推销与谈判技巧

推销与谈判技巧第1章概述第2章推销理论与模式第3章寻找顾客第4章接近顾客第5章推销谈判《推销与谈判技巧》课件总目录第7章推销成交第6章异议处理第8章售后服务第一章推销概述第一章推销概述•能力目标：能够用比较规范的语言描述推销的概念；能够运用本章知识进行案例分析；•知识目标：推销的内涵；推销活动的特点；推销员的作用与职责；•教学重点：推销活动的特点及推销员的作用与职责。•教学难点：推销活动的特点•学时安排：理论3课时+实训1课时本章学习内容（4课时）推销的概念推销员的作用与职责推销活动的特点学会学习向书本学习向实践学习（养成职业敏感）向网络学习向推销界人士学习,尤其是向推销大师学习（推销大师、老板、推销员、营业员等）师生互相学习课前导学网络资源.一•推销员门户（）•中国营销传播网••中国营销管理网••中国市场营销网•（中国市场学会主办）•上海市场营销网••E营销网络资源.二•品牌学习网()••中国经营报••中华工商时报••中国营销策划网八位世界上最伟大的推销员乔.吉拉德——创造吉尼斯世界记录的世界第一汽车销售员。原一平——创造日本保险业推销神话的“推销之神”。弗兰克.贝德加——与卡耐基齐名的从失败走向成功的推销典范。汤姆.霍普金斯——世界超级推销员与培训大师。布莱恩.崔西——足迹遍及80个国家的管理与营销大师。克莱门特.斯通——与拿破仑.希尔一起总结成功定律的世界第一保险推销员齐格.齐格勤——美国首屈一指的销售点子大王。玛丽.凯——美国成功的女企业家。玛丽凯化妆品公司创始人跳过乔.吉拉德简介•乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。乔.吉拉德出生在美国的一个贫民窟，比许多人想象的还要贫困。还没有念完高中就失学了。35岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场。以致他父亲总是打击他，说他做不到，做不到，做不到。相反，他母亲却时常激励他，说他能做到，他能做到，好让他爸瞧瞧。然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，也许是有了他母亲的激励，竞然能够在短短3年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。原一平简介１９０４年，原一平出生于日本长野县。他的家境富裕，父亲德高望重又热心公务，因此在村里担任若干要职，为村民排忧解难，深受敬重。原一平是家中的老幺，从小长得矮矮胖胖的，很得父母亲的宠爱。可能是被宠坏的缘故，原一平从小就很顽皮，不爱读书，喜爱调皮捣蛋，捉弄别人，甚至常常与村里的小孩吵架、殴斗。甚至于老师教育他，他竟然拿小刀刺伤了老师，父母对他实在无可奈何了。２３岁那年，原一平离开家乡，到东京闯天下。第一份工作就是做推销，但是碰上了一个骗子，卷走保证金和会费就跑了。为此，原一平陷入了困境之中。１９３０年３月２７日，对于还一事无成的原一平是个不平凡的日子。２７岁的原一平揣着自己的简历，走入了明治保险公司的招聘现场。一位刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官。他瞟了一眼面前这个身高只有１４５厘米，体重５０公斤的“家伙”，抛出一句硬邦邦的话：“你不能胜任。”，后来靠自己争取才成为该公司的一名“见习推销员”。最后凭着自己不服输的精神和顽强拼搏，终于成为日本保险业连续１５年全国业绩第一的“推销之神”，最穷的时候，他连坐公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自己的毅力，成就了自己的事业。名人名言古今中外有学问的人，有成就的人，总是十分注意积累的。知识就是积累起来的，经验也是积累起来的。我们对什么事都不应像“过眼烟云”。——邓拓聪明的人不是具有广博知识的人，而是掌握有用知识的人。——[古希腊]埃斯库罗斯四点要求上课准时积极思考大胆参与努力实践第一节推销的概念及其特点•情景1-1：送纪念币的故事•讨论与交流：–什么是推销？你认为推销活动具有哪些特点？情景体验第一节推销的概念人生无处不推销；推销是一种社会活动；教师、政治家、生意人、学生就业、日常生活都离不开推销！讨论：什么是推销？你首先想到了什么？关键词联想：口才、吹牛、高薪、敲门、微笑、骗人、白眼、拒绝、辛苦、沟通、洽谈、说服、交易、讨债……一、推销的概念•广义的推销是指任何人运用个人的影响力使他人接受自己的思想、观念、情感、想法、愿望和企图，从而满足个人需要或双方需要的行为。个人影响力的实现就是推销的实现。因此，从这个意义上讲，可以说“人生无处不推销”，“人人都是推销员”。•狭义的推销是指推销人员以满足双方利益或需要为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务的相关信息，使其接受或购买的活动。与大多数教材一样，本书也主要是从狭义的角度来研究推销的。（一）含义（二）推销活动的三要素推销人员——包括推销人员推销对象——顾客、用户等推销客体——产品、劳务、观念等提醒：1、推销人员与推销对象都是推销活动的主体；2、推销是在一定的环境下进行的——政治、经济、文化、地理环境与社会舆论环境等。（三）推销与营销的关系营销与推销是包容的关系，即营销的内涵广泛，营销包括推销，推销是营销的一个手段。用图示如下：营销组合与促销组合关系图产品策略价格策略渠道策略促销策略人员推销广告营业推广公共关系产品策略价格策略渠道策略促销策略人员推销广告营业推广公共关系二、推销的特点通过模拟推销演练，观察分析推销活动的特点测测你的推销技能•资料：高真空二层不锈钢保温杯1、容量370CC，颜色：红、蓝、黑、灰；2、不漏水设计，附过滤茶网；•3、附杯套，便于携带外出，居家办公使用两相宜，因不结水气，故不会弄脏杯套；4、特殊杯身设计，易于掌握，口径；•5.8CM，易将冰块放入杯中；5、荣获多国专利，大陆专利号码；6、保温、保冰效果均佳。保温效果6小时之后，仍有51℃以上。情景：假如你是一位公司推销员向教师推销保温杯。（请同学演示）【技能训练】推销活动的特点•主动性•特定性(针对性或选择性)•灵活性•双向性（互动性）•互利性阅读与思考传统推销观念与现代推销观念（见教材）第二节推销员的作用与职责•推销人员是决定企业运营的关键•推销人员是买卖关系的桥梁•推销人员是对付竞争的法码•推销人员是信息传递的使者一、推销员的作用★售后服务5%处理文字报告、开会20%旅行、等待、会晤34%面对面推销41%图1-1推销员工作时间分配资料来源：侯铁栅，李弘，吾敏.推销原理与技巧.大连:大连出版社,1999.二、推销员的职责推销人员的职责•直接推销•间接推销——提高公司的声望建议和咨询处理顾客投诉参加销售例会•非推销活动——处理报表搜集信息制定计划自我管理公差学习提高案例分析-王小姐适合做销售么？材料：见本教材73页案例二问题：（1）你认为案例中王小姐最大的失误在哪里？理由是什么？（2）结合案例谈谈你对推销的理解。课内模拟演练-游戏对练•寻找生活中一个你最了解和喜爱的商品，试着推销给你的同学。【技能训练】【本章小结】•现代营销实践离不开推销。推销人员、推销对象、推销品是推销活动的三个基本要素。•推销是营销活动的一个重要手段之一，营销包含推销，推销反过来又对营销的效果产生影响。•推销活动具有主动性、选择性、灵活性、双向性、互利性等特点。•推销员是企业的中坚力量，对企业的生存和发展十分重要。•销售商品是推销员的重要职责，但决不是全部，除此之外，收集信息资料、制定推销计划、售后服务等同样是推销员的不可忽视的主要工作。【课外阅读】•1、章瑞华.推销的艺术.上海：复旦大学出版社，2004．•2、（美）奥格·曼狄诺.世界最伟大的推销员.世界知识出版社，2003•3、李津.乔·吉拉德：世界是最伟大推销员的致胜秘诀（珍藏本），北京:中央翻译出版社，2009本章结束继续努力！第二章推销理论与推销模式第二章推销理论与推销模式•能力目标：能够运用几种典型的推销模式理论进行案例分析；能够运用本章学习的任一推销模式理论进行推销模拟演练；能够为中小企业推销实践提供相关咨询。•知识目标：推销方格理论的基本内涵与意义；爱达推销模式的主要内容与操作步骤；迪伯达模式的主要内容与操作步骤；埃德帕模式的主要内容；费比模式的主要内容。•教学重点：推销方格理论、爱达推销模式、迪伯达推销模式、费比模式。•教学难点：推销模式理论的应用•教学课时：理论6课时+实训3课时提醒推销如恋爱，恋爱尚有所谓“兵法”，推销当然得有章法。本章学习内容（8课时）推销方格理论（2）爱达推销模式（2）迪伯达推销模式（2）埃德帕模式与费比模式（2）第一节推销方格理论•推销方格与顾客方格是近年来由美国管理学家罗伯特·R·布莱克教授和T·S·蒙顿教授提出的一种推销技术理论。一、推销方格（见下图——推销方格图）987654321123456789对顾客的关心程度对销售任务的关心程度1-99-95-51-19-1解决问题型事不关已型顾客导向型推销技术导向型强销导向型1，1型推销员，也称为事不关己型（Takeit-or-leaveit）(也称无所谓型)推销员。处于这种心理态度的推销人员既不关心顾客，也不关心销售。他们对本职工作态度冷漠，不负责任，没有明确的工作目的，缺乏成就感。9，1型推销员，也称为强力推销型（Pushtheproductoriented）推销员。处于这种推销心理态度的推销人员只知道关心推销效果，而不管顾客的实际需要和购买心理。1，9型推销员，也称为顾客导向型（Customerrelationsoriented）推销员。处于这种推销心理态度的推销人员只关心顾客，而不关心销售。5，5型推销员，也称为推销技巧型（Salestechniqueoriented）推销员。这种心态的推销人员既关心业绩的完成程度，又关心顾客的满意程度。五种典型推销员类型分析当与顾客发生异议时，就采取折中的立场，尽量避免出现不愉快的情况。这种推销心理实质上是在一种温和气氛中巧妙运用推销技巧，以达成交易，而不是从顾客的角度出发设法满足其需要。9，9型推销员，也称为“解决问题”型（Problemsolvingoriented）推销员。这种推销人员对顾客和销售都达到了极大关心。这类推销人员了解自己、了解顾客、了解推销品，了解推销环境，有强烈的事业心和责任感，真诚地关心顾客，能够把自己的推销工作与顾客的实际需要结合起来。处于这种心态的推销人员是最理想的推销专家，他们真正认识到推销工作的实际意义，认识到推销工作的社会责任，具有正确的推销观。情景体验2-1：实习生与老大娘•在某百货店里，实习生小王正在接待一位顾客。这是一位来自农村的老大娘，她想买一个暖水瓶胆。小王连续给她看了三个暖水瓶胆她都摇头。小王有些奇怪，就问：“大娘，这三个都有什么问题吗？”大娘说：“三个都坏了。”小王很惊讶：“不会的，这可是新进的货呀。”“每只瓶胆都有几个黑斑，不明显有毛病吗？”老大娘一边用手指点上面的斑点，一边无奈地摇头。小王这才恍然大悟，笑着解释说：“大娘，这不是什么黑斑，这是三块石棉。因为瓶胆是双层玻璃构造，中间是真空的，为了防止瓶胆内壁承受压力过大而破碎，需要将内壁承受压力分散一部分到外壁上，所以用三块石棉连接内外壁，这样瓶胆就不易破碎了。”大娘听了后疑惑地笑笑，最后还是摇摇头走了。小王的师傅老刘得知此事后说道：“如果是我的话，我