客户资料查找与收集

培训:客户资料查找与收集总监:邓方明一、收集客户资料的理由•心在哪里，财富就在哪里。——水煮三国•准确搜集客户资料,能让你的销售事半功倍——经验之谈•选对池塘钓大鱼一、收集客户资料的理由•心在哪里，财富就在哪里。——水煮三国•准确搜集客户资料,能让你的销售事半功倍——经验之谈•选对池塘钓大鱼。——冠军心得二、哪些是我们的准客户Man法则:有钱、有权、有需求Man法则:有钱、有权、有需求二、哪些是我们的准客户Money：你选择的销售对象必须有一定的购买能力，有钱的单位才有购买力。怎么判断有钱的单位？表面上可以通过公司外在形象，名气，员工人数，广告等来判断，还可以通过比较专业的渠道，比如：工商局纳税百强，行业协会的网站，公众组织的理事单位等。像政府机关，事业单位，企业单位，行业协会基本都是我们的客户。Money：你选择的销售对象必须有一定的购买能力，有钱的单位才有购买力。怎么判断有钱的单位？表面上可以通过公司外在形象，名气，员工人数，广告等来判断，还可以通过比较专业的渠道，比如：工商局纳税百强，行业协会的网站，公众组织的理事单位等。像政府机关，事业单位，企业单位，行业协会基本都是我们的客户。Authority：决策人和决策推动者，能否准确地了解真正的购买决策人是销售的关键。政府机关的决策人是官最大的，决策推动者直接经办人，一般是各部门分开采购，由办公室负责，比如外事办公室，宣传办公室，事业，企业单位的决策人通常就是直接经办人。比如学校的校办主任，医院的院办主任。Authority：决策人和决策推动者，能否准确地了解真正的购买决策人是销售的关键。政府机关的决策人是官最大的，决策推动者直接经办人，一般是各部门分开采购，由办公室负责，比如外事办公室，宣传办公室，事业，企业单位的决策人通常就是直接经办人。比如学校的校办主任，医院的院办主任。Need：特点：顾客是否存在需要，是销售能否成功的关键。销售工作的实质，就是要探求和创造需求，优秀的销售人员是非常善于发现客户的潜在需求。我们的准客户的需求不外乎有以下情况：Need：特点：顾客是否存在需要，是销售能否成功的关键。销售工作的实质，就是要探求和创造需求，优秀的销售人员是非常善于发现客户的潜在需求。我们的准客户的需求不外乎有以下情况：◆有外事交往，比如政府及学校的外事办公室，合作交流办公室，这些信息可以通过客人的网站或者其他渠道进行了解；◆有商务交往，有召开经销商会议，销售会议等企业，通常找行政部，市场部等部门；◆有大型活动，重要纪念日等庆典的单位，比如校庆，通常找校庆办公室；◆员工福利比较好的单位，在年底或者重要节假日发放给员工的福利，找工会或者行政办公室。◆有外事交往，比如政府及学校的外事办公室，合作交流办公室，这些信息可以通过客人的网站或者其他渠道进行了解；◆有商务交往，有召开经销商会议，销售会议等企业，通常找行政部，市场部等部门；◆有大型活动，重要纪念日等庆典的单位，比如校庆，通常找校庆办公室；◆员工福利比较好的单位，在年底或者重要节假日发放给员工的福利，找工会或者行政办公室。三、优质名单特点•有需求、有购买能力的团体（政府部门、学校、医院、银行及非银行金融机构、企业等）；•有经费或有盈利能力的单位；•部门负责人、办公室主任、行政总监、市场部经理、公关部经理、总经理；•优质名单最好成系统性、相互有一定关联性三、优质名单特点•有需求、有购买能力的团体（政府部门、学校、医院、银行及非银行金融机构、企业等）；•有经费或有盈利能力的单位；•部门负责人、办公室主任、行政总监、市场部经理、公关部经理、总经理；•优质名单最好成系统性、相互有一定关联性四、名单来源第一类：•黄页、工商名册（如联通黄页）；•网上下载的名单（网络查询）；•各种政府网站、企业网站；•114查询。四、名单来源第一类：•黄页、工商名册（如联通黄页）；•网上下载的名单（网络查询）；•各种政府网站、企业网站；•114查询。第二类：•专业报刊、杂志收集，整理；（证券报上市公司信息、大智慧软件上的证券代表）•报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业；（如大飞机落户上海、迪士尼落户上海）•名片店、复印店收集；•人才市场、招聘会、招聘网站收集；（很多企业福利由人力资源部负责）•向专业的名录公司购买。第二类：•专业报刊、杂志收集，整理；（证券报上市公司信息、大智慧软件上的证券代表）•报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业；（如大飞机落户上海、迪士尼落户上海）•名片店、复印店收集；•人才市场、招聘会、招聘网站收集；（很多企业福利由人力资源部负责）•向专业的名录公司购买。第三类：•陌拜扫楼（随身携带名片、报纸、图册）；•随时随地交换名片；•和竞争对手互换资源；•和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、培训公司）•公司、认证公司、各种协会、各种聚乐部。（如浙江商会会员名单）第三类：•陌拜扫楼（随身携带名片、报纸、图册）；•随时随地交换名片；•和竞争对手互换资源；•和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、培训公司）•公司、认证公司、各种协会、各种聚乐部。（如浙江商会会员名单）第四类：•参加展览会名单；•加入专业俱乐部、会所；•参加各种大型培训的人员名单。•星级酒店预订会议的名单。（如上海国际会议中心，提前半年预订年会会场）第四类：•参加展览会名单；•加入专业俱乐部、会所；•参加各种大型培训的人员名单。•星级酒店预订会议的名单。（如上海国际会议中心，提前半年预订年会会场）第五类：•商业协会、行业协会；•工商局、税务局；（如上海纳税百强企业、嘉定区小巨人企业）•商学院的同学录（如：MBA、EMBA）。第五类：•商业协会、行业协会；•工商局、税务局；（如上海纳税百强企业、嘉定区小巨人企业）•商学院的同学录（如：MBA、EMBA）。第六类：•亲人、朋友介绍；•成交客户转介绍。•客户内部通讯录。（上海东方电视台保安就拥有所有部门的通讯录）第六类：•亲人、朋友介绍；•成交客户转介绍。•客户内部通讯录。（上海东方电视台保安就拥有所有部门的通讯录）五、资料收集的方法一）互联网由于信息业的发达，现在很多大型机构会有自己独立的网站，而且网站上对本机构的介绍相对比较全面，这也是员工在查找资料中比较常用的方法。比如：在百度或google等等大型搜索引擎中输入：上海集团、上海协会等等，页面中就会出现很多大型的企业或政府部门。通过网站新闻或其他信息找到联系人，比如办公室主任的名字等，了解其有没有相关活动，通常大型机构会有许多下属单位或者合作过的单位信息，这也是我们要找的准客户。五、资料收集的方法一）互联网由于信息业的发达，现在很多大型机构会有自己独立的网站，而且网站上对本机构的介绍相对比较全面，这也是员工在查找资料中比较常用的方法。比如：在百度或google等等大型搜索引擎中输入：上海集团、上海协会等等，页面中就会出现很多大型的企业或政府部门。通过网站新闻或其他信息找到联系人，比如办公室主任的名字等，了解其有没有相关活动，通常大型机构会有许多下属单位或者合作过的单位信息，这也是我们要找的准客户。二）黄页、杂志、报刊、电视广告、户外传媒广告黄页与杂志中的客户名称资料相对比较完整。但是，大部分的公司只留下电话和地址，其他相关资料较少，这种情况下，就必须与网页相结合。还有，在拜访客户过程中,看到的企业名称要及时记下，比如:已约客户甲在A级商务楼的，可以记一下同一大厦其他的公司。或者在去客户路途中的单位招牌，户外广告等。二）黄页、杂志、报刊、电视广告、户外传媒广告黄页与杂志中的客户名称资料相对比较完整。但是，大部分的公司只留下电话和地址，其他相关资料较少，这种情况下，就必须与网页相结合。还有，在拜访客户过程中,看到的企业名称要及时记下，比如:已约客户甲在A级商务楼的，可以记一下同一大厦其他的公司。或者在去客户路途中的单位招牌，户外广告等。三）礼品市场或相关用礼的场合通过参观国内的礼品市场，不仅可以熟悉礼品的市场行情，还可以观察客户。比如：我们的同行会将之前做过的礼品，当样品陈列，这些都是我们的目标客户，并且可以大概了解到目标客户的需求（实用、工艺、价位等等），这样在谈客户的时候可以多一些话题。一般重要的会议会选择在酒店召开，通过酒店的业务员了解他们会务的安排也是不错的途径。三）礼品市场或相关用礼的场合通过参观国内的礼品市场，不仅可以熟悉礼品的市场行情，还可以观察客户。比如：我们的同行会将之前做过的礼品，当样品陈列，这些都是我们的目标客户，并且可以大概了解到目标客户的需求（实用、工艺、价位等等），这样在谈客户的时候可以多一些话题。一般重要的会议会选择在酒店召开，通过酒店的业务员了解他们会务的安排也是不错的途径。四）带有联系方式的名单一定要在平时生活当中要养成习惯，对带有联系方式的名单敏感起来，一般大的单位都有内部或相关系统的联系名单，或者可以通过名片店、人才市场、招聘会的资料收集。四）带有联系方式的名单一定要在平时生活当中要养成习惯，对带有联系方式的名单敏感起来，一般大的单位都有内部或相关系统的联系名单，或者可以通过名片店、人才市场、招聘会的资料收集。五）行业协会客户转介绍一般情况下，每个行业，会有民间自发的、经过官方同意的行业协会，协会的会员中有许多的大型的企事业单位，而且，许多大型的企业在协会中有重要地位，比如：理事会会员单位、监视会会员单位等等。再有，就是会员单位。五）行业协会客户转介绍一般情况下，每个行业，会有民间自发的、经过官方同意的行业协会，协会的会员中有许多的大型的企事业单位，而且，许多大型的企业在协会中有重要地位，比如：理事会会员单位、监视会会员单位等等。再有，就是会员单位。六）客户转介绍每个客户的背后是250个潜在客户，销售就是一个关系拓展的过程，要善于利用老客户资源，把老客户服务好，在适当的时候可以叫客户提供名单，或者电话介绍。六）客户转介绍每个客户的背后是250个潜在客户，销售就是一个关系拓展的过程，要善于利用老客户资源，把老客户服务好，在适当的时候可以叫客户提供名单，或者电话介绍。六、客户资料要不断的升级、优化、不断提炼（养成随时随地记录电话号码、公司名称、客户信息的习惯，只要用心，客户无所不在）六、客户资料要不断的升级、优化、不断提炼第一节收集客户名单七、查客户资料的实战方法：一、百度文库第一节收集客户名单第一节收集客户名单二、百度搜索第一节收集客户名单三、会议网站中国会议在线第一节收集客户名单第一节收集客户名单四、豆丁网第一节收集客户名单第一节收集客户名单五、软件（如博购）第一节收集客户名单六、政府网站第一节收集客户名单七、学校网站第一节收集客户名单八、周年庆、校庆网第一节收集客户名单九、企业网站第一节收集客户名单十、股票软件第一节收集客户名单第一节收集客户名单十一、网络地图第一节收集客户名单第一节收集客户名单总之，查找优质的客户资料，是万事利冠军之路起跑线的第一步，也是最为关键的一步。（养成随时随地记录电话号码、公司名称、客户信息的习惯，只要用心，客户无所不在。）第一节收集客户名单八、CRM客户的整理、优化和运用1、客户资源不在于多，而在于精。一般新签部门的业务员客户总数不得高于80家；续签部门的客户总数不得高于50家。项目部的客户家数根据实际情况为30至40家。其余客户都必须划入公海，由公司统一分配。客户资源每3个月检查一下，期间多余的客户都必须剥离。——摘自《上海分公司客户管理制度》第一节收集客户名单第一节收集客户名单2、新客户拜访，CRM历史记录要登录及时和详细。第一节收集客户名单3．行动管理：根据周报，以历史纪录为主，应填写：主题、活动类型、结束期、客户名称、联系人、状态标志、详细内容，缺一不可。根据主题，应录入相应的“详细内容”，标准如下：（1）主题1：新客户拜访：拜访了多久、拜访人是否有决策权、用过什么礼品、用于什么场合、留下了什么样品、需求量是多少、价格是否敏感、是否约了下次拜访内容等；（2）主题2：老客户回访：回访的目的，如介绍新产品、送新图册、获取采购信息等，是否达到此目的；（3）主题3：送货：