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销售团队的概念：由二个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。（1）销售团队与销售群体的区别：表现在6个方面：目标、领导、协作、技能、责任、绩效。（2）销售团队领导特点：责任感、发挥领导作用、强化团队及自我管理、彻底加强事前管理、发挥领导者的自主性和主导性、具有领导者应具备的行为特点销售团队的构成要素：5个要素：特定销售目标、销售成员、领导者的权限、销售团队定位、具体的销售计划。分析销售团队的现状？（1）销售团队的积极作用：六个方面理解：促进新产品的推广；促进新产品的创新、促进竞争，从而推动产品改善，提高警惕经营效率，降低成本；通过刺激循环来增加消费者收入；销售团队的待遇好。（2）销售团队存在的问题六个方面理解：状态懒散；销售动作粗鲁；优秀团员带走客户；存在“鸡肋”成员；能人招不到，好人留不住；销售业绩不稳定。销售团队发展周期的6个时期：观望时期、飞速发展时期、经受考验时期、高效时期、成熟时期、衰败时期。1观望时期：销售团队刚成立，成员之间不太熟悉和了解。情况特点：相互间试探着了解对方，通常隐藏自已的真实想法，掩饰自己的缺点；成员间经销售经理为权威中心，服从销售规划；工作目标不明确。2飞速发展期的含义及特点：这是一个从观望时期的集体主义向分裂的个人主义的过渡阶段，3经受考验时期的含义及特点：1个人主义开始盛行；2个人的创造性和自我调整行为开始出现3团队面对考验，销售经理也面临考验4高效时期的含义及特点：1、团队和个人行为得到改善和校正；2、目标更清晰，方法更有效（5）成熟时期的含义及特点；成熟时期销售团队领导工作的要点。（6）衰败时期的含义及特点；衰败时期销售团队领导工作的要点。1观望时期销售团队领导工作的要点：一是针对成员间能服从规则、权威并易接受变化的特点，建立始终如一的规则和一些管理机制。二是对于成员间不太了解的情况，销售经理可通过会议、联欢、聚餐等活动，让大家尽快熟悉起来。2飞速发展期销售团队领导工作的要点:1、由权威中心成为关注的焦点，部下审视和考察多；2、由自我确定目标和愿景到强化销售目标的行动；3、示范作用要加强；4、行为上的领导力，高效率的方法少道德品质的魅力，销售的榜样。3高效时期销售团队领导工作的要点：1、建立标准、程序和规范，并进一步巩固成果；2、改善营销团队和管理平台，注意加强个体分析，形成有效工作方法；3、强化价值观，工作作风和团队文化。（4）销售团队对销售成员的影响。（1）社会助长作用的含义及表现:有其它成员在场,成员的工作动机会被激发得更强,效率比单独工作时可能更高.（2）社会标准化倾向含义及表现:在团队中相互影响的结果,久而久之所形成的接近一致行为和态度\一致的看法\对销售工作有一定的标准,并愿意共同遵守.（3）销售团队压力的含义及表现:销售团队成员人个体的一种心理感受.（一）招聘原则：招聘的四个原则：1、具有相关的经历；2、与企业发展阶段相切合；3、销售人员期望的满足；4、与销售人员个性相吻合。（2）招聘准备招聘的三个主要阶段：收集资料，书写提案；文案准备；（3）招聘途径（1）大专院校及职业技术学校（主要）;（2）人才交流会(时间段，见效快)；（4）各种媒体广告（最普遍）;（4）猎头公司（见效快，成本高）；（5）网络招聘（费用低，持续时间长）（5）招聘程序：（1）简历筛选。（2）面试筛选步骤。一、招聘的完整程序：1通过简历进行第一轮筛选：阅读简历、资料审核、筛选等；应注意的问题。2通过面试做进一步筛选：3洽谈工作合同和待遇问题：工作内容：体检、洽谈待遇等。4发出聘书或致谢信：对未录用者发出感谢信；对录用者发出聘书。5招聘手段；3个手段：答：1借助求职申请表2借助面试：1面试可靠性2面试的类别（非正式，标准，流水，导向）3借助测试（可靠性一致性有效性）一面谈的几种形式：非正式面谈；标准式面谈；导向式面谈；流水式面谈。求职申请表筛选的5个步骤：1评估收到的申请表；2删除不必要的经历、知识和技能的侯选者；3找出的聘用差距的候选者；4慎重考虑那些销售记录没有提高的候选者；5写一封信致谢至落选者；（六）招聘标准1移情：具有从他人角度来理解、判断市场的能力。2自我调节能力：走出失败的能力。3同感心：能体会他人并与他人具有相同感受的能力。4自驱力：内在的想用自已的方法设法完成销售的心理因素。（1）品质的四个方面：移情；个人积极性；自我调节能力；诚实和正直。（2）技能及主要方面：沟通、组织、分析和时间安排等技能。（七）团队成员配置（1）工作量法：通过走访潜在顾客次数，订立相同工作量的原则来决定销售人员数目。（2）下分法：企业先决定企业预测销售额，再估计个人销售额最后定人数。（3）边际利润法：增加一位销售人员的边际毛利，增加一个人员的成本。1团队成员配置过程中人员的确定及注意事项:适当地授权给销售成员;多与销售成员沟通；成员配置应该与个人兴趣相结合；给出好的指导；为可能发生的障碍和失败作好准备；一、培训程序（1）分析培训需求:组织分析；工作分析；人员分析（2）制定培训计划:培训计划的内容:培训计划的目的；培训内容；（3）实施培训计划:讲授\会议法\小组讨论\实例研究\销售演习\销售游戏等6种方法。（一）培训评估的6个原则：建立正确的评估观念；要有良好的评估工具；要有适当的措施；要有完整的回馈系统；评估应是连续而长期的过程；促进销售人员对工作进行检讨。二、培训内容（1）认识企业优势：了解产品、对手、市场竞争状况等（2）市场及行业知识：供求信息、目标客户、需求特点、销售技巧等。（3）产品知识：产品的性能、特点、使用知识等。（4）企业概况：企业的历史、经营目标、组织机构、规章制度等。（5）销售技巧的4个要点：1、如何做市场分析与调查；2、如何注意仪表和态度访问的准备、初访和再访；（六）管理知识：与销售有关的各项规章制度及客户管理知识。（七）销售态度：培训销售态度的2个主要目的：摆正老销售人员的心态；可以使新销售人员尽快进入状态。（八）销售行政工作的5个主要内容：如何写销售报告和处理文书档案；如何控制销售费用；如何答复客户查询；如何实施客户管理；经济法律知识。3、如何使用销售术语；如何进行产品说明、如何争取客户好感受、如何应付反对意见、如何坚定销售信心、如何克服销售困难、如何获得销售经验、如何更新销售知识、如何制定销售计划。三、培训方式；集中培训（费用高，条件有利）；分开培训（灵活，成本低）；现场培训（最有效）。四、培训方法讲授法；会议法；小组讨论法；案例讨论法；角色扮演法；岗位培训法；销售模仿法；示范法；自我进修法；专业讲习班培训法等10种。五、培训的8个要点：借助关系；注意受训销售人员的销售感应力；建立双方的责任感；培训受训销售人员养成写报告的习惯；注重受训人员的可塑性及学习态度；帮助销售人员建立积极乐观、自信的心态；处理士气的不稳定及时鼓励；销售的平均数法则；平均数法则的作用。（1）培训作用（1）提高销售人员的自信心，培养其独立性；（2）提高销售人员的创造力（3）延长销售人员的使用期；（4）发现员工的潜在问题（5）使新销售人员尽快进入状态；（6）摆正老销售人员的心态（7）改善销售人员的销售技巧；（8）改善客户关系（9）使员工多了解产品和企业情况；（10）使员工尽快融入企业文化（二）培训程序（1）培训的组织分析；（2）培训的工作分析；（3）培训的人员分析；（4）培训计划评估的原则；（5）实施培训计划的方法。培训计划的目的：发挥销售人员的天赋；缩短有效完成任务的时间；延长销售人员的任用期；增加顾客对企业的信任；精练方法；改善态度；提高情绪；调整报酬；奠定合作基础；减低成本。培训计划的步骤：信息的注意与获取；信息的理解；同意与接受；在工作中不断接受培训；水到渠成；培训计划的主要内容：有关产品介绍；产品销售基础；有效的销售指导。(三)培训内容（1）企业优势所包含的内容。（2）市场及行业知识所包含的主要内容。（1）企业概况内容。（4）销售技巧所包含的内容。（5）管理知识所包含的内容。(四)培训方法（1）角色扮演法。（2）岗位培训法。（3）销售模仿法。（4）示范法（5）小组讨论法。（1）讲授法的特点及注意要点：此法为单向沟通，受训人员获得讨论机会很少，因此不易对讲师反馈信息，而讲师也无法顾及销售人员的个别差异。此法最适用于提供明确资料，为以后的训练提供基础。（2）会议法的特点及注意要点：此法可以双向沟通，受训人员有表示意见及交换思想、学识、经验的机会。讲师容易鉴别销售人员对于重要教材的了解程度，有时可针对某一专题进行讨论，也可以由一组专家领导讨论。（3）小组讨论法中领导人的条件：由讲师或指定小组组长领导讨论，资料或实例由讲师提供。小组人数以5~6个人为宜，但可以允许一部分人员旁听。（4）案例讨论法的含义和作用：此法选择有关的实例，并书面说明各种情况或问题，使受训的销售人员可以利用其工作经验及所学原理，来研究如何解决问题。目的在于鼓励销售人员积极思考，并不着重要如何获得适当的解决方案。（5）平均数法则的概念及作用：拜访介绍的次数+积极的态度+不断进步的销售技巧=订单数。任何成功的销售经理都要告诉受训的销售人员这个方程式的真实性及妙用：等式左边的三项中最大的变数是积极的态度，因为销售人员的销售技巧短期内不致变化太大，但心态总是不时在改变而且变化甚大。而心态之所以常会改变，是因为没有销售经验的销售人员只有在得到订单后才有信心，才会有成功的感受。为此，培训者以及销售经理要协助受训人员做好心态的调整和准备。（一）薪酬模式（1）薪酬概念及构成：是企业对销售人员给企业所做贡献，包括他们实现的绩效，付出的努力、时间、学识、技能、经验以及创造所付给的相应地回报或答谢。薪酬包括基本工资、奖励、又包括附加工资、福利。（1）纯粹薪水制度。（2）纯粹佣金制度。（3）纯粹奖金制度。（4）薪水加佣金制。（5）薪水加奖金制度。（6）特别奖励制度。7股票期权.8薪水加佣金再加奖金制度（2）纯粹薪水制度的概念（计时或固定工资制）：（3）纯粹佣金制度的概念（与一定期的销售工作成果或销售数量直接有关，按一定比率的销售额给予佣金）。（4）纯粹奖金制度概念（主要是向有突出业绩的销售人员给予的奖励，发放方式不定，可作为基础薪酬）。（二）薪酬选择的7个原则：公平原则；激励原则；稳定原则；灵活原则；控制原则；边际原则；合理原则。（1）效率型销售薪酬模式。（底薪+提成+综合奖励）（2）效能型销售薪酬模式。（高底薪+低提成+较好的综合奖励）4种市场策略及应用（闪电战、阵地战、攻坚战和游击战）。（三）薪酬实施（1）薪酬预测的2种方法（考虑有几种可行方案可供选择；成立一个销售小组，对计划的运行在桌面上进行监督）。（2）薪酬评价工作的5个方面（评价工作价值、协商底薪、把工作变动情况通知人力资源部门、建议加薪或提升、帮助销售人员获得合理津贴）。五销售团队的目标考核一销售目标制定的原则1制定销售目标的黄金准则（SMART）:明确性；可衡量性；可接受性；实际性；时限性。2明确性；能用具体的语言清楚地说明要达到的标准。3可衡性；销售目标应该是明确的而不是模棱两可的有一组数据，作为衡量是否实现目标的依据。4可接受性；经理总是希望目标越高越好，成员一定能够才行。5实际性；现实条件下是否可行、可操作。6时际性；在一定时间限制内完成二制定团队销售目标的注意点：1.了解销售团队的目标由谁确定2.销售团队的目标必须与销售团队的意愿相连接，两者的方向相一致3.必须发展一套目标运行的销售程序以随时纠正偏差或修正销售目标4.实施有效销售目标的分解5.必须有效的把销售目标传达给所有的团队成员和相关的人员。三销售目标制定程序（1）设计销售目标;2了解销售的关键流程;3外部市场划分；4内部组织和职能界定；5销售团队的人员编制；6薪酬考核体系设计。四销售目标值的确立方法1、销售成长率：计划期的销售额/基年销售额*100%。2市场占有率：本企业的产品销售额/本行业同类产品总销售额。3市场覆盖率：本企业该种产品投放点/全国销售点数4损