《商圈经理日常必做项》-准确

1/36商圈经理日常必做项2/36做经纪人时的“我”做商圈经理后的“我”维护好我自己的客户、业主！提高自己的专业知识，获得认可！做好自己，就能获得高业绩！我得招人！还要做业绩！又得教经纪人！还要处理突发事件！又管人，又管事，各种凌乱！3/36商圈经理每天都有很多事情需要处理的！作为一名商圈经理，如果想有高业绩产出，必须把工作理出头绪！资源管理和人员管理请思考：商圈经理需要管理哪些方面呢？4/36课程内容资源管理十必做人员管理十必做5/36资源管理十必做资源管理的目的?①更清晰的了解房源和客源的信息②从众多的资源中找到最优质的③聚焦目标资源，加快销售进程④加强与业主客户之间的互动，提升认可度6/36资源管理十必做资源管理十必做房源管理新增房源电话回访业主家访实地看房SE系统更新及关注房源聚焦集中空看房源述职客源管理优质客源亲自回访带看策划集中带看签约策划7/36资源管理十必做房源管理新增房源电话回访业主家访实地看房SE系统更新及关注房源聚焦集中空看房源述职新增房源回访的内容：①核实房源的基本信息及真实性②了解业主售房原因③了解业主心理底价④我们能帮助业主做什么⑤向业主简单介绍卖房流程，为后续的销售动作做铺垫⑥业主的特殊要求（电话沟通的时间、对经纪人的要求）8/36资源管理十必做业主家访实地看房应做的事情：1.了解房源详细情况，为店经理点评房源做准备2.安排经纪人做实勘3.不同房源做不同的工作：自住的房：a)给业主速销包，向业主推荐速销方案b)给业主送销售计划书、HomeStudy、鞋套、E张房源纸c)此时向业主引入集中看房空置的房：a)获取钥匙b)基础保洁有租户的房：a)拜访租户b)帮助租户找房房源管理新增房源电话回访业主家访实地看房SE系统更新及关注房源聚焦集中空看房源述职9/36资源管理十必做房源管理新增房源电话回访业主家访实地看房SE系统更新及关注房源聚焦集中空看房源述职1.需要商圈经理及时更新的内容：①店经理针对房源进行点评②责任盘评估价随时调整③调整房源状态(有效、无效、我售、他售）2.商圈经理需要关注的SE关键指标：带看房源客源10/36资源管理十必做①房源新增房源量人均新增房源量新增房源24小时点评率新增房源3天（买卖）/3天（租赁）内实勘率新增速销房源量库存房源7天内被带看率黄色字体为关键指标11/36资源管理十必做②客源新增客源量人均新增客源量新增客源7天内首看率（买卖）③带看周中日人均带看量周末日人均带看量二看占比一带多看占比黄色字体为关键指标黄色字体为关键指标12/36资源管理十必做聚焦房源选房标准：①性价比与“1”的距离，业主底价要小于等于1.05（即不高于市场价5万）②产权明晰、无纠纷③业主出售意向明确，可收定金④业主可随时配合看房⑤有明确签约人，可随时签约同时满足5项才可聚焦，只要有一项不满足也不能做为聚焦房源房源管理新增房源电话回访业主家访实地看房SE系统更新及关注房源聚焦集中空看房源述职13/36资源管理十必做集中空看需要做的事情：①组织集中空看的经纪人及商圈经理提前到业主家②所有人员到齐后向业主问好③有序看房，最多十分钟看完，记录问题有序提问④空看人员可将维护人的专业能力、服务态度，告知业主，目的是让业主知道维护人值得信任⑤可适当在房内进行约看房源管理新增房源电话回访业主家访实地看房SE系统更新及关注房源聚焦集中空看房源述职14/36资源管理十必做梳理每套房源的情况：①商圈经理能说出每套房源的详细信息②了解业主相关信息③我们对责任盘房源做了哪些销售动作④找到下周的工作目标房源管理新增房源电话回访业主家访实地看房SE系统更新及关注房源聚焦集中空看房源述职15/36资源管理十必做优质客源回访的时机：①需求盘有成交时（感受市场）②看房历史中房源成交时③国家出新政策时，银行有新的政策④天气变化时，温馨提醒⑤客户特殊日期时（生日、节日等）客源管理优质客源亲自回访带看策划集中带看签约策划16/36资源管理十必做带看策划内容：①带看前清晰了解客户及房源的情况②需要给客户业主准备什么物料③经纪人的分工（谁接客户、谁维护业主、谁拿钥匙）④带看的房源有哪几套⑤顺序是什么⑥带看路线是什么⑦沿途怎样讲解⑧怎样引导客户回店客源管理优质客源亲自回访带看策划集中带看签约策划17/36资源管理十必做集中带看需要做的事：①选择合适的带看时间②带看前做好准备③提前到达房间内与业主沟通并等待看房客户④安排好经纪人的工作⑤将集中带看后的结果反馈给业主客源管理优质客源亲自回访带看策划集中带看签约策划18/36资源管理十必做签约策划的内容：事先了解客户与业主的情况经纪人的分工（谁接客户、谁接业主、谁印文件、谁倒水、谁讲解合同）签约物品的准备对可能出现的矛盾提前想出解决方法并进行预演客源管理优质客源亲自回访带看策划集中带看签约策划19/36资源管理十必做房源管理新增房源电话回访业主家访实地看房SE系统更新及关注房源聚焦集中空看房源述职客源管理优质客源亲自回访带看策划集中带看签约策划资源管理十必做DIDwwDW:每周必做D:每日必做I：不定期，根据本组业务情况而定课程内容资源管理十必做人员管理十必做21/36资源管理十必做人员管理的目的？①了解经纪人的工作②合理安排经纪人的工作③坚持对经纪人的辅导④检查经纪人工作22/36人员管理十必做人员管理十必做23/36组建团队招募人员管理十必做1.商圈经理应树立正确的招聘观：为企业挑选人才坚持持续招聘宁缺毋滥2.招聘标准：20-36岁，大专及以上学历，热爱销售工作有持久性，可以长期工作，不是急功近利的人善于沟通，有较好的语言表达能力有较强的进取心，学习能力，客户服务意识强形象气质好，衣着整齐没有频繁的更换工作商圈经理在月初应制定出本月的招聘计划24/36人员管理十必做商圈经理“马虎”的陪同开发第一次陪开发幸福街店A组店经理马虎组内的经纪人王明刚刚入职三天，这三天一直在跟师傅学习翻打老资源。第四天，马虎告诉王明让他通过社区开发获取资源，并安排师傅带着他一起去，叮嘱王明一定要多看师傅怎样做的，多学习，自己手头还有一些事情要处理，忙完了会一同去陪开发。王明跟着师傅去了社区，六月的天气非常炎热，师傅带着王明站在树荫下等待着行人的路过，但是此处并没有太多的人路过，一个小时过去，师傅有些疲倦，找个地方蹲下来。此时店经理马虎在店面忙着处理其他的事情，忘了王明的第一次社区开发，所有的事情处理完毕，已经是下午6点，一会儿还有一个重要的带看，心想还好有师傅陪着新人，下次开发再去陪同吧。两个小时以后王明回到店里，心里很失落，因为这次社区开发没有任何收获，于是向店经理求助，店经理安慰着王明，答应第二天一定陪他去开发，让他学到更多东西。点击放大商圈经理陪同开发的注意事项：选择合适的陪同对象：新人、有问题的经纪人陪同的目的：①让新人感觉到商圈经理的关心，给予新人信心②总结经纪人在社区开发中的问题③针对问题给予经纪人方法25/36人员管理十必做陪同带看的流程：①陪看前要详细了解客户：客户性格、年龄、看房人数、看房经历、基本需求②陪看中通过与客户交流深入了解客户需求：补充经纪人介绍不到位的地方、挖掘客户的心理承受价位、需求的房源类型③陪看后与经纪人一起分析总结：将客户从新定位分级（多久能签约、喜欢什么房子）、经纪人存在问题、下一步销售动作辅导经纪人陪同开发陪同带看经纪人每日谈给经纪人做培训26/36人员管理十必做商圈经理每日应找一位经纪人做面谈：①新人：刚刚入职的新人应每日进行面谈，了解经纪人动态生活方面：对工作的适应度、新人的爱好、家人对工作的支持度工作方面：肯定经纪人、提出需要改进的地方、提升经纪人信心②问题经纪人：发现问题及时面谈指出其存在问题为其找到工作的动力（为父母、为家庭）为其制定目标辅导经纪人陪同开发陪同带看经纪人每日谈给经纪人做培训27/36人员管理十必做培训内容：专业知识、业务技巧、心态、价值观培训方法：①谁来培训：商圈经理自己、师傅、组内经纪人轮流分享②培训的方法：•每天中午利用1小时进行全组演练•每周定期进行主题培训（每周四）•每周五利用学习晨会提升经纪人专业知识•每天利用夕会教会经纪人一个知识点辅导经纪人陪同开发陪同带看经纪人每日谈给经纪人做培训28/36人员管理十必做有效行程管理五步走：①树立经纪人对有效行程的正确看法（制定目标、找到自己的薄弱项、找到自己可提升的地方）②了解该店组目前的有效行程情况③商圈经理为店组定目标④商圈经理为经纪人制定有效行程目标⑤商圈经理跟踪管理（定时检查、每日总结、有效行程上墙）注意两类人：对于落后的经纪人，商圈经理要发现问题所在、每日进行辅导对于呈下滑趋势的经纪人，商圈经理找到下滑的原因，与其沟通经纪人日常工作管理有效行程管理检查社区开发检查链家网检查外网端口开晨夕会29/36人员管理十必做商圈经理要关注的信息：经纪人开发的方法是否正确（给予方法指导）定时定点是否有人开发，是否按照店经理的排班进行经纪人的开发状态怎样（着装、资料、工作状态）经纪人的开发目标（房源或客源）是否正确经纪人的开发结果（开发量）如何房源+客源经纪人日常工作管理有效行程管理检查社区开发检查链家网检查外网端口开晨夕会30/36人员管理十必做二、商圈经理检查外网端口1、店面后台2、经纪人店铺检查新增和刷新进入组管理后台，检查新增和刷新频次：1次/天检查经纪人标题、标题图和个人照片进入经纪人的店铺，经纪人照片和标题图一览无余频次：1次/天（标题、标题图）1次/月（照片）31/36人员管理十必做联合晨会流程：①共唱司歌②晨操③迎新会④政策宣导⑤开单分享⑥经验分享二次晨会流程：①交流房源（唱盘）②带看策划③当日行程安排④对客户及业主服务流程的跟踪⑤喊出本组目标及口号1.晨会要起到的目的：叫醒经纪人激励经纪人经纪人日常工作管理有效行程管理检查社区开发检查链家网检查外网端口开晨夕会32/36人员管理十必做1.夕会要起到的目的：利用夕会做总结检查日常工作2.夕会内容：检查工作量开单奖励与问题处理让经纪人释放压力经纪人日常工作管理有效行程管理检查社区开发检查链家网检查外网端口开晨夕会33/36人员管理十必做人员管理十必做MDDDDDDDDD:每日必做M:每月必做D34/36时间周一周二周三周四周五周六周日上午晨会晨会晨会晨会晨会晨会晨会带看策划带看策划带看策划带看策划带看策划带看策划带看策划SE系统更新及关注SE系统更新及关注SE系统更新及关注SE系统更新及关注SE系统更新及关注SE系统更新及关注SE系统更新及关注检查链家网及外网端口检查链家网及外网端口检查链家网及外网端口检查链家网及外网端口检查链家网及外网端口检查链家网及外网端口检查链家网及外网端口新增房源、客源电话回访新增房源、客源电话回访新增房源、客源电话回访新增房源、客源电话回访新增房源、客源电话回访签约策划签约策划下午培训培训培训培训培训培训培训陪同带看陪同带看陪同带看陪同带看陪同带看陪同带看陪同带看店经理例会房源聚焦打招聘电话责任盘业主家访房源述职组织集中带看签约签约组织集中空看检查/陪同社区开发检查/陪同社区开发检查/陪同社区开发检查/陪同社区开发检查/陪同社区开发检查/陪同社区开发检查/陪同社区开发下午-下班前有效行程管理有效行程管理有效行程管理有效行程管理有效行程管理有效行程管理有效行程管理经纪人每日谈经纪人每日谈经纪人每日谈经纪人每日谈经纪人每日谈经纪人每日谈经纪人每日谈夕会夕会夕会夕会夕会夕会夕会商圈经理日常工作安排（范例）黄色标注为每日必做工作绿色标注为每周必做工作橙色标注为不定期做工作35/36商圈经理月度工作安排时间段每月工作安排月初制定招募计划并将目标分解制定月度工作计划和业绩目标，分解到每个人月初激励月中月中激励月末月度工作总结及激励36/36资源管理十必做都有哪些？人员管理十必做都有哪些？课程回顾37/36