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促成什么是促成？就是通过诸多点或面的力量，经营销人员来推动和促使客户来完成购买手续的行为及过程。简而言之就是“促使交易完成”。技巧促成（被动）通过导购员或业务员的一些说辞技巧和一些心理战术促使交易完成管理促成（主动）利用强大的品牌影响，通过科学的管理和强势的营销来促使交易完成促成的两个方式管理+团队+技巧模式营销品牌的影响、运营模式的生成和强势的团队，决定着品牌长远发展人脉+技巧品牌三阶段初级中级高级强化品牌寻找多种差异化转化诸多优势扩大优势产生更大距离像卖奔驰一样来卖产品!!!勤学悟笑持专诚信行合十字真经员工自评打造强势团队品牌强强联盟临门一脚品牌口碑销售技巧样板房促成家装公司产品品质团队协作项目经理泥水工门店导购活动策划设计师品牌联盟朋友、人脉小区拓展老客户优质服务广告宣传店面促成组员致胜组长设计师设计组长冲锋组长店长组员门店人员架构组员组员仓储人财人才人裁人材心态能力努力在个人成功靠团队职场自检：1.躲起来看杂志、剪指甲、化妆、吃零食等等。2.几个人聚在一起嘀嘀咕咕，或是大声说话。3.胳膊放在前台上或手插在口袋里。4.背靠着墙或坐着并翘着二郎腿、无精打采、发呆、打哈欠。5.在工作期间接听电话、发短息、玩游戏。6.远离工作岗位到别处闲逛。7.只专注于整理商品，无暇顾及客户。8.“不怀好意”的盯着客户的行动或上下打望客户的衣着、容貌。规范流程14.临门一脚13.提出成交12.配合成交11.引坐详谈10.突出细节9.掌握时机7.想象搭配6.捕捉细节5.了解需求4.专业引导3.微笑迎接2.接待准备1.电话预约8.获取信任一、电话预约1、电话预约（第一次）2、明确目的3、打电话的理由4、陈述的内容5、确定时间6、简洁明了7、做好笔录8、客人先挂案例：第一次拨打陌生客户电话：“喂！王总您好！很忙吧。恭喜您在XX小区买了一栋别墅。新房开始装修了吧？（客户反问：“你是谁”）哦！我是XXX的小xxx啊！听说您准备搞装修了吧，我们公司在…位置…活动..在那...,您今天能过来门店看看吗？那明天呢？…那后天呢？（时间确定）好的！那我在店面等您！（确定上门时间，达到目的）二、接待前准备1、自身形象2、准备平面图（人手一本）3、提前做方案，不走流程4、准备相关图册和样板实景图5、联系业务员(渠道人员）6、组员配合7、小孩礼品8、雨具接送9、指挥停车(1)、自身形象品质是企业发展的生命，服务则是生命的延续！我们都是服务人员，而每一个服务人员都是企业和品牌的形象大使，在商务交往中和服务过程中必须处处体现出我们的素质与修养，所以我们的服务礼仪和个人形象非常非常重要，因为我们走出去不再是代表着个人，而是代表着企业和品牌的形象。物以类聚人以群分，我衷心希望各位都成为有钱人。三、微笑迎接1、自然微笑2、上前迎接3、自信（注视双眼）4、亲和力5、当好朋友对待（破冰）6、第一印象7、真诚赞美（MP）四、专业引导1.数据2.实物3.案例五、了解需求1、小区、户型2、装修风格3、预算定位4、颜色喜好5、重视项目6、即使知道，也表现出不知客户的心里想法和购买意向：在进门的时候；在想了解和咨询的时候；在犹豫的时候；在判断的时候；在商量的时候；（做主的）在还想更优惠的时候；在客户对某项内容（品质、价格）比较关心的时候；在客户考虑自己的利益或好处的时候；在询问的时候；在盯着看某款产品的时候；在有明显意向（对活动和价格等认同）或购买动机的时候在订单的时候；在订单以后……六、捕捉细节语言动作表情语言信号：给于一定的肯定和赞同；讲叙一些参考意见关心服务内容与别人商议时反复关心某一优点或缺陷时讨价还价，要求再优惠时询问有无赠品或奖品时行为信号：顾客频频点头主动查看资料或了解时顾客身体向前更加靠近你，关注你的动作和谈话时用手感受产品时顾客放松警惕时挑选产品时离开又调头时查看产品品质时不断的观察和计算时表情信号：表现出高兴的时候态度由戒备、敌意变为友好造作微笑变为自然微笑时神态开始活跃时眼珠转动加快，好像在想什么问题，若有所思时七、想象搭配1、只有平面图2、已量房做方案（1）、只有平面图1.通过前期拜访摸底，根据客户的装修风格。2.根据了解客户的主材预算。3.根据客户眼光停留的时间。4.根据客户的颜色喜好。5.根据自己的经验判断。6.组员之间互相交流分析。7.提前做出2-3套估算和搭配方案。（2）已量房做方案：1、了解客户预算造价定位。2、根据经验，以标书的形式做出2-3套不等价位的预算和搭配方案。3、大客户或重要客户须做3D图。4、从低到高逐步引导消费。5、减少流程，让客户只做选择题。1、真正关心他们的利益和了解他们的需求。2、认同（赞美）-转移-反问。3、大品牌的心态：不攻击、不批评。4、顾客没有主动的提及竞争对手，不要直接提及。5、顾客提及后，要直接回答顾客关心的问题，讲出事实，然后引导顾客思考我们产品和服务的优势。注：顾客提到竞争对手的产品或服务，绝对不是难为我们，而是希望我们协助解决他们心中的疑问八、获取信任[认同]是啊！我能理解您的意思[赞美]这说明您真的很重视这件事情啊[转移]或许有些地方还没向您说明白[反问]那么您还想了解哪方面呢？八（2）认同（赞美）-转移-反问1、延长逗留时间2、促使客户联想3、介绍利益点4、鼓励客户体验（看、听、摸、量）5、让客户体验放心的服务6、咖啡、糖果、茶的作用7、迅速的缩小客户考虑范围，牵引至最后程序九、掌握时机1、图纸的规范和准确性2、铺贴的细节3、施工的要求4、切割的要点5、施工现场成品的维护6、后期的维护7、我们的服务8、销售前、中、后的省心、省力、省时间9、客户利益的保障…十、突出细节十一、引坐详谈时间越长，成交率越高笑声越多，就离成功越近十二、配合成交1、导购组员配合2、导购与业务配合3、导购与渠道人员配合4、手语配合5、店面经理配合十三、提出成交1、限时限量法2、二选一成交法3、手续简单成交法4、不确定成交法5、典型案例、故事成交法6、推定默认法7、造价对比法8、假设成交法9、激将法10、危机成交法11、解疑反问法12、店面经理或老板临门一脚十四、临门一脚十四（1）、限时限量法因为我们这个型号的数量非常有限，而且我们促销的时间就只有这3天了，公司仅提供了300平方，所以过了就很难享受这么优惠的价格了十四（2）二选一成交法1、您确定这款还是那款2、您是刷卡还是现金十四（3）手续简单成交法1、合同栏不要写太复杂，见附表2、组员可立即打印或就预算表签名十四（4）、不确定成交法我们这次活动订单可真多，优惠力度可真大，还有好几个客户在外地没来得及赶回来下定，错过了真可惜，享受不到这个优惠了。十四（5）、典型案例、故事成交法1、讲一个故事或一个案例2、讲客人所在小区老客户或其朋友十四（6）、推定默认法我们就按照您所选的，麻烦您告诉我您的电话、地址和生日，以及接货、验货人的电话，因为您的资料和档案我们都要永久保存的。十四（7）、造价对比法按照您所说的，我们xxx比别人高出5000元，那我来帮您算算，5000元÷8年÷365天=1.7元／天，麻烦您告诉我，您会为了1.7元／天而放弃xxx这么好的品牌吗？（除非是傻子）十四（8）假设成交法假设我们现在下定了，为了您和您家人一起享受高品质生活而后悔吗？十四（9）激将法您看这么多人都认可友邦，选择友邦，而且八年前买金牌现在还选友邦，况且您也有这么多朋友选用我们友邦，我相信以您的身份和品味应该不至于再考虑了吧。十四（11）、解疑反问法老总！我就弄不明白？为什么我们友邦品牌好！品质好！服务也好！以您这样的身份和品味您还有什么疑虑呢？是我们讲解不清？还是我们哪方面做的不到位？您可一定要跟我们讲讲。十四（12）经理或老板临门一脚1、导购先确定客户是否要订单2、大概什么价格范围能够接受订单3、配合人员暗语交流折扣不为失败找理由只为成功找方法1、礼貌送客2、指挥倒车3、目送离开送客礼仪拜访礼仪1、事先有约2、时间恰当3、认真准备4、遵时守约5、进门有礼6、做客有方7、适时告辞熊超制作谢谢各位的倾听!