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新高度教育集团实战销售力教程一、做充分的准备：(一).准备的重要性:(二).如何做准备:1.做精神状态的准备：(1).状态的重要性:1).状态直接影响表现，表现决定结果好坏.状态好能激发潜能，平时做不到的事，讲不出的话都可以得到突破，超常发挥:A.如过不了的秘也能过了，约不下来的名单也能约下来，反之亦然。B.说服是一种情绪的传递，是一种信心的转移。C.D.2).状态好不知不觉就可以吸引很多美好的人和事物。A.李广经理;B.郎朗最后获得掌声(视频);C.D.3).成功者都是状态非常好的，成功本身就是一种状态.不管是任何领域;A.体育界乔丹:(视频)B.音乐娱乐界:(A).辣妹组合(视频):(B).谭咏麟(视频):(C).钢琴家郎朗:(视频):当今这个时代最天才、最闪亮的偶像明星”，他是受聘于世界顶级的柏林爱乐乐团和美国五大交响乐团的第一位中国钢琴家。曾被《人物》杂志称为“将改变世界的20名青年”之一;C．巴尔默(视频):D．培训行业的亚洲第一名的演说家陈安之老师;安东尼罗宾状态;(跳舞出场及演讲视频)思考:?两支球队实力相当，赢球的往往是状态比较好的，还是状态比较差的队呢？(2).如何达到最佳状态：1).快速调整状态的三个方法:A.调整肢体动作:(A).世界第一名潜能大师安东尼罗宾老师说过：动作创造情绪。情绪本身就是状态。如心情不好，打场球运动一下，跳个舞疯狂一下，情绪就会改变。因为动作幅度很大。(B).动作减少负面情绪，如演讲沟通前的紧张，不开心等情绪。(C).实效调整动作：A).双手充分打开快速交叉，并确认“yes”，连续10次以上(覃老师视频);B).做自己最佳的动作(关键是到位，有幅度有力度）;（视频:挑选几个人来做自己的动作;乔丹兴奋的视频）B.调整注意力:(A).调整注意力就是问自己对的问题。A).安东尼罗宾说过：成功者都是很会问自己对的问题的。B).如何问自己对的问题：成功者处理麻烦或问题的时候，都不问自己why的问题,而是问自己how的问题!如:Why的问题是:为什么会这样,怎么搞的？为什么是我,为什么为什么受伤的总是我(放歌:为什么受伤的总是我)，于是越想越糟糕!小问题也变大了!How问题是:我如何去解决，我如何做得更好,我如何改变现状......于是方法会不断来了!C).两种不同思维结果自然不同!案例如:丢了钱包，一般人就会问Why:为什么这么倒霉？为什么又掉东西了,为什么上次才丢了身份证,这次又丢钱包？为什么受伤的总是我？而成功者就会问自己：我现在应该如何去做？于是去挂失避免连卡也被别人盗取了。案例如:Why:为什么总是我的场改期取消?How:我如何改善我的场质量才更高!(B).调整注意力就是拥有积极正面的思维,想好的一面而不是老想坏的;.A).在困难时想自己美好的未来，想以前曾经发生过好的事情；B).对成功充满渴望,困难只是暂时的;没有过不了的坎!C).(谢坤山的视频）我从不看我失去什么,我只看我还拥有什么!不要以为自己很成功，这个世界有人比你更成功不要以为自己很悲惨，这个世界永远有比你更悲惨!---谢坤山D).不要受别人业绩好影响状态:(a).开阔的心胸!对别人的成功要像对自己的成功一样充满热!恭喜自己能与优秀的人在一起共事!恭喜自己拥有成长空间!大肚能容容天下难容之事!心宽体胖!(b).拥有一项自己适合的放松活动:如何逛街,听音乐,散步……每天都能保持开心快乐!(让我们一起来看一组画面开心一下!)C.调整语言:A).早上一醒来告诉自己正面的与负面的语言,整天的状态是完全不同;要试负面的语言就等放假或星期天才试哦！B).确认正面语言：你想要的好的结果都可成为正面语言。如我很开心，我很快乐，我很健康，我充满活力，我喜欢每一个人，每一个人都很喜欢我……(附新高度自我确认,及曹老师整理正面的确认)C).转化负面语言:案例如:a.我太累了-体力越用越好;b.做讲师我太年轻了-难道我要年老再上吗?c.我又被拒绝了-当不断接收到No时,下一个YES即将来临!d.太难了,我快坚持不了了-黎明前都是黑暗!e.我不行-我还有提升空间!D).拒绝负面语言，听见别人讲负面，绕道走，或保持无是非观念敏感状态.先听不要附和,像三个女人一条街;最终是不是还是以事实为准!E).拒绝负面悲伤歌曲;D.调整能量:(A).催眠:为什么有些人睡了八九个小时还不够睡?为什么有些人中午越睡越累?为什么有些人睡了几个小时第二天依然神采飞扬?注意,睡眠的好坏不但在于时间长短，最重要的是在于睡眠的质量！成功时人的状态都是放松的!人如果身心是放松的,是否更容易成功呢?睡眠休息有好的方法吗?答案是明确的,运用以下方法,您将会拥有一个舒服放松的人生……a.刚开始时先用催眠带:可先听《陈安之催眠带》,一段时间后形成习惯！待感觉非常好并熟记相关过程及语句时后可以进行自我放松,自我催眠;b.自我催眠，尽量放松……绝对重点,以下几点一定做到,否则大大影响质量!(a).先放松一下全身,活动肢体关节;(b).找到一个稍为安静的地方,让自己找到一个舒服的坐姿或睡姿;(c).开始前务必给自己一个许诺并完全相信它(催眠结束后我要达到一个什么样的结果?如明天早上醒来我将浑身充满活力并很舒服,如十分钟后将调整到最佳状态等,在过程中也不断暗示自己……);(d).听指令:完完全全听指令,并坚持听到最后结束,最好不要听几句就睡着了,听到最后时代表全身有完完全全放松了,然后可以睡着,达到身体自然放松!(因为睡着的时候身体是相对停止的,如在睡着前是放松舒服的,醒来后同样会舒服甚至会更舒服)(e).不受影响:任何东西吵或动,您都不要动一下及不要说话……(f).放松完后睡一段时间，醒来后感觉非常舒服,一醒时就要立刻输入正面的信息,如哇太棒,太好了,天天爆场,天天新高度,神采飞扬!YES!想想以前或未来将发生的好事成功事兴奋事!或感恩!YES!行动!行动!行动!能量倍增…B).静坐:a.作用:静坐可以消除负能量；吸引正面能量,保持内心平静及定力!b.要点:(a).静坐前放松四肢头部全身;(b).找到一个相对安静不受干扰之处;(c).落坐后深呼吸几次并轻轻闭着眼睛;(d).想像待会做某事会达到的理想境界与场面;或哪个问题(专注一个不求多)会得到解决的灵感等;(e).然后进入中间静坐环节,不再想任何事情,如未能静心可心默念“一一一…”或数数“一二三四五六…”,保持心无杂念,一切由心而发…(f).关键:中间绝不受任何干扰,绝不睁开眼睛及四肢绝不小动作;背不笔直不要弯,这样能量就能在全身流动;(g).中间不断感受能量不断涌入;从脚底,从头部,扩散到全身;(h).不断感受特别是最后要感受到脸上每个细胞都有光芒,眼睛也感受到能量之光,太舒服太棒了哪种感觉;(i).时间最好二三十分钟,以感觉到能量贯通有感觉为准；(j).收功:深呼吸几下,再次感受可到达的境界;起立;睁眼然后行动一切操之在我;(附两首大师催眠曲及数首催眠音乐)2).调整内心的火焰：内心熊熊火焰才是最强的火焰！不但可以调自己的状态，也可以调下属调客户的火焰，调动积极性！A.原理：火焰图由三圈组成：观念，欲望，技巧；只有三部分OK,火焰才是真实的,才是恒定的,才会去做,(只解决一个圈,火焰是出不来的);有火焰就会做,无火焰就不会去做也不愿意去做,做也不会有最好的结果;只要点着火焰,就不是管,而是领导他人，他自己会动了！B.观念圈:(A).解释:自己认为事情是什么，是怎样的,该不该做!如：(B).如何调观念;A).所有人都必须先调自己的一个观念:每个人的三个圈都能调!B).没有观念的给他一个观念:新人较常见,因缺乏观念所以不知道如何做,所以新人要多讲观念并通过故事支持,这样成长就快!C).有观念的问出他的观念并给他相反或全新的的观念:电话销售自己的事自己解决;重要的是讲场而不是约场；名单重要的不是数量而是质量；我是新人暂时不出场是正常的行政做好本职工作就行;与电销开早会有压力;储备讲师我太年轻;我还没有准备好;别人比我早来还未上;要低调;我形象不适合做讲师;讲师这场一看就不能成交;我成交不用交现金的汇款就行;事前沟通不重要讲好课震撼就好就行;观念部门原有观念调整电话销售自己的事自己解决;要靠自己,但有别人支持是否更快?讲场数与约场数漏重要的是讲场而不是约场；斗原理:讲场固然重要,多约合格场才会讲场更多;名单重要的不是数量而是质量；在质量的基础上追求数量;我是新人不出场是正常的出场不分新老,只分是否做对过程;我现在很低迷低谷是巅峰的起点我这个人对下属就是很严格的严格是教导的一种风格,但不是唯一;关键是因材施教;不想做不喜欢抄名单很多时候成功不是做想做的事;而是做你应该做的事我容易受影响您很在意,其实其它人家根本没注意你;有人说我不成熟你是有阳光!行政做好本职工作就行;想提升想晋升只有做得更多更好更快才可能与电销开早会有压力;有压力正常,多看学到什么,好过与一班都比自己差的人在一起那才没劲!储备讲师我太年轻如果现在年轻,难道年老再上;客户关心的不是年龄吗?是价值;我还没有准备好什么时候才准备好?别人比我早来还未上不是迟早,是达到要求与否;我形象不适合做讲师有没有比我更差的;不是做模特,是给客户多少价值;说不定给他哇的感觉;讲师成交时汇款就行;汇款成功率是多少;现金为王;销售是情绪的转移事前沟通不重要讲好震撼就好就行;沟通好则好好听;沟通少则以裁判眼光来听课;D).不要下判断太快,太过是非观念:应遵循规律,尊重事实,成果导向,这样才会拥有更正确观念;如:这场一看就不能成交/听说…/看动机而不是言语语气/眼睛斜了一下/请教的火焰:好像很忙/这时客户在忙打电话好不好/C.技巧圈:(A).因为技巧不够,导致做不好,于是失去兴趣或信心…如:打篮球去了几次都是替补还没上场机会后来不去了/过秘:过不了导致下次有恐惧感/上台发言没讲好下次次就犹豫来犹豫去…(B).调整方法:建立方案:需要加强技巧有成效的方式:(学/练/复制/请教/行动什么并明确)达标时间承诺奖惩检查时间/人第一段话术训练度1.周二周三7:30-8:00重复大声音练2.周三周三晚22:00后再强化一小时周三23:00前奖:奖KFC惩:向小团队道歉周四早7:30陈经理第一段话术信心感觉1.学习加强信心方法(经理处拿资料)2.周四晚22:00后在安静处练一小时;(练习时闭着眼睛或看着自己眼睛练)3.周五早上请经理再给建议修正;周五晚22:00后在安静处练一小时;(练习时全身心投入,把每一次当与李嘉诚先生在通话)周六7:30奖:经理请吃饭惩:100个俯卧撑周六7：30陈经理…D.欲望圈:(A).有冲动去做此事;为了某人或某种东西的力量:收入/晋升/荣誉/责任等;(B).人人都有需求,只是分不同阶段需求不同:马斯洛需求原理/生理安全归属尊重自我实现(画个阶梯图);(C).如何调欲望:A).给他或自己快乐:收入/晋升/成长/发展等所带来的感觉(越能触摸到的感觉与场面越好…):如:当你收入提升,你是不是买得到你看了很久的好样东西,你是不是可以减轻现在的生活压力,你是不是可以让父母过得更好,当你打电话告诉爸妈,他们会有什么感觉,当你汇钱给爸妈,他们收到时会有多激动,在家里会如何谈论他的儿女…B).给他或自己痛苦:把快乐的相反过来,并用时间延伸及范围延伸,感觉更痛苦,有痛苦所有行动!a.用差距图引导出痛苦、问题.注:问差距时要敏感:对方会讲出自己认为的差距,如果我们能为他提供更好的方法,他会被感动,同时要敏感他讲的差距未必全是,如果可以讲出更多对方没有认识到的的差距,他会被震憾…b.按时间线(过去、现在、未来)来不断加强痛苦:如业绩不提升在过去、现在、未来会对人生会有什么影响损失.c.按扩散线(举一反三）来不断加强痛苦:如业绩不提升会对自己、对家人、对团队、对公司有什么影响损失；如:现在不行动:你来公司多久了,有没有看见新人也跟上来了,到时我们的优势就越来越少,我们在这个位置多久了,如果不行动,到时会令多少人的期望成空…你的有什么感觉，一直对你有期待的父母又会怎么想，平时对你付出这么多的领导