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市场部工作职责四川江口醇（集团）平昌县百顺酒业销售有限公司市场部总原则科学规范可操作性第一章品牌文化宣传第二章价格策略第三章主导产品结构规划第四章促销会议模式第五章新产品开发第六章遗留问题处理第一章品牌文化宣传1、公司企业文化简介原则：完整性，系统性，统一性要点：集团简介、荣誉称号、经营理念、发展战略（附）2、突出江口醇的特色，特别突出江口醇个性文化，紧紧结合公司的“百年古窖”、“南台神泉”、“沁心泉”，“出口文化”，依山伴水得天独后地域条件3、新品推广会、文化产品、主导产品布展，播放企业文化宣传片、产品广告影像资料江口醇顶级精品【中国红·龙酒】继承南台龙酒之高贵血统，辅之以中国瓷都——醴陵烧制的中国红陶瓷盛装，是尊贵、祥瑞、自强不息南台龙韵的完美再现，向世人传达出浓郁、深厚的中华民族情怀。该酒浓而不艳，雅而不淡，气味芳香，味道甘洌，具有落喉绵柔、净爽之感，是酒中上品。【盛世龙尊】相传，一青龙从南台泉口跨入巴河，“天地震荡，回薄无穷；日月迭驾，分割玄穹；雷劈碧落，电掣霓虹”。江口醇集团特研发龙尊江口醇酒，以此志记。饮之尽显“乘六龙以御天”的豪迈情怀，激发“天行健，君子以自强不息”的奋发精魂。【龙马精神】龙：尊贵，祥瑞，自强不息；马：扬蹄自奋，一马当先。这就是龙马精神。古往今来，圣贤皆寂，唯有饮者，他们饮酒放歌，豪迈自如，至高境界，为人景仰。【金百岁】清末，江苏海州道员廖纶晚年携酿酒秘方归隐江口，于此建窖酿酒，并于南台山沿镌刻“魁”、“寿”二字，寄意南台酒“质赛九州以夺魁，饮酒怡心以延寿”。历经百年传承，经典不衰。【二十年存】二十年孤寂，傲藏尊贵。江口醇不断追求品质真实的努力，诠释在二十年存酒中。自然老熟醇化，造就了酒体“清爽饱满、醇香袅袅”的优雅品质。江口醇四朵出口之花【太阳颂】是江口醇集团为庆祝建国60周年和纪念当年10多万红军将士浴血巴山而开发的一款红色的酒，英雄的酒。旨在缅怀先烈，歌颂伟大祖国。该款酒品直取上等自然老熟原浆酒液精心勾调，色泽透明，香气浓郁，口感绵厚绵甜。这是江口醇最具代表性、标志性的产品。【诸葛酿酒】三国时蜀军中川兵喜饮浓香酒，黔军喜饮酱香酒。诸葛亮着急川黔酿酒技师共拟“浓头酱尾”之方，满足了士兵的不同喜好。该酒继承传统古方，浓酱兼香，细腻醇和，并出口马来西亚、韩国、港、澳、台等地。【马六甲酒】“垆邸随棹月，旌樯舞斜阳”。该酒为纪念郑和下西洋600周年和孟席斯的研究成果（郑和发现美洲大陆并作环球航行）而研发，品质醇和、绵柔，堪称酒坛佳酿。该酒已出口日本、韩国、台湾等国家和地区。【爱立得酒】江口醇人20年蓄势，精心研制的一款有色酒类。该酒采用大巴山特有的可食性中草药经多年浸泡精心萃取勾调而成，具有明显低糖、低度、营养、滋补的特性。目前该酒已出口日本、新加坡等国家和地区。回首页第二章价格策略指导思想：1、以市场需求为导向，确保产品价格（终端）贯穿每一个细分市场；2、根据品牌发展定位——中低端向中高端发展策略。3、确保企业效益（长期效益和短期）。4、确保各级经销商利润空间，保证市场稳定。▲价格制定策略一、战略产品（高档）定价策略：概念——企业形象产品，代表企业文化价值最终体现的产品。定价原则——取其长远的企业利润，定价取高。如：以公司形象为基础定价（如八窖问龙）：公司的高档酒是客户认定企业价值的主要因素，因此，对于高档酒，必须让客户觉得购买的价格符合公司价值。中高档酒界定及价格战略产品（中档）定价策略：概念——市场主导产品，其生命周期相对较长产品。定价原则——市场大众需求与企业利润相结合。如：鸿运、鸿图、腾龙类似产品，对于中档酒，根据市场大众需求，合理平衡各级经销商的利润空间，初步制定合理的零售价格，以此确定厂价。二、战术性产品(低档)定价策略：概念——为抵制竞争对手，占领市场渠道的产品。定价原则——与竞争产品相比，不变终端价格或者针对竞争产品价格取高，提高经销环节利润，确保市场占有率。如：公司10元以下的低档产品，了解竞争对手产品价格（终端和厂价）为基础定价，向市场渠道大量倾销，提高市场占有率。特别注意：1、办事处直销区域与办事处下属经销商操作区域必须明确区分，产品也要区分开来。（自贡、资阳、遂宁、乐眉雅）2、相同产品办事处直销价格不得低于经销商发二批商价格；办事处下属经销商（大型）以签订合同为准（报销售公司办公室审核备案），经销商按合同约定的产品结构和价格执行，货款直接回到公司财务部，由公司直接发货；若因为购货数量少不能发车时，由销售部出具委托，办事处凭销售部出具的委托给经销商代发货。办事处价格表▲价格体系保护策略1、产品形成期通过购买大宗型（热销）产品配销新品的形式（比如买江口醇XX产品，配销太阳颂或者鸿运），从而引出新品。目的：加强对新品的市场宣传，让市场了解并且熟悉。2、产品上市初期（成长期）新产品刚上市，为控制价格稳定，要求商家按照公司指导价格进行销售，季度或年终予以统一返利，返利标准要具有刺激性（比如天价龙酒每瓶返100元）；目的：提高经销商积极性，从而扩大市场占有率；注意事项：返利不能货到就返，为了做好市场管控。3、产品稳定期（成熟期：产品已有一定市场占有率）1）指导思想：所有促销活动避免主导产品价格透明；2）促销策略：套餐买、赠、返政策（避免买本品送本品，在每一个套餐中同时注意中高档酒的比例搭配，确保套餐占领每一个细分市场）；3）促销方式（订货会）：a:公司产品内相互组合、转换的套餐太阳颂+鸿运+鸿图+大宗产品，新二十年存+马六甲（诸葛酿）+腾龙+大宗产品；b:根据订货金额（不能单一产品，必须几种组合），执行返利套餐；c：根据订货金额（数量），奖励旅游套餐等；d：与其他公司（商家）联合，各出一定费用（如：根据订货金额奖空调、微波率等等）特别注意：1、在此期间，产品已经有一定市场占有率，要注意减少对一级经销商的返利标准，控制经销商总利润水平，从而提高公司收益（产品成熟期是产品生命周期中利润的主要来源）2、所有产品的促销政策落价不得低于除去《销售管理制度》核定费用后的裸价。4、产品衰退期若出现因监督不力而造成市场价格混乱、越区销售等情况方法：a、提价；b、限制销售点，集中分配。比如龙生由谁指定销售，其他就不销售；c、升级换代，重新确立价格体系，比如红腾龙代替龙生.回首页第三章主导产品结构规划•在公司中高档酒战略的指导下，各销售片区仍要坚定不移地推行中、高档酒战略，并要贯彻公司重点系列产品策略，让整个市场系统、规范的进行各类营销活动。•各片区、办事处现有产品结构及价格：（见附表）一、总公司主导产品：高档：龙酒系列中高档：江口醇·太阳颂、新老二十年存中档：江口醇·诸葛酿、马六甲、江口醇·鸿运低档：江口醇·鸿图、江口醇·腾龙。礼盒酒：经典酒樽（高）、吉祥如意（中）、福喜盈门（低）二、原则：1、各片区选择不同价位的中高档酒作为本片的主导产品，并要有长远的销售规划，不能以低价、配送等有损主导产品形象的促销活动。2、围绕主导中高档酒来进行营销推广活动，并要有以主销产品带动主导产品销售的意识。3、不能随意调整或经常更换本片的主导产品附：片区主导产品情况回首页第四章促销会议模式一、会场准备及布置：1、确定开会时间、参会人员2、会标：根据各片主导产品，广告部统一版面“新品XX推介（发布/品鉴）会”3、主持:片区邀请专业主持人或公司派专人负责，统一主持词（根据片区实际情况作适当调整）4、新品、主导产品布展，会议资料（包括新产品的书面宣传单、日程表、礼品券发放、公司企业文化宣传片及产品广告影像资料播放）5、来客的签到及引导6、礼品准备二、会议内容：1、会议开始前的准备（会场纪律、领导入座（礼仪引导））2、新品的介绍（开发背景、文化、卖点、视情况介绍产品政策）3、片区经理发言4、客户代表发言5、公司领导总结性发言（统一发言稿模式）6、通过会上沟通，针对客户代表提出的相关问题做出初步处理7、就餐安排（领导带领片区负责人对客户的敬酒）8、就餐结束，登记客户订货情况9、派发礼品三、效果评估：每次会议结束之后，对回款情况及意向订货情况、会议主导产品的前后销售情况、其他产品前后销售情况、会议费用（当场结清）及客户反映情况等做综合评估、跟踪售后服务并向公司上交书面评估报告，以此评判会议的效果。否则，追究片区经理责任。回首页第五章新产品开发新产品开发的前提：1、老产品的生命周期已到2、根据价格体系填写空白区域（如江口醇·太阳颂，填补金百岁-二十年存之间价格空白）3、公司的效益新产品的概念时间上：先后顺序空间上：地域调整，利用区域销售的不同产品进行相互调整。若时空上均不满足，再考虑开发新产品。新产品开发：1.市场前期调研，包括对新产品目标市场定位、市场需求、产品偏好竞品情况等因素作系统分析（4PS）。2.针对反馈的市场信息，初步制定新产品的成型标准及大概价格。3.按公司统一规格尺寸设计，严禁超越规定尺寸标准开发流程（各部门协调配合共同完成）1．构思创意（在市场反馈信息的基础上，集团公司广告部负责）2．创意筛选（集团公司广告部、生产部、销售公司市场部联合完成）3．形成概念和测试4．营销战略开发和商业分析5.产品开发6.市场试销7.开始大规模进入市场企业在此阶段应对产品投放市场的时间、区域、目前市场的选择和最初的营销组合等方面做出慎重决策。回首页第六章遗留问题处理一、终止买卖合同条件：1、正常终止合同；2、合同期内未完成销售任务，或费用超过公司核定标准；3、业务单位一年以上(含一年)与我司无业务往来；4、由业务单位提出并经双方同意终止合同。程序：1、由业务员填制《业务单位终止单》（附后），并征求业务单位意见，并签署同意终止合同；片区业务员长期隐瞒业务终止情况不报造成处理失误或造成呆坏帐，必须赔偿损失金额的20%，并承担由此产生的一切责任和后果。2、业务员将经销商签字的终止单上报回销售公司，销售公司根据合同相关条款，会同监察部、财务部核定双方相关经济责任；3、监察部、财务部根据合同内容及公司相关规定清理往来帐、物及遗留问题。a.在与业务单位终止业务时，发现业务员在该业务单位出借款借物未经公司同意的，由业务单位自行与该业务员协调追回；b．在与业务单位终止业务时，返现若业务单位之间，由片区经理或业务员介入调整货物未报回总公司调账的，按货额的10%-20%处片区经理及业务员罚款。4、上报相关领导终审，指定专人追回业务单位欠款，或在15天后退还业务单位货款。5、由销售公司出具书面函告通知业务单位终止业务附：业务终止通知单终止片区业务员劳动合同条件：一、正常终止合同；二、业务人员不按公司规定操作或造成公司损失达5000元以上；二、片区业务人员提出或公司按相关管理规定辞退。程序：一、业务人员上交辞呈，或由片区经理向公司提出辞退申请；二、片区经理必须配合公司相关部门对往来账、物进行清理。1.清查追收业务人员在经销商处的借款、借物；2.清理业务人员在平昌区域内各消费地点的签单；3.清理业务人员与公司的所有账务往来。三、业务人员必须待公司对其所有帐、物清理完毕，并由公司同意后方能离开片区，未将遗留处理完毕或未经允许离开公司的，公司依法追究责任。四、销售公司出具书面函告，向业务单位说明业务员更换情况。二、破损酒的处理1、破损的界定范围及责任承担a．铁路运输破损由业务单位出示铁路证明，经我司认可后，由公司承担；汽车运输正常损耗3‰以内由业务单位承担，超过3‰的部分由承运人承担，有合同约定按约定执行。b.发货过程中造成的破损，由经办人承担全部责任。c.经我司认定属于质量问题造成的破损由公司承担（渗漏）。2、破损处理片区人无权处理破损酒，必须由公司指派人员与业务单位共同核定后（须处理协定及相关照片）方能办理，单方认定的破损无效。a.公司指派人员可为总公司在外出差员工，由销售公司电话告知片区经理及业务单位；b.由公司出具书面委托统一安排专人对片区破损进行处理。三、质量事故处理1、目的：为迅速处理质量事故，维护本公司信誉，促使质量改进和完善售后服务。2、认定：是否为我司产品，怎样的质量事故(虫子，渗漏，包装等)，要求业务员首先作出快速反应并及时向公司申报