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电商092班：何峰：李显帅：=3601432任雅君：王霞云：陈康：王小亮：营销促销方案网络营销战略分析Swot分析营销环境分析营销战略东阳木雕网络计划书实施计划预算效果预测与评估1.从东阳木雕自身看2.从外部来看3.政策分析4.技术分析（二）Swot分析（三）网络营销战略分析1、消费者分析2、目标市场分析3、差异化分析1、消费者分析（1）消费者的总体消费态势。现今的消费态势：一个品牌如果具有了独特性、唯一性，并能引起目标消费群的共鸣，消费者的忠诚度也就会随之而来。（2）现有消费者分析。（3）潜在消费者。15岁----25岁的青年人群,这个年龄段的消费群，主要是学生和刚走上社会工作不久的人，经济大都不独立或不完全独立。因为还未组成家庭，对于这些木雕还不怎么感兴趣。（2）现有消费者分析。1）现有消费群体的构成根据有关资料显示，目前，华北及华东地区的人均消费额分别为920元及790元，高于全国的521元平均水平。其中，北京、上海和广州的人均消费能力最高，上海的人均服装消费额更达到1,587元，北京则达1,387元；城镇居民家庭人均支出占总支出约10%左右，而农村居民家庭人均支出占总支出约6%左右。2）现有消费者的消费行为25岁----45岁的人群：这个年龄段的消费群，已经工作或者工作多年，有一定的经济基础和文化素养，强调生活的品质，注重生活品位。她们认为木雕是家庭品位和身份的象征，故对其的要求比较高。这群人是东阳木雕的主要消费群。3）现有消费者的态度现有消费者对东阳木雕都有一定程度的习惯性购买。毕竟木雕属于艺术品，这就表示它并不是很便宜，所以一般的小件木雕比较受消费者欢迎，但从交易金额来看，还是大件的木雕更有潜力。2、目标市场分析1）市场细分小型木雕挂件消费者和大型挂壁消费者2）目标市场家庭家具用户和企业用户3）市场定位中高端市场，以平面浮雕为主4、差异化分析1）黄杨木雕：历史悠久、风格淳朴的黄杨木雕是以黄杨木做雕刻材料的民间工艺品，它利用黄杨木的木质光洁、纹理细腻、色彩庄重的自然形态取材。黄杨木料为乳黄色，作品上漆初呈姜黄色，后变橙黄色，时间愈久，其颜色由浅而深，逐渐变成红棕色,给人以古朴典雅的美感，更是珍贵。2）东阳木雕：东阳木雕，是以平面浮雕为主的雕刻艺术。其多层次浮雕、散点透视构图、保留平面的装饰，形成了自己鲜明的特色。又因色泽清淡，保留原木天然纹理色泽，格调高雅，又称“白木雕”。3）金漆木雕：庙宇建筑中，随处可见栩栩如生的木雕工艺，往往带有故事性，蕴含发人省思的意义；而供人祭拜的神像，也常是木头雕刻，甚至贴上金箔以显示尊贵以樟木为主要原料进行雕刻，并在其上髹漆、贴金的木雕。具有金碧辉煌的艺术效果。因主要产于广东潮州，故又称潮州金漆木雕，简称潮州木雕。（四）营销战略1.营销目标1.打造全国乃至全球最大的木雕城，让东阳木雕享誉全球，让东阳人民为此而致富2.以东阳木雕带动整个东阳整个经济的发展。3.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使木雕销售量有大的飞跃4.致力于发展分销市场，到2010年底发展到20家分销业务合作伙伴；5.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；（四）营销战略2.营销战略分析1.总成本领先战略总成本领先战略可以为企业在市场上赢得成本方面的竞争优势,这种战略要求企业达到经济规模生产,尽力降低生产成本,控制费用,最大限度地减少研究开发、服务、推销、广告等方面的费用。2.产品差异战略产品差异性战略也称特色经营战略,采取这种战略具体方法是:通过公司形象、产品特性、优质服务等形式,努力创造产品特色,以便将企业自身的产品与竞争者的产品区别开来,使用户建立起品牌偏好与忠诚,从而愿意为企业的产品多付钱赢得超常收益。这种战略使用户的价格敏感性下降,回避竞争者的价格竞争。3.目标集中化战略目标集中战略也称专门化战略。采取这种战略的企业主要通过满足特定用户群的特殊需求或者将精力集中于有限区域市场或产品的特定用途的方式,来为自身创造竞争优势和建立市场地位。这一战略的前提是:企业能够以更高的效率、更好的效果为一特定的市场服务,超过在更广范围内竞争的对手。4.组织高效的营销队伍5.价格战略（五）营销促销方案确定目标受众确定传播目标确切销售促销方案4、销售预算（SP）5、结果评估1、确定目标受众由木雕在中国市场的发展来看，我们将2011年度销售促销的目标受众定位为中国中高收入人群和喜欢木雕艺术的工作者。东阳木雕与青田石雕黄杨木雕“瓯塑”并称浙江三雕一塑。东阳木雕主要分布在东阳各乡镇，延及周边县市，并流入江苏、上海、江西、安徽、福建、广东、湖北、河南、吉林、四川、重庆、台湾、香港、澳门，远达至新加坡、泰国、蒙古、阿尔巴尼亚、加拿大等国家。所以我们的传播目标是让中国更多的人了解到东阳木雕。2、确定传播目标3、确切销售促销方案（1）样品及免费赠送方案（2）产品保证与频率方案:（3）联合促销与交叉促销（二）节假日的销售促销（一）总的销售促销（1）春节（春节前10天与后20天）推出木雕送好友，木雕送长辈，木雕送上司等活动。（2）劳动节（4.28-5.7）（3）国庆节（9.28-10.7）：做一系列爱国产品的木雕。4、销售预算（SP）5、结果评估1、对比销售促销前中后的销售业绩情况，是否得到预计的增长率。2、对比同行业的促销方法与结果，关注市场份额的变化，看是否本公司增速比竞争对手快。3、通过客户回访和调查问卷，了解消费者对销售促销的接受能力以及意见反馈。4、通过销售促进后，商品知名度与口碑是否得到了提高，消费者满意度是否提高。（五）实施计划1、东阳应好好利用东阳木雕，走品牌发展战略；2、整合浙江本地各种资源，建立完善的销售网络；3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；4、建设一支好的营销团队；5、选择一套适合东阳木雕的市场运作模式；6、抓住东阳木雕产品的特点，寻找它的卖点。7、采用网络营销的市场运作模式；8、先找一批专业人士来构建一个宣传东阳木雕的网站，并对网站进行优化，主要从两方面：“搜索引擎优化”和“销售业绩效化”；9、先提高网站的搜索引擎排名，可采取跟百度等搜索引擎网站合作的方法等；10、相关链接交换：就是选择那些关于木雕的网站，与它们互相交换链接。11、进行适量的网络广告投放，增加消费者对东阳木雕的印象；12、进行blog营销，Blog营销（建立博客）是现阶段网络营销中的一种，也是最为有效的一种，也是SEO最为推崇一种。BLOG营销是一种综合的营销模式，需要很多人一起配合协作，整个工作的进行需要搜索引擎优化专家指导帮助。如果把blog看作一个广告，那么他是最互动，也是贴近人群的广告。如果关键词用得好，那它也是最具针对目标客户的窄告。13、进行电子邮件营销，电子邮件营销是以订阅的方式将行业及产品信息通过电子邮件的方式提供给所需要的用户，以此建立与用户之间的信任与信赖关系。大多数公司及网站都已经利用电子邮件营销方式，毕竟邮件已经是互联网基础应用服务之一；14、进行即时通讯营销，即利用互联网即时聊天工具进行推广宣传的营销方式。15、进行BBS营销，这个应用的已经很普遍了，尤其是对于个人站长，大部分到门户站论坛灌水同时留下自己网站的链接，每天都能带来几百IP。当然，对于企业，BBS营销更要专也精；16、进行微博营销，微博类似于博客，但更精悍，受众广，并在不断增长中；17、进行RSS营销，使用RSS的以互联网业内人士居多，以订阅日志及资讯为主；18、进行知识型营销，知识型营销就像百度的知道，通过用户之间提问与解答的方式来提升用户粘性，你扩展了用户的知识层面，用户就会感谢你，建立一个在线疑难解答这样的互动频道，让用户体验企业的专业技术水平和高质服务，很有必要；19、进行事件营销，事件营销可以说是炒作，可以是有价值的新闻点或突发实践在平台内或平台外进行炒作的方式来提高影响力，20、进行口碑营销，类似于淘宝的口碑网，口碑营销虽然并非2.0时期才有的，但是在2.0时代表现的更为明显，更为重要；（六）预算1、收入预测1）无形收益：暂还不得而知2）成本：成本当然愈少愈好，网络的高效率可以约很大一笔成本2、网络营销成本1）技术费用：包括软件和硬件购置费用、联网费用等2）站点设计：网络站点需要维护设计而产生的费用3）人员工资：所有开发网站的人员工资4）其他网站开发费用：域名注册、雇佣专家编写内容或进行其他开发和设计所需费用5）营销沟通费用：沟通产生的费用6）杂项费用：其他的杂费（七）效果预测与评估1、效果评估方法：1）凭问卷调查表调查客户的对与网上销售的看法；2）直接通过电话咨询的方式；3）登陆公司网站流量的统计数据来了解客户的需求；4）在网上发问卷调查表格了解客户对与网上销售的看法；2、效果预测：1）直接给客户发调查表格；2）电话咨询的方式了解客户的要求；3）企业品牌宣传：对发送的客户达到百分之百的品牌宣传效果；谢谢！电商092班：何峰：李显帅：=3601432任雅君：王霞云：陈康：