区域管理-管理精版

医院药品销售的区域管理T&DXueqin.Lin销售目标可用资源市场潜力平衡三者关系区域管理区域管理的由来什么是区域管理•在特定的地理区域内•针对一群各具特点的客户•透过销售人员系统而灵活的销售管理行为•合理分配公司的销售资源•提高销量、效率、投入产出比销售经理的职责带领销售团队并协助销售下属深入的市场分析，找到销售的机会及主要障碍，合理运用销售资源，有目标、有计划的实施销售活动，实现销售绩效的最大化。管事VS管人业务规划是重点日常工作：协访、绩效沟通、销售会议销售经理的痛点•下属抗拒指标，最后以强压的方式解决问题•下属接受指标，但是对完成指标没有承诺•下属承诺完成指标，但是结果不尽人意怎么办？计划明天跟踪资源认知今天执行跟进行动计划资源分配信息收集客户分析目标设定分析目标自“我现在如何”到“我现在该怎样做”业绩数据分析、潜力分析客户管理销售行为分析SWOT分析目标管理、资源管理行动计划监控实施和结果课程内容业绩数据分析CBTotalA销售代表销售金额（百万RMB)1064销售贡献度2050％30％20％100％销售目标（百万RMB)105.453.3318.78销售达成率100％110％120％106％销售增长率10年销售9.153.0810%20%30%17.1816%市场份额80％48％20％46％市场规模12.512.52043市场份额增长市场份额（10年）73％40％15％39％10％20％33％18％谁的业绩好？现状分析•销售现状分析•销售生产力要素分析-有效客户数-客户质量-销售周期和时间-投入产出比•市场竞品分析销售分析：关注哪些指标•销售额•完成率A/T•增长率Growth•市场份额MarketShare•...完成率、增长率13430,324492,474450,000390,000400,000410,000420,000430,000440,000450,000460,000470,000480,000490,000500,0002011实际2012实际2012目标SalesRevenue2011实际2012实际2012目标SalesRevenueA/TGrowth2011实际430,3242012实际492,4742012目标450,000109%14%结论Growth14%A/T109%210,000190,000210,000150,000180,000160,00070,000120,00080,0000100,000200,000300,000400,000500,000600,0002011实际2012实际2012目标医院C医院B医院A医院A医院B医院C2011实际210,000150,00070,0002012实际190,000180,000120,0002012目标210,000160,00080,000结论完成率、增长率---医院完成率、增长率---产品|PresentationTitle|PresenterName|Date|Subject|BusinessUseOnly1580,000100,000100,000120,00090,000100,000100,000180,000100,000130,000120,000150,0000100,000200,000300,000400,000500,000600,0002011实际2012实际2012目标产品4产品3产品2产品1产品1产品2产品3产品42011实际80,000120,000100,000130,0002012实际100,00090,000180,000120,0002012目标100,000100,000100,000150,000结论年度销量分析41,02335,02344,02344,02336,02338,02341,02342,02344,02343,02341,02343,0235,00010,00015,00020,00025,00030,00035,00040,00045,00050,000JanFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovDec2011目标2012目标2012实际JanFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovDec2011目标34,84634,84634,84634,84634,84634,84634,84634,84634,84634,84634,84634,8462012目标37,48537,48537,48537,48537,48537,48537,48537,48537,48537,48537,48537,4852012实际41,02335,02344,02344,02336,02338,02341,02342,02344,02343,02341,02343,023结论区域（医院）市场占有率40%36%34%32%41%31%31%34%40%24%29%51%30%27%33%37%27%37%40%35%31%50%46%32%15%17%16%16%15%16%13%17%14%11%12%8%13%12%12%11%11%11%10%9%13%10%9%7%0%10%20%30%40%50%60%JanFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovDec代文竞品1竞品2竞品3MarketShareJanFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovDec代文40%36%34%32%41%31%31%34%40%24%29%51%竞品130%27%33%37%27%37%40%35%31%50%46%32%竞品215%17%16%16%15%16%13%17%14%11%12%8%竞品313%12%12%11%11%11%10%9%13%10%9%7%结论数据来源内部业务信息系统SMART商业流向市场调研IMSCPN销量哪里来？销售生产力要素销售生产力投入&销售周期有效客户数量&客户质量销售四阶段单点数量单点质量进入覆盖增长创新销量来源–医院层面|PresentationTitle|PresenterName|Date|Subject|BusinessUseOnly22医院数量&医院质量医院数量医院质量进入覆盖增长创新医院质量销量Volume行业领袖Influence潜力Potential哪家医院最具投资价值？580500380170120100705030203000100302025030600100200300400500600700800900客户A客户B客户C客户D客户E客户F客户G客户H客户I潜力分析医院质量销量Volume行业领袖Influence潜力Potential潜力存在于医生的认知中患者类型-代文心内科：高血压伴心梗高血压伴心衰一二级高血压伴左室肥厚高血压伴房颤原发性轻中度高血压肾内科：高血压伴微量白蛋白尿高血压伴大量白蛋白尿内分泌：高血压伴IGT高血压伴DM高血压伴代谢综合症神内科：高血压伴脑卒中其他：ACEI引起咳嗽CCB引起水肿中青年高血压伴ED患者类型-京诺•20mg：急诊抗炎，不稳定斑块患者；•10mg：二级预防，稳定逆转斑块；•5mg：一级预防，无斑块有危险因素评估一下三个市场的规模？患者类型-京诺心内科：急性冠脉综合征心肌梗死的病史稳定或不稳定心绞痛冠状动脉血管重建术高血压+1项其他ASCVD危险因素内分泌：合并ASCVD合并高血压或其他危险因素无ASCVD及其危险因素神内科：动脉粥样硬化源性的卒中或TIA肾内科：慢性肾病（3或4期）其它外周动脉疾病主要适应症：益生菌产品使用率较高的是儿科的病毒感染性腹泻和成人慢性腹泻，均超过80%，学术证据多，医生认可度高，建议主推。信息来源：思普维德外部调研分析结果患者类型-京常乐消化科：肠炎、腹泻、便秘、胃炎、消化性溃疡、食欲不振、消化不良、肝脏疾病的辅助治疗、炎症性肠病、肠易激综合症儿科：新生儿黄疸、儿童过敏性疾病、手足口病其它肿瘤倡导治疗大部分治疗部分患者不治疗不识别准备并指导进行演讲培训计划，一定要结合医生的个人特点。活动：经验分享。增强医生进行治疗的信心。让我们的药品成为首选。让我们的药品使医生的工作更加轻松并将治疗风险性降低至零。提示他使用其他药品的风险。向医生提供过多的方案会增加转变的风险性。应用病例确认原因。如果是竞争因素的话，那么要确定医生当前是如何：a)定义患者类型的；b)安排治疗方案的。活动：药物实验/临床证据过PPT帮助医生准确掌握应对问题和处理副作用的方法。降低风险使转变更加容易。活动：国际指南/诊断标准帮助医生正确识别患者类型，排除不适用的患者。活动：流行病学54321潜力存在于医生的数量中潜力存在于开发的科室中康复新液：主推科室主推科室CSM适应症消化科联合用药，修复溃疡，减少复发。消化性溃疡三联疗法后、各种胃炎、溃疡性结肠炎、口腔科快速修复溃疡创面，提高免疫，减少复发。口腔溃疡、拔牙后并发症肛肠外科促进创面微循环，加速病体组织修复，缩短病程。肛裂、肛瘘小儿科提高免疫，减轻病痛，缩短病程。小儿手足口病、小儿口腔溃疡次推科室CSM适应症目标医院皮肤科整形科促进表皮细胞的生长，缩短创面愈合时间。手术后、放化疗、激光及医学美容术后的皮肤创面、皮炎、烧烫伤妇产科快速修复溃疡创面，缩短病程。宫颈糜烂、产后创面修复肿瘤科提高机体免疫，修复溃疡，减轻病痛。癌症放化疗后所致的免疫低下、消化道溃疡、口腔溃疡呼吸科（肺结核）联合用药，提高免疫，减轻病痛。肺结核、肺癌的辅助治疗康复新液：次推科室主要科室：地衣芽孢杆菌目标科室：83.7%的销售集中在消化内科、儿科，其中消化内科占比48.2%，接近一半的市场份额。消化科、儿科建议主推。序号科室统方样本医院销量盒数/月1科室占比集中度1消化内科(含大内科)594148.2%48.2%2儿科438935.6%83.7%3急诊科9457.7%91.4%4高干科2001.6%93.0%5肛肠科1621.3%94.3%6普外科1491.2%95.5%7肿瘤放化疗1000.8%96.4%8传染科1000.8%97.2%9其他19个科室3502.8%100.0%合计28个科室12336100.0%消化内科(含大内科),48.2%儿科,35.6%急诊科,7.7%高干科,1.6%肛肠科,1.3%普外科,1.2%肿瘤放化疗,0.8%传染科,0.8%其他19个科室,2.8%地衣芽孢杆菌统方医院科室分布数据来源：1、销售团队协助的统方数据，包含10家医院，分别是宁波市鄞州区人民医院、昆明市儿童医院、杭州市第一人民医院、泉州儿童医院、漳州市医院、福建医科大学附属第一医院、福建省立医院、滨州市中心医院、东平县人民医院、山东东营市胜利油田中心医院。潜力存在于销售的时间中患者的依从性市场的自然增长潜力分析•现实潜力-----同类产品总处方量•理论潜力-----全部患者足量使用的处方量•未来潜力-----未来市场增长对理论潜力的修正潜力是分母，是个客观值医院学术特征•现实潜力接近理论潜力时，医院潜力得到充分的开发，主要工作是在客户资源的争夺上•现实潜力明显小于理论潜力时，第一品牌需要推广新的患者类型，而其它品牌需要在细分市场中确立领导地位销量增长的来源未关注的市场未拜访的医生未处方的医生未识别的病人未处方的病人未依从的病人潜力构成医生总潜力门诊部潜力住院部潜力=+他汀类的潜力计算（门诊）46门诊潜力每周门诊半天数*4每个半天的病人数高血脂病人比例高血脂病人中使用他汀比例平均每张处方他汀盒数X=XXX每月门诊病人总数每月门诊使用他汀的病人数每月门诊病人使用的他汀盒数计算一下你TOP5医生的潜力。分析门诊医生的处方潜力47医生每周门诊半天数每个半天的病人数高血脂病人比例用他汀的比例处方盒数他汀用药潜力医生10医生20医生30医生40医生50医生60他汀类的潜力计算（病房）48病房潜力床位数周转率高血脂病人比例高血脂病人中使用他