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1寻找准主顾1、向朋友要求推荐名单业：陈先生，您好！客：您好！请随便坐。业：谢谢！客：你来找我有什么事？业：我现在在平安保险公司做寿险代理人。我觉得这份工作不仅可以帮助别人，而且还可以给自己一个发展事业的机会。客：您现在是不是想向我推销保险？业：我这次不是向您推销保险，我现在的工作需要不断地接触不同的人，为他们提供一个家庭或个人保障需求分析。今天来是希望您能够介绍您身边的朋友给我，让我有机会约时间为他们提供一些资料。客：好，没问题。业：我现在有一个方法。可以帮您去想一想有哪一类朋友有需要。例如。。。。。2、向销售不成功的客户要求推荐名单客：您解释得很清楚，不过我想我暂时不需要保险。业：很谢谢您刚才给我这个机会介绍保险和帮您提供需求分析，您现在在福利这么好的公司工作，真是幸运。不知您是否有一些朋友。他们可能没您这么幸运，他们所在的公司目前不能提供这么好的福利，能否介绍我认识他们呢？客：好的。约访步骤一：向准客户问好及寒暄致意步骤二：介绍自己及取得谈话时间的确定步骤三：介绍公司服务步骤四：道明来意步骤五：通过“二择其一”的方法订定下次会面的时间。减少反对意见出现的可能性。步骤六：重申下次约会时间与地点步骤七：礼貌性地结束对话一、电话约访21、约访朋友业：早上好！陈先生，我是李平安。好久不见，最近忙不忙？客：一般，你呢？进来怎样？业：挺好的。我现在是平安保险公司的寿险代理人，我们公司最近推出一个最新的财务管理计划，这几天我在您公司附近做事，我想跟您约个方便的时间，大约十五分钟至二十分钟，给您提供一个保险的需求分析。看看我的这个计划可不可以给您提供一些意见？客：好吧。业：不知道您星期四上午10：00有空，还是下午3：00有空？客：星期四上午10：00吧！业：陈先生，这样我就定下来这个星期四上午10：00到您公司去拜访您，您公司的地址是。。。。2、约访被推荐人业：陈先生，您好！我是李平安，是张波的朋友，您记不记得，就是张律师啊！客：记得。有什么事吗？业：请问现在方不方便和您聊几句呢？客：有什么事情讲吧。业：我是平安保险公司的寿险代理人。最近您的好朋友张波先生参加了我们公司最新的一个财务管理计划，他觉得很满意。所以特别推荐我认识您。希望我能将这个计划介绍给您。我想跟您约个时间，大约十五至二十分钟给您提供一个需求分析。看看我是不是可以进一步提供一些资料给您做参考，不知道这个星期四和星期五您哪个时间方便呢？客：星期四吧。业：是星期四的上午还是下午，哪个时间合适呢？客：上午吧。业：好呀，陈先生，这样我就约定您这个星期四上午10：00去您公司拜访您，您公司的地址是。。。客：好。没问题。业：陈先生，多谢您给予的宝贵时间。我们这个星期四见。3、约访陌生人业：早上好！陈先生，不知方不方便与您谈两句？客：您怎么知道我的电话的？业：是这样的，我们公司在这个区域已经开业很多年了，公司也都有一个专门的市场×××3在当地富有影响力，有声望的人士的名单，所以今天我打电话给您。我叫李平安，是平安保险公司的寿险代理人，我们公司最近推出一项最新的财务管理计划，这个×××××他们都非常满意，所以我想同您约个时间，大约十五至二十分钟左右。×××看看我们提供的建议是否可以满足您的需要。不知道这个星期四或者星期××××方便呢？客：星期四吧。。。业：星期四上午和下午哪个时间方便呢？客：下午吧。。。业：好呀，陈先生。这样我就定在星期四下午3：00到您公司去拜访您。客：好吧，到时候你过来吧。业：陈先生，多谢您给予的宝贵时间，星期四见。二、面对面约访约访陌生人业：您好，先生/小姐，请问有空和您谈几句吗？客：谈些什么？业：我是李平安，是平安保险公司的寿险代理人（递上卡片），请问先生您贵姓？客：我姓陈。业：陈先生，我们公司最近推出了一个与医疗保险有关的新产品，我想用15-20分钟给您提供一个需求分析，看看我能不能给您提供一些建议和分析。我现在就和您谈几句。客：好吧。三、约访时的异议处理及技巧1、已购买保险客：其实我已经买了保险了。业：（聆听反应）恭喜您，陈先生，不知道您买的是哪家公司的产品呢？是哪位同仁给您提供的保险服务呢？业：我想这家公司和这位同事一定都非常的优秀，陈先生既然已经参加了保险计划，我相信您一定很明白保险的重要性，其实一个保险计划就好似一个灭火器。过了2-3年的时间之后，就应该检查一下灭火器是否正常，这样在需要它的时候才能随时帮助到您。保险也是这样。每隔2-3年都要检查一下保单的状况，不如我帮您看看您的保单。也许可以帮您提供一些建议和意见，您同不同意呢？客：好吧。4业：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间有空？2、××料客：**麻烦您了，或者您可以先寄一些资料给我看看。业：（***）唔唔。。。。业：我想在日常生活中您一定碰到过这样的情况，每天在您的邮箱里有很多的宣传纸和各种的广告纸。但我相信您肯定没有时间一一去看，他们就被扔进了垃圾筒。我想我如果寄资料过去，他们也大*****垃圾的，所以还不如用上15-20分钟的时间，让我面对面为您做一些介绍，您听完后觉得有兴趣，我可以再为您做一些建议和分析，若是觉得暂时没有这个需求，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，相信您会同意了解各方面的知识，对自己会有很大的帮助吧？业：***星期二和星期三哪个时间有空？3、没有兴趣客：您不用浪费时间了，我对保险没有兴趣。业：我可以理解陈先生的想法。老实讲，许多我们的客户在未了解保险之前，也是没有兴趣，但购买保险并非是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。我还是希望用15-20分钟的时间。把平安公司最新的财务管理计划解释给您听，您听完后觉得有需要，我可以为您再做一步的建议和分析。要是觉得暂没有这个需要，也可当作了解一些财务管理的知识。陈先生，相信您会同意多了解各方面的知识，对自己会有很大的帮助吧？业：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便？4、没有时间客：我没有时间。业：我也相信。但不知您同不同意，时间就是金钱，正因为这个原因，我才预先打电话给您，想跟您约一个方便的时间，我是希望用15-20分钟的时间将我们公司一项全新的财务管理计划介绍给您，您听完后，再决定这个计划能否帮您，或者考虑我们公司其它的服务。客：好吧。5、有储蓄、投资、买基金客户：我自己都会储蓄，投资。买基金啦。业：我相信陈先生您很会投资理财，而且是非常会为自己的将来着想的人。其实，一个完整5的投资组合，保险是一个很重要的元素。日后能保障您辛苦赚来的财产，不至于有事故发生的时候而导致重大损失。业：我只是希望用15-20分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给您听，您听完后觉得有兴趣，我才能为您*做进一步的建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作了解一些财务管理的知识。陈先生，您不会不同意多了解对自己有很大的帮助的各方面的知识吧？业：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便呢？6、****理由客：****不用找我啦。业：***相熟，我才介绍给您。因为我既然能为一些陌生的人提供优质的服务，我怎能忘记您呢？业：我只是希望用15-20分钟的时间，把平安公司最新的财务管理计划解释给您听，您听完后觉得有需要，我为您做进一步的建议和分析。若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，相信您会同意多了解各方面的知识，对自己会有很大的帮助吧。业：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便呢？销售面谈话术步骤一自我介绍业：*****是平安保险公司的寿险代理人（递上卡片）。很高兴认识您。客：*****步骤二业：******办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗？客：********的奖杯。业：******您在公司里做了很久了吧？步骤三：道明来意业：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约15-20分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。6步骤四：安排座位业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您不介意我们坐近些吧？步骤五：介绍公司背景（工具：平安保险公司简介三折页）业：陈先生，不知道您有没有听过我们公司——平安保险？首先我想说一些我们公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要，不如现在让我为您介绍一下平安公司的背景：平安于1998年在深圳成立，是我国第一家股份制保险公司。平安从1994年开始走上了国际化经营道路，主要举措包括引进外资股东，引进国际管理人才等，这些措施使平安在国际化和专业化经营道路上快速发展。到目前为止，平安共有35家省级分公司和400家分支机构。平安目前的经营范围包括保险、证券、信托、银行、资产管理和企业年金等多元金融业务。截止至2007年9月底，平安的总资产规模高达6237.22亿元，为全国3975万客户提供优质的服务，平安素以高品质和专业的服务赢得客户的信赖。业：陈先生，这是我们公司的简介，一会儿我会留下来给您仔细看的。步骤六：资料搜集（工具：《需求分析记录表》）资料一：公司福利业：陈先生，刚才您说您在公司已经服务了五年，那公司提供了什么员工福利呢？例如有没有买社会保险呢？要不要每月供款呢？有没有团体人寿保险呢？有没有其他医疗福利？业：陈先生。不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这间公司给您的保障和福利，就会完全失去。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里您的利益都不会受到影响。不知道陈先生您同不同意呢？资料二：了解客户个人保险计划业：那请问陈先生，现在有没有任何个人的保险计划呢？陈先生，您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有购买人寿保险的计划呢？客：我觉得暂时没有需要。（这里请参照后面客户异议处理）7业：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。但是，陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候。您会不会考虑呢？资料三：家庭背景业：陈先生，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了解一些您的基本情况？不过请陈先生您放心，这些资料我会绝对保密的。业：陈先生，不知道您结婚了吗？那您太太怎样称呼呢？那您太太在哪工作呢？陈先生，那您太太每个月收入大概是多少呢？陈先生，那您太太有没有参加什么个人寿险计划呢？业：陈先生，不知道您有没有小孩呢？客：我小孩6岁了。业：您小孩子叫什么名字呢？客：他叫小明。业：陈先生，那不知道您有没有为小明准备教育基金呢？客：小孩还小，我还没有考虑。业：陈先生，不知道您认为您的小孩子在接受高等教育的情况下，到多少岁才能够自立呢？客：大约22岁左右吧。业：陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费。不知道陈先生您同不同意？客：同意。业：除了太太和小明外，您需不需要在经济上照顾其他家庭成员呢？例如父母或兄弟姐妹呢？客：父母。业：照顾他们需要多少钱呢？客：因为我父母还没有退休，所以每个月就给点钱他们零用而已。业：陈先生，如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收益能有多少个点呢？客：大概4个百分点吧！业：陈先生，这里有一个利息计算表，如果您要在银行里每月拿10元，拿满16年，而银行可以给您4%的年息，您现在就要存1416元。换句话说，如果您今天把1416元存进银8行，银行给您4%的年息，您就可以每个月去银行，好像发工资，连本带息每个月拿10元，拿满16年。但我相信陈先生您现在的基本生活费用一定不止10元，请问您现在每个月最基本的家庭支出要多少钱？客：大约2000元。业：2000元是10元的200倍。200乘以1416元就是283200元，这个就是陈先生您的基本保障额了。因为如果有29万存在银行，银行又给您4%的利息的话，那就算有什么事发生，您都不用担心，因为您太太可以每个月去银行拿2000元，拿