店面销售及陈列技巧

店面销售及陈列技巧手册培训内容单元一店面销售技巧优质客户服务的重要性店面销售人员的职责定位迎合客户购买心理的销售八部法单元二生动店面陈列店面陈列的定义店面陈列的重要性店面陈列技巧陈列主题的设计思路单元一店面销售技巧1.优质客户服务的好处公司•赢得更多的客户•获得更高的利润客户•心情愉悦•宾至如归个人•更多的回头客•受到公司重视2.认知自我职业定位订货员推销员售货员导购员完美的导购员完美的导购员娴熟的销售技巧丰富的专业知识与开阔的眼界良好的个性仪表个性习惯态度3.客户购买心理A（Attention）注意I（Interest）兴趣D（Desire）欲望M（Memory）记忆A（Action）购买行为4.AIDMA销售手法迎合客户购买心理的销售八步法AIDMA注意兴趣欲望记忆购买行为等待机会亲切招呼了解需求介绍产品鼓励试用解答疑问建议购买美程服务等待机会应遵循的原则：坚守固定的位置保持良好的形象整理陈列的商品关注客户的到来等待机会（续）不利的形象衣着不整不注意个人卫生躲在角落或柜台后看杂志剪指甲、梳头背靠墙壁或柜台无精打采打哈欠、挖鼻孔、随地吐痰扎堆聊天、大声喧哗、嬉笑打闹死盯或用眼角斜视客户……亲切招呼亲切地招呼方式问好式产品迎客式赞扬式放任式亲切招呼（续）宜：微笑站姿目光接触•忌：以貌取人顾此薄彼了解需求了解需求的方法：观察询问聆听了解需求（续）聆听的要点给客户说话的机会注意力要集中不要打断客户的话给客户以思考的时间对客户的话要有反应听重点不要主观猜测介绍产品介绍产品的原则FAB介绍法针对客户的需要介绍产品列举其它购买案例介绍产品（续）FAB介绍法F（Feature）产品本身具有的特性A（Advantage）产品特性所引出的优点B（Benefit）产品能给客户带来的好处针对客户需要介绍产品对不同购买动机客户，销售人员再介绍产品时要有所区别及侧重注重价格的客户注重外观的客户注重性能的客户其它介绍产品（续）宜：鼓励客户触摸产品耐心•忌：专业术语过多无产品展示鼓励试用–据心理学家分析：人们对听到的事情只能记住10%；对看到的事情能记住50%；而对亲身经历过的事情能记住90%。解答疑问解答疑问的技巧保持良好的态度针对客户的不理解，逐步、耐心的解答针对客户的疑问，引用数字或事实证据解答解答疑问（续）宜：实事求是信息准确配合动作实际演示多作比较•忌：信口开河态度冷漠歧视客户提出的问题答非所问建议购买建议购买的方式：直接式想当然式选择式建议式建议购买（续）客户购买的八个时机：突然不再发问时话题集中在某个产品上时不讲话而如有所思时不断点头时开始注意价格时寻求随行人或他人看法时关心售后服务问题时不断反复问同一个问题时美程服务美程服务流程：附加推销办理手续试机包装、介绍售后服务送客单元二生动店面陈列1.店面陈列的定义1)店面陈列的范围店面陈列的范围商品价格管理设备人员销售广告灯光2）什么是店面陈列关于这个词有许多不同见解，包括以下观点：用生动的视觉展示技巧来鼓励消费者购买商品利用广告把消费者带到商品面前，利用店面陈列把商品带给客户让客户在最短的时间内可以看到商品、价格、质量………店面陈列的最终目的将企业形象与商品信息的相关内容，透过各种技巧和方法传达给消费者，进而达到销售商品的目的。3）店面陈列的好处给消费者的好处：提供视觉上的诱惑提供信息实购物更便捷其它给公司的好处：传递形象和信息鼓励冲动购买或附加推销提高店面形象其它2.店面陈列技巧1)客户流动路线一家店面，从整体涉及到细节的陈列，要达到的基本目标就是：最大限度的利用店面空间，是客户在店内有畅通无阻的流动路线。因此，了解店面流动路线的状况实重要的，而且这种了解工作应该是定期的。3）商品陈列1.商品陈列的原则商品配置的原则80%的销售额由店面中20%的商品创造商品的购买频度商品的购买时间商品的购买单价占销售额百分比店面后部低长高25%店面中部中中中50%店面前部高短低25%视线销售原则黄金位置LOOK“黄金位置”陈列的重点销售主力商品重点推广的商品“次上下端位置”陈列的重点销售的次主力商品但是占商品总数的大部分“上下端位置”陈列的重点低利润的商品补充性质的商品上端可增加色彩调节和装饰陈列分区定位原则所谓分区定位，就是要求每一类、每一项商品都必须按一定的规律分布在相对固定的位置，是店面的商品陈列的归正有序，便于客户选购。请注意：标注商品类别或设置商品指示牌是促进店面流动路线畅通的一个重要因素。分区定位原则的要点商品的分区有规律可循，比如：按生产厂家……同一分区内的商品也应由陈列规律，比如：按价格高低、按颜色变化……同类商品纵向陈列相关商品的货位尽量布置在邻近或对面商品的货位可以勤调整2.商品陈列的方法量感陈列量感陈列并不一定指商品的数量越多越好，他强调客户再视觉上的感受，因次量感陈列一方面指“实际数量很多”，一方面至“看起来数量很多”。陈列效果：库存充足……陈列场所：店面陈列岛……陈列时机：季节性促销……展示陈列展示陈列是店面为了强调特别推出的商品的魅力而采取的陈列方法。陈列效果：陈列主题明确……陈列场所：店面橱窗……应注意：陈列成本较高，需要独特的构思才能达到效果展示陈列的表现手法显眼、突出的陈列在店面的卖场中，选择最显眼、突出的位置或高度，将店面最向卖出去的商品设置其中。目的有效的诱导和招揽客户陈列的方法：借助有效的设备和道具灵活运用陈列空间陈列在相关商品的附近注意事项：陈列的高度要适宜，即要引起客户的注意，有不能太高。陈列的位置不宜太多不宜在窄小的通道内做这种显眼、突出的陈列提高商品价值的陈列即使是同样的商品，在运用了这种陈列方法后，也有可能令客户对商品的评价改观。能够改变价值的因素：陈列设备及器具的风格及档次。……（2）辅助陈列1.橱窗陈列橱窗陈列的特点是形象性、时效性的综合艺术是商品性、实在性的商品广告是多科性、趣味性的科技应用所以，橱窗陈列室商品知识、技术知识和美术知识的集成。橱窗陈列设计的原则保证商品的展示陈列主题要明确能满足消费者的需要2.色彩色彩色彩情感提示红热情、吉祥可表达降价、优惠、喜庆、警告橙暖和、友好最好小范围使用黄明朗、高贵光线弱时有效，大面积使用会使眼睛疲劳绿健康、清爽淡色有视觉扩张感，多重阴影使人乏味，联想战争蓝优雅、自由暗示开放的空间、有安宁和平的效果紫含蓄、神秘黄仕奇牌、淡色可避免沉闷，并加强戏剧效果棕自然、怀旧淡色：请新借回归自然，过重过暗：沉重且沮丧粉甜蜜、女性常用于母亲节、复活节白神圣、纯洁东方文化中象征葬礼灰中立、沉闷中性黑严肃、坚硬很抢眼但须小心使用3.店面照明