方面的术语应标准、规范，防止和减少日后在项目执行中发生不必要的矛盾和争议。(3)要懂法。合同条款按照规定要求全面、准确和严密，严格遵守有关法律、法规和规定，对于涉外合同不仅要强调本国的法律，还应考虑国际公约及国际惯例。94合同评审与复评(1)项目合同签订前，要组织专业管理人员按合同评审程序对合同草稿进行合同评审，合同评审主要从合同主体和合同内容两个方面进行，重点为合同主体的合法性，合同内容及条款的合理性、全面性和可操作性，主要目的是规避合同风险，保护自身的利益。(2)合同签订后要及时做合同复评，要组织专业管理人员对合同文件认真研究分析及时发现问题，并有针对性地制定对策，采取各项预防性措施保证合同的顺利履行，提前预知发生争议的可能性，提前采取行动，通过沟通、磋商和妥协等方式解决问题，弥补漏洞。在合同复评基础上，要有针对性地开展合同培训，提高全体人员履行合同的意识和能力。105合同培训的相关内容根据项目进展情况有计划地组织合同培训，培训的主要内容：投标报价策略和前期准备，投标文件（技术标和商务标)，现场实地勘查及调研情况，合同谈判焦点及合同履行关注点，合同及其文件组成，合同文件优先权次序，工作范围与界面分工，项目计划和里程碑管理，合同价格组成和款项支付，质量标准和目标、合同变更程序，HSE相关规定和要求，奖罚条款及条件，项目合同索赔和风险管理，设计、采购和施工管理原则及要求等。涉外项目还要对项目所在国的法律、法规，清关、运输、保险、通信、防恐、供货商和施工分包商资源等内容进行培训。除此之外，要把协作与共赢的理念融入到项目管理中，使得合同双方不仅是经济合同的认同，而是文化的认同，建立真挚的伙伴关系，达到双方共赢的目的。113.1.2国际工程项目合同风险与索赔管理案例分析(教材112～115)121工程概况(1)工程名称：利比亚西部陆上天然气管道工程(2)业主方：意大利阿吉普利比亚(AgipGasBv)分公司(3)监理方：意大利泰克尼普(Technip)公司。(4)工程范围：管道工程起点为撒哈拉沙漠的Wafa首站，终点为地中海海岸的Mellitan末站13(5)EPC总承包：中国石油天然气管道局中国石油天然气管道局在中国石油(CNPC)的支持下与中国石油工程建设集团公司(CPECC)联手，经过激烈的国际竞标，一举中标获得了该工程EPC总承包。该工程由中国石油天然气管道局承担设计、采购、施工、预试运行、试运行和管道的性能测试。合同为总价合同(不包括主管材费和试运等费用)。项目采用欧洲和美国标准，设计和施工难度之大，对健康、安全、环境的要求之高，尤其对合同风险管理和合同索赔管理控制之严，在以往的境内外长输管道工程中都是罕见的。142合同风险管理15(1)合同谈判中的风险规避①合同的生效日期是2002年6月17日（授标函的日期），尽管双方签署合同的日期是同年10月23日，但合同都被认为从生效日期起全部具有效力和生效。◆合同条款在签署授标函时就被限定，没有多少谈判的余地，在合同签署前，仅给中国承包方一次合同澄清谈判的机会。②8月14日，业主根据招标文件和双方确认的来往传真、信函、投标文件、罗马澄清会议纪要、双方签署的授标函以及按授标函内容起草的合同草稿一并交给中方征求意见。◆通过对合同条款和ITT文件认真复阅、评审，特别对不确定因素进行分析和风险评估，中方共提出30条修改意见。16◆其中最重要的一条修改意见是：合同文件第“C”部分“承包商工作范围”14.3.2条，履约保证中的输油能力540Sm3/h。由于16英寸管子的壁厚从7.9mm(ITT)增加到了11.9mm和17.5mm(钢管订单)，根据理论计算，管道的输油能力也应从540Sm3/h降到510Sm3/h。这样就与原要求的数据有偏离，需要中方在合同谈判时加以解决。◆国际工程没有慈善家，任何一个业主都是以自身利益为重。这样中方将合同谈判的重点列为合同条款的合理性、全面性和可操作性，目的是规避合同风险，保护自身的利益。17③谈判(合同管理原则和技巧的实际应用)当中方提出有关原则性的条款和对索赔有利的条款的修改意见等业主比较敏感的问题时，业主以投标过程中中方对合同条款已经确认，并已签署授标函为由，拒绝中方的修改意见，并明确表示这些意见在签署授标函以前提出有可能接受，但这些合同修改意见会直接影响到中方的中标。第一轮合同谈判：通过有效的沟通，双方对17条修改意见达成共识并签字通过，遗留13条修改意见留着第二轮合同谈判解决。【运用技巧合同谈判技巧：“求同存异，先易后难”为原则，体现中方合作诚意,态度积极认真,给业主良好印象,为下一轮谈判铺垫打下良好基础】。第二轮合同谈判：遗留4个问题。其中3个问题中方是可以让步的，但为了稳妥解决输油管道的输油能力问题，中方把可退让的3个问题一起放到第三轮合同谈判中加以解决【运用技巧合同谈判技巧：为使业主方能最后对已方的核心问题作出退换让，有目的保留谈判筹码作为交换。】18第三轮合同谈判：通过进一步的沟通、磋商、妥协，逐步减少了双方的不同认识，增加了相同点。最后业主在第三轮谈判中，不仅同意履约保证中的输油能力从540Sm3/h降到510Sm3/h，还同意中方修改的变更指示程序以及在业主选项中提高中方后勤保障人工单价的意见。经过三轮历时一个月的紧张、艰难的合同谈判，中方按预期目标顺利完成合同签署工作。◆合同签署标志着利比亚西部陆上天然气管道项目最重要的法律性文件得到双方的确认生效，为整个项目的执行提供了标准和依据。19(2)项目实施过程中合同风险的化解①合同纠纷问题概述利比亚西部陆上天然气管道项目地质条件十分复杂，80%为岩石地段。尤其是该项目采用海水从最低端上水试压，淡水从最高端注水试压，高端与低端有370m的高差，这在管道局的经历中尚属首次。◆在淡水注水试压前，业主和监理按合同规定，要求中方进行水质分析化验。合同规定：在预试运和试运指南T-70-S-2-0002-00中第5.1条水质化验标准：“对试压管段首先要注入填充水，水质要满足以下上限：硫酸盐42ppm；脂肪酸14ppm；氨3ppm”。20◆中方在监理监督下取出水样，在利比亚权威机构进行水质分析化验，其结果硫酸盐指标为246ppm。水质化验结果大大超出合同规定的指标，业主和监理要求中方再次化验，结果不能如愿。◆因为水质硫酸盐指标严重超标，业主和监理要求中方打井。合同规定，业主在沙漠提供淡水井。打井，一是时间不允许，二是费用不在合同总价之中。矛盾出现,一场合同纠纷摆在中方面前。21②合同纠纷问题应对◆中方先从文件的优先权顺序人手进行争辩。依据澄清和修改文件第42条相关数据进行判断，在澄清和修改文件中，水质化验标准硫酸盐239ppm，脂肪酸和氨的指标虽然没有被提到，但应按上述“第5.1条水质化验标准”给出同样脂肪酸和氨的数据作为水质化验标准：硫酸盐239ppm;脂肪酸14ppm;氨3ppm。注：在合同文件优先次序中，澄清和修改文件优先于《预试运和试运指南T-70-S-2-0002-00》尽管业主和监理同意了中方提出的建议，水质化验硫酸盐指标还是比合同规定指标超出7ppm，合同纠纷没有停止。◆用对比方法说服业主现有水源水质是满足试压水质标准中方把利比亚境内几种品牌矿泉水商标汇集在一起，把水质化验数据与商标显示的数据进行比较，结果发现，水质化验数据都在矿泉水商标显示的水质化验数据范围内，一场水质化验合同纠纷在铁的事实面前结束了。22◆总结经验通过这场合同纠纷，中方认识到，在项目实施中：中方一定严格按合同中规定的工作范围和标准履行合同，避免违约。充分利用合同中对中方有利的条款，在工作中规避风险，预防合同纠纷，并及时收集有关索赔资料、依据，使整个项目在执行中能处于有利地位。233合同索赔管理24(1)合同索赔管理实例1_合同变更问题①PVC套管问题在光缆施工中，由于业主没有按合同要求提供PVC套管，在三方(业主、监理、承包商)的协调会上，因中方急于施工，建议业主在《三方会议纪要》上增加一条，PVC套管由承包商供货。由于当时现场对PVC套管由谁供货的合同要求不是很了解，尽管事后中方在合同文件中找到了PVC套管属于业主供货的有利证据，业主仍以签署的《三方会议纪要》为依据，认为会议纪要优于原合同，驳回了中方提出的索赔要求。②教训◆通过这个案例，中方对项目部相关人员进行合同变更培训，让大家进一步熟悉合同文件并充分认识合同变更的重要性，提醒大家合同变更工作要提到工作日程上来，在熟悉合同文件基础上，掌握合同变更相关条款，积极开展项目索赔工作。25◆合同条款非常苛刻，对中方项目执行不利。尽管如此，通过全面分析后，中方仍然发现有许多工作值得重视，特别是索赔工作要从以下几个方面人手：业主已经批准的或已确