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湖南华莱扬帆系统梦想团队精选课程所有营销过程中最重要的环节，也是反对意见处理和成交客户最重要的环节：最好的销售就是给顾客一个购买的理由没有合作的原因：客户内心的问题没有得到解决客户没有和我们合作有两个理由：第一：不信任公司、产品或者模式第二：不相信自己处理反对意见的标准模式：2、发问3、说明1、认同嫌货才是买货人反对意见是上天给我们最好的礼物，没有问题就永远没有成长的空间教练式的思维：所有的问题都是因为你没有把它区分以后才变成问题当客户提出反对意见时，如果你关注这些问题并试图解决，问题反而会越来越严重。反之，如果你引导客户关注另外一面时，问题就会越来越小。所以，请给客户一个购买的理由。在销售过程中，当遇到反对意见时，要学会正面引导一、认同：认同的方式：这是一个很好的问题认同只是认同对方的说法，而不代表对方说的是正确的二、发问：发问六大原则：1、问简单的问题2、问是的问题3、问二选一的问题4、问锁定的问题5、问挑战的问题6、问假设的问题二、发问：1、问简单的问题：你怎么看待直销行业？选择一个项目你最关心的有哪些？如果做一个生意，什么对你最重要？产品和公司哪一个对你最重要呢？二、发问：2、问是的问题：每个人选择一个行业都会有自己的目的，有些人是因为喜欢而做，有些人是因为想赚钱而做，您说对吗？但不管是喜欢还是赚钱，最终从事一个行业的人不代表选择就一定会成功，您说对吗？不管你有没有做成，但是有一点是肯定的，这个行业中有人成功也有人失败，你说对吧？不是每个想成功的人最终都会有成功的结果，凡事达成成功结果的一定是做对了事情的人，你说对吗？二、发问：那没有成功的人也一定有失败的原因，对吧？如果能把他失败的原因改变，再把成功的原因教给他，那他也有机会获得成功，您说是吧？如果我们在一起合作，我们发现，成功的原因有几个，公司实力很重要，产品效果和价值更重要，好的营销模式和系统也很重要，您同意吗？那你认为这三点当中对你选择一个生意来讲，哪一个是最重要的？二、发问：错误的问题：你感觉怎么样？有没有兴趣？要不要考虑考虑？二、发问：3、问二选一的问题：公司和产品哪一个对你更重要呢？如果你选择一个生意，你最看重的是公司高层的专业度还是企业的背景呢？你看重的是企业的整体实力还是产品的效果呢？如果你选择一个生意，你认为是公司系统重要，还是产品功效重要呢？二、发问：同样做生意，有人想早抓住机会，有人想晚抓住机会，那么您是希望早抓住还是晚抓住呢？这次去考察公司我们只有十个名额，您是想要第一批还是第二批呢？你平时周一到周五方便还是周六周日有时间呢？你决定马上报单还是立刻购买呢？二、发问：二、发问：4、问锁定的问题：语速一定不能太快二、发问：5、问挑战的问题：6、问假设的问题：二、发问二、发问：假如我们在一起合作你希望我为你做什么假如这个不是问题你会怎么做假如你选择一个生意你希望这个公司是一家怎样的公司假如你选择产品你需要一个什么样的产品假如你要进入这个行业你需要什么样的老师和团队来扶持你二、发问：三、说明：销售不是不让你说，在对方需要之前，你说的都是废话，只有在对方想听的时候，你说的才有价值二十一世纪只有专家才是赢家，有专家亲自教授，我们也可以成为专家想要成功，必须拜名师，交贵友好不好并不最重要，最重要的是适不适合你，只要适合你，就是最好的常见的问题及处理方式：一、华莱是不是直销？认同发问锁定问题说明你这个问题问得非常好——在没了解对方需要之前永远都不能回答问题。我想了解一下，除了这个问题，你还有其他的问题吗？对方说不太适合我。这几个问题中哪一个对你更重要呢？对方回答不太适合他。那么，你喜欢直销吗？你了解直销吗？你认为直销有什么优点缺点吗？我是这样看待这个问题的，直销行业没有好坏之分，只分什么人在做。好坏不是你我来定义的，合不合法更不是你我来评价的，由国家的法律法规来制定。我看待直销是这样的：好坏参半，任何行业里面都有好的一面，也有坏的一面，关键还是谁在做，什么团队在做。常见的问题及处理方式：二、华莱是不是传销？认同发问锁定问题说明你这个问题问得非常好，事实上有很多人包括我自己一开始也有这样的怀疑。我先想了解一下，请问你了解什么是传销吗？你知道传销和直销的区别吗？那么如果可以确定华莱不是传销你会跟我做黑茶吗？接下来详细说明直销和传销的区别在哪里，自己是怎么转变这个理念的，同时着重介绍湖南华莱：公司固定资产、八千万保证金、政府支持等等。常见的问题及处理方式：三、这个生意不适合我认同发问锁定问题说明你提的这个问题非常好，我想了解一下，你认为哪方面不适合做黑茶呢？是沟通能力？人脉？还是不会销售呢？那么除了这几点以外你还有其他的问题吗？假如这个问题解决了，你是适合做黑茶的，那么你会加入华莱吗？你是否相信卖卫生巾的未必都是女人，卖奶嘴的未必都是小孩，生意人做的是生意，卖的是需求，在这个世界上，人们对健康的追求是永无止境的。（说明华莱健安华黑茶的优势。）常见的问题及处理方式：四、我所在的地区不适合做黑茶认同发问锁定问题说明如果我们给你更有效的方法，适合你在这个地区经营，你是不是就会做呢？首先前往公司考察，充分了解湖南华莱是一家什么样的公司，我们在做的黑茶事业是一个怎样的事业，然后你的推荐老师或者团队优秀的老师前来系统地对你进行培训，扶持你的市场，因为你的市场也是他们共同的市场——你的推荐老师既然推荐你进入华莱，那么他一定已经是这个做黑茶的专家了，如果他还不是专家，那么他的老师一定是专家。那么有专家来到你本地帮你培训并帮你开发市场，这就是你成功更快的方法，你认同吗？同时，专家来的时候会带上一系列的工具，一旦你有客户报单，他们马上会运用这些工具帮他培训，他将会在最短的时间学到专业。请记住，在任何地方不重要，重要的是你是不是专家，如果你是专家，你在任何地方都可以做好，如果你不是专家，你请到专家和你合作，在任何地方你也能做好。你说对吗？常见的问题及处理方式：五、正在做，或者有过失败的直销经验认同发问锁定问题说明既然你曾经做过直销，说明你对这个行业还是非常认可的。你相信专家就是赢家吗？你认为一个人做直销容易成功，还是有一帮专家帮助你做直销更容易成功？之前市场没有打开并不代表你的客户不需要这个产品，只能说明我们不会销售。或者你也想做市场，但是你并不认可这个产品，或者不知道这个产品的卖点在哪里，或者很多人提出了很多问题我们解决不了，对吗？问题永远都有，但是在专家眼里，问题就不再是问题了。公司和产品本身没有任何问题，由于你不专业，才导致一系列问题。当然，也有很多公司和产品，从根本上就是存在问题的，因为它第一关就不是专家，所以在未来会做市场的过场中会导致更多的问题。假设你做了华莱茶商，第一个好处是：你得到了健康；第二个好处就是：由于你做过直销，那么你可以很快地成为专家，提升你的销售、沟通能力；第三个好处就是：有专家老师帮助你提升。那么如果有专家老师带着你学习他们怎么做华莱、做市场，你愿意和我们合作吗？我们湖南华莱扬帆系统最有非常严格的流程，（简单介绍新人入门流程）所以，之前做的不好不是你不适合做直销，而是不会做直销常见的问题及处理方式：六、你说的非常好，但是我不感兴趣。认同发问锁定问题说明出现这个问题，首先是因为销售的方法不对——销售不是卖你觉得好的东西，说你认为对的话，而是卖对方需要的东西，说对方想听的话。所以正是因为你说了你认为好的话，对方才不需要。处理方法：首先肯定，这个问题提的非常好，那么你不感兴趣的地方有哪些呢？是因为对直销行业不感兴趣，还是对公司不感兴趣，还是对黑茶不感兴趣，还是对赚钱不感兴趣？那你最感兴趣的是什么呢？你对赚钱感兴趣吗？你对健康感兴趣吗？对成长感兴趣吗？我们这里能得到健康，能够成长，还能赚钱，我们这里更有优秀的团队。通过感兴趣达成成交。往往说不感兴趣的人，都属于表象的反对意见，不是实质的反对意见。常见的问题及处理方式：第一，不相信公司、产品和模式第二，不相信他自己讲公司、讲产品、讲模式讲系统常见的问题及处理方式：七、这茶这么贵，担心没人能够接受。认同发问锁定问题说明你提的这个问题非常好，很多人都遇到过你这个问题。那么除了这个问题以外，还有没有别的问题？请记住，产品的价格永远不是关键所在，关键是价值，你同意吗？会销售的是卖价值，不会销售的才卖产品。请问你身边的人当中，有没有人对健康感兴趣呢？有没有人对赚钱感兴趣呢？如果喝茶就能解决他们的三高、便秘、肥胖问题，你认为他们会不会买茶呢？如果真的喝黑茶就有这么好的效果的话，你认为他们能不能接受呢？如果除了能带来健康还能赚钱，你认为他们能不能接受呢？要给对方一个做华莱的理由常见的问题及处理方式：八、公司、产品和模式都了解过了，但是客户表示还要考虑，或者还要再了解。认同发问锁定问题说明见到客户时，应当先问客户：如果我们一起做一个项目的话，对你而言，哪一点最重要？公司的实力？产品的品质？系统是否完善？还是利润空间？如果这四点都能满足你的需要，你会做这个项目吗？除了以上问题，你还有什么问题，假如这些问题都帮你解决了，会不会做黑茶？你还想再了解，那么请问是想了解公司的实力产品的品质还是哪一个方面？如果这些都让你满意了，你会和我们合作吗？出现这个问题是因为销售策略不对，没有锁定问题，没有挑战问题。我们在和对方谈的过程中就应该把这些问题都避免掉——因为我们绝对不会把我们认为该说的都给对方说完，直说客户想听的。常见的问题及处理方式：如果这些问题都解决以后对方表示还要考虑，那么很有可能对方不能做出决策——经济权不在他身上。对方碍于面子不好直说，而我们也不能揭穿。任何一个好的项目我们都不需要马上决定——替客户着想永远是销售最有效的策略。那么这样好不好，生意早晚都是我们的生意，生意早做晚做没有关系，只要了解适合自己，早做就早收益，你说对吗？我相信以你的智慧和能力，你非常清楚，该选择什么不该选择什么，适合你的你一定会选择，不适合你的让你做你也不会做。这个事情你回去以后你可能想要和家人或者朋友交流交流、商量商量——做铺垫。常见的问题及处理方式：我非常认可你这个观点，征求家人意见是一个非常好的选择，但是我想和你分享一点：我们中国人有一个不太好的习惯，就是每当遇到问题的时候总喜欢和别人商量，但是在和别人商量的过程中我们忘了问自己一个问题：你问的这个人有没有资格回答你这个问题。我们总把命运掌握在别人的手里，我认为能不能成就一个生意关键在于这两个字：决定。当你决定要的时候你就是成功的开始，当你怀疑的时候你就是失败的开始。所以对你来讲这只是一个决定。还有一点，你想和人商量，和谁商量并不重要，重要的是你想要哪个字？成还是败？想要成功就最好向成功者请教，因为他能给你最好的方法和策略，你也可以向失败者咨询，不管你和任何人请教，告诉你行的人，一定是他曾经自己成功过或者看到别人成功过，所以才说行；而告诉你不行的人，一定是他曾经自己失败过或者看到别人失败过，所以才说不行。所以，我们绝对不应该把自己的命运掌握在别人的手里，而应该放在自己的手里，你说对吗？