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Ⅰ零售数学—透过现象看本质Ⅱ零售数学的一般概念Ⅲ分析数据背后的机会Ⅳ讨论问题:如何制定现值Ⅴ零售数学与单店提升零售数学的重要性捕捉商品机会的最大化☆商品采购—影响当季业绩的重要环节;是专业能力的体现＊运用科学分析,预计未来市场的实际需求＊以最小的代价换取最大的商品机会＊把控货品结构,优化商品组合☆合理控制库存;有效提升毛利＊运用商品生命周期理论确定商品现值,并最大化的保证毛利率＊将商品在正确的时间,正确的地点销售给最适合的消费者☆商品信息的搜集,整理与分析＊关注各竞争品牌的商品动态,并反馈给总公司＊运用专业技能分析商品数据,为销售及零售部门提供数据指引零售数学专用名词解释—售罄率(Sell-Through)定义:计算某段时期内销售与进货的比例公式:(某段时期内)销售数量/进货数量(或期初库存)特点:根据期间范围的不同可分为周售罄率,月度售罄率,季度售罄率运用:单品的季度售罄率控制在70%—80%为宜;高于这个范围表明货品的深度不够,销售和利润都没有达到最大化;而低于这个范围则表明款式选择失败,商品利润降低零售数学专用名词解释—售罄率例题:某款商品,3月份时进货80件,当月销售25件;4月份销售20件.请问:⑴该款商品3月份的售罄率是多少?⑵该款商品4月份的售罄率是多少?⑶该款商品的总售罄率是多少?零售数学专用名词解释—售罄率答案:⑴该款商品1月份的售罄率是多少?答:1月份销售数量/1月份进货数量25/80=31.25%⑵该款商品2月份的售罄率是多少?答:2月份的销售数量/2月份的期初库存数量20/(80-25)=36.36%⑶该款商品的总售罄率是多少?答:总销售数量/总进货数量(20+25)/80=56.25%零售数学专用名词解释—售罄率注意:⑴售罄率并不能反映销售的绝对值⑵售罄率可作为检验订货效率的最大指标零售数学专用名词解释—SKU定义:SKU=StockKeepingUnit最小存货单位说明:例如一款商品有2个颜色,那么就是2个SKU;一个SKU相当于一个单品运用:SKU的宽度决定了产品的种类是否丰富,但SKU的宽度与定货数量的深度是呈反比的;换句话说,当订货指标金额既定的情况下,产品SKU的数量越多,则单品的定货数量越少;反之,如SKU的数量越少,则单品的定货数量越多.科学、合理的SKU宽度既可以保证产品的架构组成丰富,又可以满足必要的库存数量,保证必要的库销比例,集中优势资源.产品等级ABCDSKU占比15%35%35%15%销售占比35%40%20%5%零售库存专用名词解释—库销比定义:某段时期内商品期初库存与当月销售额的比例(均以零售价计)公式:库销比=期初库存零售金额/本期销售零售金额说明:公司要求库销比在3.5—4之间属于健康的范围,但根据经销商的实际情况,库销比建立在4.5—5之间是可以接受的运用:库销比过高,意味着库存总量和库存结构存在着不合理,资金周转效率低;而库销比过低,则意味着库存过低,销售没有最大化;保障库销比的长期稳定性,是公司正常良性运转的表现零售数学专用名词解释—库存结构库销比反映的是库存总量中出现的问题,但总量合理未必结构合理——库存结构分为类别占比、性别占比、系列品名占比等等说明:库存结构反映了库存货品的组成特点，从多层面、多角度的反映了库存货品的构成形态运用:库存结构是否科学、合理，能否符合销售的需求特点，是研究库存结构的真正意义；这项工作在流程上没有绝对的执行标准，只要是能真正为销售决策提供指引的库存结构分析，就是我们所需要的系列名称销售数量销售占比库存数量库存占比篮球鞋166547.53%257269.49%跑步鞋97727.89%86623.40%网球鞋86124.58%2637.11%总计3503100.00%3701100.00%分析数据背后的机会分析数据背后的机会—单店提升系列SKU数量SKU占比总进货数量进货占比总销售数量销售占比库存余额售罄率单肩背包615.79%15516.01%11215.95%4372.26%双肩背包821.05%21221.90%19928.35%1393.87%时尚挎包37.89%909.30%679.54%2374.44%圆桶包513.16%767.85%7110.11%593.42%腰包37.89%656.71%527.41%1380.00%公文包25.26%808.26%354.99%4543.75%电脑包37.89%777.95%233.28%5429.87%登山包25.26%313.20%121.71%1938.71%钱包615.79%18218.80%13118.66%5171.98%总计38100.00%968100.00%702100.00%26672.52%问答题:有两款货品,A进货是100件,B进货70件,在上市满1个月时,A销售了70件,B销售了50件.请问:如果现在能进行补货的话,你会选择对拿款进行补货?为什么?答案:我会选择A,虽然从售罄率来看,B似乎更高一些达到了71.4%,而A的售罄率为70%,但这种情况下我们更应该关注的是销售绝对数量更高一些的A.(当然,最好的选择是对这两款都进行补货)分析数据背后的机会—如何规避期货风险A：做足定货会前的数据分析与准备工作，运用科学手段对产品的系列分布、上市日期、价格段分布做出合理的掌控。B：对于流行色彩的把握要做到理智，并有自己的主见；要有这样的认识——好看≠好卖C：高端商品=科技附加值高或产品设计前卫=产品针对性较强中低端商品=设计平和中庸且性价比较高=适合广泛消费者D：关注种类历史趋势，对于延续款及经典款要做到“胆大心细”分析数据背后的机会—数字无法说明整个问题A：如果你不了解细节，当尺码断货或产品陈列不对劲时，数据分析并无意义……B：对于新的产品科技或是设计趋势，你应该理智判断并勇于尝试C：运动品牌的核心竞争力表现为产品科技的突破与推广，你应该成为产品知识的专家，熟练掌握并认同安踏产品科技D：注意款式的搭配性和系列的完整性，要保证全盘货品中有10%—15%的SKU是作为系列陈列或色彩搭配的角色出现的，但这样产品的定货总数量不应超过5%E：当产品线发生比较大的调整，而你们还是墨守成规的话，这是非常危险的分析数据背后的机会—数字无法说明整个问题我们是为市场选择商品，不是为自己；我们是为未来选择商品，不是为现在！讨论问题—如何制定现值什么是产品现值？——就是市场所能接受的,符合货品现阶段价值的定价策略制定现值应注意哪些问题？——积极的价格保护原则——遵循商品生命周期理论,定期对价格进行调整——上市日期安排合理，符合季节特点——现值就像一个杠杆,用于平衡供需关系;换句话说,供不应求的商品应保证较高的现值水平讨论问题—如何制定现值为什么要制定现值？——按计划,依据规律出清货品;保证现金流的周转,现金只有在流通过程中才能实现增值——追求毛利率的最大化如何制定现值？——商品的售罄率是一个风向标——结合库销比的规律制定现值——现值的制定要根据库存结构的变化——要控制现值在短时期内出现的波动现象——现值的调整要讲求时机,降价过早,会影响商品的毛利率;降价过完会阻碍商品的有效出清