搜索
第四章选择渠道成员2020/2/212主要内容一、渠道成员的选择标准二、渠道成员的选择步骤三、渠道成员寻找途径2020/2/213为什么要选择渠道成员？2020/2/214经销商榨干白酒厂2020/2/215一、渠道成员的选择标准（一）渠道成员的选择和渠道设计选定渠道成员是渠道设计的最后一步，但是即使在渠道整体布局不变的情况下，也需时常作出筛选决策。采取直销的公司不存在渠道成员选择的问题。渠道宽度越大、网点密度越高，渠道成员选择问题越不重要。2020/2/216（二）各国学者研究成果通用标准。布兰德（Brendel）在20世纪50年代设计的20个问题是成员选择的经典标准（内容）Shipley标准。西普雷（Shipley）在对70家美国企业和59家英国企业进行分析后，提出渠道成员选择标准分为三大项12个标准。（内容）潘格勒姆（Pegram）标准。该标准涉及200多家美国和加拿大厂商研究，分为10大项。（内容）2020/2/217中间商是真的对我们的产品感兴趣，还是仅仅出于权宜之计？（产品兴趣）它的实力如何？（分销实力）它在其顾客群体中的声誉如何？（口碑）它在其供应商中信誉怎样？（信誉）它是否富有闯劲？（业务闯劲）它同时经销哪些别的产品？（经销结构）它的财务状况如何？（财政）它有能力进行降价销售吗？（成本降低）它的机构规模如何？（经营规模）它主张货品清单应该准确吗？（质量标准）它的商品消费群体是哪些？（目标市场）哪些人群对它的商品从不问津？它认为价格需保持不变吗？它是否提供了过去五年的销售业绩数据。它的业务员销售区域有多大？它的业务员经过培训吗？它的外勤人员有多少？它的内勤人员有多少？它认为高昂的团队精神、销售培训和促销活动重要吗？组织以上这些活动它能提供什么有利条件？20个成员选择标准的经典问题2020/2/218标准英国公司N=59美国公司N=70比率％排名比率％排名销售和市场因素市场知识831791市场占有率752791销售人员数量和素质494644业务电话频率3661710产品和服务因素产品知识475306服务和仓储设备2010238工作人员素质1111277风险及其它不确定因素对产品的兴趣613505以往成功经验257673成本257238与厂家竞争对手周旋能力2291611管理者的职业背景10121112其他5139132020/2/219信用和财务状况。销售实力，包括销售人员素质、数量、专业技术水准。产品线，包括竞争对手的产品、兼容性产品、互补性产品、产品质量。声誉，包括所属群体口碑、店面形象等。市场占有率，包括市场范围、市场重合率。销售状况，包括信用记录、该区其他竞争或非竞争对手、本产品的顾客群体、中间商的顾客人群、其他供货商、当地商界反馈信息等。管理权的延续，如家族公司。管理能力。态度，包括闯劲、激情和进取心。规模，包括机构规模和销售规模。Pegram标准2020/2/2110（三）选择标准1、定性标准（1）渠道成员实力开业时间长短人员构成资金实力和财务状况综合服务能力管理能力2020/2/2111（2）渠道成员的市场及产品线促销政策及技术地理区位优势产品结构市场覆盖范围2020/2/2112（4）渠道成员的信誉（3）渠道成员的可控性坚实的合作基础控制的可能性发展历程及经营表现业界声誉2020/2/21132、定量标准评分法销售量分析法销售费用分析法3、动态标准销售量的增长与市场份额的增长同步与渠道结构的调整相适应渠道成员的目标与生产企业长期发展目标保持同步2020/2/2114加权评分法选择渠道成员2020/2/21152020/2/2116二、选择的步骤招商初期剔除筛选最终确定2020/2/2117三、渠道成员选择途径地区销售组织商业渠道中间商咨询顾客广告互联网其他2020/2/2118某公司招商广告2020/2/21192020/2/2120本章内容回顾第四章选择渠道成员一、选择标准二、选择程序三、选择途径成员选择与渠道设计主要研究成果四个基本步骤选择标准六种主要途径2020/2/2121思考题1、请问作为方便面知名品牌的康师傅与作为化妆品知名品牌的资生堂在选择渠道成员时，设定的渠道标准会不会一样，如果不一样会有何不同？2、RUST-OLEUM公司以生产防锈涂料闻名于世，该涂料适用于从工厂到家庭的各种场合。它们通过批发商（工业批发商）出售工业产品，通过批发和零售商出售消费产品。多年来，该公司一直遵循着“诚挚、诚实、合作”的信条与中间商合作。它在选址渠道成员上也相当挑剔，尽可能控制成员人数，力求以最少人员提供最佳服务。Rust-Oleum特别指出：产品是通过中间商进行出售，而不是销售给中间商的。鉴于生产商与中间商的这种关系，你认为哪条准则对Rust-Oleum公司选取成员最为重要？