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Codeofthisreport|1©CopyrightCentalineGroup,2010本报告仅供客户内部使用。在获得中原集团书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。谨呈：融侨集团赢在执行安徽中原事业四部Hefei.06.2014Codeofthisreport|2©CopyrightCentalineGroup,2010没有淡季的市场，只有淡季的思想营销无淡季，关键在执行竞争者生，不适者死逆市而上，赢市场方显中原“狼性”本色Codeofthisreport|3©CopyrightCentalineGroup,2010融侨，在中国。1989年，福建起航…2007年，进入安徽2007年融侨中央美域(26万方）2009年融侨•天骏入市(26万方）2010年融侨•观邸入市(15万方）2012年融侨•上院入市2014年，合肥融侨悦城！融侨集团为居者着想为后代留鉴深耕合肥7载，斩获荣誉无数25年，12城，50多个高品质的项目，15万多业主2013年中国房地产综合实力排行榜50强第25名2013中国房企经营绩效十强2014年中国房地产开发企业25强Codeofthisreport|4©CopyrightCentalineGroup,2010深耕合肥转型之作，品牌形象升华蜕变！本案之于融侨2007年中央美域入市，奠定大盘地位，企业形象完成初步树立2014年融侨悦城入市，7年4城，企业形象再一次升级融侨悦城——47万方品质大盘，鼎定城北新标杆Codeofthisreport|5©CopyrightCentalineGroup,2010项目基础信息开发商融侨集团位置庐阳区阜阳北路与凌湖路交口东北角占地面积19.58万㎡建筑面积46.54万㎡容积率2.6物业类型住宅、商业街区、大型商业等综合物业项目基本属性：阜阳北路核心46万方高品质大盘!属性项目Codeofthisreport|6©CopyrightCentalineGroup,2010本案置业顾问：除万科、华润外，区域内没有对手，项目价值优势明显，抗性因素亦很突出。项目认知访谈对象本项目置业顾问人员背景本项目置业顾问，以同行身份，以了解市场大环境为借口进行调研访谈内容1.目前本项目北区有11栋未售，一期开盘的四栋楼已经售罄，在售8#、10#、12#楼，均价7200元/㎡左右，14#楼正在蓄客。2、项目的主要优势有品牌优势，在区域内，只有万科、华润可以比肩；配套优势，本项目自带商业配套，交通便捷；学区优势，引进品牌幼儿园，同时有六安路小学、四十五中学区，另外景观等优势明显。3、项目的抗性因素主要是价格较高，基本比周边项目要高出3-400元/㎡；户型面积配比缺陷，刚需客群需求的90左右小三房户型缺失，但高架、加油站等客户抗性不明显。4、本项目成交客户中，主要来自长丰、北城周边、寿县、淮南等地，市区外溢客群比例约20%，并不明显。5、目前客户上门量较少，主要是电商带客上门，日均来访量约十几组，日均成交约2-3组。Codeofthisreport|7©CopyrightCentalineGroup,2010竞品销售人员：他们的地段更差，处于工业园区中，周边生活配套缺乏，生活氛围不行项目认知访谈对象竞品销售人员人员背景文一名门华府销售员，以同行市场调研身份调研访谈内容1、他们虽然是品牌，但在安徽没有几个知名项目，我们文一在省内30多个项目，是有口皆碑的品牌开发商；2、我们的位置更靠近市区，我们周边全部是居住小区，而他们处于工业园区之中，生活氛围很差，他们的商业将来人气也会很差；3、我们现在的价格是7200-7300元/㎡，现在没有任何优惠，因此我们的实际成交价比他们还要高一些。Codeofthisreport|8©CopyrightCentalineGroup,2010业内人士：开发商品牌较好，学区较好，临高架及工业园区有一定的劣势，整体项目偏改善项目认知访谈对象业内人士人员背景对周边其他某项目策划师进行访谈了解该项目访谈内容1、开发商具有较强的品牌优势2、中学、小学学区优势也是项目一大价值点3、离二环路及市中心相对于北城较近，交通便捷度高4、项目临阜阳路高架，且项目位于庐阳工业园，区域外客户对大环境还是有一定抗性的5、产品线整体偏改善，刚需客户很多都会选择比较经济实惠Codeofthisreport|9©CopyrightCentalineGroup,2010本案业主：对融侨品牌有一定认知，比较看重项目学区及交通，周边地缘客户，回迁客户及长丰、外地客户项目认知访谈对象本案业主，刘先生，40岁（5口之家）人员背景本案业主，以买房者身份咨询意见形式访谈访谈内容1、该业主为周边回迁户，家住化工研究院附近，拆迁补助3套房，价格抗性不明显。2、前期对项目的融侨观邸有一定了解，有一定品牌认知，配套优势，阜阳路高架通车，交通日益便捷，地缘情结较重；3、购买户型：120左右三房产品，主要用于居住环境的改善Codeofthisreport|10©CopyrightCentalineGroup,2010①市区与北城连接带的核心生活大盘②积聚品牌、配套、学区等优势的品质大盘③价格因素、户型缺失影响下的非性价比项目项目认知Codeofthisreport|11©CopyrightCentalineGroup,2010解读目标项目运作目标：完成2014年项目10亿销售额，已完成5亿目标，剩余货量需要月均去化约150套！○突围市场，如何精准扩充客户容量？有效管理，案场如何高效杀客？Codeofthisreport|12©CopyrightCentalineGroup,2010操盘经典Codeofthisreport|13©CopyrightCentalineGroup,2010翰林水岸上园2013年1月—7月15日认购套数：689套销售金额：2.86亿元领先对手：141套；最终，开发商将联合代理转为独家代理操盘案例中原怎么做：中原狼行销突击模式：行销拓客（安徽中原）现场杀客（翰林水岸·上园）；中原狼团队建设：激励+感情+能力+魅力Codeofthisreport|14©CopyrightCentalineGroup,2010原树提香销量实现：2013年实现销售住宅906套，销售率达90%；价格实现：5200—6300元/㎡，一年内实现1100元/㎡的涨幅。操盘案例中原怎么做：针对性的活动营销，大众活动立势+小众活动圈客+暖场；行之有效的完善的电商管理体系；挖掘并整合精准渠道推广资源。Codeofthisreport|15©CopyrightCentalineGroup,2010万科·金域华府操盘案例中原怎么做：Codeofthisreport|16©CopyrightCentalineGroup,2010营销铺排结果导向下的客户拓展与销售力提升Codeofthisreport|17©CopyrightCentalineGroup,2010总共销售房源**套，销售目标**套，销售率**%，完成销售额**，客户目标**组，月客户目标**组，每日客户目标**组Codeofthisreport|18©CopyrightCentalineGroup,2010渠道执行客户效果（批）配合刺激点备注进社区3人每组，5组，100个社区宣传单页团购优惠：100人99折，300人97折，500人95折，1000人冲9折；关键人奖励：5000元/套（约1%批/社区竞品拦截上派镇在售项目10个，每个竞争项目以2人为1组进行客户拦截，共20人宣传单页、大学生20人批/竞品乡镇展点高刘镇、南岗镇、紫蓬镇、桃花镇、上派镇、华岗镇、三河镇、经开区设置展点，每个展点5人，共40人车（客户接送）、现场包装物料、工作人员统一服装批/展点扫客3人1组，组成10组共30人的团队，在项目周边主干道进行扫客统一项目服装，宣传单页，大学生30人批/人企业宣讲每组由1名策划2名销售组成，分2组作针对性的企业宣讲（20家）宣传单页批/场购买电话号码联系项目周边及乡镇的移动联通营业点，购买客户电话（100000组电话）。购买费用批/月乡镇客运小巴小巴上放置宣传单页，每车受众40人，5辆车，150趟每月，同时司机可发展为关键人小礼品（扑克牌等），达到一定带客量奖励面值500元的油卡批/车中原渠道（经开区）CCES客户资料5000批，10%转化已完成批/月已成交客户200人（关键人60人）房产在职人员（关键人50人）CALL客12人的CALL客中心，每人每天CALL客50组，共CALL客10万电话（6部）组/月关键人村支书（295个村）1名销售经理和2名销售员为1组，组建2组专门对接关键人开发商联系，中原洽谈50%转化批/村企事业单位、房产在职人员、银行、保险、媒介公司（50人）中原联系洽谈批/月/人拓客渠道细分及执行：总共拓客****批客户拓展计划部署Codeofthisreport|19©CopyrightCentalineGroup,2010项目内容备注销售资源保障销售体系的标准化中原销售发展中心销售技巧提升CCES客户管理系统的应用与推广各项目销售难点需求解决执行力保障压力机制：坚决执行末尾淘汰制度，以2个月为期，销售业绩最后一名自动淘汰.并通过及时补充新人保持团队的活力。（鲶鱼效应）。动力+压力+信心保障机制保证强大执行力。动力机制：重奖之下必有勇夫，完善激励机制，鼓舞营销团队战斗力。信心保障：强化销售培训，内部交流机制，充分了解竞品，了解各自的优劣势。奖励机制刺激sales：销冠奖、头炮奖、销售指引奖、销售精英奖等刺激销售经理：优秀管理奖专业培训《竞品分析》、《房地产专业知识》、《心理学及谈判技巧》、《社交商务礼仪》、《CALL客技巧》、《团队管理及配合》、《销售200问》、《狼性文化》中原大深圳资源中心资深销售经理专业培训标准化流程接待流程流程化、标准化和制度化，保证执行细节销售服务流程技巧强化客户购买行为分析分析客户购买行为的影响因素，提高销售力客户梳理工具三维客户预销控引导模型单位预销控、单元预销控、户型预销控保证精准解筹，降低客户浪费成交导向深度客户梳理模式价格释放、客户购买资质、客户价格接受度、客户付款承受度、客户确认追求快速走量的客户梳理模式销售力提升计划中原7月中旬前销售力全面提升安排Codeofthisreport|20©CopyrightCentalineGroup,2010团队成功营销的保障实现目标的根本中原-融侨悦城项目营销团队Codeofthisreport|21©CopyrightCentalineGroup,2010中原希望与融侨集团建立“长期战略合作伙伴关系”Codeofthisreport|22©CopyrightCentalineGroup,2010精英营销团队部署中原集团资源整合融侨·悦城项目定制式保障计划中原合肥资源整合中原二三级市场联动Codeofthisreport|23©CopyrightCentalineGroup,20101精英营销团队部署Codeofthisreport|24©CopyrightCentalineGroup,2010Part1：团队组织架构Part2：团队素质要求Part3：团队培训机制Part4：团队考核体系Part5：团队管理/保障Codeofthisreport|25©CopyrightCentalineGroup,2010团队组织体系架构——专业与业绩保障“中原融侨事业部”针对性打造主力团队安徽中原独有超大盘营销团队调配中原集团资源及安徽中原全公司资源量身定制Codeofthisreport|26©CopyrightCentalineGroup,2010销售线策划线策略中心二级市场三级市场中原集团资源中原·融侨项目事业部组织架构建筑中心销售A组销售B组销售C组销售D组销售E组销售F组----活动组媒体组派单组联动组拓客组电话组后勤组----渠道中心资源中心策略中心市场中心销售中心合肥渠道集团渠道二三联动拓展部商务沟通投诉接纳集团技术支持及资