销售逻辑与话术

销售逻辑与话术银行保险销售逻辑我们和客户沟通的主要理念：*当一个人的收入达到一定水平后，生活品质与收入高低没有关系，主要与财务规划有关！*给孩子一份保障是对孩子的爱心，不要让孩子输在起跑线上！*家庭理财需要平衡，保险是家庭风险的“守门员”，帮助客户守住全家人生活品质的底线！*保险是聪明人为了防范意外和疾病风险所借助的一个有效渠道！*保险是收入的保障，是资产的保证，是生命价值的体现！1.收益角度------（阳光十年）我们现在有一款新的产品，每年投入1万元，每年固定返还6%，可以连续领取10年；而且还有增额红利，缴存5年，可以安享10年稳定收益和高额保障。（普照F）我们现在有一款新产品，投入10万元，每年固定返还3.5%，可以连续领取4年；而且还有增额红利，一次性投入，可以安享5年稳定收益和高额保障。2.教育、婚嫁准备金角度------现在小孩的上学费用很高，将来肯定要用一大笔钱，应该有计划的提前准备好，这款产品非常适合父母给孩子做教育金储备之用。以后孩子的婚嫁费用会很高，将来肯定得用一大笔钱，应该有计划的提前准备好，这款产品最适合父母给孩子做婚嫁金的储备了。3.健康保障角度------我们现在正在推广“到银行·买健康”的健康理财业务，理财有保障的同时还可以附加大病、住院医疗等健康产品，很实惠，我给您讲讲吧。4.意外保障角度------我们这个产品还有3倍的水陆公共交通意外保障（自驾车意外保障）和5倍的航空意外保障，在您获得稳定收益的同时，还可以拥有5年（10年）的高额保障；彰显身价又可以照顾家人，一举多得多合适呀。阳光十年篇接触开口请问您办什么业务？是存钱还是取钱？引导到重点柜员那里请您在这边排队，身份证带了没有？示意柜员递出凭条，协助客户填写您准备存多长时间？您看我们这个产品还适合您吗？手势引导客户您到这边来我给您介绍一下吧！穿插赞美，掌握客户资料销售话术——接触的关键穿插赞美，掌握资料——重中之重！1.穿插赞美不断发问，从而掌握客户资料、寻找购买点、激发客户需求。说明的步骤与方法（1/4）例如：问客户“你小孩多大？”（1）如果小孩在15岁以下,则穿插赞美运用提问，直接导入教育和储蓄话题；（2）如果小孩在15岁以上，则穿插赞美运用提问，直接导入养老话题。销售话术——说明的步骤方法例如：“您看看这个产品挺适合您的。您只需每年投入几千元，只投入五次，就可获得长达10年、高达2-5倍的高额人身意外保障。并且每满一年就可以返还您当年缴费的6%，一共返还十次，10年满期时还可以领满期本金和累积红利。”（阳光十年五年缴）2.当客户需求被充分激发后，用最简洁的语言，在最短的时间内介绍产品。说明的步骤与方法（２/4）销售话术——说明的步骤方法3.通过有技巧的发问进行理念导入，引导客户说“是”，巧妙解决诸如“期限太长”等常见销售难点。说明的步骤与方法（3/4）例如：客户询问交费期限，反问客户：“您平时都喜欢选长期的还是短期的？”随即导入资产配置话题,灌输方向多元化、期限长短结合的投资理念。销售话术——说明的步骤方法说明的步骤与方法（4/4）4.通过连续的、封闭式的发问，把客户通常所关心的收益、保障、领取方式等问题都说在前面，尽量减少客户提问。例如：“您是不是每年都要存钱呢？”、“您是不是想选择安全、收益又高的理财产品呢？”、“既然是为将来储备的钱，就不要随意动用，您说对不对？”、“很多客户都喜欢这个产品，它可以抵御通货膨胀，应该也能满足您的需求是不是？”销售话术——说明的步骤方法有孩子的人：这个最好做教育金了！现在买房子可以贷款，买车可以贷款，但孩子以后上学能贷款吗？等到交学费的时候就没有时间商量了！孩子以后要上名牌大学、要出国都要钱，这个就是最好的教育金存款!每年交一点也没压力，每年6%固定利息，每年拿一次，5年不交了还能拿，10年浮动分红，10年意外保障，10年返回来做教育金、安全、免税、收益高.销售话术——拒绝处理的关键拒绝处理的话术举例（一）50岁左右：您今年多大年纪了？孩子成家了吗？这个钱是养老用的吗？你现在还没有退休是吗？每年交5000，应该不成问题吧？（不断发问，了解客户情况，让对方跟着自己的思路走）现在每年交5000，以后养老不用向儿子、儿媳要，多有面子呀，儿子孝顺了，想给他们留点也可以，不想留怎么花都可以，交5次，保障10年，10年下来也是一笔不小的数目。每年返还300，这样好的产品还需要商量吗？想好了打电话（一）这还是自己的钱，又不是给别人，每年交一点，也不会影响现在的生活水平。你现在办，24小时后就享有2-5倍人身意外保障明年这个时候就能返款了，还有分红呢。这个产品非常适合你的现状还有什么好想的?销售话术——拒绝处理的关键拒绝处理的话术举例（二）想好了打电话（二）你是考虑办几份还是考虑为谁办的问题呢？你还有哪些问题需要了解呢？我们这边办的人多了，有许多像您这样有实力的人都选择了这个产品，他们年交1万，每年就能拿600元，交5次，拿10个600元，5年后无需再交还能拿5个600元！接触话术：您好！我们银行新推出了一种理财分红保险产品，挺不错的！每年投入5000还有10多万的保障，1年投入5千对你的生活没有太大影响吧？消费水平越来越高，一年5000不投入都不知道花到哪里了！您好！您肯定已经感觉到了，无论是医疗、养老还是子女的抚养、教育甚至就业，有一个很明显的趋势，那就是国家越管越少，自己越管越多，最后是国家管不了，自己全管了，这是关系到每个家庭不可回避的问题，我想您不会不考虑吧？听听我的建议如何？您好！我们这里推出了一种安全、每年返还、还有分红的新型保险产品，我给您介绍一下吧。您好！听说了最近毒牛奶的事情了吧？现在环境、食品太危险了，好多重大疾病的发病率明显升高了，我们这种产品有医疗、重疾的保障呢！您看，是这样的……说明话术：我们这款产品只交五年，享有十年的保障，所以叫阳光十年。我们的产品有六大特点：分期投入、灵活快速；年年回馈、喜上添喜；期满返本、助力梦想；高倍保障、安全护航；保单贷款、资金灵活；年金领取、养老无忧。（逐条简单解释）。您看，您每年投入入5千多，就能有四大利益：利益一、每年返利，收益多多；利益二、满期丰厚给付，资金安全更有增值；利益三：10年18种重大疾病和住院医疗保障；利益四：高额人身保障（逐条按客户年龄计算出具体数值）。每天投入一盒烟（15元）钱，医疗费用就不愁了，（孩子上大学、结婚的钱就有了、养老的钱就有了）促成话术：先生！你家住在…还是…？手续很简单，在这里签个字就行，其它的事情我帮您办！（推定承诺法）您看您是给孩子办还是给自己办？您看是每年投入8千还是投入5千？（二择一法)这个产品既安全又享受固定收益，还有分红，另外还具有保障功能，为了回馈客户，今天办理还有礼品赠送哦！（贪小便宜的心理）最近投入这个的几乎天天有，我也给我的孩子办了；（从众法）……拒绝处理话术：每年缴费太麻烦了不麻烦，您只要有一张银行卡并把账号提供并授权给我们，每年就都可以自动划账了，就象交水电费一样简便。而且，每年缴费日之前，我们还有专门的客服人员通知您缴费，划账成功后，我们会再寄给您发票，您也可以随时到银行打印账户清单了解您的缴费情况，一点都不麻烦。并且，这样分期付，您的资金压力会小很多。那我中途要用钱怎么办啊？首先，我们建议您专款专用，这是为保障您孩子将来受教育（您养老）的储蓄型产品，属于强制性储蓄，请您尽量不要中途支取。如果真的急需用钱，您也可以质押贷款、减额缴清、退保等，解决您的燃眉之急，再说您投入的本来就是零钱，取了也起不了大作用，还是等到满期提取收益最高。拒绝处理话术：我没钱买保险！根本就不需要多少钱，就当自己每个月少抽几包烟、少打几次车或者一年少买几件衣服，就可以给孩子储备一份教育金（或给自己增加一份养老保障），多好啊！而且这个产品还可以帮助我们把平常容易浪费的小钱节省下来，平常不注意，这些钱花了也就花了，现在就当多了一份强制储蓄，收益还不错，保障很高，很值的！我单位有养老金，不需要再买了单位的养老金有多少钱？!实际养老需要多少钱？!趁着现在有能力多攒点有什么不好呢!做好期缴的关键海量宣传原则：宁可错讲一千，决不放掉一个！熟练运用话术和技巧原则：精简、煽情!强势促成原则：底气＋霸气！平常心态原则：说不说是我的问题，买不买是客户的问题！普照F篇21对象接触话术导入存量客户电话约访：杨先生您好，您有一笔**资金到期了，您抽空到我们这来坐坐，顺便聊聊这笔资金新的投资业务，您看是明天还是后天方便？杨先生，这位是我行的理财专家**经理，为很多像您一样的高端客户做过财务规划，产品方面的问题您可以向她请教。流量客户您好，目前我们银行代理一项新业务，可提高您的资金价值，属于一种收益较高的中短期分红保险产品。您好！这是我行的理财经理**，给很多客户都提供过咨询，客户反映非常好。今天她会向您详细介绍之前电话里跟您说过的这款产品。“您好，请问您办理什么业务”您办定期呀？您也可以考虑我们这个产品，我们这有个专门负责理财方面的经理，让他给您介绍一下吧。22序号（特点）（优势）（利益）（证明）1前四年每年固定返还一小笔（保费的3.5%）一次投入，年年见利可作为：自己/孩子/丈夫/妻子/父母的生日祝贺金/养老金;孩子的教育金...1.我们很多像您这样的客户都办了这个产品2.这段时间我们来办理这个产品的客户特别多3.我们银行都有很多人办理了这个产品。......2初始保额随年度红利逐年增加5年满期返还一大笔财富越长越大，资金稳健又增值3能享受保险公司的分红跟着市场变化而浮动，确保资金保值增值在抵御通货膨胀的同时又能享受公司的经营成果4赠送5倍航空意外、3倍公共交通意外身故或全残保障出行保障额度高，保障范围广既是身价的体现，又是对家人的关爱和承诺5保单贷款1.贷款方便2.贷款比例高急需用钱不用愁,缓解资金压力6转换年金延长保单寿命为生活创造持续可靠的现金流，未来添砝码，人生增动力趸缴产品拒绝处理：1.收益太低了，不划算！现在大家都知道高收益就会有高风险，不同的投资工具带来的收益和风险各有不同；这款产品除了可以获得每年的高额分红外，还获得了每年3.5%的固定返还以及个人和家庭的风险保障，您说划算不划算？2.我考虑一下再说吧！让您存钱又不是让您花钱，这么好的产品您就别犹豫了，早买早受益；而且这是我们银行为了回报新老客户最新上市的一款最好的产品，您正赶上好时候，买这种收益稳健、保障又高的分红产品多划算！正好又赶上有活动，又有赠品；您这一家之主，存点钱还用考虑呀！3.与五年国债相比较有何优势呢？我们这个产品主要投资于机构大额购买国债，比咱们个人买国债的利率高，所以分给您的收益也高，与国债一样安全稳定；有固定返还和高额分红能抵御通货膨胀，还有高额的意外保障，我给您详细讲讲您了解一下吧。阳光财富篇短信预告：（模版一）：（开场）农行隆重推出2011最新理财产品；（产品说明）每年返还10%，十年加额18%，短期交费，返还终身；（促成）我行限量1000万，请速致电您的客户经理赵**（手机[phone]）（模版二）：农行隆重推出2011最具竞争力，收益达10%的银保理财产品，限量1000万，，现仅余500万，预购从速，您的客户经理赵**（手机[phone]）客户经理面谈邀约：（开场）您好！请问是钱先生吗？钱先生您好！我是农行**支行的客户经理小赵，抱歉打扰您两分钟时间，您现在说话方便吗？（说明）（模版一）最近我们行针对像您这样的贵宾客户，特别推出了一款收益达10%的理财产品，您有没有收到我们发给你的短信呢？（模版二）最近我们行针对像您这样的贵宾客户，特别推出了一款年返10%，期满返本的理财产品（影响）钱先生，因为这个产品目前是限量发售（稀缺感），推出两天来，受到很多客户的欢迎（从众心理），目前所余不多，您看是不是尽快过来了解一下。（客户在外地出差）您看是否我帮您先预约一个额度，您看十万还是二十万呢？（让客户选择）（决定）至于这个产品是不是非常适合你，还需要跟您面谈后判断，只要您