创造价值的销售(必学)

销售创造客户的价值今天会议的目的：开始“创造价值”的销售一起走向专业销售之路会议的方法：演讲与练习同时进行练习1：关于“学习”的学习请分组讨论：“学而时习之，不亦说乎？”请评出最有创意的组。减肥现象，戒烟现象的原因？世界在不断变化。。。。。。“如果你不及时改变,别人就会改变你的命运!”----杰克.韦尔奇“世界上唯一不变的----就是变化!”----史蒂芬.谢夫曼我们在如何变化呢?价格战----价格越变越低!广告战----广告越做越滥!促销战----促销越做越烦!我们还在:“与天斗,与地斗,与人斗其乐无穷!”的年代吗?我们因价格而失去生意Cargill-AnimalNutritionDivisionValue-BasedSolutionWorkshop我们卖的是什么？是饲料？是饲料的收益！是饲料收益的可能性！可能性怎么卖？在卖产品之前先卖自己----信任的建立！帮顾客创造收益！一项挑战绝不抱怨价格这句“我们因价格而失去生意”是对销售人员在交易过程中整体表现的一种否定。Cargill-AnimalNutritionDivisionValue-BasedSolutionWorkshop我因为价格而失去生意.我因为工资低而失去员工.产品的特性服务的水平价格其他BDI'S研究发现大部分的客户大多数情况下并不是根据产品、服务或价格来决定是否购买.Cargill-AnimalNutritionDivisionValue-BasedSolutionWorkshop客户真正买到的是什么?到商店买衣服，买电视机等的感受！感受最深的是医院。客户真正买到的是！卓越的价值Cargill-AnimalNutritionDivisionValue-BasedSolutionWorkshop客户价值的三特点-价值是由客户来定义的-价值须是被认可的-价值是相对的这是所有V.B.S.中最重要的原则!!!价值方程式RV=UVxCrVxComVRV-相对价值UV-了解价值CrV-创造价值CommV-沟通价值RV=relativityvalueRV:相对价值客户能感受到的价值客户与愿意付出的钱相对应相对价值越低，客户越不愿意出高价我们所作的一切都是要提高客户的相对价值因为……客户价值的三特点-价值是由客户来定义的-价值须是被认可的-价值是相对的这是所有V.B.S.中最重要的原则!!!金沙与水的故事UV=understandvalueUV：理解价值理解价值：客户理解价值的方式和能力是发现和挖掘客户需要的过程；老小叫化做皇帝的享受可能他并不知道他需要的是什么；火炉与空调CrV=creatvalueCrV:创造价值创造价值：我们为客户提供的价值；包括产品本身的价值；也可以是服务：如理发等；创造价值中最关键的因素是我们自己ComV=communicationvalueComV:沟通价值沟通价值：价值的传播方式和通路获得客户认可的过程帮助客户确认他所得到的价值可能他并不知道他得到的是什么；拿着金碗讨饭RV=UVxCrVxComV在今天这样一个销售环境中不是说做到其中的一或二点你就能成功的，除非你做到了所有的三点。如果其中任何一个环节为0则结果就是没有相对价值。RV(没有)=0×CrV×ComVRV(没有)=UV×0×ComVRV(没有)=UV×CrV×0练习2：请讨论理解价值为0的情况贾宝玉娶宝钗；焦大不愿意娶林妹妹；给李连英娶妻；卖预混料给没有豆粕等蛋白饲料的地方……练习3：请讨论创造价值为0的情况永动机的销售；赵本山“卖拐”……练习4：请讨论沟通价值为0的情况怀表和梳子的故事；弟弟的裤子短了6厘米；用户用我们的饲料只觉得好，但抱怨贵，贵多少又说不出来；……如果20%的猪料贵500元/吨？每个月一头猪多长多少肉能持平？毛猪价格：3元/斤配成全价饲料后贵0.5分钱/斤；每天每头猪吃饭：4斤；每头猪多吃：0.2元/天；如果毛猪：3元/斤;猪多长出:0.2/3斤/天=0.066斤/天,就可以持平,每个月多长=30天*0.066斤/天=1.88斤/月两头猪差异:1.88斤,能看得出来吗?但是客户会这么认为吗？价值方程式的意义UVxCrVxComV=RV(假设一个例子)正大5x6x6=1809x4x4=144希望7x8x3=168嘉吉提供最好的价值，但却是正大在赢得生意。嘉吉UVxCrVxComV=RV正大5x6x6=1809x4x4=144希望7x8x5=280仅在沟通价值方面增长2个点数，嘉吉就赢了.嘉吉价值方程式的意义(假设一个例子)理解价值----销售的开始如果20%的猪料贵500元/吨？每个月一头猪多长多少肉能持平？毛猪价格：3元/斤配成全价饲料后贵0.5分钱/斤；每天每头猪吃饭：4斤；每头猪多吃：0.2元/天；如果毛猪：3元/斤;猪多长出:0.2/3斤/天=0.066斤/天,就可以持平,每个月多长=30天*0.066斤/天=1.88斤/月两头猪差异:1.88斤,能看得出来吗?但是客户会这么认为吗？RV=UVxCrVxCmV如果我们不能做好理解价值，那么我们仅仅在浪费时间和资源，我们为客户创造价值就成为空谈！理解价值理解客户价值的过程1.有效地问问题2.听、观察、理解练习6上半场：两两配对，聊天10分钟理解价值我们如何交流的？语言6%说话方式37%(同一句话，不同语气）身体语言57%（表情，手势、身体姿势）例子：“今天是我最幸福的一天！”先穿西服再打电话？理解价值你的交流是有效的吗？练习6下半场：用第一人称介绍对方（3对）！理解价值1、有效的提问开放式提问：有很多种可能的回答在客户的谈锋很健的时候封闭式提问：只回答是或不是客户不太说话时人说话的三种类型：视觉型、听觉型、触觉型理解价值2、超级“倾听”技巧你是不是容易心烦意乱？你会不会做白日梦？你是不是急于回答问题胜过集中注意力?你是不是想当然地认为你理解了客户的想法?你有没有在心里批评说话的人?你有没有打断说话的人?你是不是只听你想听的内容?你是不是总在等说话的人讲完后自己开始发言?绝招：别人说话的时候你拿一个硬皮本做纪录！！！他会想：“哇噻！我还真有点大人物的派头嘞！”但是当他说自己的时候停下笔来静静地看他演讲。理解价值V.B.S.的第二步就是做确定客户如何体验价值我们学会了倾听，还要……理解价值RV=UVxCrVxComVRV-相对价值UV-了解价值CrV-创造价值CommV-沟通价值理解价值客户价值形式财务价值:-节约成本-增加销量..时间价值:-节省时间-同时兼干多种事情心理价值:-减少心理压力-提高自尊客户如何体验价值理解价值财务价值的例子对农户而言生产的低成本更多的动物可卖产品卖出高价对经销商而言不错的利润更多的产品可供出售对嘉吉的员工报酬高的公平的理解价值时间价值的例子对农户而言缩短饲养到上市所需的时间少花时间在农场上，多出时间做其他事动物在合适的时间达到上市体重对经销商而言成长得更快资金周转快对嘉吉员工而言在职业生涯中获得更多的职责学习所想学的理解价值心理价值的例子对农户而言无需担心高死亡率“环顾周围我是最好的养殖户用自配料对经销商而言大老板经常来我处参观我的客户一点问题都没有对嘉吉的员工而言在一个受人尊重的美国企业做事嘉吉的稳定性理解价值真正的客户价值是复杂而又难以发现的客户们不愿意告诉你他们是如何体验价值的:不轻而易举称赞害怕你会提高价格或者,他们不懂得如何告诉你他体验价值的方式不太确定是如何体验价值的不知该如何表达出来.理解价值练习7：列举你的客户理解价值的三种形式例子财务价值时间价值心理价值理解价值创造价值----提供解决方案初步解决方案您准备布署的以确保我们能获得最高相对价值的价值方案产品质量服务品质总成本比“竞争对手”的方案更好创造价值确认,校对.客观的评估以确保此解决方案不仅与客户要求相一致,同时也比竞争对手的要更胜一筹.让第三方介入以帮助公正客观地评估这一评估涵盖了在理解价值中不曾被包括在内的客户陈述(或未作明言)的需求创造价值比如卖灯具时，为客户的设计！练习8:列出你市场上你的优势领域产品质量服务品质总成本嘉吉竞争者落后者涵盖面必须在至少两个领域中成为价值领导者以取得胜利....创造价值改变价值游戏当我们因为相对价值所处的位置太低或我们不大可能会赢而处于退出竞争的情况下时,有时我们可以试着去“改变价值游戏”.“以我们的竞争对手无法匹敌或不愿冒险去做的一些出人意料的/新的/不同的/独特的解决方案来取悦客户当我们利润很低或相对价值与竞争对手处于同一水平时采用这种做法.创造价值“我相信差异性.你不能以相同性为卖点.你只能卖与众不同之处.就算在看起来都很相似的产品中,你也必须寻找,或创造差异,并强调之.”Sergiozyman前任首席行销长官可口可乐公司创造价值举例：蛋鸡饲料，蛋重小，怎么办？“差异性意味着新价值的创造.”PhilipKotlerKelloggSchoolofBusiness西北大学创造价值“传统的行销人员趋于对产品类别保持忠诚而不断追寻新客户.先进的行销人员则趋于对客户群保持忠诚而不断追寻新的产品”SamHill某咨询集团创造价值成功者要做的三件事----陈安之别人不会做的事----比尔.盖茨别人不敢做的事----项羽.背水一战别人不愿做的事----王永庆.卖米创造价值“仅仅是基于产品的差异性能长胜不衰简直就是个神话.在多数行业里,竞争对手仅需用6到12个月的时间就可以摧毁你的差异性的领导地位.”“如果你的差异性战略仅是基于产品本身的,你最好退出竞争不要推出此新是品.”基于产品的差异性的“好主意”创造价值“以产品为中心的经营设计,不管在产品期限上处于怎样的稳固的地位,必然会被低成本,集中客户意见提供卓越的解决方案的经营设计彻底打败.JamesQuellaMercerConsulting如果没有相对价值,客户将会以价格为购买的主要因素创造价值你能让经销商改换门庭吗？可以提供各种畜禽、水产饲料高质量产品有充分的科学实验证明了的好产品有广告和促销活动支持有竞争性的价格创造价值事实是：大多数大饲料公司均能满足以上条件。大饲料公司之间的区别不大，至少经销商是这么认为。仅仅以上面5个方面的条件来争取经销商很难成功，或很难找到合适的经销商。这就是说：提供高质量的产品的承诺，不足以打动经销商的心了！创造价值经销商凭什么跟我们干？凭的是我们自己……我们比别的饲料厂家销售人员有更好的素质。我们能帮助经销商成功的推销本公司的产品！按照我们的销售方式会增加经销商的利润！我们能协助经销商做好经营管理！创造价值然后……您所面临的挑战就是：寻找目标用户的理解价值，并向目标经销商展示我们推销饲料、鼓动用户、帮助他提高收入的与众不同的能力！所有的创造价值中最重要的是我们自己！创造价值沟通价值----让客户确认你提供的价值RV=UVxCrVxComVRV-认知/相对价值UV-理解价值CrV-创造价值ComV-沟通价值沟通价值沟通价值如果沟通价值低的话利润更低,客户因价格低才购买高投入的创造价值导致高成本反面的例子：三株口服液：包治百病秦池古酒：永远的秦池，永远的绿色脑白金：请市民作证脑黄金：请人民作证。。。。。。沟通价值----和申的儿子与状元比赛买画沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值沟通价值与产品质量+服务品质+总成本相关的绩效表现有关我们应该创造的新的形式沟通价值CREDIT:客户对价值的认可让客户说说嘉吉如何如何好。与中国人的价值观不一致。这不是我们的文化多尴尬呀沟通价值获得价值回馈:重要性能够长期成功(获胜)的企业并非是那些拥有最好或最大的生产能力的(创造价值)，更多的是那些在邀功(沟通价值)方面做得最好的企业。沟通价值客户总是不愿意对你提供的价值表示肯定!!!有意说不担心你以后会提高价格让你很谨慎总是不断提高产品质量无意识的说不他们不知道他们在获得价