汽车4S店实战盈利模式

14S店实战盈利模式主讲：王广科博士后[e-mail]24S店的本质：商业卖方买方·····卖方买方商店、超市、百货大楼、国美、专卖店等34S店的状况：需要好的盈利模式组合•投资大：1000万以上•回收期长：8～10年•汽车厂家的霸王条款•年终返点压力大•客户流失率高•例如：2008年11月2日，上海汽车工业沪东销售有限公司50%股权“1元底价拍卖”20天无人问津。拥有资产4714.29万元，而负债却高达4758.42万元。4世界首富比尔·盖茨名言：•“这个世纪超越我成为世界首富的人一定靠的是策略行销。”5盈利才是硬道理！毛利润＝销售收入－成本6影响4S店盈利的因素汽车厂家、收入、道路、油价维修价格便利性停车场流程名人诚信以旧换新上门拉客潜在购车者广告费价格高端客户怕麻烦者周围居民政府高新技术互联网加油站保险理赔业务银行信贷汽车租赁价格汽车改装价格1234567891011121314151617181其他4S店2汽车美容院3汽车维修店、改装店4超市5百货大楼6汽车用品专卖店4S店7网店1234567891011房东地段流动资金投资时机员工最佳规模汽车用品供应商汽车配件供应商经济周期区域发展机会新行业7盈利模式01：卖车盈利式•即：主要靠卖整车盈利。•影响因素：汽车厂家、收入、国家政策、道路、汽油价格•适合：汽车快速增加的时期和城市•例如：2003年的关税下调行情：发生井喷，一些4S店创下了“3个月就可以收回成本”的神话。•再如：2009年的汽车税优惠行情：意想不到。8中国汽车市场容量有多大？•按照每一辆机动车平均5米（桑塔纳4.5米）的距离计算，2008年底：•中国公路总里程：373万公里/5＝7.46亿辆，即平均2个人一辆车。这是中国最高的容量。•高速公路总里程：60302公里/5＝1206万辆•一级公路总里程：54216公里/5＝1084万辆•二级公路总里程：285226公里/5＝5704万辆•2009年底，中国机动车保有量：1.8亿辆•可以看出：中国汽车还有很大的发展空间！94S店区域的汽车市场容量有多大？•2008年底：•北京市总人口：1350万+450万＝1800万•北京市机动车保有量：200万辆，即9个人一辆车，已经塞车严重。•广州市总人口：1000万•广州市机动车保有量：180万辆，即5.5个人一辆车，已经塞车严重。•2009年广州市人大讨论法案：广州市是否征收塞车费？问：广州市汽车还有多少发展空间？10盈利模式02：售后服务式•即：主要依靠售后服务盈利。•影响因素：维修价格、维修的便利性•适合：汽车饱和状态、车市淡季•售后维修的利润率一般在40%～50%之间。4S店的维修费用一般比非4S店的维修费用高20%～30%左右。•一辆小汽车进4S店维修一次的平均费用大约700～800元左右，而车龄达到2～3年后平均每次的维修费用将上升至1000～1500元。•现在的问题是：4S店的客户流失率很高！11盈利模式03：停车会员式•即：通过停车场吸收4S店的会员。•影响因素：停车场•适合：4S店与非4S店之间抢夺客户•例如:4S店将本区域或附近繁华的一条街上的主要停车场垄断经营，凡是需要停车的司机先办理该店的会员证，每人500元，可在该店维修或购物中抵扣，否则，不允许停车。•结果：由于4S店的实力强大，可使区域内的非4S店或弱小4S店逐步消失，进而获得对汽车厂家的主动权。12盈利模式04：名人效应式•即：利用名人的签名，提升知名度和客户回头率。•影响因素：名人•适合：本区域或本车型中有名人的4S店•例如：2009年10月25日济南，第十一届全运会男子110米栏决赛，刘翔获得冠军，成为“三冠王”，赛后脱下“幸运裤”抛给观众。13141516171819刘翔全运会夺金裤子碎片起拍价三万刘翔裤子碎片网上拍卖开出500万天价如果4S店也有刘翔类似的名人，可以为名人免费更换汽车、汽车用品，然后将名人用过的汽车、汽车用品进行拍卖或送人。例如：将名人用过的地毯切割成为小块，请名人签名，免费送给本店消费超过10万元的司机。20毛泽东武汉用车“吉斯110”•上世纪50年代，斯大林赠送给毛主席•在武汉，毛主席从不坐别的车•2008年4月28日，武汉东湖宾馆，曾荫权欲拿2辆“奔驰600”换这辆“吉斯110”21盈利模式05：以旧换新式•即：把客户的旧车或旧的汽车用品折算成一定金额，加以回收，在购买新品时予以扣除。•影响因素：以旧换新•适合：与其他4S店、非4S店争夺现有客户•出售二手车、把旧汽车用品制作成工艺品、纪念品或礼品出售。•例如：把汽车地毯洗净后，拼成中小学校的足球草坪，廉价出售。把报废的汽车零部件制作成纪念品出售。•“9·11”后，有人把美国世贸大厦的废钢制作成纪念品出售。22盈利模式06：低价培训式•即：利用大量的二手车作为培训工具，开办驾校，联络、培养潜在的购车者。••影响因素：潜在购车者•适合：具有较大面积的4S店。•目的：与驾校争夺潜在的客户。23盈利模式07：广告收费式•即：利用4S店的外部、内部的空间和墙体为汽车用品、汽车配件的厂家做广告，收取广告费。•影响因素：广告费价格•适合：几乎所有4S店24盈利模式08：高端精品式•即：主要服务于高端客户，以质优、精品、高价著称。•影响因素：高端客户•适合：高档小区附近或经营高档汽车的4S店•高端客户只买贵的。25盈利模式09：一站服务式•即：从购车、贷款、保险、上牌、维护、修理、改装等等提供全套服务。•影响因素：怕麻烦者。•适合：与银行、保险公司、交通队等单位熟悉的4S店26盈利模式10：服务居民式•即：增加蔬菜、家电、生活用品的经营和维修。•影响因素：周围居民•适合：周围居民远离超市、购物不方便、在郊区的4S店27盈利模式11：配合政府式•即：配合中央政府或当地政府的政策，从而盈利。•影响因素：政府•适合：在政府发布新的政策之初，迅速配合，赢得政府的好感，在税收等方面获得支持。•《货币战争》中介绍的全球著名犹太家族－－罗斯柴尔德家族，有句名言：“永远跟国王一起散步。”28盈利模式12：技术创新式•即：发明新的技术，实现汽车的革命性创新。•影响因素：高新技术•适合：具有高新技术人才的4S店•例如：如果发明能够在空中自由运动的汽车，将会带来革命性创新，汽车在空中分层行驶、停车，使汽车的保有量大增。电影《第五元素》。29盈利模式13：网络营销式•即：通过网络、手机上网营销汽车用品、汽车配件、家庭用品。•影响因素：互联网•适合：具有网络营销经验的4S店•有人说：21世纪要么电子商务，要么无商可务。•例如：宋嘉宝从内衣到演员，《水煮江湖》饰演“貂不婵”。3031323334盈利模式14：带加油站式•即：增加一个加油站，满足司机的需求。••影响因素：加油站•适合：具备开加油站条件的4S店35盈利模式15：保险理赔式•即：通过增加保险理赔业务，提高维修收入。•影响因素：保险公司、员工、司机•适合：与司机的关系密切，员工拉保单的能力强•普通维修业务，一般占到维修总业务量的60%～70%；保险理赔业务，一般占到维修总业务量的30%～40%。•但是，保险理赔业务的利润率比普通维修业务的利润率要高很多。•方法：经常会给保险中介或保险公司的“关键人员”佣金，以便他们推荐更多的车主到自己的店里维修汽车。36盈利模式16：银行信贷式•即：通过扩大银行信贷的规模，提高卖车的数量。•影响因素：银行、国家政策•适合：银行的实力大，与银行的关系好37盈利模式17：战略联盟式•即：若干个4S店结成战略联盟，形成小区域垄断，占领制高点。•影响因素：其他4S店•适合：与其他4S店的关系密切38盈利模式18：长期包租式•即：通过长期租房，减少每月的租金成本。•影响因素：房东、地段•适合：具有长期经营的打算和能力39盈利模式19：资本运作式•即：通过投资股票、房地产、艺术品、古董等获取收益。•股票、房地产、艺术品、古董的特点：价格越高越有人买，越跌越没有人要。•影响因素：流动资金、投资时机•适合：流动资金宽松、具有投资能力的4S店40盈利模式20：形成合力式•即：4S店内的“净挣钱者”与“净花钱者”形成合力。•影响因素：员工、管理方式•适合：具有科学管理艺术的企业家41净挣钱者与净花钱者•净挣钱者：4S店中的维修部门、营销部门；家庭中的父母•净花钱者：4S店中的人力资源部门、财务部门、后勤部门；家庭中的小孩•如何考核人力资源部门、财务部门、后勤部门？•对一线业绩不好的员工做产品训练；对二线员工的考核由一线员工做。42净挣钱者与净花钱者的供求均衡图PSPˊEˊPeEDˊD0QeQˊQG2FαβG1贡献性产业和消耗性产业的合力示意图F＝cos2212221GGGG43盈利模式21：最佳规模式•即：使4S店的服务数量达到最佳的数量上，不要过量，才能降低成本。•影响因素：管理方式、突发事件•适合：具有一定经济学知识的企业家44CLTC0QCLMCLAC0Q1Q2Q长期总成本、长期平均总成本和长期边际成本曲线图45实现最佳规模的方法•检查员工的服务极限：•例如：今天有20个客户，而员工只能应付10个客户，结果大家都不满意，于是，客户下次就不来了。•对策：要么只接待10个客户，要么增加员工数量。46盈利模式22：转嫁成本式•即：通过赊销方式将经营成本转嫁给汽车用品供应商和汽车配件供应商。•影响因素：汽车用品供应商、汽车配件供应商•适合：在汽车用品和汽车配件竞争激烈时•例如：深圳深业、深圳红彤、重庆百事达，大连中升集团等已专门成立集团下属的汽车用品公司来经营汽车用品与后装饰项目，做得相当出色。47盈利模式23：高卖低买式•即：在经济周期的高峰高价卖掉4S店，在经济周期的谷底再低价买回来。•影响因素：经济周期•适合：具有国际视野和一定经济学知识的企业家48经济周期图谷底复苏高涨谷底衰退时间增长速度49盈利模式24：转移阵地式•即：卖掉竞争激烈城市的4S店，到即将快速发展的城市另建4S店。••影响因素：区域发展机会•适合：对国家区域发展政策比较敏锐的企业家50盈利模式25：跳出行业式•即：跳出4S店这个行业，投资到一个全新的行业中。•影响因素：新行业•适合：及时选择一个发展前途大的新行业进行投资，以获取更大利润。51盈利模式26：汽车租赁式•即：将4S店的二手车进行出租，按照小时、天或月收取租金。•影响因素：汽车租金价格•适合：几乎一切4S店•例如：广州市某4S店的汽车租赁价格为：手波车为170元/天；自动波车为200元/天；月租价格更优惠。52盈利模式27：汽车改装式•即：通过对汽车进行改装获得收入。•影响因素：国家法律、汽车消费习惯、汽车改装价格•适合：几乎一切4S店•据调查：40%以上的汽车爱好者都对汽车改装感兴趣。•据专家预测：中国的改装市场接近1600亿。53关于车辆改装的原则•动力系统（发动机、变速器）、荷载系统（轮胎、弹簧片）不能改；•标志不能改：比如“东南”标不能改成“三菱”标；•颜色包括贴纸改装不能超过整车的30%；•外观改动不能和原来审车时不一样比如外包；•还有民用改运营等等•无论如何改，只要能通过审核就行！54盈利模式28：上门拉客式•即：通过4S店的大巴沿着固定的线路，将客户拉到本店。•影响因素：潜在购车人•适合：有一定实力的4S店•类似：房地产企业、超市55盈利模式29：流程再造式•即：将4S店的工作流程加以改变，以提高效率。•影响因素：工作流程•适合：目前的工作流程效率低下•所谓流程，就是指完成一件事情的全过程。所谓再造，就是指推倒重来。流程再造的目的是为了适应外部环境的变化，节约成本，提高效率，实现顾客满意。56再造前福特公司的应付帐款流程采购部财务会计部卖方货品验收部订单货物款发货票订单副本验货单福特公司传统的应付帐款流程是接收采购部门送来的采购订单副本、仓库的验货单和供应商的发票，然后将这三类票据在一起进行核对，查看其中的14项数据是否相符，绝大部分时间被耗费在这14项数据的核对与处理上。再造前流程的步骤是：第一，采购部门向供货商发出订单，并将订