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渠道管理、联合营销与目标跟踪渠道与银行保险渠道价值探源渠道关系四门类渠道管理10误区渠道经理与技能渠道运筹十五炼联合营销六要素渠道流程管理目录渠道释义其关键内涵为：外部的、关联的（组织）、经营、分销目标外部的意味着营销渠道存在于公司外部；关联组织是指那些将产品或服务从生产商传递至最终用户的各类组织；经营则涉及到渠道事务的管理；分销目标，是指管理意识中要有确定的分销目标，营销渠道作为达到这些分销目标的手段而存在。与公司外部关联的、达到公司分销目的的经营组织。宽泛的定义：经由共通的销售渠道，提供保险与金融商品及服务给共同的客户群—引自慕尼黑再保公司《银行保险的运用》具体的定义：“银行保险业务”是指通过银行柜面或理财中心（或邮局、证券公司、航空公司、卡式业务机构及其他机构）销售各类寿险、意外险、信用保险及相关的服务，或以各类银行卡业务或银行消费信贷业务等作为销售载体的所有业务，或以银行及其他有关机构提供的客户资料为销售目标的邮购和电话销售业务。从战略视角的定义：一种保单、相关投资与银行服务相结合的交叉销售行为。银行保险不仅是一种销售保险的渠道，更重要的是一种战略。银行保险释义银行保险从渠道经理的角度而言，就是渠道管理，通路营销，通过经营渠道实现对客户保险与服务的供给。渠道与银行保险顾客顾客顾客产品促销价格分销人力资源综合行政品牌公关财务投资银行保险与渠道经理营销组合分销战略促销战略价格战略产品战略渠道管理流程管理渠道与银行保险渠道价值探源渠道关系四门类渠道管理10误区渠道经理与技能渠道运筹十五炼联合营销六要素渠道流程管理目录提高交易效率，降低交易成本营销渠道既可以节省供货商家的时间，也可以节省顾客购买的时间，这在某种程度上讲是客户“一揽子”购物的需要，正如下图如示，渠道在某种程度了提高了双方的交易效率，减少了双方的交易时间。企业的无形资产在“渠道制胜”的时代，营销渠道实际上也是企业的无形资产，对银行保险尤其如此。营销渠道对企业的贡献率并不亚于企业的有形资产。有效获取持续竞争优势竞争优势是企业从事经营活动、参与市场竞争时相对于其它企业的独特的竞争能力的外在表现；持续竞争优势是竞争对手无法迅速模仿或容易模仿的竞争优势；近年来，公司通过产品、价格、促销等战略来获取竞争优势已经变得越来越困难，产品复制、价格战等层出不穷，两败俱伤；渠道战略由于其长期性、组织性、关系性，价值日益显现。缓解增长压力随着市场竞争的加剧，商家面临最大的压力是增长，既要求利润的增长，也要求业务量的增长（新成立企业如某些新的保险公司尤其如此），因此渠道自然也就成了企业发展和争夺的“焦点”。银行保险渠道价值何在？渠道价值与银行增加收入基础，提升ROA，提升个人收入……平衡分销渠道生产力…1.在没有增加资本的情况下，提高无风险中间业务的收入和利润；2.“熟客（客户群基础）”客户信息的优势，主动营销，为客户提供“一揽子”服务；3.增加个人收入基础；4.就银行内部而言，不同的分销渠道意味着利润来源的多元化与均衡化，如下图示，假如银行2002年11月由于渠道A业务贡献下降，但其由银行保险业务(Banc.)产生的收入却足以平衡银行在11月的收入；5.更重要的是银行通过银行保险业务在平衡其渠道生产力的同时，可以培养战略性业务发展渠道，即不同的渠道此消彼长，从而平衡过渡到新的战略渠道。FeeIncometoBank012345672002年1月2002年2月2002年3月2002年4月2002年5月2002年6月2002年7月2002年8月2002年9月2002年10月2002年11月2002年12月$Million银行的费用收入ABanc.……渠道价值与保险公司增加业务收入…增加利润来源…2.更高的新业务潜在利润1.市场的需求，监管的放松，保险公司得以进入一个广阔的银行保险市场，新市场，新增长；…………结合实践研讨：1.你认为渠道对银行有什么价值？2.你认为渠道对保险公司有什么价值？3.你是怎样与银行沟通，达成“银行保险”共识的？渠道与银行保险渠道价值探源渠道关系四门类渠道管理10误区渠道经理与技能渠道运筹十五炼联合营销六要素渠道流程管理目录门类之一：松散型－分销协议通过分销协议的形式，在银行为一家或多家保险公司销售独立的或与银行产品相结合的保险产品来赚取手续费。这种渠道关系虽然是临时交易关系，缺乏长期合作的基础；安全系数小；尚未形成明确的分工协作关系但作为客观存在的一种渠道关系形式，具有其存在的合理性和必然性！门类之二：紧密型－战略联盟通过战略联盟形式，进一步整合产品、服务和渠道管理，使客户资源共享成为可能。门类之三：公司型－合资公司银行与保险公司共同建立合资公司，共同开发和销售保险产品，共享客户资源、渠道、服务、系统和利润。门类之四：集团型－金融服务集团以子公司的形式直接进入或通过兼并/收购/合并的形式进入，使之成为金融服务（控股）集团的一个组成部分，完全整合产品、客户、渠道、服务、系统，可为客户提供一站式服务。营造过程：组建公司型渠道关系业务管理加强客户管理营造途径：直接进入收购合并结合实践研讨：1.你认为中国目前的银行保险渠道关系模式是什么？各有什么利弊？2.你所负责的渠道与公司是一种什么关系？你是如何趋得避害的？渠道与银行保险渠道价值探源渠道关系四门类渠道管理10误区渠道经理与技能渠道运筹十五炼联合营销六要素渠道流程管理目录误区之一：有总—总协议，问题可以迎刃而解总－总协议只是渠道开拓的基础和前提，它既不能代替分－分协议，更不能代替分－分营销策略；相反，总－总协议只有在分公司或渠道经理一级才能得到更充分的应用和发挥。误区之二：渠道越多越好“只有最合适的渠道”；渠道多并不代表自己的管理能力或公司的资源与之相匹配，相反可能会造成公司的负担，甚至在某种程度上“砸”了公司或自己的品牌；误区之三：有好渠道，就可以一劳永逸好渠道可能要求更高，条件或标准可能更严格，因而对公司或渠道经理的压力可能会更大；谨记：“世上没有一劳永逸的好事”。误区之四：只要搞掂老总，其余全OK营销绝对是一个系统；可能某些老总对渠道而言具有非常重要的影响和作用（事实上银行保险初期就是如此），但渠道管理或渠道营销的成功，尤其是持续的成功和发展，绝对需要“人民”的参与和努力。误区之五：渠道冲突百害无一利“矛盾是发展的源泉和动力”；渠道冲突或矛盾的产生（如对公司政策的攀比、人员的要求、费用的比较等）本身就意味着渠道已经融入“营销”之中，所需要做的就是管理和引导。误区之六：渠道政策越优惠越好“如果要求渠道政策最优惠，我们的价值又何在？”；“利”是渠道的粘合剂，但只强调“利”，可能被渠道骗了；其实渠道更看重公司的品牌和实力。误区之七：渠道一旦建成，至少可以管几年“市场瞬息万变”，“不变是相对的，变是绝对的”；“惧者生存”，产品、技术、人事、竞争格局无时不变，渠道经理需要“如履薄冰”。误区之八：渠道维护，就是手续费维护“费用是有限的，给了渠道，自己或公司就没有，结果可能是被渠道牵着走，赔了夫人又折兵”；其实渠道既看重手续费，又看重公司。误区之九：公司对渠道一视同仁，只是囿于资源的有限性，可能在投入时间上有点滞后；小渠道往往是公司的战略性考虑，否则公司不会开拓，“因为哪家公司都不愿让自己的钱打水漂”。公司对我们小渠道不重视误区之十：市场比较要有个客观的标准，比较要强调可比性，不能人云亦云；即使比较，我们往往会发现在这个市场上，各家公司都有优势，都有劣势，结果是我们自己犯了片面的错误，“自己被自己迷惑了”。A公司的产品比我们好结合实践研讨：1.你是否认为渠道政策越优惠越好？2.你是否认为维护渠道就是提供好产品？渠道与银行保险渠道价值探源渠道关系四门类渠道管理10误区渠道经理与技能渠道运筹十五炼联合营销六要素渠道流程管理目录渠道经理与五角色：1.渠道维护者;2.团队建设者;3.利益协调者;4.业务管理者;5.教育训练者。渠道经理渠道同业团队公司渠道经理是指一个公司内部负责具体渠道运作，拥有具体渠道决策权的人。银行保险渠道经理是负责其渠道管理与维护，推动银行保险在此渠道销售的人。渠道经理一般具有五大角色：渠道经理的渠道维护角色：分行支行网点1.银行中间业务趋势2.满足客户多元化需求3.提高营销能力4.提高获利率1.落实分行策略2.达成业务指标3.捆绑优质客户1.吸引客户回笼，防止流失2.增加个人收入3.提升销售技巧4.奖金及奖励（1）创建“三赢”伙伴合作模式（2）共同发展营销策略渠道经理人际性技能概念性技能技术性技能渠道经理三大技能：技术性技能：技术性技能是指对某项活动，尤其是对涉及方法、流程或者技巧的特定活动的理解程度和熟练程度；技术性技能涉及的是专业知识和专门领域的分析能力，以及对相关工具和规章政策的熟练运用；银行保险渠道经理的技术性技能主要指的是深刻理解和熟练掌握银行保险销售方法、流程、程序、技巧，以及银行保险产品知识、投保与运营规则、承保出单流程等。技术性技能：技术性技能的获取方法在于：1.系统扎实的基本功学习；2.实践与体验。无论是学习还是实践，上级的检查和督导都是至关重要和有效的。人际性技能：人际性技能主要是指管理者能否作为团队一员有效开展工作，以及在自己领导/管理的团队/对象中能否促使大家团结协作；银行保险渠道经理的人际性技能主要是指能够与渠道、与银行各层级、与销售团队、与公司内部各相关部门和人员有效沟通，建立信任、和谐的关系。人际性技能：1.人格素养：责任感（渠道、公司、员工、客户）、诚信、坚韧、执着、包容；2.人际能力：主要是指准确理解渠道的需求、尤其是渠道各级负责人言行的真实含义，并予以有效回应或解决。渠道经理的人际性技能主要包括人格素养与人际能力，人际能力是人格素养的外在体现：人际性技能：1.案例教学；2.即席扮演；3.教练个别辅导（coaching）。人际性技能的获取方法在于实践或模拟：无论是案例教学、即席扮演，还是个别辅导，反思都是至关重要的。反思或内省可以改变一个人的思维方式，促使他以后更积极、更艺术化地与周围的人交往。概念性技能：1.全面看待渠道与公司、渠道与银行自身、渠道与市场/同业的相互关系；2.客观、辩证地看待渠道的发展经历与发展阶段，对其正反或利弊了然于心;3.发展地看待渠道的过去、现在与未来，把握渠道发展的脉膊，如渠道的内部改革、制度变迁、市场周期等；概念性技能是指整体视角，辩证地、发展地看待组织的能力；渠道经理的概念性技能主要是指：概念性技能：概念性技能的获取方法在于：1.上级对下级的“教练式培训”2.轮岗，尤其是换位思考的岗位；3.担任特殊职位，尤其是综合性、跨部门的职位。原美国钢铁公司董事长本杰明·费尔利斯：“要是哪位副总裁或分公司的头头来要求我做指导，我通常会反问他一些问题。我知道，他们会告诉我如何处理这个问题。”“技能”指的是一种能力，这种能力可以是后天培养的，并不一定要与生俱来；这种能力在实践行动中得以展现，并不仅仅蕴藏于潜能之中。实践中有的渠道经理具备技术性技能，有的渠道经理具备人际性技能，有的渠道经理根本不具备这三项技能，或者程度参差不齐，唯一的办法就是实践和修炼！案例1：作为一名渠道经理，请阐述一下你的三大技能？案例2：身为一个渠道经理，你应该具备的形象？—如何展现职业化形象？—如何展现自信从容及以客户为中心之形象—演示顾问的沟通模式案例演练：结合实践研讨：1.你自己在渠道实践中已经具备或还缺乏什么技能？2.你怎样看渠道经理的人格素养？3.你怎样看渠道经理的三大技能？4.你对渠道有良好的概念性技能吗?5.你认为渠道经理还应该具备什么技能？渠道与银行保险渠道价值探源渠道关系四门类渠道管理10误区渠道经理与技能渠道运筹十五炼联合营销六要素渠道流程管理目录渠道运筹十五炼炼1：银行渠道是我们的衣食父母！渠道是银行保险的阵地，善待渠道，获取渠道信任与支持：利益均沾；良好的关系沟通；优惠的渠道政策；提供优质产品；完善的售后服务；……炼2：全局观念作为成功的渠道经理，必须树立起系统的“全局”观念，从公司运作的全局来看渠道问题。公司；渠道；团队；市场…